戈峻夜话第二十五期｜汽车市场 春天要来了么

纵观经济与行业百态，解锁企业应对之策，天九共享集团全球CEO戈峻系列公益讲座栏目 《戈峻夜话-智慧企业赢未来》，通过宏观经济解读、国内外经典案例分析等，深入探讨疫情时期企业如何转为危机，帮助企业家共度难关，为企业家在线赋能。

以下为夜话实录：

郭院长：自古谁云创业易，天下还是老板难。各位《老板面对面》的朋友，大家好！我们又在老板云上相见了。这一周我们又给大家带来了新的话题。今天我们的话题是围绕汽车行业来展开的，我们天九平台老板云上有很多关心汽车行业的朋友。首先请上我们的嘉宾，第一位大家都非常熟悉了，是我们《戈峻夜话》的扛霸子，天九共享集团全球CEO戈峻先生，掌声有请！戈总好，你今天穿一身红衣服非常精神。

戈总：郭院长好，企业家朋友们，大家晚上好！

郭院长：好，戈总。下面我们今天有一位非常有特色的、中国本土的、创新的汽车行业创业者，蔚车的CEO戴总，戴其其先生，有请戴总跟大家打个招呼。

戴总：院长好，戈总好。

郭院长：戴总好，戴总非常精神。你看我这个发型很不像样，我感觉戴总这个汽车行业的人出来精气神跟我们都是不一样的。我下面介绍一位比一般的人更加讲究的。大家都知道我们一讲到日本同志、日本人他做事非常专业，非常有工匠精神，我们天九平台不光为我们中国企业走出去服务，也为一些国际企业进入中国，打通全球大市场来服务。今天我们请来的这个企业了不起。它就是格利福，这个企业是日本排名第一的二手车交易企业，它的中国区老总樊总，我们有请樊总跟大家打个招呼！樊总在吗？樊总还没来，可能他上线还不熟悉。

这期节目我先给大家分享一下，我们将会谈谈汽车行业有什么机会？面临什么好的机遇？发现什么好的项目？但是我们也不能报喜不报忧，我们当前在非常严峻的疫情形势之下，虽然疫情在中国的高峰已经过去，但它所带来的对我们经济的挑战和经济的影响还是持续的。我今天刚刚看到一个情况是由我们中国汽车网上反映出来的，中国汽车网数据这么说的，今年2月份，平时一般开春，或者说在春节期间，大家都是换车，日子感觉非常好过，新年换一身新衣服再开一个新车，按理说应该是汽车生意非常好的时候。但是今年的2月份，中国的汽车二手车的销售，我听到的数字由中国汽车网提供，整整下降了87.5%，这个数据非常严峻，这个严峻的数据给我们汽车行业也带来很大的挑战，戈总怎么看当前的汽车行业？

戈总：对，我同意你的看法，这次疫情确实对我们的汽车行业带来了巨大的挑战，我觉得主要是三个方面的挑战，第一就是供应链方面的挑战，由于工厂停工，导致了预期的全国产能的重大损失。据我的了解，很多车企由于供应链不能提供足够的原材料和零部件，使得整车出不了厂，对我们的整个供应带来了巨大的影响，但是随着工厂开始复工，劳动力开始慢慢地回到工厂，这个问题将逐步地缓解。第二个方面的影响就是销量了，您刚才提了一个数字，根据DCG波士顿咨询公司提出来的一个研究报告，他说汽车行业将在2020年的第1季度面临销量大幅下降的局面，跟您刚才讲的数字还是挺匹配的，但是他们认为大部分的对汽车的需求还只是延后，并没有消失，就是到了第3季度、第4季度，消费者需求一定慢慢的都会上来，来弥补由第1季度、第2季度推迟的这一部分采购和需求。对于2020年的全年而言，汽车销量可能受到疫情的影响，会下降5%~10%。所以从这一点来看，感觉这个影响还并不是那么的庞大。第三个就是目前我们在运营的这些汽车产业链上的企业，现金流是蛮大的一个挑战，就是说相对于整车厂和零部件厂商，我们的4S店还有这些终端销售，确实在现金流方面挑战更大一些，对于一些弱势的品牌和新品牌的影响尤其明显，库存当然也对我们的经销商带来了一定的挑战。

