做了23年的干果生意失败后，他转型为“小店之王”，利润翻3倍

来源丨深氪新消费（微信号：xinshangye2016）

作者丨黄晓军

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做上这门生意之后才发现，利他才是世界上最好的商业模式。
 

一颗网红奶枣的寿命，也就180天。奶枣在去年7月大火，截止2月末，微博话题#奶枣#阅读量超过了1.7亿，讨论次数达到3.4万。

只可惜，据山东通报，当地一家公司的进口奶枣产品核酸检测结果呈现阳性。一时间，火得差点烧掉微博的奶枣无人问津。

尽管其他奶枣供应商产品并无问题，他们也不得不打包回到仓库，面临着前所未有的库存压力。这一刻，邱文星却极大地庆幸。

在此之前，他是山东四五十家干果供应商之一，并一度打算投产奶枣。

1、23年干果生意

     库存压得喘不过气

1995年，成立40周年的新疆维吾尔自治区迎来了第一批山东生意人。他们走到田间地头，向当地农户采购葡萄干、红枣等干果。

这几乎是一个稳赚的生意，就像当年沈万三将北方不值钱的分水防冻护手不皲油，高价卖到南方一样。邱文星就是其中之一。

从山东出发，乘坐超过50个小时的绿皮火车才能到达新疆。那里晚上9点天还亮着，那里晚上比山东的冬天还冷，那里的人很好但语言不通终究吃亏……邱文星一遍遍回忆着他在新疆的见闻。

当时，他的生意模式尤为简单，先是到农户家里收货，通过物流运输到山东，再批发给下游的零售老板们。

但这个过程中，钱成了最大的问题。

到农户家收货，看不到现金没人卖给你；但批发给零售老板时，他们一般要等货到或者销售了再付款……邱文星面临着巨大的资金周转压力。

每年腊月，邱文星只做一件事。那就是备好礼物，叫上司机，挨家挨户登门拜访，找零售老板们讨要货款。但好在这个生意还算挣钱，就算是2003年非典期间，邱文星堆着数千万的库存没能在端午节出清，也依旧算是赚到了钱。

直到2011年，移动互联网逐步发展，电商生意起势，淘宝单单在双十一前8分钟就卖了1个亿……邱文星的生意不好做了。

互联网在华夏大地上空的铺展，使得空间平权时代不可避免的到来。新疆的红枣不再需要邱文星的大卡车运到外面卖了。

当地的农户通过淘宝、拼多多，甚至后来的快手直播，可以将红枣直接从地里寄到用户手上。

2、生意下滑最明显的标志就是库存高企。

特别是夏天，邱文星不得不将大批干果存放在租来的大型冷库中。有的干果需要水冷，有的需要风冷，有的只需冷冻有的却不得不冷藏，甚至一些干果无法与其他品类放在一起，不然就会串味影响销售……直到2015年，邱文星遭不住了，漫长的库存周转期正在稀释每一件干果的毛利。

到最后，邱文星每件干果最多只能赚到1块钱，而他雇佣的装卸工站在原地装货、卸货的工资，就得每件6角。

一年虽有2000万的营收，但利润率不过5%-10%。可谓操着上千万的心，赚着捡硬币的钱，邱文星考虑换个生意做。

3、从女儿近视

      到C2M模式卖眼镜

2015年，老邱开始寻找其他项目，养老项目、饲料产品、开商超创品牌，考察者甚多，但最终落地的没有一个。总结来看，邱文星渴望的项目有几个特点：

第一没有资金周转压力，第二没有库存风险。

传统的买卖生意，几乎无法满足这两点要求。直到一天，邱文星陪女儿参加了一个爱眼课堂，遇到了一个叫做视立美的眼镜品牌。

邱文星说，女儿佩戴了视立美的眼镜后，近视没有加重，这让他对这个品牌产生了兴趣。

当时的山东枣庄，只有两家视立美门店。每一次踏进这个店，邱文星就能感受到与传统眼镜店不一样的地方。

这些门店里，邱文星没有看到摆满柜台的镜框，只是几个系列的镜架展示品可供选择。

而门店后面也不存在传统打磨镜片的工坊，更没有所谓的库房。经询问他才知晓，用户在视立美门店验光之后，数据会传输到上海的生产基地，基地在专业化的加工后，直接寄送到顾客手上。

这种先销售再生产的模式，直接为门店取代了镜框、镜片和人力等成本，甚至不会产生库存。

随即，邱文星跑到了视立美总部西安考察。他带着两个问题去：第一，仅有几款眼镜可供C2M定制，如何吸引消费者埋单？

第二，单纯眼镜的买卖，如何做长期的生意。

视立美品牌创始人余俊毅接待了他，听到这两个问题后余毫不意外，似乎有太多人这样问过。

首先，C2M模式的前提一定是产品足够好。

余俊毅表示，专注青少年近、弱视防控，在光学和医学角度上其实并不是一件容易的事。目前，市面上流通的普通眼镜，基本上都是单焦镜片。

这使得眼睛只能通过一个焦点看物体，很容易产生像差并导致眼部睫状肌疲劳，最终眼轴拉长、近视加深。此外，目前整个眼镜行业，并没有“青少年标准”。

中小学生戴的眼镜，其实是以成人标准来设计的。这样一来，青少年近、弱视防控就不能从根本上实现。

一份全国预防近视专家小组调查数据显示，国内城市小学生近视率为49%、初中生为76%、高中生为84%。

这个数据还在攀升。当下中国青少年近视数量，每年还将以8%-9%的速度增长。主要原因除了环境污染、电子产品普及、饮食结构不均等，就是不良眼镜产品的使用。

通过C2M定制模式，眼镜制作聚集在专业化生产基地完成，视立美能够打磨出怎样的产品？这个品牌采用全焦轴控镜，其引进了美国OEP 21步国际眼视光标准检测流程、人工工程学学生专用镜架，整个生产流程经历108道工序，历时7天。

