女孩不想打工，辞职做“水果二道贩子”，网店一年销售800万

来源丨卖家（微信号：maijiakan）

作者丨范婷婷

编辑丨金斌

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11月的广东梅州，气温超过了30度，赵双佼穿着连衣裙，举着三斤多重的相机，在柚子园里热得汗流浃背，刚涂的防晒霜，已经被毛孔不停泌出的汗水冲刷得所剩无几。

她一边走一边听园子的主人老刘讲故事：这棵树当年害了什么病差点死了，那棵树每年结的果子品质都上乘，为什么树龄越大果皮越薄，为什么柚子下树后要放几天才更甜……天气很热，佼姐努力集中注意力，不时举起相机捕捉好看的角度，记录这个柚子园里挑动口腹之欲的瞬间。

这几年做水果买手，她已经习惯这种“野外作业”，也能熟练地和各种脾性的供应商打交道。作为一个心理学硕士，她说选品要先看人，道不同不相为谋。

至于什么样的产品可以上架她的店铺，第一标准就是过了自己味蕾的考验。

吃这件事情，从俭入奢易，一旦吃过好的，就回不去了。

回家

佼姐是成都人，暨南大学的心理学硕士，毕业后进了央企；佼姐的先生在中山大学学医后，早太太两年进了一家国企。夫妻双双得了人人艳羡的金饭碗，原本打算定居广州。

很快，他们就厌倦了打工人的生活。按部就班的工作，难以施展的抱负，严丝密缝地侵入两人的生活，热爱自由的佼姐，不想过一辈子这样的生活。而父亲的抑郁症，推翻了佼姐最后一点迟疑，她拉着先生回了成都。

少不入蜀老不出川，佼姐反其道行之。

回家，一开始是为了父亲，学心理学的她，很清楚陪伴的力量。佼姐从小就是一个有口福的孩子，因为父亲热衷料理美食，于是她给父亲开了个“药方”，就是让他做喜欢的事儿——做菜，还把其中一些手作食物放在网上售卖。

当时，深圳卫视的一档美食节目《宅人食堂》找到了佼姐，几分钟的视频里，讲述了佼姐的父亲如何把一份火锅底料做成百搭料理：它既能做凉拌鸡块的调味料，又能做麻婆豆腐的汤底，更多的使用方法等大家来解锁。

“那个视频出来前，我们正打算去泰国玩，那天还在和妈妈讨论去泰国穿什么衣服。”本来佼姐也没当回事，还觉得被推到前台过于高调，没想到节目播出后，店铺被瞬间挤爆。她很快被咨询淹没，泰国没去成，每天眼睛一睁就是炒火锅料、打包发货。过了差不多一个月，才缓下来。

被订单压垮的手工作坊，第一次感受到大众媒体的力量，但是手作产品，无法实现工厂化生产，这种应接不暇的状态持续了一段时间后，佼姐打算转型。她下架了父亲手作的几款产品，开始踏上了水果买手的道路。

那几款产品，现在成了老客户的集体回忆。

“面试”

一开始，佼姐也是不愿意出远门的。成都人骨子里的自由随性总是在扯佼姐事业心的后腿。那几年，她升级做了妈妈，心安理得在家里经营小本生意，拒绝在创业这个事情上用力过猛。

四川本身就是很多水果的原产地，芒果、粑粑柑、冰糖心苹果……她和先生商量，做近不做远，就从四川水果做起。

做水果买手，就像一个打怪升级开地图的过程，每次去见供应链，就好像是去挑战一种水果，去一个新的原产地，就仿佛是新开一个地图，她要提前做好功课：先吃一圈这种水果，了解它们的秉性，再用上心理学知识，去“面试”一下负责品控的供应商。

佼姐不直接对接果农，“都是自己种出来，自己孩子哪有不好的，而且好的卖给我们了，差的卖给谁去？”他们一般都会找到中间的供应商，由供应商品控产品把第一道关，他们再从供应商手里拣货，把第二道关。

当然，大多供应商，都会吹牛，赌咒发誓拍胸脯，但是如果买手表现专业，他们会适可而止，告诉你一些实话。佼姐认识一个供应商，大家合作好几年了，一开始人家也是爱搭不理，觉得这店家量不大要求倒多，后来合作久了，发现大家三观一致，态度随之转变，双方的合作开始深入到其他层面。

懂心理学又细节控的佼姐，很容易从对方的语言逻辑里发现双方不“同频”的蛛丝马迹，“我们见供应商，一般都不是‘对方哪个点打动了我”，而是因为‘某个瞬间觉得无法合作’。”

价格从来不是优先考虑的因素，“我不介意供应商赚高一点的价格，但是你要提供给我相应的货品，这也是客户对我们的要求。”