郭院长：对，戈总讲的是从大数据的这个角度上的分析。刚才我从汽车网上找来的也是这个大面上的数据。虽然数字是冷冰冰的，但在这个行业里每一个人的感受都是有血有肉。我就想问一下戴总，你们蔚车这个行业感觉到这种寒冬的含义了吗？或者比如说我们讲今年2月份销量同比下滑了很多，如鱼饮水，冷暖自知，你们这个时候自己切身感受，是什么样的呢？

戴总：好的，郭院长。其实我们也是汽车行业里面玩了很久，创业了5年的这样一家公司，对这次的疫情也感受比较深刻，我们也受到了很大的影响，我们整个2月份几乎是没有销量的。但是我有几个看法，首先从2003年我们去看整个非典的一个数据，2003年的汽车销售量或者叫上牌量比2002年增长了175%，当然这个年份也不一样，整个的汽车行业，我们今年发展到现在，包括市场的增长速度已经趋缓了。但是从这一点去看的话，我觉得疫情从整年的这个角度去看，可能反而会刺激一定的的消费，这是我的第一个观点。第二个是整个我们了解下来，我们看其实2月、1月或者哪怕是3月上半月，是一个短暂的抑制，因为大家没法出门，实际上是需求被疫情所抑制住了，但只是说它的需求暂时抑制而已，我相信在5月份应该会产生比较大的一个回暖，整个需求的回暖。所以刚才戈总也提到这一点，我是比较认同的，可能影响比较大的只是一季度而已，4月份、5月份很快就会把一季度抑制住的需求也会释放回来，这是我的一个看法。站在我们整个全年去看，我觉得可能反而会提升我们整体的销量，这是我的一个想法。

郭院长：好，戴总对于形势的判断还比较乐观，樊总刚才没有上线，现在也上线了，我就非常好奇，因为我们都知道，刚才戴总非常自豪地介绍，说我们是汽车行业，已经创业好久了，我们创业都5年了，在中国创业5年就算是老司机了。但是我们知道德日企业动不动说我是百年企业，我是几十年的企业，日本企业非常注重传承，非常注重工匠精神。我想请樊总介绍一下，您的企业进入中国有没有做好思想上的准备？您这个企业在日本有什么文化上的特色？我印象中好像你们最初进入的是中国的湖北是不是？格利福最初在中国开的店，是在武汉开的一家店。

樊总：是的，竹山路上的。

郭院长：所以我特别想知道，你们对于这个情况有没有充分的估计，你们目前的形势是怎么样？跟大家分享一下。

樊总：好的， 大家好，我是日本格利福中国区的总经理樊守森，刚才郭院长问到日本的情况，我现在跟大家简单介绍一下，现在日本的疫情也是蛮严重的，但是日本总部现在还在正常上班，大家只是戴着口罩上班。其实戴着口罩对于日本人来说是一个很常见的一件事，因为日本人相对来说他有个习惯，不愿意给别人添麻烦，所以在日本只要说感冒、咳嗽，甚至于口臭，他都会把口罩戴上，所以他们习惯戴口罩。所以说日本总部人员现在还在上班，但是国内现在就比较糟糕了。我们现在没法上班，有些卖场、有些地方拿到了政府给的复工申请，还勉强能够把门打开，打扫打扫卫生，但是大部分地方都没有拿到复工申请。我们现在总部给的指令说，第一要安抚好员工，让大家不要觉得有失业的风险，第二做好培训，因为日本的企业培训是个常态，所以说我们在家里练内功，每天搞培训。第三，既然全国人民都在家待着，全国人民都在网上，这个时候反而是做线上营销的好机会，所以说大家全员发动，开始做线上的蓄水，做营销工作。这就是目前我们公司的一个现状。刚才说的二手车行业我简单说一下，因为这中国的二手车行业它是有一个波峰波谷期的，每年的三四月份，一直都是属于比较波谷状态，二手车行业的从业人员，基本上他要过完正月，就是农历的正月以后才会上班。所以说，三四这两个月，基本上二手车行业的人做几件事，要么都在办公室里打牌，要么出去收车，所以说这时候是淡季，整个二手车行业对车商来说，这时候他们不觉得有什么大的区别，但是 对于一些大型车商来说，这时候相对来说比较糟糕的，因为大型车商本身压力就比较大，比如说租金的压力，还有资金的压力，很多大型车都有借贷，有利息，再加上员工的压力等等，还有一些车辆折旧的压力，因为大型车商一般他们会拿一些高端车型，高端车型的折旧率，它打折打得非常快的。目前来说，二手车行业现在应该算是比较萧条。

