热衷并擅长“淘旧货”的年轻人，正催生一个万亿二手电商市场

来源丨财经故事荟（微信号：cjgshui）

作者丨财经故事荟

点击阅读原文

红利汹涌，但收割不易，玩家汹汹之下，二手电商的竞争，已经进入了全垒打阶段，单点制胜法则已经不WORK，在流量、供应链、服务三个维度必须处处领先，才能成为最终的胜者。

“我唯一的缺点，就是缺点钱”。

这届年轻人，不但热衷于搞钱，还热衷于省钱——算“旧”账、淘“旧”货。在豆瓣抠门男性（女性）联合会小组，省钱不但关乎态度，也关乎能力——头部的抠抠星如同偶像一般，甚至还有自己的饭圈。“袜子如何穿三年”，“捡垃圾太幸福了”，“有没有比我更省钱的居住方式”，都是备受抠抠子追捧的加精热帖。

如何购买高性价比的二手产品，也是常更常新的热点话题。“我买了很贵的打折货只能高兴一天；买到了特别便宜的二手货，能高兴好几年，想想就高兴：资本家，虽然我不可能一直赢过你，但这一局，就是我赢！”年轻人省钱的热情，过年也没停——谁说春节就必须除旧纳新？

电商春节不打烊，吃土青年淘旧忙！

今年春节期间，转转集团B2C业务的手机3C交易量和GMV都实现了翻倍增长！打工人节后开工，淘旧热情依然不减，转转集团接档春节不打烊活动的二手节又创下了B2C业务手机3C成交GMV增4倍的好成绩。

热衷并且擅长算“旧”账的这届年轻人，正在催生一个万亿的二手电商大市场。

一、“抠抠子”能省又能赚，二手电商真香

只有普通人想不到，没有抠抠子省不到薅不到，几毛钱的羊毛也能薅个不停。

名为“殇散之痕”的抠抠子分享了2020年的薅羊毛大法，“秉承开源节流，相信积少成多，废话不多说，下面全干货”。

微博薅羊毛，每天登陆领红包；淘宝美团种水果，天天浇水，得免费水果；刷抖音拍视频得红包，两天刷了10元钱；等等。

这届年轻人如此精打细算，归根结底可能还是因为“缺钱”。

麦可思研究院的统计显示，2010年，本科生毕业半年后的平均工资是全国城镇单位就业人员平均工资的 92.4%，2019 年却下降到 72.1%——年轻人相对缺钱，是赤裸裸的真相。

薅羊毛得来的辛苦钱，分毛块把省下的吃土钱，996挣下的血汗钱，花起来当然要慎之又慎。

易观的调研报告显示，95后在消费时注重省钱、精打细算，选购商品时喜欢多方比价，生产购买二手物品的行家里手。

网名也很抠的豆瓣用户“嗯”，分享了在二手交易平台转转上花500多元购买的二手投影仪，“幕布是100寸的，效果比很多民宿的投影效果都好，每天晚上看一会，真是提升幸福感的神器”。

这个炫耀帖引来了众多抠抠子追捧，种草效果爆表！“我也想买，楼主求私卖家！”“楼主，给个链接？”“心动，蹲个卖家！”最终，因为求私拔草的抠抠子太多，楼主有气无力的吐槽“私不动了”，直接公开了卖家的ID。

其实，放眼豆瓣内外，热衷淘“旧”的年轻人渐成主流——Mobdata 的报告显示，18~34 岁的年轻人是在二手电商的消费主力，占比达到 75.8%，闲鱼上的90后用户占比六成以上。

二手电商转转集团的数据也显示，2020年，35岁以下用户占比超过了80%，其中95后用户最多，占比超四成。

转转集团的数据中还有个比较有意思的地方：超过70%的95后用户为男性，女性占比近三成。

实际上，这也是转转集团和其他二手平台比较显著的一个差异：对二手手机、数码3C感兴趣的用户以男性居多，在购买和交易这类商品时，更愿意选择转转。

这不，在刚刚过去的春节，推出春节不打烊活动、手机3C数码商品全量供应、优惠减免红包齐飞的转转和找靓机，就成为了这届年轻人过年淘“旧”货、算“旧”账的主场。

数据显示，截至2月18日晚8时，转转集团春节不打烊活动B2C业务手机3C交易超136万单，同比增长151.22%；GMV超过31.4亿元，较去年同期实现翻倍增长，增速达到113.66%，其中二手手机就已交易了超过124.88万台。

