来画创始人：如何成为独角兽企业？找寻红海赛道中的蓝海！
来源丨科特勒营销战略（ ID：kmg1981）
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5月26日晚上8点，科特勒超新星夜话与来画对话，科特勒咨询集团全球合伙人、中国区总裁曹虎与来画创始人、CEO魏博一起探索创业公司寻找红海赛道中的蓝海机会，来画创始人也解读了来画如何成为行业内的独角兽企业，本文对两位嘉宾的对谈进行了部分整理，让我们一起回顾一下当天的重要内容。
——科特勒增长实验室
曹虎
科特勒咨询集团全球合伙人、中国区总裁
欢迎各位来到科特勒增长实验室每周三的直播，今天非常荣幸邀请来画创始人兼CEO魏博，来画公司的全称有点儿复杂，但是一说“来画”大家都会有印象，现在先让来画CEO魏总做一个自我介绍。
魏博
来画创始人&CEO
大家好，我是来画的创始人魏博，一名90后的创业者，来画总部在深圳，愿景是成为全球领先的数字创作创意平台。我们的使命是科技创新，让创作更简单，让创意更美好。除了 “来画梦工厂”这样的创意服务平台和“来画学园”教育培训基地”之外，来画还拥有4款强大的工具产品，目前，“来画动画”和“来画视频”产品已上线，另外两款来画系列的产品工具会陆续上线。
使用“来画动画”，企业可以非常迅速地制作动画短视频，让动画像做PPT一样简单，不用再去寻找广告公司了。来画的视频工具“来画SOOM”，可以在视频会议、直播的时候增强视频个性化的体验，让视频中的人物和虚拟化的场景结合，同时还可以和自己所展示的内容进行互动，来画SOOM现在欧洲非常火。来画的平台拥有很多在线设计师，能够帮你去完成个性化设计，也就是说无论是标准化的创意，还是非标准化的创意，我们都可以设计制作。
曹虎：来画和现在短视频、内容营销是高度相关的，来画的服务主要目标客户群体是哪些人?主要帮助企业解决的是内容创作的问题，还是像MCN的机构签约内容创作者？
魏博：这和产品有关，首先来画的动画产品主要的用户群体是从事教育、医疗、健康，金融、媒体等行业的，他们主要是用“来画动画”去创作动画类的视频。
例如：教育行业创作的主要是微课类的视频，去年大家看到的大部分国内动画短视频微课都是用“来画动画”做出来的，而医疗健康和金融也是用“来画动画”创作动画类短视频，因为很多场景是实景拍摄不了的。来画主要的商业模式是通过线上VIP账号的方式收费。 而最新推出的“来画SOOM”是在“来画动画”的基础上演变的。
比如大家开视频会议想要屏幕共享，使用“来画SOOM”后就可以实现真人和动画效果相结合，这个软件可以连接所有的视频会议，比如在视频会议中，你可以把你的PPT和你本人融合在一个画面中，增强了和听众的互动性，别人看得到真人讲解，也看得到PPT，就避免了在视频会议中共享PPT就基本找不到人在哪儿的这种尴尬情况。这个应用在国内主要是很多直播、短视频用户在使用，在国外主要是应用在视频会议方面。
曹虎：我理解的是来画是从这个工具到创意制作的平台，有自己独立的内容创作团队也有外部的供应商，合在一起形成了一系列的来画产品和服务。作为一家创业公司，可以简单地回顾一下您创业的历程吗？
魏博：我毕业于延边大学经济学专业，我当时创立了我们学校的创业组织，以商业化的实验方法做了一些有利于社会的公益项目，每年都参加创业比赛。我所在的大学通用韩语，所以我本人可以用韩语进行交流。2012年,去韩国、日本交流学习，发现当地的企业很多都在用Prezi，比PPT的动画效果更好。
我就向Prezi申请，担任中国区的联合创始人，在中国义务推广Prezi，累计了500多万国内用户。然后毕业后我去了建设银行。我当时在建设银行做柜员，工作一年的时间，感觉我不是很喜欢这份工作，所以决定到深圳看看工作机会。一开始在深圳我是在前海金融管理学院做金融培训师助理。我们在给平安银行做培训的过程中，很多保险条款用PPT做出来是看不懂的，然后我就用Prezi做了一个两分钟左右的动画演，一目了然，当时是2015年7月份，所以很多同事就鼓励我创业，但是在创业的过程中面临了一些困难，因为那个时候我和很多人提到短视频，大家都不知道，所以质疑我创业项目的人也很多。直到2018年，随着抖音、快手平台大火，大家才终于理解短视频。
