独角兽密码：估值超百亿，疫情下逆势增长！KEEP做对了什么？

来源丨独角兽密码（微信号：tjdjs123）

作者丨汶蔚

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过去的一年，留下了许多难忘的瞬间，在这一年里也诞生了很多热词。2020年新冠疫情这只黑天鹅，让人们再次意识到健康的重要性，也让“运动健身”变成了常挂嘴边的一个词汇。与此同时，在这一年里另一个词汇——“keep”，也让更多人知晓。
 

1月11日，北京卡路里科技有限公司（keep是其推出的健身app，以下简称“keep”）再次宣布完成3.6亿美元F轮融资。这笔被称为近年来国内运动科技领域最大金额的融资，不仅巩固了keep在运动科技领域的独角兽地位，也让keep估值成功跨越20亿美元大关。

Keep成立于2014年，从成立至今keep已经完成8轮融资，是什么让keep一直备受投资者的喜爱，又是什么让keep从众多运动健身产品中脱颖而出，成为超级独角兽的同时，还在2020年6月宣布实现盈利，Keep都做对了什么？？

做对第一步  以免费迅速获得受众

2014年，keep成立，最初创始人王宁的初心是做一款好用的运动工具。而彼时，国内很多人并没有养成健身的习惯，虽然线下有众多健身房，但健身市场仍是一片蓝海。聚焦大众用户，怎么让人最快、最便捷、最低门槛的动起来，不用去健身房在家也能随时动起来，是王宁思考的首要问题也是创办keep的初心。

经过前期考察、筹备，2014年末keep上线了，首批简单免费的训练视频出现在了最初版本的keep上。用户只要手机下载了keep，不用去健身房，也不需要专业的仪器，在家跟着免费视频就可以动起来，达到健身的目的。

靠着简单明了的健身视频以及随时随地都可以锻炼的便捷性，Keep 迅速笼络住一批想要塑造形体但毫无经验的“健身小白”，上线3个月用户数量就从4000冲到了200万，在同类榜单中，keep一举冲进了榜单前五名，迅速成为了健身领域的“明星app”。

第一炮打响的同时，keep也在逐步建立在运动内容上的核心竞争优势，不断丰富线上训练课程。据了解，keep线上训练课程一度超过了1200套。这对想要健身运动人群无疑是个福音。渐渐地，在很多社交媒体上都能看到关于keep的讨论，keep也越来越成为众多爱好者健身常用的app之一。同时在2015年keep也获得苹果的青睐，荣获 App Store年度精选，App Store 官方推荐移动健身工具。

为了留住线上用户，并能最大程度实现流量变现，keep步想到了会员体系。通过在线缴纳一定费用成为keep会员，便能获得观看专业教练指导的详细视频及精华课程，同时还能得到“私人定制”的锻炼计划。会员体系的建立，满足了健身想要有进一步突破的人群，“私人订制”更加细化了用户需求。最低9元的入会费用，让用户在付费成为会员时，内心没有任何负担。

会员体系的推行，进一步吸引、巩固了keep用户。据公开数据，Keep的会员数量目前已突破1000万，按最低首月9元估算，这1000万会员就为keep带来了超亿元的收入，足以成为新的商业增长引擎。

做对第二步  线上线下布局

2018年，keep完成了D轮1.27亿美元融资，用户总量达到 1.4亿。怎样调动这1.4亿用户做更多的事？

在这一年里，Keep想到了“家庭场景”和“城市场景”这一战略主线。开始尝试将线上、线下，内容与场景打通，不局限于用户“练”这一个层面，吃、穿、用都结合起来，从工具向运动平台全线出击。

在这一年里，keep陆续推出智能硬件新品运动手环、Keep健走机、KeepLite轻食以及Keep智能动感单车等产品，并希望通过这些产品覆盖用户更多的生活场景，建立更完整的运动闭环。

同时也是在这一年，keep在北京、上海等一线城市开设了线下健身房“Keepland”，“keepland”结合keep线上的课程，在 Keep 应用里预约课程，通过单次付费的方式来实现。这既免去了传统健身房用户需一次性支付较大费用后担心健身房随时跑路的不安，也让每个用户可以根据自身情况灵活预约。

做对第三步 发力“家庭健身”

纵观Keep发展历程，从一个单一陪伴锻炼的工具赋能为一个包含更多内容的平台，在这其中，keep坚持服务“家庭健身”场景是其众多服务的核心，也是最终盈利的关键。据官方称，目前Keep App用户数已超过3亿。

一组数据可以看出，家庭健身场景在我国的市场潜力巨大。来自2020年中国体育产业峰会数据，我国健身人群中超过75%的人正在使用在线健身App，其中在家跟随视频运动和打卡的比率合计占到九成以上。数据统计，我国健身人群总量已超过4亿，家庭健身场景受众持续增长，家庭健身场景已经成为一块迅猛增长的大蛋糕。

在过去的一年，keep更是聚焦于向家庭运动人群提供一站式运动解决方案，扩大运动服务边界。对于Keep 来说，先一步聚焦家庭场景，将家庭运动场景下的用户变为Keep最核心的用户，并围绕这批核心用户不断迭代、升级拓展业务和服务，才能“接住”愈刮愈烈的风口，才能六年内服务超3亿用户，成为在线健身的头部。

做对第四步 搭上直播顺风车

与此同时，2020年，keep搭上了直播的顺风车，推出了包括单车直播课、瑜伽课等在内的36种直播课程，以“打造专属于自己的直播内容生态新模式”。而在此前，熟悉keep的人都知道，keep上的所有课程均为录播。在“直播+”变得越来越主流的背景下，keep主动入局并在疫情推动下迎来了好时机。

直播是Keep的新服务，也是Keep对基础设施的进一步完善。在keep副总裁刘冬看来，直播不仅可以保持内容新鲜，还可以满足用户使用课程时候的真实体感、场景感。为此，Keep将“直播健身教练”作为独立的工种看待。并为直播健身提供课程设计、经纪运营、课程指导等服务，由此也可以看出keep在直播上给予的希望。

2020年3月，keep宣布实现整体盈利。就目前，Keep营收细化来看主要来自，app会员、运动产品收入、广告收入、keepland运动空间。如今，再获投资的keep接下来如何实现持续盈利？keep方表示，2021年 Keep将继续围绕家庭健身场景带来更多的智能运动产品，深耕家庭健身领域，推出更多产品和服务。

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