谷仓爆品学院创始人：新国货、爆品是怎么样炼成的？(上）

谷仓爆品学院创始人洪华博士：新国货、爆品是怎么样炼成的？

各位在老板云APP看直播的企业家朋友们，大家好。我是谷仓爆品学院的创始人，今天跟大家聊一聊关于新国货、关于爆品的话题，我们的题目叫新国货爆品是怎样炼成的。

我平时也会经常去一些产业集聚区，浙江、广东、山东经常会见一些企业家朋友，我就发现一个现象，我们很多企业就面临着一个挑战，就是瓶颈，比如做到1.5亿的营收，但是再往上想突破两个亿就非常难，就是说面临了增长的瓶颈，这种情况还是非常的普遍的。

还有一些品牌，相对来说比较老化，我们在整个消费品的领域会出现一个现象，我把它总结为叫冰火两重天，也就是一些传统的企业，传统的品牌增长乏力，品牌面临着老化的危机。

有一些新锐的新国货品牌，三五年就做到十亿二十亿，也就做到三五十亿这样的一个规模，所以我总结为冰火两重天。今天我们主要来讲讲这些新锐国货品牌，他们凭什么能够在短短的三五年做到几十个亿，看看对大家有没有启发。

我们把最新的一个天猫618数据把它讲出来了，这个数据叫什么呢？叫459个新品牌拿下细分品类的第一名。这些品牌都是新品牌，然后大家仔细看一下有些品牌的名字，你可能都没听说过，我随便的找几个啊，大家试试看有没有听说过奶糖派，有没有听说过？这是专门做大杯文胸的内衣品牌。

再比如说十三余是专门的女士的汉服品牌啊，这里随便举几个，可能大家都觉得很陌生，但是这些品牌悄悄的已经变成了它的细分品类的第一名。

我们也找出几个，比如扫地机，大家已经知道小米米家的扫地机是非常厉害的，这个行业里面很厉害，但是你看不光是米家，我们给大家举第二个例子，就是云鲸，云鲸也是谷仓爆品学院的学员，他做了一个不光能扫地，还能拖地、叫扫拖一体的机器人，那么他的生意做的也非常好。

还有就是洗地机，是我们一个老牌的企业，它专门打出来一个新的品牌来做的洗地机，那么同样在扫地机这个题材上，出来三个不同的侧重点的新品牌都做得很好。

我们再举一些传统的产品的例子，比如说梅见，这个是江小白团队打造的一款青梅酒，梅见其实它是整个线上的青梅酒的第一名，谷仓的团队呢目前也在帮助他们在小米有品上面进行销售。

这个目前是一个梅子酒的冠军啊，然后贝瑞甜心，这个品牌专门做果酒，年轻人要微醺的感觉，但是不想要这么度数这么高的白酒，所以他就喝这种水果酒，目前也是细分品类的第一名。

右边这个图叫十点一刻，专门做一个新品类叫气泡酒，把气泡跟酒结合在一起，也很受年轻人的欢迎，成为气泡酒的第一名。

我前几天去淄博，我们淄博有一个当地的白酒品牌，它就很苦恼，苦恼什么呢？就是说它面临着一些全国性的白酒大品牌的碾压，使得我们这些区域性的白酒品牌举步维艰。

其实当我们能够真正去研究90后，掌握他们的需求的时候，你看这个梅见、贝瑞甜心，十点一刻就是针对年轻人的酒，这些领域基本上是竞争不是很激烈，传统的酒厂呢，也想不到，你是有机会的。

谷仓自己在过去的5年里边，我们孵化了137个这种新锐的品牌，其中我们自己投资了二十几家，有7家比较幸运成为了小米生态链企业。

我们自己相当于说给他做培训，做新国货的孵化和加速，做早期投资。

我们自己亲身经历说明这些新锐的品牌真的很生猛。

我们这里有一个追觅，他们专门做吸尘器，做扫地机的这么一家初创企业，这是一个清华的团队创业，我们17年左右开始参与孵化这个项目，刚开始我们接手的时候，他基本上是亏的，就账面上亏了好几百万，经过我们一起帮他去梳理整个方向，同时把一些大的资源，比如小米的资源给他。这家公司在2020年的时候，它的营收已经突破了20亿，最近的融资估计会超过50亿的估值，像这样的企业，如果我不是亲身参与孵化，参与投资，我真的是很难想象，一家这样的初创企业，能够这么快的时间能长成这个样子，但是千真万确，所以新锐的国货品牌长得是非常快的。