而在2015年创业的时候，我就已经选择了短视频工具赛道，因为短视频制作也是需要工具支撑的。其实就两种，一种动画类视频，一种实拍类视频。当时为什么没有选择实拍类视频？因为实拍类视频在行业内已经有佼佼者了，市场竞争对手会很多，所以我选择做动画类短视频，当时这个赛道的市场份额很小，在整个短视频市场的占比低于5%。
随着B站的崛起，很多年轻人都在看动画，企业用来画的动画工具创作动画。动画的短视频创作需要收集很多素材。我从15年的7月份开始，就一直开始在收集各类的素材，因为我很注重版权，所以我经常去各个美术学院购买一些素材的版权，因为美术学院的学生大学四年期间都会创作很多素材。如今，一张动画素材的版权已经被炒到1000元一张了。然后同时我又培养800多人的兼职画师和100多人全职的画师，一共900多人，过去5年半我们一直在做的就是积累素材。
如果说视觉中国是国内非常强大的实拍类素材版权库，来画就是国内领先的动画类版权素材库，而且来画的动画素材是自有版权，1600万张原创素材和2万套动画模板，这个门槛是相当高的。
只不过，我们和视觉中国商业模式不同，视觉中国是售卖素材版权，而来画是用素材去孵化这些工具产品，这些素材反而成了工具真正的核心和壁垒。别人想做工具没问题，但无论哪一家企业做这样的工具都是需要进行素材积累的，而素材积累需要时间，所以导致了目前做动画工具的就我们一家，因为整个实拍类短视频行业的企业都几乎被一些互联网巨头企业收购了。
到目前为止，整个短视频工具赛道中能被第三方投资的，就只有来画这一家企业了，因为来画专注于动画类短视频，与其他平台具有差异性。
曹虎：为什么这些巨头企业没有先去做动画类的短视频类的产品呢？
魏博：因为实拍的市场更大更赚钱，所以巨头肯定是首选实拍类工具，这样给我做动画争取了很长的时间，去做素材积累，才有了来画这家公司。用工具制作动画短视频这个方面，来画是领先的。
曹虎：来画在国际上有对标的企业吗？
魏博：例如Powertoon，很多国家制作动画内容素材产品的企业都是年营收能超过几亿美金。
曹虎：最近，来画是在海外市场推出了来画SOOM
魏博：来画SOOM还是非常火的
曹虎：这个产品是国内和国外同时推出，还是率先在海外市场推出？
魏博：先是海外市场推出的，最早是在欧洲市场，为什么叫来画SOOM呢？当时我发现了Zoom ，国外大火的一个视频会议工具，但是在名字这个方面，开头首字母26个英文字母已经被注册了24个，唯独还没有注册L和S。
所以，在海外推广，我们就起名Soom来制定推广方案，很多人都以为来画的Soom是Zoom的子产品，因为在谷歌应用商店中，用户搜索Zoom,Soom就排在Zoom下面。但现在来画的使命不是做视频会议和直播，但是通过来画SOOM，可以让视频会议和直播的体验变得更加美好。
曹虎：没错，来画SOOM让视频会议呈现更加美好的丰富体验，帮助顾客解决问题，同时带来美好的体验。我想问一下Loom最后注册了吗？
魏博：Loom当时已经被其他人给注册了，很巧合地是SOOM还没有被注册。
曹虎：SOOM起名的来源听着挺有趣的。你当时选择先在海外推出，而不是在国内上市的主要考量是什么？在短视频的领域中，国内和国外的市场有什么明显的差异吗？
魏博：因为国外疫情比国内严重，现在很多国家都还在封城，很多企业的创始人高管、员工都在家里办公。因为我们也辨别不了用户到底是To B还是To C的，而且因为外国人很喜欢展示自己，在线开会通常要视频会议。而我们在线开会通常是语音会议，有视频也喜欢关掉自己的摄像头。
曹虎：对的，我和公司的美国团队开会，基本上中国团队都不开摄像头，美国同事都是开着摄像头。
魏博：所以用SOOM是很适合国外市场用户的视频会议。海外60%的场景是视频会议的用户，只有40%的场景是录播。在国内市场是相反的，来画SOOM大多情况下被国内用户用来做直播，只有很少的情况才用于视频会议。
