谷仓爆品学院洪华博士：新国货爆品是怎么样炼成的？

如今的消费品市场，可谓“冰火两重天”：一些传统企业，面临增长乏力、品牌老化的危机，而另一边，一些新锐国货品牌，发展势头迅猛，三五年的时间就超越很多老品牌，做到了十亿二十亿，甚至三五十亿的营收规模。

老品牌应如何突破瓶颈，重焕青春？新锐品牌又掌握了什么“爆红”密码，一骑绝尘？

在天九老板云APP《2021数字化定制服务峰会暨新经济商机共享大会》（下称共享大会）上，谷仓爆品学院创始人洪华博士与众多企业家分享了关于《新国货爆品是怎么样炼成的》话题，专门就目前企业家们关注的“爆品”话题，进行了深入解读，并总结出了“爆品的十个打法”。

共享大会上，洪华博士说，他在浙江、广东、山东等等全国一些产业集聚区，经常会见一些企业家朋友，和他们交流时发现，很多企业都面临着增长瓶颈：品牌增长乏力，面临老化危机。

而今年最新的天猫618数据显示，有459个新品牌拿下细分行业的第一名。例如：内衣品牌奶糖派、汉服品牌十三余、云鲸扫地机器人、贝瑞甜心果酒等等，全都做到了细分品类的第一名。

在谷仓爆品学院，过去的5年里，也孵化出137个新锐的品牌，有7家成为了小米生态链企业。其中有一家“追觅吸尘器”从亏损到经过谷仓爆品学院帮忙梳理方向对接小米资源等，在2020年的时候，营收已突破20亿，最近的融资估计会超过50亿的估值。

那么，这些新国货品牌，凭什么在三五年的时间做到十亿、二十亿、三五十亿的？

洪华博士介绍，他们跟踪了150家小米生态链企业，以及上百家新品牌，总结出十条有共性的打法：

第一条：新用户新场景新需求催生新的品类

如上所说，天猫上涌现了459个细分品类的冠军，这些新品牌都代表了一个新品类，因为之前没人做，他就做成了第一名，这就叫新品类涌现。

例如婷美，这是一个传统的内衣品牌，比较受70后60后女性群体喜欢。但现在，一个王菲代言的内衣品牌叫“内外”内衣，主要强调舒适性、“无钢圈”，于是它就变成了新品类，新品类催生了内外这样的新品牌。

还有“Ubras”，它不光是无钢圈，它还无尺码，所以无尺码文胸又变成了一个新品类。

所以通常新锐品牌都是抓住了一个新品类的机会，迅速的成为新品类的第一名。这是一个诀窍。

再往深一层去挖掘的话，为什么会涌现出这么多的新品类？

这里背后有两种驱动力:

第一种是新用户催生新品类。

就好比刚才的我们讲的内衣，那么新用户指的是90后用户，他们跟70后60后的需求是不一样的。所以新用户、新场景、新需求催生新的品类。

第二种是新技术、新工艺、新材料催生新的品类。

谷仓爆品学院曾参与加速过一个案例：智能魔方。通常我们玩魔方，玩第一次就拼不回去了，你就有挫败感，然后就丢一边积灰了。而这个智能魔方项目在魔方里面加了传感器，当你拼不回去的时候， APP可以教你怎么把它拼回去。所以这个魔方由于技术的进步，催生出来了一个全新的品类。

第二条：新流量红利

被跟踪的300个新品牌，都很擅长利用最新的流量红利。

现在比较当红的完美日记已经上市了，它也是利用了小红书、抖音、b站这些新的流量平台，迅速的成为新的头部品牌。

老的渠道和流量平台，利益格局已经凝固，新品牌想弯道超车非常难，但在新流量平台，像小红书b站等上面，老品牌还来不及去关注他，来不及采取措施，新品牌凭借敏锐的洞察，迅速抓住机会，完全可以在新流量平台里成为头部品牌。

第三条：抢占90后用户

90后跟80后70后60后截然不同，我们都说中华民族的伟大复兴，但是对90后来说，祖国生而强大，何来复兴之说？他们从小就没见过祖国不强的时候，所以他们的民族自信心非常强。

目前，90后用户群已经占全民消费总额的20%以上，他们还是整个互联网和移动互联网舆论的中心，所以他们的所作所为，他们的消费习惯反过来又会影响比他年纪长的父辈。

所以把握90后、抢占90后用户非常重要。

第四条：跟用户做朋友

传统品牌卖东西的时候，最担心用户给我们打电话，要么是投诉，要么是坏了要保修，很麻烦。但是对于新锐国货品牌来说，他们有截然不同的观念。

他们认为东西卖出去了，用户拿在手里面是他们和用户建立联系的第一步，他们希望跟用户经常的沟通，不光是做一锤子买卖，而且希望能做一生一世的生意，要跟用户建立持久的联系，还要跟这些用户有情感上的纽带，有共同的语言，有共同的价值观。

