友饮探路智能化全饮品，两位重度“咖啡瘾者”开启“有瘾”之旅

作者｜张鑫明

大年初八晚上九点多，友饮总裁张培然接到一个电话，北京昌平区的一家医院打来的，这家医院刚刚被定为接受新冠肺炎患者的定点医院，院方希望友饮能为医院配备两台全品智能现调饮料机，为医护人员补给能量。张培然一口答应下来，责任重大，他立刻和友饮高管团队召开线上会议，配置方案当晚12点前敲定。

第二天上午11点，友饮将设备送达医院，12点之前，安装、调试完成，正赶上中午休息，一杯杯热乎的咖啡、奶茶、水果茶等就送到了医护人员的手中，院方领导很是惊讶，“你们的速度真快啊！”张培然表示，这是友饮的速度和温度，特殊时期伸出援手，义不容辞。此前，友饮已经在北京、天津、内蒙古等地的多家医院，投放了全品智能现调饮料机。

“无接触”式消费成为当下不折不扣的“刚需”，占地仅0.6平米的友饮，免接触，全智能，24小时在线产出30余种饮品，正好满足了消费者购买行为的变化。当各大品牌的线下咖啡或饮品店停业关门时，友饮却在跑马圈地，正月初八复工，仅仅两天时间即完成新投放机器56台，还研发出了含有金银花、维生素等成分，具有清肺提升免疫力功能的系列健康抗疫饮品。相比之前，友饮更加忙碌了。

 “无人设备会成为未来的基础设施” 

张培然，国内咖啡市场非常资深的从业者，曾在Costa咖啡工作十年之久，任职中国北方区副总裁。2019年年初，受友饮创始人张阳盛情邀请，张培然加盟友饮。

“这是从职业经理人变成了创业者，”张培然回忆，早在2010年，他去Costa伦敦总部开会，就在街头看到了许多Costa自助咖啡机，他记得看当年Costa总部的财务报表，由于英国的人工成本高，这一块的净利润高过了门店。

这极大地触动了张培然，他开始思索咖啡业态的发展趋势，以及有可能发生转型的方向，首先想到的是将Costa自动咖啡机模式带入中国，由于政策阻力大等多方面原因，最终未能成行。回国后，张培然辗转于各大咖啡展会，接触了一些智能咖啡机的供应商，试用了一些设备，但终因各种因素制约，都没了下文。

直到友饮创始人张阳的出现，才有了转折。2018年秋天的一个下午，张阳带着自己运营了四年的友饮项目，找到了张培然，两个人喝起咖啡，聊起了心中的想法与规划，竟出奇吻合。

张阳是金融学博士，有着十余年通讯零售行业拓展和管理经验，曾管理一万多家实体店面。与张培然一样，张阳也是一位重度“咖啡瘾者”，他钟爱美式的浓郁。早年在日本旅游，张阳在便利店、街边、地铁站等场所，看到各种样式的自助咖啡机，深受触发，留美同学的一句话点醒了他，“无人设备会成为未来的基础设施。”

当时，正想创业的张阳已经将目光瞄准咖啡市场，通过调研，他获得一组数据：欧美人均一年要喝掉300杯咖啡，日本是240杯，香港和台湾是150杯，而大陆只有4杯，可谓天壤之别，而这其中蕴藏着巨大的市场需求。张阳决定进入自助咖啡机赛道。2015年年底，第一台友饮咖啡机样机生产完成。

2015年，正值“老大哥”星巴克在中国高速发展，年内四个季度的客流量均飞速增长，同年，星巴克开拓线上渠道，推出天猫官方旗舰店，风头无两。面对这样的新行业趋势，张阳更是信心百倍。

人员成本的增加，房屋租金的激增，诸多因素共同在很大程度上限制着传统零售业以及餐饮行业的发展，张阳说友饮的出现正是要着力解决这些痛点问题——设备占地不到1平米、一名运维人员就可以运营操控30-50台设备，独创的工业级机械手臂把控着饮料的品质，稳定又安全。“这些是本质区别，市场有痛点，就有新的商业空间，就是我们的机会。”

很多中国人想喝咖啡，只是不方便喝到 

对好口感的共同追求，是张阳和张培然在价值观上的统一，两个人绝不能忍受饮品的口感不佳。而这，就取决于友饮设备的实力了。

在推出友饮智能咖啡机之前，张阳充分调研了市场，他发现自助咖啡机的研发具有比较高的技术壁垒，高水准的自助咖啡机能够通过模块化的硬件及不同的参数实现多种功能，保证咖啡的风味。

与张阳相谈过后，张培然对友饮产生了浓厚的兴趣，他特意跑去了解友饮咖啡机，该设备由日本富士电机和大连冰山集团合资生产，故障率万分之2.5，稳定性极高，具有四大核心优势：独家专利工业级机械手臂，手臂先在相应饮品的料盒内接到原料，再转至接水口，接水之后自动搅拌，最后将饮品送至出口；友饮的各式咖啡均采用现磨滴滤方式制作，可以媲美咖啡大师现场调配的口感；干湿分离，即取货仓与制作仓分离，避免取货时污染制作仓；独家现场制冰技术，大大提升了夏季饮品的销售额，令全年无淡季。

“友饮是精品咖啡的逻辑，要让客人喝到原汁原味的咖啡，”张培然介绍，友饮每年会做两次大型市场调查，研究消费群体偏好的变化，“人们最在乎的是口感、口味和安全，口感始终排在第一位。”中国幅员辽阔，人们的口感不尽相同，因此友饮设置了两个咖啡豆豆仓，甜度会随地域的变化而增减。