曹虎：直播也可以用SOOM吗？
魏博：当然可以。
曹虎：你怎么看待产品经理创意怎么和顾客的核心需求结合？我可以理解产品经理对技术了解之后，会有一些整合和创新，但这些创新到底是不是给顾客带来了便利，带来了价值？因为很多时候用户并不愿意为之多花钱，那么，你是怎么平衡技术创新和顾客需求的，因为大家要考虑价格和总体竞争的问题？
魏博：我们的产品一定是根据用户的需求制定的，我们这边会做一个很充分的调研，根据调研的数据，然后把它整理出来，梳理出用户最想要的需求。例如：在欧美市场，调研的用户中，100个人中有60个人是有需求的，作为产品就要想怎么解决这些用户的需求。
曹虎：刚开始开发这个产品，您肯定有一个内心的需求，您是如何选择目标用户群体进行调研的？
魏博：为什么会选择这批人做调研？因为疫情来临的时候，远程办公比较普遍了，视频会议是很集中的诉求，应用场景和市场都很广阔。
我之前去美国的时候，听说了一个关于Levi’s 的故事，当年Levi’s的创始人本来是去淘金的，后来他发现淘金对于裤子磨损很大，他就把美国帆船的帆布剪下来做成牛仔裤，卖给淘金人，结果做成了知名的牛仔裤企业。
曹虎：
很多时候，在核心产品和增值产品之间，会超出传统的认知。核心产品更多的可能是基础服务和流量来源，而你的增值产品很可能会是新的收获来源。
作为一个创业公司，你们是如何获取第一批顾客的？
作为一个工具型公司，通常来说工具型公司的创业过程其实充满了挑战，你们该如何持续地获得业务上的增长？
魏博：第一、因为zoom在国外市场上知名度已经非常高了，而且因为疫情，无论是用于商务，还是私下交流，视频会议是需求量很大的一项服务，和Zoom相关的美化视频的工具其实也不多，所以会有很多国外用户愿意选择我们。
第二、和第一有很大的关联，Zoom自带流量非常大，很多人以为SOOM是Zoom的子产品，我们也做了一些SEO的关键词优化，第一批冷启动花费了5万RMB，收获了12.7万的欧洲用户。
曹虎：
冷启动是通过优化关键词和与知名品牌不断地互动增加热度有关。
所以看来产品的名字也思量之后再取，通过SOOM这个经验启发了大家还是很重要的。
魏博：您刚才提到的第二个问题，作为工具，其实一旦占据了市场后，最主要是去挖掘用户价值，你要根据用户的需要不断地完善工具的功能。最主要是先发优势，就是要选对赛道，产品的功能做的细致，自然就会成功。
选对赛道，就是稀缺性的问题，很多工具创业快速地走向市场，我选择短视频中赛道的动画视频，这是红海行业的蓝海赛道，然后我做到第一位，然后加上内容素材版权是我的护城河。
曹虎：实际上来画是有用内容素材的版权作为护城河，选择了红海的赛道，把它做大做强。所以工具属性并不是最重要的？工具只要形成足够的用户粘性和护城河，仍旧是能够做大，是吗？
魏博：是的，选择大于努力，选择了一个很好的赛道，自然就会成功。
曹虎：未来您对竞争怎么看，对公司未来的发展有什么样的想法？
魏博：我觉得有竞争挺好的，但是现在来画是没有竞争的。首先比来画实力弱的中小企业没有资金和时间去做这些事情，可以投资的都是互联网的巨头企业，如腾讯、阿里、百度，但关键在于不是产品和技术的问题，关键在于要积累大量的动画素材的版权，时间就非常久。
还有一点就是来画是内容型工具，而内容性工具往往是需要模板素材，所以干脆不如选择直接投资来画。
我希望来画未来能成为一家顶尖的产品类的公司，希望通过我们的努力帮助企业解决创意难题。通过来画的技术革命和内容素材积累，能够把创意能力从专业人士转移到每个人手中，解决全世界所有人和企业的创作创意的需求，这是我和来画的目标。
曹虎：确实非常鼓舞人心。您的愿景也非常打动我的。感谢来画创始人&CEO魏博先生的分享，谢谢他非常坦诚地分享创业路上的一些经验以及对未来竞争和品牌护城河的看法。也感谢大家！
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