其实，所谓的会算“旧”账的抠抠子，并非追求绝对低价，而是追求更高性价比——以更低的价格实现消费的升级。

这一特性，从转转和找靓机的热销机型可见一斑——iPhoneX和iPhone11成为春节假期中的热销二手手机机型；二手5G手机也受到追捧，转转集团数据显示，截至2月18日晚8时，B2C业务5G手机的交易量占比达到13.3%；其中，iPhone12系列中的四款机型称霸5G手机榜单，交易量占比达到了33.19%。

原年人淘旧热情同样高涨。第一次在外过年的年轻人，想过个轻松年，直接带动了二手小家电的热销，80后喜欢买空调、电视类商品，95后用户更青睐从转转平台购入扫地机器人、吸尘器、微波炉和空气炸锅等日常小家电。

相比于一手电商只能剁手，二手电商的回血功能更是吸引了“过年不忘搞钱”、要算清“旧”账的年轻人

——轻松便捷、回款快、卖价高的的转转保卖服务，成为了他们卖出旧手机的首选。毕竟，通过转转保卖卖出一部自己闲置的旧手机，获得的钱比其他回收平台更多，这笔账怎么算都划算。

基于此，转转集团的手机C2B业务在今年春节也迎来了持续爆发。截至2月18日晚8时，转转集团手机3C的C2B业务日均提交订单量超过3.8万单，较去年双11期间增长了58.3%。

数据背后，其实是广大年轻人的淘旧热情，正在撑起一个万亿规模的大市场。

根据艾媒咨询预测，2020年的中国在线二手交易用户规模超过了1.8亿人次。受益于此，2020 年中国二手交易市场规模预计达到 1 万亿元，年增速达到30%左右，是同期电商增速的三倍左右。

二、流量拉新，全品类留人

万亿掘金机会，吸引了巨头和独角兽陆续入场：综合类的二手购物平台闲鱼、转转，3C垂直赛道的找靓机、回收宝、爱回收等，二手时尚领域的花粉儿、红布林等，二手奢侈品交易平台只二、胖虎等，二手书类网站孔夫子旧书网等，百花齐放，争奇斗艳。

尽管入场者众多，看似赛道拥挤，但其实，中国二手电商的整体渗透率依然不高，不足8%，与欧美日本市场超过20%的渗透率差距明显。

相比于新品电商的流量逼近天花板，二手电商远未达到饱和状态，拉新大战刚至中局。谁能撬动沉睡的市场和潜在的用户，谁就能赢得未来。

在新春购物旺季这个当口，当其他多数二手电商平台开始偃旗息鼓时，不打烊的转转集团快速攻城略地，聚集了大量淘旧转卖需求。用户鱼贯而入，转转流量大涨。

2月13日，在App Store购物类免费App排行榜中，转转App冲至榜单第5位，是Top5中唯一的一家二手电商App；到2月18日节后第一天中午，转转App已经上升至该榜单第4位。

不独春节，转转在日常时节，同样在吸引更多的流量。一方面，相比一些依赖外部输血的平台，转转集团不缺流量，同时利用优质服务和丰富品类制造、盘活、沉淀流量，持续提升转化率。

正是因为手握自主流量，2020年，转转集团在二手3C的业绩一路走高。

其次，转转也与微信结成了稳固的外部流量关系。

早在2018年，转转就已经开始布局微信生态，一方面，转转登录微信钱包入口，进一步触达微信10亿量级用户资源;另一方面，转转也根据不同业务和场景搭建了完善的小程序矩阵，不断通过服务来促进流量转化。

去年，转转曾数次登陆QuestMobile发布的移动购物小程序TOP10榜单。

丰富的全品类，领先业内的履约服务，也成为了转转等综合平台留人的“杀手锏”。

相比于新品电商，多数用户使用二手电商的频次较低，《二手经济下的用户观察报告》显示，目前线上二手交易的九成用户每月至少交易一次，24%的用户平均每季度会进行一次二手手机交易。

尽管都是综合性平台，但闲鱼与转转的路径迥异，爱社交的闲鱼是无所不包，对各个品类一视同仁。而转转则主次分明，通过一横（拓展全品类），一纵（领跑手机3C赛道）战略，聚焦二手手机3C业务的同时，保持并发展涵盖图书、服装鞋帽、家用电器、母婴用品等多品类发展的特色，以此来挖掘用户的全品类二手需求，提升流量转化率和用户复购率，而后对冲二手电商的低频短板，持续提高用户的粘性和忠诚度。

这一路径的引流、留存效率已经凸显，极光大数据、QuestMobile等多家第三方机构发布的报告显示，目前在二手手机3C市场，转转集团在二手手机用户线上交易、B2C领域和二手回收市场均已位居行业第一位置。