郭院长：好，我们讲，有时候风轻云淡之间就流露出很多的信息量，你看我们樊总，他来自日本的企业，他就有他的特色企业文化，在遇到危机的时候，我印象中间日本本身就是一个危机意识非常强的一个民族，而且日本人在遇到危机的时候，企业文化很注重团结。樊总说，大家在家打牌也是一种团建，同时要给员工传递一点温暖，我听着感觉好像日本企业的文化跟我们天九企业文化倒有点像，我们戈总怎么看待？就是在一个行业里面，你看遇到危机的时候，一些有企业文化的企业，在这种时候反而不慌不忙的这种状态，我觉得很值得大家去思考。

戈总：刚才樊总的一席话，也是我想要说的，在疫情期间，我看到了很多企业这些好的应对措施，你比如说首先是保健康，第二就内部整合资源，包括对员工进行培训，第三它调整目标，第四个当然是扩大它的销售渠道，从线下转移到了线上，当然还有求合作，稳复工。其实刚才樊总短短的介绍里，把这些要点其实都提到了，我觉得尤其是刚才樊总提到的一点，把线上化做好，强化精准营销，赋能渠道，我觉得非常重要，现在其实我们也看到了很多这些报道，就是说发挥线上的优势，线上的效率，可视化这方面的工作，其实我们车企都是可以去做，不论是厂商，还是经销商，当然他选择直播，或者线上服务，最终就是为了增加我们的客户的渠道，提升我们品牌的曝光。我还听我朋友介绍，蔚车在疫情爆发以后也是做出了很多迅速的行动，包括他在抖音上面。展开了云看车的这样的服务，一会儿可能戴总可以再介绍，就是通过直播和消费者进行沟通，而且在联合他的经销商通过销售人员，对过去各种渠道已经获取的这些意向客户，进行电话的排查和跟踪。其实尽管疫情，大家都在做很多具体的工作，所以不管是我们的格利福，还是蔚车在这方面我觉得都做得非常好。

郭院长：对，刚才我们讲的是环境很险恶，但是未来有期望，下面比拼的就是我们老板们手里的真功夫了。你看我们天九平台上，我们这期节目也非常有意思，既有一个我们本土的企业代表，也有这么一个国际级的企业代表。下面我们想请两位老总来亮亮自己的家伙事儿。假如讲现在反正大家就打打牌、培训培训，现在是在那练功夫的阶段，假设我们四月份、五月份行业要回暖，假设我们这个春天来了，到那时候在这个市场里面，这块蛋糕谁能够吃得到，要比的就是真功夫，我想请两位老总给我们来分享一下，比如说我们的蔚车和格利福作为本土的代表和国际企业代表，在服务我们中国的汽车消费者，中国特色的市场环境下，我们有什么自己的拿手绝活，在这里也能给我们很多看直播的老板朋友们来量一量自己的绝活，好不好？从戴总开始。

戴总：好的，我从四个方面来阐述，刚才郭院长讲的，我们作为本土企业的汽车企业的代表，我要讲四个方面。第一个就是营销，第二个是产品，第三个是资产模式，第四个是周转效率。从四个方面来讲，我们作为汽车的企业，不管是上游的主机厂，下游的经销商，我们应该做出的一些改变。首先我讲营销，刚才樊总和戈总都讲到线上化，其实我觉得线上化已经是无可厚非大家必须要做的一些事儿，但是我觉得作为汽车这种低频、高价、重决策的商品来讲，直播也好，还是通过线上的这种手段来获客，还只是一个初级阶段，这是我的看法。我们现在去打造的其实更多的是培养我们经销商的流量池。什么叫流量池呢？就是它把自己的存量用户，包括我从外部获取的用户，搭建自己的一个流量阵地，主要是以企业的微信号，包括公众号，这些号能够依赖于微信的生态，把客户沉淀下来，然后慢慢的去把他养大，给他一些内容，给他一些促销，包括给老客户一些关爱，慢慢的把这个池子养起来，我觉得这是一个长久的工程。其实我们的很多经销商在这方面的能力是比较弱的，所以我觉得线上营销是一个能力的锻炼。我说的流量池可能更多的是我们怎么样从长久以后，更多的让线上顾客下来，怎么样把他养起来，转化成我们的更多的交易，这是我在营销上面的第一个观点，其实是要转变的。第二个就是数字化管理，其实我们很多汽车行业的同仁，在这个数据管理上，我的客户数据、客户画像、客户的行为，他没有一套东西。他有很多客户池，但是他怎么去利用这些客户的数据管理，去发挥它的二次的迭代，或者说裂变，这方面的能力其实也是汽车这个行业，我们中国整个汽车行业这个能力都是比较弱的，我觉得这方面也是我们蔚车一直在提倡的，包括我们联合我们线下的这些企业家，我们的加盟店，我们的联营店，一起来打造的这种营销能力的转变。这是我的第一个观点，就是营销上的转变。

