刘畊宏直播带火瑜伽垫，流量翻倍，一天卖出8000多条

来源丨卖家（ID：maijiakan）
作者丨姜雪芬

刘畊宏女孩带火了瑜伽垫销售，占开港的瑜伽垫网店最近直接流量翻倍。

十年前，做外贸生意的占开港，因为印度客户的一句话，开始做瑜伽垫生意。他工厂的生产线上，出产过卖上千元一块的高级瑜伽垫，也有只要几十块钱就能买到的入门款。

这些年，他眼看着这个行业从3家工厂发展到现在，自家的销量也从过去的年销20万条，变成一天就能卖出8000条。尤其最近打卡健身的热度飙升，瑜伽垫成为热点下人手一件的刚需，顺带把占开港的店铺推上了品类第一。

    瑜伽垫热

2012年，占开港在宁波做外贸生意，销售礼品。一天，一个常年合作的印度客户咨询能不能在中国买到瑜伽垫。客户并没有抱希望，就是“顺便问了一下”。这一顺便，他发现了一个大商机：中国市场上只有3家瑜伽垫工厂，市场上一条瑜伽垫价格达上千元，利润非常可观。

随后他找到工厂谈合作，敲下了第一笔订单。当时，中国的瑜伽垫工厂参考海外大牌技术，生产不是问题。成品除了偶尔在表面上出现一些微小的气孔，几乎跟海外大牌没有差别。他给印度客户报价1200元一条，能有上千元的利润，第一年卖出去10多万条瑜伽垫，销售额差不多占了他主营业务的一半。

第二年，他就把生意重心转移到瑜伽垫上，投资上百万元，建设厂房，招了工人，自己制作瑜伽垫。

接下来三年，中国瑜伽垫市场持续升温，“工厂拔地而起”。外贸竞争开始激烈，厂家既能生产 PU、TPE、PVC等材质的大众垫，也做面向专业瑜伽教学的橡胶瑜伽垫。

2016年，他发现瑜伽垫品牌Lululemon上线了橡胶材质的专业瑜伽垫，防滑、回弹性好，一条瑜伽垫能卖1800元。虽然价格比国内市场上几百元的垫子贵，但是依然受到很多专业瑜伽老师的喜欢，拿下了市场头部的份额。

之后，他也开始研发橡胶材质的垫子，拓展消费人群。

考虑到上千元的产品价格缺乏竞争力，他调整策略，重新定价为500多元，同时将目光转向了国内销售渠道。

他发现，相对线下，线上服务较为轻松，消费者不会抠细节，一旦认可品质还会带动熟人的二次消费，有瑜伽老师一次购买上百条垫子，一买就持续了好几年。

那一年，通过电商，他能卖出去近20万条瑜伽垫。

    价格战激烈

虽然瑜伽垫销量在增长，但是占开港发现竞争越来越激烈，价格一路狂降。

新涌入的商家想以低价突围，一条卖300元，为了应对竞争，他也推出了300元价位的产品。

后来，市场上还出现了120元的橡胶瑜伽垫，价格越杀越低。他算了算，照着100多元卖下去没有利润，告诉自己不能陷入价格战。

以往30多岁的人喜欢练瑜伽，但是在线上，瑜伽垫的消费者主要集中在18~24岁，女性占比九成。针对这一现象，团队增加了瑜伽垫颜色，推出粉色产品。

此后，他带着团队又增加了新材质，店里59元的大众瑜伽垫一度成为爆款。

但价格战依然没有停止，同种材质、大小的瑜伽垫，有商家卖到39元。占开港解释，“拿在手里，几十元和几百元上千元的质感不一样。TPE材质比EVA材质成本高20%，好的瑜伽垫，指甲按在上面会弹回来，更安全没有异味。”

之后，店里的瑜伽垫没有再采取过降价策略，但是销量却在稳步增长。2017年，他们卖出去60多万条瑜伽垫，一度成为天猫品类第一。

    守住品质

瑜伽垫市场不断升温。占开港分析，人们收入增长，更加关注健康，健身热下，产品销量会稳定增长。

他发现，以前上班族练瑜伽，后来学生消费者增加，会在宿舍里练瑜伽。他说练瑜伽的人和不运动的人不一样，有个北京的瑜伽老师，50多岁了，跟同龄不运动的人站一起，“完全是碾压状态，整体更匀称协调，精气神也好”。

2019年年底，疫情来袭，全网缺货，占开港当时刚好准备了15万条库存，那段时间被抢光。

疫情期间，人们宅家健身，瑜伽垫销量一路暴增。他又发现，大家把瑜伽垫开发出了新用法，除了做瑜伽，日常跳健身操、做仰卧起坐，也会用到瑜伽垫，因为它能降低运动制造的噪音。针对新的使用场景，团队开发了专门的跳操垫，尺寸比瑜伽垫小一点，便于收纳，受到很多健身达人的喜欢。

面对暴增的销量，他出奇冷静。

前段时间，厂里压了上千万元的货，一万多平方米的厂房每年租金就100多万元，还得想办法给上百个工人发工资，资金周转压力大。

这两年，海外电商平台受整体经济环境影响大，运费增长了十倍，利润非常不稳定；国内电商平台竞争激烈，商家同质化竞争严重。

要想在瑜伽垫市场长久生存下去，光靠热度、短时间暴增的销量显然不行，既要坚持原则做好品质，还得创新。

这些年来，他发现身边的竞争对手在不断变化，熬不下去转行的商家也大有人在。但是他也看到Lululemon打出了品牌名声，忠实的粉丝把它变成了自己的生活方式，他对这个行业又有了信心，“坚持品质和创新，更好地满足人们的需求，是品牌活下去的筹码。”

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