作为一个水果买手，日常最大的工作量就是吃各种水果。先买一堆同类产品开始试吃，记录每一个阶段的口味，如果是一个长线的单品，她往往要试吃好几轮，然后选择最佳的食用季节，挑选成熟度高的水果上架。

“有些水果很遗憾，在当地真的是便宜大碗，但就是运不出去，外面的人吃不到，我们尝试过，确实没办法。”

慎独

粉丝越多，佼姐的压力越大，她很难接受伤害客户的信任。一个品，买手一般会从三个角度来看它是不是合适上架：首先是产品本身，然后它是否适合商品化，最后找到最合适上架的时间。

菜的口味众口难调，但是水果好不好吃，是可以有一些标准的，比如甜度高低，比如汁水丰盈。同一件产品，他们会在不同阶段测好几次，水果很大程度上要看天吃饭，以柑橘类水果为例，雨水多了就掉糖，太大了皮厚肉小，过熟寄到了就容易坏。

最近佼姐一直在测试爱媛橙，一般越到采摘的前几天，气候对最终口感的影响越大，今年由于雨水多，橙的甜度不如往年，测了好几波都不理想，所以店铺里迟迟没有上架。

日常试吃场面

佼姐对待流量的态度十分审慎，“我觉得流量不等于客户，不产生复购的流量是无效的”。她不是没有试过达人带货，之前曾有达人推荐过店铺里的一款豆腐，从那过来的客户可以优惠五元，确实那两天产品的销量高了不少。

一次两次后，佼姐就释然了，流量的魅力在她看来反而成了一种累赘，她拒绝了很多合作，只安心服务好自己的客户。

她家的复购率呈现出一个诡异的曲线，忠实客户（全年复购4次以上）的比例超过了70%，一半的客户复购率在10次以上，其中买了21次以上的客户占了23%。

发散

这些年，佼姐和先生两人基本把全国那些名声在外的地标水果产地跑遍了，他们的足迹从成都开始，四川、云南、广西、陕西、广东、山东……每个地方，他们一般会待上个把月，把当地的水果吃透，开辟自己新的水果地图。

“我们要认识不同的人，开拓自己的眼界，宅在家里是不可能有好东西送上门的。”水果供应链有自己的圈子，好的产品是稀缺资源，是被下游销售端哄抢的，根本不愁卖。

今年开始，除了水果，不二开始上架更多的食品，“水果还有一层皮，食品要直接入口，所以我基本都要跑去看看生产过程。”

今年双11前上架的葱油饼，佼姐跑了两个厂才最终定下来。一开始跑的那家，厂子比较大，本来聊得好好的，对方一句话就让她打消了合作的念头，“对方问我能不能调整一下食材的比例卖便宜点，希望我们可以跑量。”佼姐觉得自己家的客户也没办法一天吃十个饼，还不如吃好点。回去后，双方默契地没有再彼此联系。

第二家厂在陕西，厂长是个北方人，长得高高胖胖，年轻时候在广州、香港的五星级酒店工作过，对食物有自己的理解，双方一见如故，从下午聊到晚上，吃掉十几张饼，佼姐仔细体会了不同原料最后做出来的葱油饼的细微差异，最终敲定了合作。

凡是工厂化生产的食品，基本保证都是有的，但是不同的渠道对产品有不同的需求，“打个比方，拼多多的商家说我要卖19.9的饼，我有这么大的量，你能不能给我用10块钱的成本做出来？也是可以的，只不过原料上肯定要降低成本。”

对大部分人来说，可能吃个葱油饼，并没有太多要求，但是如果对产品的用油、用面有更高要求，他们就会需要定制化的产品。“我们满足的是这类人的消费诉求，我们20张饼卖68.8元，那我们对厂家用的原料就会有更高要求。”

这并非单纯的产品好坏问题，而是相应的消费水平对应符合需求的产品。上个月，这款葱油饼卖出2000多份，“和其他供应商比可能不算多，但是厂家也会有匠心，它会希望做出好的食品。”

双11期间，佼姐因为担心流量太大，葱油饼在配送过程中会软化，还特地做了下架处理，等高峰期过了才重新上架，这种看起来和流量对着干的行为，佼姐说纯粹是不想破坏客户的体验。

2019年，店铺完成了400万的销售额，“当时我们还开玩笑说，今年要不就定一个600万的目标吧。”不过现在已经差不多完成了800万，翻了一番。明年，佼姐打算来长三角一带看看，“客户越来越多，总得给他们多一点的选择。”

在这个言必谈流量、无直播不电商的时代，佼姐用一种不紧不慢的态度，把自己家的店铺做成了用户的“食堂”。

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