三、供应链为先，服务力为王

尽管这届缺钱的年轻人，热衷于淘旧省钱、卖旧赚钱，但并不意味他们委曲求全，放弃产品质量。

艾媒咨询的报告显示，产品质量是用户挑选二手平台的首要因素，占比68.3%，相比之下，价格占比仅为43.9%。

一品一SKU、高度非标的二手市场，依然有着明显的痛点。因此，高客单价的二手物品，如果没有平台的背书与介入，就会导致大量用户因怕踩坑畏手畏脚，交易规模难成气候。

这就意味着，相比于放手让供需双方自行链接、匹配、交易的新品电商，二手电商平台必须“负重”前行，必须深入到交易链条之中，不断提升供应链能力和服务能力，这一特性在手机、电脑、奢侈品等高价值品类，更为凸显。

在二手手机B2C领域，转转和找靓机长期位居一号位和二号位，去年5月，双方强强联合，新转转集团的战力凝聚而发。

双方合并之后，对供应链体系进行了重新梳理，互补长短，不断提升供应链的强度和韧性。强悍的供应链体系带来了B端供给的极大丰富，SKU的广度、深度同步增加，同时也给到C端用户在价格上，带来了更好的性价比。

由此，转转集团已经在二手手机在线交易领域稳居行业头部。合并之后第二月，第三方数据显示，在以二手手机交易为主的App中，转转DAU排名第一，找靓机名列第二，数值分别是第三名的34倍和14倍。

在二手手机领域，得货源则得天下。从货品的丰富性来看，今年春节前，转转集团的备货同比增长超300%，也显示了转转集团供应链的强大号召力。

商家和用户首选转转流通手机3C商品，是看中了其基于海量真实交易构建的“大数据+AI”定价系统，可以实现科学估价，旧手机在此可以卖出高于行业平均水平15%-20%的价格。

而从供应链模式的完整度来看，转转集团不靠B2C一招鲜，还搭建了涵盖C2C/C2B2C/C2B/B2C/B2B等多业务模式在内的产业闭环，供应链的厚度、强度、广度都在业内领先。在传统二手交易领域，掣肘因素中还有一点，即售后服务不到位。

能在售前排查风险、售中护航交易、售后提供保障的二手交易平台，才能让用户大胆淘旧。

在服务上，转转集团同样是行业的领先者——在业内率先推出了基于C2B2C模式的验机服务，也是业内首个推出二手手机7天无理由退货和质保服务的平台，其中转转严选卖场售卖的二手手机更是提供长达一年的质保。比如今年春节期间，转转集团在验机、售后等各项服务环节上同样“不打烊”。

B2C业务的所有手机3C备货，均需提前入库，验机符合标准才可上架销售；验机工程师春节不打烊，同时规模化采用智能化验机设备，提升验机效率；等等。

而在物流方面，转转集团全国各仓的发货、物流人员值班在岗，及时发货不打烊；在售后上，转转集团确保每天近200名专属客服人员在岗，可以及时处理用户的售后问题。

正是基于给力的供应链、验机、售后服务体系，转转的春节不打烊才能收获满堂红。在春节不打烊引爆之后，转转又迎来了节后开门红。

2月21日晚8时至2月22日晚24时，在转转集团举行的品质二手节促销活动中，B2C业务卖出手机3C超过5.16万台，支付成交GMV同比增长超4倍。

其中，二手手机支付成交订单量同比增长466.88%，3C数码的订单增速更是达到了716.80%。转转集团新春佳绩和节后爆卖，只是二手电商日益占据消费主场的一个侧影。红利汹涌，收割不易。

国内二手电商的竞争，已经进入了全垒打阶段。特别是在二手3C市场，一些垂直平台曾经强调的单点制胜法已经不WORK。因为如果没有自主流量，供应链又不强，再加上服务跟不上，靠外部输血很难维持，也很容易会被市场和用户淘汰。

这也就很好理解，为何转转集团能在二手手机3C市场，建立起难以撼动的领先优势；而对越来越注重性价比、喜欢算“旧”账的这届年轻人来说，没事多“转转”，省钱、省心真划算。

声明：图文源自网络，版权归原作者及来源所有，如有侵权，请联系删除。
 

微信搜索关注言商社，并在对话框回复哈佛还可免费获得哈佛商学院强烈推荐的“经典商业财经著作100本”+“微粒体商务PPT100份”助你在危机时刻修炼内功，实现逆袭。

本文仅代表作者观点，版权归原创者所有，如需转载请在文中注明来源及作者名字。

免责声明：本文系转载编辑文章，仅作分享之用。如分享内容、图片侵犯到您的版权或非授权发布，请及时与我们联系进行审核处理或删除，您可以发送材料至邮箱：service@tojoy.com