2019年春节刚过，张培然正式加盟友饮，任职总裁。在张阳和张培然的共同邀请之下，前COSTA中国北方区市场总监苏博加入友饮，任职产业链/产品总监，“苏博天生对时尚和产品有着不可阻挡的兴趣，”张培然评价道，两个人曾多次到上海、深圳等地品尝市面上出现的爆款网红饮品，“每一次，苏博都会喝到吐……他在寻找友饮的产品方向。”

招兵买马，广纳贤才，张阳请来的财务总监，曾参与过两次IPO，友饮高管团队的每个位置上都配备了足够专业的人才，他们渴望改变的不只有行业痛点，更深层次的是一种生活方式、习惯，甚至是文化，在张培然看来，这些问题不可割裂，相互影响，形成了循环。传统咖啡门店，房租和人工是永远的痛，规模越大，投入越大，这对门店的盈利能力是巨大的挑战，因此提高咖啡的价格，一杯卖30-40元，高价格阻碍了更多的中国人喝到咖啡，而在欧美、日韩等地，人们可以随处可以喝到一杯价格便宜的咖啡，所以他们的人均消费杯数远远高于中国，张培然做出判断，“国内其实有很多想喝咖啡的人，只是不方便喝到而已。张阳定义大致10元的咖啡市场，落地生根的机会非常大。”

从咖啡到全饮品，跃升为“方案解决公司” 

现在，咖啡成为友饮的一个大入口。以此为基础，友饮设备已经发展成为可以现场制作30余种饮品的全品智能现调饮料机。咖啡之外，还包括水果茶、奶茶、豆浆等等，定位“全品、智能、卫生、稳定、小巧”。这样的迭代提升，是要满足店中店模式的需要，增加坪效，产生更多利润。同时，也能让投放场景更加多元化，友饮已经实现全国近100个城市、近2000个场景的覆盖，含大型国际口岸、商超连锁、高校等，目前正在向餐饮场景渗透。

“我们其实是一个解决方案公司，”张培然这样定义友饮，“以便利店为例，店铺需要大单品的出现，如果由便利店自己做，比较麻烦，痛点也多，友饮正好可以为它们赋能。”

友饮已拥有会员50万+，18-25岁的人群达60%，便利店场景正好满足了目标受众在工作、生活的半径之内，可以方便快捷地购买产品。目前，友饮与中石化易捷、罗森、红旗、物美、福建见福便利店等全国多家品牌便利店达成战略合作，可投放点位超20000个。

友饮优质点位日均销量能够轻松超过100杯，月均销售额达四万多元，模式轻，利润高，只要投放的点位有一定的人流量，项目就可以盈利。当然，盈利的多少会因为场景的不同、人流量的不同而有所差异，好在设备小巧，当在某个点位运营效果不够理想时，可以随时将设备转投到更优质的点位。张培然介绍，友饮的运维团队现有70余人，按区域划分，采用物联网技术，遇到情况时可以“无接触”用手机远程操控，快速解决问题。“有挺多人认为运维很简单，其实这里面大有学问，运维的好坏与快慢直接决定着终端饮品能否成交变现。你能忍受一台经常卡顿的机器吗？显然不能！”

0.6㎡VS万亿级：

市场能包容足够多细分形态 

友饮创始人张阳研究中国咖啡消费前景之后发现，中国有15万台甚至更多数量的自助咖啡机需求，如果给自助咖啡机搭配外卖服务，同时在自助贩卖机里也销售其他产品，那么中国的自助咖啡机需求可以增至50万台，按照一台自助咖啡机覆盖2000人计算，中国的自助咖啡机消费人群将会是3亿人。更何况，友饮现在的定位是全品智能现调饮料机，产品更加多元丰富，覆盖人群自然更为广泛。

0.6平米，撬动万亿大市场。张培然透露，友饮即将推出台式小型机，更加适用于店中店场景；友饮还将盘活渠道终端，拓展衍生品，更多地赋能便利店、快餐业等场景；此外，时机合适时，还将开出品牌精品咖啡馆。

2018年3月，友饮对媒体宣布完成达亿元规模的A轮融资，华创资本领投，另外还获得了供应链金融公司Tokyo Century融资租赁5亿的授信额度。据透露，公司将在今年年底启动上市计划。

张阳在一次接受《财经》杂志采访时，提到了瑞幸咖啡，“瑞幸等外卖咖啡连锁店出现的意义在于给市场发出了一个重要信号，就是‘咖啡的需求来了’，接下来需要想的就是如何用产品和服务迎合中国消费者的咖啡需求，中国的咖啡市场将是一个万亿元规模的大市场，能包容足够多的细分形态。”

显然，除了深耕日渐红火的咖啡细分赛道，友饮有着更多的商业图谋，而全力以赴地打造全饮品的产品体系，无疑将助其有力实现用户的多元化。业内人士表示，随着90后、00后逐步成长为消费主力，消费升级趋势不变，新消费主义正在崛起——一方面改善型和享受型消费的占比不断提高，另一方面消费品质也经历了从大众消费到品牌消费，再到个性消费的多元化加剧。“对于饮品，未来同样将会日益呈现出更丰富更多元的消费需求趋势。由此观察，全饮品必然将带来更多元的商业潜力！”

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