今天我们就回到我们的主题，我们要重点来讲一讲这些新国货品牌，它凭什么在三五年的时间做到十亿、二十亿、乃至三五十亿呢？这里面是有共性的规律的。

我们跟踪了150家小米生态链企业，以及上百家的这种新国货品牌，大概我们总结了10条，我逐条跟大家来做一个解释，这10条是这接近300家新国货企业相对共性的打法，希望对大家有所启发，我逐条来解释。

第一条叫新品类涌现

刚才我们讲了天猫上涌现了459个这种细分的品类的冠军，其实这些新品牌它基本上就代表了一个新品类啊，在新品类，因为别人没人做，他就做成了第一名，就叫新品类涌现。

我举一个例子，就是婷美，大家可能比较熟悉，是个传统的内衣品牌，这个内衣是有钢圈带蕾丝镶边的一个特点，那么这个内衣其实是70后60后的姐姐阿姨们比较喜欢，然后你看现在年轻人穿的都是像王菲代言的一个品牌叫内外，那么，它这个内衣，它就是无钢圈的内衣，他呢强调舒适性。

如果说婷美这个老品牌，它是强调塑形啊，性感啊这些特性，内外呢，强调舒适性，它是无钢圈文胸，就变成了新品类，这个新品类催生了内外这样的新品牌。

除了内外，现在又出现一个叫Ubras，这个内衣品牌它不光是无钢圈，它还是叫无尺码，以前女生在选择内衣的时候，它要根据自己的尺码来选择，它是A到 D还是几个罩杯，它基本上都是能够按照材料的弹性都能够适配，所以它是无尺码，所以无尺码文胸又变成了一个新品类，这个新品类又催生了Ubras这样的品牌，所以你看，一个文胸，那婷美他面向的群体应该是90后他妈妈，像内外、像Ubras他针对的用户群是80后90后的女生，所以不同的消费者他会选择新的一个品类。

所以通常我们这些新锐的品牌都是抓住了一个新品类的机会，迅速的成为新品类的第一名。这是一个诀窍，当然我们再往深一层去挖掘的话，为什么会涌现出这么多的新品类呢？

这里背后有两种驱动力。

第一种叫新用户、新场景、新需求催生新品类。

第二种情况是叫新技术、新工艺、新材料催生新的品类。

第二条我也举一个我们谷仓参与加速的例子，这个产品是什么呢？是一个智能魔方，通常我们玩魔方，大家有没有玩过？那么你会发现说第一次买回来兴高采烈，你想去玩，第一次就拼不回去了，你就有挫败感，你把它往边上一扔，这个魔方就积灰了，也就是魔方大家玩的门槛比较高，我们加速的这个项目叫智能魔方，它到底怎么智能？

我们在整个魔方里面都加了传感器，使得魔方的位置目前的位置状态能够实时的同步到你的手机的APP里面去，这样的好处是什么？

当你拼不回去的时候，我的APP可以教你怎么把它拼回去，所以这个魔方我们就从魔方老的品类里边，借助我们最新的智能互联的技术，让它成为智能魔方，所以智能魔方，就是由于技术的进步，催生出来的一个全新的品类。

第二条我们叫新流量红利。

我们总结的这300个新国货品牌都很擅长利用最新的流量的红利。

我们现在比较当红的像完美日记，已经上市了，它也是利用了小红书、抖音、b站这些新的流量平台，它的优势，迅速的成为新的头部品牌。

为什么呢？在老的这些渠道和流量平台上面，它的利益格局已经凝固了，也就是他有老大存在，你的后起之秀，想弯道超车是非常非常难的，但是在这些新的流量平台，像小红书b站，老品牌还来不及去关注他，来不及采取措施，新品牌，凭借自己敏锐的一个洞察，迅速抓住机会，完全可以在新的流量平台里边成为头部品牌。

