【简单有效】不花一分钱，让顾客主动进店的3个金点子

来源丨火锅餐见（ID：hgcj6666）

作者丨少侠

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1、你是什么？

2、你与同类火锅店有何不同？

3、何以见得？

如果不能快速清楚说出答案，非常遗憾，这样的火锅店生意注定不好。

可以说，只要餐厅的卖点提炼准确，足以吸引80%的自然客流，剩下的20%才是运营推广带来的锦上添花。（本篇是火锅餐见首席顾问、前蜀大侠品牌总监江边在沙龙课上分享的部分精华）。

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第一问：你是什么？

名字起得好，顾客自动上门

“你是什么”指的就是你经营的品类。这里需要注意，它是指影响顾客选择你的火锅店的最后一级分类，并不是广义上的品类。

>>品类只有足够的细致明确，才能有效对接顾客需求

想象一下，一个顾客晚上想吃火锅（广义品类），他的选择范围很广，比如川渝麻辣火锅、老北京涮肉、串串香、潮汕牛肉等，再往下细分，又有毛肚火锅、牛肉火锅、打边炉、牛杂火锅等（最后一级分类），这些才能影响它的最终选择。

所以火锅老板们要注意，你展示的品类越是足够的细致明确，越能有效对接顾客需求。且最好是在店名LOGO上直接加上火锅品类，这样能减少自己的广告成本，也能节省与顾客的沟通成本。

>>熟记品牌命名4要诀，起个有爆红潜质的名字

在信息爆炸的时代，能被消费者一眼记住，就已经成功了80%，所以选好赛道之后，更要起一个易于记忆和传播的火锅品牌名。

请谨记以下4个命名要诀。

定位反应：从名字能联想到品类或特征，如谭鱼头、朱光玉火锅馆等，一听就知道是鱼头火锅，以及自带的人设特点；

品牌反应：一听就知道是个品牌名，如新辣道鱼火锅、有拈头成都市井火锅等，有利于后续品牌化发展；

利于传播：最好能听音知名，简短，避免字母缩写与混合字母，如T&H·海鲜火锅（反面例子）；

避免混淆：避免和知名品牌雷同，有山寨的嫌疑。

来看看下列哪个火锅店的品牌名有易火体质？

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第二问：你与同类火锅店有何不同？

顾客凭啥选你，给他们一个必选理由

当顾客知道你“是什么”火锅品牌之后，接下来就想知道你“有何不同”，也就是你的定位，你和同类品牌的差异化竞争力在哪。

比如两家都是牛肉火锅，它们有什么不同点？拿什么吸引顾客选择A店而不是B店？

又比如现在10个火锅店，8个都会说自己的定位是好吃不贵，最后顾客如何选择？只能看谁的价格更低，或者是想吃的菜品谁家有就去谁家，那这个定位就失去了意义。

下面提供火锅品牌常用的5种差异化定位思路。

1、制作方法：纯手工、长时间、无添加等，唤起高品质联想

这一定位易于凸显品牌的匠心品质、对食材的追求理念等。比如重八牛府就从火锅升级为手工火锅，更加展现自己的手打牛肉丸特色；

火凤祥鲜货火锅，主打“鲜”，展现高品质食材理念。

2、开创者/领导者：开创、引领了某一新品类火锅的发展。

这一思路是众多品牌方和创业者最想实现的，因为火锅已是一片红海，一旦能找到新品类赛道，就相当于是自己开辟了一片蓝海，竞争也不会那么激烈。

而且还能在顾客心中留下原创/正宗的标签，占领消费者心智。比如毛肚火锅细分品类开创者巴奴、卤味火锅开创者卤校长、蒸菜火锅开创者蒸正火锅等，他们都给顾客提供了一个差异化记忆点。

3、热销：激发关注与跟风购买，获得谈论价值

火锅店可以宣传自己的主打菜品，比如毛肚、鸭血、鸭肠、牛肉等卖了xx万份，接待了xx位顾客、排队xx时长、日排队xx桌等，彰显自己的热度值。

试想一下，如果两家火锅店，一家人气足，一家顾客寥寥无几，你更愿意去哪家？自然是去人多的那家。

因为消费者往往具有趋同性，他们喜欢购买热销的产品彰显自己信息灵通且在潮流风口之上，比如大家爱排队买的喜茶、茶颜悦色等。

4、受青睐：受到某种身份/亚文化/高势能人群的认同

这些人群都代表着更高的鉴别力和独特的价值观，都能引发特定人群的从众性消费行为。

比如，长沙大斌府火锅，就打出“款待重要客人，到大斌府火锅”，突出自己的高端、私房火锅属性；周师兄曾经的广告语，“10桌客人有7桌都是本地人”，将品牌与本土、正宗联系在一起。

5、地位：局部领先、第二

对于一些火锅品牌，虽然从整体声量看，暂时还不够，但是仍可以将某个区域、某个时段“局部领先”的信息传递给顾客，提升被选择的机会，比如长期占据广州椰子鸡品类TOP1的凤园椰珍，江西的区域品牌季季红等。

还有争不了第一，可以做第二，贴着NO.1的对手打广告，在消费者心中其实并不知道第二和第一的差距，但能给他们心中留下深刻印象。

比如，蒙牛初期的广告“蒙牛真诚学伊利，争做内蒙乳业第二”，以及巴奴初期的“服务不是我们的特色，毛肚和菌汤才是”。

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第三问：何以见得？

多角度证明自己的不同，赢得顾客更多信任

当明确了定位之后，还不能缺少信任状，也就是用一些证据证明自己的差异化定位，获得顾客更多信任和好感度。

如何打造立体信任状？从三个维度入手。

>>品牌有效承诺：免费试用/试吃；无效退款/按效果付费；创始人声望/名人代言

比如周师兄每家店贴有“投拆有奖”，只要顾客对味道、菜品、服务、卫生任一项投诉，就直接奖励100元现金；

比如巴奴直接用创始人手捧毛肚为自家站台，还有现在大热的火锅店明星化营销方式，也是运用明星效应，为自己品牌做背书。

>>顾客自行验证：产品本身、品牌能见度；排队购买、口碑、评论/报道

现在顾客在选择一家火锅店时，会事先在各种渠道上搜索。

所以，各种跟你火锅门店、品牌相关信息的APP，比如朋友圈分享、大众点评评分、小红书探店、抖音探店等，都要利用起来。

在发声的同时，做好口味、环境、服务等方面的口碑维护，给顾客有力的信服依据。

>>第三方权威证明

常见的第三方权威证明有第三方颁布的奖项、获得的发明专利、权威机构及人士的认可等等，简单来说，就是把获得的荣誉、奖项等认可展示出来。

比如，“大众点评必吃榜”、“热门榜”、“老字号”对于每个火锅店来说都是一种权威背书；在一些展会、赛事上获得的火锅排名、入围相关奖项也是有力证明。

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