据视立美科普短片介绍，全焦轴控镜分布着上万个光学焦点，能够模仿眼球曲面成像原理，实现物像与视网膜的全面契合，有助于延缓近视加深。

其次，视立美长期的生意并非眼镜买卖，更多是服务。

为了让这些中小学生近视度数零增长，视立美提出“不管是否为视立美会员，关于视力方面的问题均可零成本获取；只要在视立美配过眼镜的孩子，就能享受终身免费的的健眼训练。”

睫状肌双向锻炼、Ushili云智能视知觉学习训练……这些在其他视力保健机构收费昂贵的训练，顾客只要在视立美消费一次就能16岁之前全部免费。这其中也有一门转化生意。

尽管是专业训练也不能直接防控近视增长和弱视恢复，还需要护目眼贴、舒缓仪、睫状肌锻炼仪等周边产品辅助。这些产品，消费者可以在视立美门店，或是线上商城直接购买。

2019年末数据，视立美这些辅助产品与眼镜销售的比例一般为1:1。而2020年疫情最为严重的时期，周边辅助产品的销售可谓维持了视立美的市场增长。

4、从加盟商

      到服务加盟商伙伴

2018年6月，邱文星下定决心要加盟视立美。从签合同那刻起，作为门外汉的邱文星就感受到了视立美一群人保姆式的服务：运营人员用脚步丈量枣庄整个城市，剖析市场并选址；后勤团队从整体风格到产品陈列，都做好设计图纸；培训跟不上，老师常常为他讲到深夜，随时打电话随时解答……但可惜的是，最开始的两三个月里，邱文星的生意一直不太好，单月营收估计达不到1万。

得知此事后，视立美总部再次安排专人飞抵山东，通过校园活动、社区宣传和辅导机构合作，邱文星的门店有时甚至能够实现每天1万的收入。

此外，视立美还推出“美人计划”，免费帮助每一个代理商培育自己的专业型人才。邱文星抓住机会将店里的员工送到总部，总部不仅提供免费培训，吃住也全部承担，而且还会在培训期间为他们发放工资。

到现在，这家门店每年营收已经超过了150万，三年里，邱文星已经开出了2家这样的门店，第三家店也即将开业。

而这段时间邱文星还在四处奔走选址，不是为了自己再开一家店，而是为滕州的加盟伙伴寻找第三家门店选址。寒风刺骨，已经逐渐逼回了大街上的人流。

邱文星换了好几条街，他希望这个店面够大、人流够多，并且是个好停车的地方。

作为视立美山东分公司股东之一，邱文星而今已经替代总部，开始为加盟商伙伴提供保姆式的服务。

这是视立美特有的区域加盟体系。考虑到视立美近十年来在全国覆盖了超过400家门店，总部运营人员服务不过来，几个表现不错的当地加盟商就开始联合起来，以更近更因地制宜的方式服务新伙伴。

最典型的例子是河南。当地南阳一个加盟商原来生意并不好，一个月的营收不足1万元。后来河南分公司成立，首先就服务了南阳加盟商，经过一周的校园活动，这家店周末两天便实现了1.9万元的营收。

山东也有这样的案例。邱文星介绍，菏泽单县一个加盟商将视立美门店全权交由了自己大学刚毕业的女儿运营。

这位小程总对于市场经营并无经验，邱文星甚至驻场帮助她前期店面选址、面试员工、制定营销策划方案等。到现在，这家店一年也能营收100万以上。

5、相较于库存的掣肘

      利他更重要

在采访中的最后，我问邱文星这些年最大的生意感悟是什么？他的回答是利他。在以前的干果生意中，他每一年每一天都在焦虑，都在为钱奔波，挣钱也不开心。

究其原因，是这个生意一直以上下游博弈而存。你的话语权小，你向上游农户的采购就只能一手交钱一手交货，甚至在收货之前预付一笔钱。你的话语权小，你向下游就只能卑躬屈膝，接受3个月、6个月的账期，甚至年末要账被躲掉后，一笔款项两三年没有着落，最终成为一笔烂账。

视立美的生意截然相反，一切利他。

当传统眼镜行业追求暴利粗制滥造时，视立美通过最为专业化的产品和长期的服务防控青少年近视。要知道，视立美全国任何一家门店，都会为用户提供睫状肌双向锻炼，以及Ushili云智能视知觉学习训练等，这些服务在行业里价值不菲。

而这样的利他，换来的是周边辅助产品的大卖。

当所有经销生意，都是品牌压货赚经销商的钱，经销商自己去市场找活路时，视立美提出了久久共赢。这里不仅包括保姆式服务、美人计划，甚至鼓励加盟商自己抱团成立区域公司共同提振市场。

据悉在2020年疫情期间，视立美甚至拿出了100万元为一线终端补贴部分房租和员工工资。最终带来了什么？

视立美商城新客消费数量曾出现过小幅增长，出现老带新300%的数据。而在2020年暑期巡店活动中，甚至有门店两天卖了23.5万。

而对比同行，温州眼镜巨头信泰集团倒闭，老板欠款潜逃；武汉700多家眼镜店30%以上亏损；安徽韩星眼镜倒闭欠薪……传统门店正在月销2-4万的生存线上苟延残喘。

邱文星说，以前追求没有库存的商业模式，但真正做上这门生意之后才发现，利他才是世界上最好的商业模式。

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