新品类国货品牌，都很擅长跟用户做朋友。

第五条：平价高质

你的产品价格公道，但是品质要非常好。

以口红为例，大牌口红，两三百块钱，而完美日记只要79块9，但它不是简单的低价，它的品质并不差，这就属于平价高质。

讲到平价高质就一定要说消费升级：用户口袋里的钱多了以后，一定要购买更高品质的商品，要享受更好的服务，我们原来总说买的没有卖的精，好，现在买的也很精了。现在的人学历层次越来越高，对商品的鉴别能力也越来越强，当然是要买平价高质商品，

第六条：颜值即正义

讲到颜值即正义，我给大家讲一讲故事。我带我闺女，她是初二的小朋友，带她去鸟巢底下的新奥购物中心。到了中午吃饭选餐厅，有北京老字号品牌，有一些洋的披萨店，还有一些新品类餐饮。我说庆丰包子铺挺好的，我闺女就不去，她的理由让我很吃惊，他说这个品牌不行，招牌上的字体都没经过设计，都是word字库里面调出来的，很low。边上一些新品牌店，字体都是经过设计的。所以，颜值这个事情比我们想象中的要重要得多。

现在年轻的一代，在学校里面有美术课、有设计课，他们在审美上得到的训练非常多，所以他们可以一眼就看出来招牌字体没经过设计，他们认为一个品牌连自己的招牌字体都不进行设计，我绝对是不会进去的。

其实，高颜值的目的，就是提升消费者的注意力时长。我们的品牌如果形象颜值不过关，用户压根不会看你一眼，如果你的包装过时了，或者很土，那么你在电商网站上面做直播都没有吸引力，所以颜值其正义。

第七条：团队即用户

大家都知道团队是非常重要的，但我们要提醒大家的是，团队的年龄也很重要！

完美日记1300多名的员工，95后占80%，很多新锐国货品牌团队的平均年龄都是二十五六岁、二十七八岁，他们跟90后用户沟通起来没有任何的障碍，因为他是一代人。

我告诉大家，90后很多男生都会画彩妆，生活是非常精致的，如果你自己看不出来90后这些消费的变化，你就应该重用90后。

第八条：打通供应链

刚才讲过，要做高品质的商品，但是，要做出高品质商品其实非常不容易，要求核心材料，核心的器件，必须是高品质的。

以完美日记为例，尽管它的口红只要79块9，但它动用的都是国际大牌的代工厂，是科丝美诗、迪奥和欧莱雅的代工厂，不仅如此，它还在自建工厂。

所以我们谷仓投的一些企业，当做到一定规模的时候，我就会建议他们参股乃至控股一些核心部件，核心材料的工厂，只有这些核心部件核心材料掌握在我们自己手里面，我们才有竞争的壁垒，所以供应链是非常重要的。

第九条：数据驱动

我们大家做一些举措的时候，可能经常一拍脑袋就定了一个事情。但是现在这些新锐国货品牌，用数据来辅助自己的决策，这样的举措就更加的客观，更加的精准。

比如说元气森林气泡水，大家可能有所不知，元气森林的创始人，原来没干过饮料，他原来是干游戏的，那他怎么能做那么好？因为他很擅长数据分析。

对他来说卖一瓶气泡水跟卖一个游戏原理是一样的，把数据看好了，转化率算好了，饮料也能卖的好。

所以大家要注意，我们会面临着跨界的打击，这些尤其是互联网背景的一些这些高手，他们特别会做数据分析数据分析。

第十条：做赚钱又值钱的企业

我们发现这些新国货企业，赚钱又值钱，什么叫赚钱又值钱？所谓的赚钱就是说有可持续的销售和利润的增长，什么叫值钱？就是消费者对你有忠诚度，市场看好你，你有资本价值，所以你要做赚钱又值钱的企业。

很多传统的企业家非常抵触资本，说我有一分钱干一分的事情，为什么要引进投资？我能告诉大家的是：：资本只是一种工具，你用的好，它就能帮你，当然你用不好也会很糟糕，但是我希望大家不要排斥。像我们现在投资孵化的新锐国货品牌，都是采用融资的方式，用资本的力量加速加速它的发展。

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