火了22年的海鲜餐厅：一年营收14亿，揭秘徐记海鲜的餐饮帝国
来源丨新餐饮洞察（ID：xincanyindc）
作者丨彭景
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核心看点
1. 开海鲜餐厅有哪些优势？
2. 如何做到一年营收14亿？
3. 供应链是如何做的？
一家专做海鲜的餐饮企业，发源地却在内陆；
走过22年历史，疫情下依然在增长，2020年营收做到了14亿；
50家店全部直营，每到一座城市，就“重做”一遍供应链……
它就是海鲜界的硬核餐饮——徐记海鲜。
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海鲜供应商开餐厅，用“活海鲜”破局
餐饮同行常说的一句话是：餐饮归根到底比拼的还是供应链。
这句话放在海鲜类餐厅，更为重要。
1999年，在长沙做了八年海鲜供应商的徐国华看到了餐饮的商机：
1. 一些鱼虾类他们拿货只有二三十块钱一斤，但高档酒楼卖给客人就是二三百一斤，利润空间极大。
2. 做供货商常常面临酒店压货，一压就是七八十万的账，当时不是个小数目。但开餐厅成本却相对不高，一个两千多平的店，20万左右就能开下来，日常朋友的宴请也方便。
3.当时市面上大部分餐厅为了控制成本，都会做冰冻的“死海鲜”。但长期的海鲜供货经验，徐国华拥有一系列的能够让海鲜活更久的技术参数，从源头、运输、内陆海鲜池存养等各个环节把控，能最大程度地降低海鲜损耗。比一般餐厅更有优势。
于是徐国华带上两个跟他一起做海鲜的亲弟弟以及另一名亲戚一起，拿下了2500平的店面，创办了徐记海鲜。
徐国华的判断正确，用“活海鲜”优势来做差异化，在当时的市场，是完全的“降维打击”。
市民几乎是奔走相告，要请客，并且上档次的，就选徐记海鲜！它家的海鲜都是活的，自己现选现做，并且还有专门的沥水篮，斤两够！
于是，徐记海鲜在长沙首店即火。
“之后几乎一年一店，生意都非常好，但当开到第四家店时，明显管不过来了，到了天花板，于是2005年请来了专业的职业经理人管理，企业进入了新的发展。所以虽然是家族企业，但很早就是公司化的运营策略，这也是徐记海鲜一直走的比较稳的原因。”徐国华的儿子徐丹说。
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“餐二代”们加入，带来非餐饮视角
徐国华四个合伙人和职业经理人们一起，将徐记海鲜这艘大船稳稳地向前开着。
随着“餐二代”们的长大和毕业，他们也回归到了这艘大船上，并带来了不一样的视角。
徐国华的儿子徐丹，是第一个回归的，之后陆续堂弟们也回归。
2015年左右，在该不该做外卖的问题上，徐记海鲜内部争论了很久。
经验丰富的“徐记人”们认为不能做外卖，会拉低餐厅中高端的逼格；“餐二代”们认为必须做外卖，因为这是一个餐厅天经地义应该存在的模块。
后来终于达成一致，做外卖，并由餐二代们带头组建了外卖事业部。
但在卖什么菜品的问题上又出现了分歧。
堂食团队认为应该卖体现餐厅特色、展示大厨水准的菜品；外卖团队认为应该有用户思维，什么最受欢迎就卖什么。
于是堂食和外卖两个团队内部形成赛马，各自开发产品，让市场来给结果。
堂食团队极尽展示厨艺，把徐记海鲜压箱底多年的菜品技艺全部拿出来。
外卖团队以用户为导向，拉取了整个长沙市的外卖数据，分析长沙销量前十名、区域销量前十名，用大数据指导生产，把卖得最好的拿到外卖菜品中。
后来经过一段时间的数据反馈，堂食团队不得不服，销量前几的全是外卖团队开发的。
外卖的开发逐渐交由专门的外卖团队来做。但也还有更好的结果，徐记海鲜最后还把外卖做得好的菜品拿到堂食来，对堂食的流量起了一定的贡献作用。