第三条这些行为品牌的一个特点就是抢占90后用户

所以90后用户我们要特别予以关注，他们跟80后、70后、60后，截然不同，这些我要强调一下，跟我们之前不同的代际的这些用户，真的是截然不同，那么这些人他拥有更高的学历，我们70后60后我们都说中华民族的伟大复兴，但是对90后来说，祖国生而强大，何来复兴之说？他们从小就没见过祖国不强的时候，所以这些人他的民族自信心是非常强的。所以你想要深刻的理解不同的用户群，尤其是90后用户群，90后大家一定要高度重视，我告诉大家为什么要重视，因为90后在整个我们国家的消费总额里边已经占有20%以上，不但消费的占比达到了20%以上，最要紧的这些90后，他们是整个互联网和移动互联网舆论的中心，这一代人是舆论的中心，所以他们的所作所为，他们的消费习惯反过来又会影响比他年纪长的父辈。

其实倒过来，90后它的影响力在所有群体里面是最大的，它是舆论的中心，所以这是第三条，叫把握90后。

第四条，我们这些新锐国货品牌跟传统品牌有一个质的区别

传统品牌我们卖东西的时候，当我们把东西卖出去，我们最担心什么事情呢？最担心用户给我们打电话，一打电话就说明什么问题？要么是投诉，要么是坏了要保修，我们很麻烦，所以我们很担心他们，但是对于这种新锐国货品牌来说，他们有截然不同的观念。

他们认为东西卖出去了，用户拿在手里面，是他们和用户建立联系的第一步，他希望跟用户经常的互动，经常的沟通，不光是做一锤子买卖，而且希望能做一生一世的生意，所以这些新锐品牌它对待用户的一个态度，不是简单的把货卖出去就可以了，而是要跟用户建立持久的联系。

这里有个词叫粉丝，大家也听说过叫粉丝经济，粉丝经济它的基本的逻辑就是你要跟用户建立持续的联系。

我们再讲的稍微朴素一点，大家你要和用户做朋友，做朋友主要为什么？第一叫高频链接，你见到如果他是你的朋友对吧？你时不时的得虚寒温暖对吧？你时不时的给他电话唠嗑，时不时的要给他吃饭对吧？叫高频链接，不但要高频链接，你还要跟这些用户有情感上的纽带，有共同的语言，有共同的价值观，是不是这样子？

所以要和用户交朋友，这些新锐的国货品牌，他们都很擅长跟这些年轻的用户做朋友。

接下来一条就是说我们叫平价却高质，你的产品价格公道，但是品质要非常好。

比如说以口红为例，你看大牌的化妆品品牌的口红，都要两三百块钱，而完美日记，它的价格只要79块9，但它不是简单的低价，它的品质并不差，品质也非常的不错，它是属于叫平价高质。

讲到平价高质有一个词就不能不说，它就叫消费升级，用户口袋里的钱多了以后，一定要购买更高品质的商品，要享受更好的服务，所以品质是非常非常要紧的，然后你的价格也要公道，因为用户现在，我们原来叫买的没有卖的精，好，现在买的也很精了。

现在的人学历层次越来越高，对商品的鉴别能力也越来越强，所以他又要买好东西，口袋里的钱不够，当然是要买平价高质商品。所以平价高质大行其道，有它的这样的一个消费者收入结构方面的一个啊原因。

最后我简单介绍一下谷仓，其实我们要作为新锐国货品牌的幕后推手，我们怎么帮呢？我们是三步走，第一步的话我们把这些方法总结成培训的课程，让大家能够学习，能够在自己企业里面用。

我们从培训里面选出一些尖子生，进行我们的孵化和加速，我们叫谷仓孵化加速营，我会进行3个月的集体辅导加6个月的1个跟进，这是我们的孵化。

最后我们叫标杆项目的培育，在加速营里面表现好的项目，我们会真的掏出真金白银来投资你，然后把我们的所有的一些关键的资源都给你，希望能把你培育成一个品类的第一名。

这是我们整个谷仓能够帮大家的系统性的爆品模式的培训，新国货的加速营以及标杆项目的一个培育，它是占了3000套，所以打一张广告啊，我的分享的内容就到这里了。

我们也在这样一个新的时代，商业的打法千变万化。我们也希望我们讲的做爆品做新国货的一些心得和总结，也能够帮到大家，能够在新的市场竞争的情况下，能够让你也做出爆品，做出品类冠军。

最后预祝大家能够早日成功，好，谢谢大家。

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