“新一代的加入，不一定非要在一线待个几年，太了解餐饮，思维就会固化，很难发现问题，发现了问题也没有办法解决。反而站在其他行业其他专业看餐饮，会发现餐饮的问题都是小问题，都是人的问题。”徐丹说。
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好服务的标准是“链接”和“互动”
人的问题，是小问题，也是不容易的问题。
例如，徐记海鲜是如何解决人带来的服务的问题呢？答案是标准化。标准化流程，标准化动作，最终形成好的服务。
什么是好的服务？
有人理解为有求必应，有人理解为热情周到，有人理解为惊喜和超出预期。
但在徐记海鲜，好的服务的标准是与顾客“链接”和“互动”。
围绕链接和互动，徐记海鲜主要做了这几点：
1 在大众点评与顾客线上互动
与顾客互动的线上渠道有很多，比如微博、微信公众号、微信群等，但徐记海鲜把互动的精力用在了大众点评。
背后的逻辑是，顾客，尤其是新顾客，在选择去徐记海鲜时，大概率会搜一搜大众点评，看一看评论和推荐菜，是一个即时的信息搜索。
除了评论的即时回复，如果当天有重要宴请或包场，或者接待不过来的特殊情况，在大众点评上预先告知顾客情况，比如需要排队多久等情况，顾客在来之前就有一个预判，会减少不必要的空跑和不满，也会让顾客觉得这是一个将顾客放在第一位的店。
2 店长一餐有六个固定站位，时刻与顾客链接
好的店长靠丰富的经验，好的餐饮企业却一定有科学的标准化要求。
在徐记海鲜，把一餐分为六个时段，分别是迎宾、点菜、传菜、上菜、买单和离店，在不同的时间段，店长要准确出现在应在的位置。
比如中午十一点多开餐前，店长要出现在门口迎宾的位置，与老顾客打招呼，让他们觉得宾至如归，并且关注到新客，给他们受欢迎和安全感的感觉。
点菜高峰阶段就要出现在点菜区域，了解当天的情况，必要时向顾客介绍菜品和企业。
在每个不同的时间段，店长都会眼观六路、耳听八方，出现在相应位置，了解和督导当餐的情况。
3 两个小细节，让菜品和顾客说话
在徐记海鲜，有两个服务小细节，与一些餐厅不太一样。
第一个是菜上满腾地儿时，许多餐厅都是大盘换小盘，但徐记海鲜会要求服务员把盘子里的菜分给顾客，而不是再放到小盘子里。
因为海鲜是对温度比较有要求的菜品，如果从大盘换到小盘，顾客再过好久凉了去夹，势必已经失去原有的味道，影响体验。
第二个是带火的菜品上桌之后，服务员必须要有一个动作，就是“翻锅”，让顾客听见火与汤汁相煎的滋啦的声响，闻到夺人的香味，让菜品自己跟顾客说话。
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扩张全国：每到一个城市，供应链就重新做一遍
徐记海鲜开始，是得益于供应链，在扩张其他城市时，更是进一步考验供应链的能力：每到一个城市，供应链就重新做一遍。
以近期开业的深圳两个店为例，徐记海鲜总部会提前三个月派人驻扎深圳，除了重建进货渠道，菜品的口味和做法也会相应调整。
深圳靠海，海鲜的进货运输渠道就不必跟长沙市一条线的，米面粮油盐、辣椒和蔬菜也要用本地的，不同地域的盐的咸度，辣椒的辣度都不一样，菜品需要重新调试，形成新的菜品标准卡。
厨师拿到菜品标准卡之后，要反复练习，对负责的菜品形成肌肉记忆，才可以上灶掌勺。
2017年之前，徐记海鲜只开了19家店，但2017年之后，对供应链和产品标准化、服务标准化越来越顺手的徐记海鲜，有了扩张全国的底气，目前已在长沙、西安、株洲、上海、深圳等地开了50家直营店。
结语
徐记海鲜作为中式餐饮的典型，穿越了餐饮的蛮荒时代，也跨过了互联网与餐饮的融合时代，虽然已经22岁了，但一直走在传统餐饮的前列。
无论是标准化、供应链还是线上运营，它都像个风华正茂的年轻人，强壮又稳健地向前走着。
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