第二个就是产品，这次疫情其实我觉得可能受伤最大的是中产阶级，所谓的中产阶级就是我认为买10几万到30万，20多万这样的一个级别车的客户，他受伤是比较狠的，因为他可能是一个小创业者，也可能是白领，没法开工，所以说他是受影响最大的。然而财富相对比较多的，选择豪华，中豪华车的客户，他实际上影响不大，因为他的整个资产能力比较强。还有就是什么呢？就是那些自给的用户，他本身就没什么钱，所以他还是会保留他原来的这种消费能力，所以这两端的客户相对我觉得影响小一点，所以我们的产品要做调整，原来你可能在卖一些10几万、20几万的这些车，可能慢慢的要增加一些中高端的车型，包括我用一些低首付的产品去打穿更下层的一些客户，这个是我在产品上构造的一个想法，当然我们也是基于整个市场的一个变化，疫情所影响的人群去思考的。

第三个我想讲的就是资产模式，因为整个这个行业中国的汽车行业跟国外不一样，一会可以听听樊总的一些观点，国外汽车行业的经销行业，不管是新车还是二手车，它的资产模式相对还是比较轻的，可能有二手车大卖场，但是它总体来讲利用率也很高。但中国，特别是新车特别严重，就是我花几千万建一个4S店，2000万起步，合资品牌比如说大众、本田这样的4S店，至少2000万起步，宝马至少要8000万到1个亿的这样一个投资额，所以重资产面向于接下来的疫情也好，还是接下来市场的逐步增长，如果没有那么快的话，其实竞争很激烈。重资产你的盈利性，面临挑战的这个能力就会大大地折损。所以我觉得汽车整个的资产投资模式，从重资产慢慢的向轻资产转变，这是一个大的趋势，我觉得这也是我们蔚车一直在推进的，通过新零售的模式降低行业的一个准入门槛，这是我的第三个观点。

第四个就是周转效率，其实汽车是跟别的商品不一样，它的资金占用量是非常大的，就是我一个经销商，我可能要100台车，那就是几千万上亿的一个资金占用。如果你原来的一批车的周转率是45天，我们全部把它销售完毕。但是你现在你今年疫情前、疫情中、疫情后，你一定要锻炼自己的周转能力达到15天、20天，这样的话你的资金的盘活率（才可以支撑），以及客单同样的情况下，相同的客单毛利情况下，你的周转率不一样，你的资金成本，包括你整个企业的这种活力是完全不一样的，所以周转率和库存的这种匹配性，我觉得这个是很难的，在汽车行业里面是很难，而且非常有价值的一种转型方向。郭院长我从这四点来阐述我的观点。

郭院长：好，戴总讲的有点干货，我们听听樊总怎么说，从格利福来到我们中国有些什么杀手锏？因为我们都知道在改革开放的初期，比如说那时候一听说外资品牌，大家就非常向往。一说日本，我记得那时候我们恨不得把全部身家都用来买这个日本电视机，但是现在中国就是一个竞争非常激烈的市场，那您作为日资企业的代表，在中国的市场环境下，您有什么体会？有些什么我们格利福结合中国市场特点的杀手锏？

樊总：好的，郭院长，我们格利福是2016年到中国来的，其实我们2016年来中国的时候，是因为我们判断一件事情，就是中国的二手车行业属于刚刚起步阶段，我们到了2017年的时候，其实我们发现我们判断是正确的。我不知道大家有没有发现一件事情，2016年和2017年中国的二手车行业有个分水岭。2016年之前或者2017年之前，中国二手车行业属于卖方市场，就是商户、车商把车收到手以后不愁卖，因为过年的时候车子肯定会卖掉，最后离春节的时候那就疯狂抢车状态。到了2017年底的时候，所有的二手车交易市场车卖不掉。2016年到2017年是中国二手车行业一个非常明显的分水岭，就是从卖方市场转到买方市场。所以这就是我们当时到中国来，准备来开发中国二手车行业当时的初衷。其实我们到中国来有一个重要的事情要做，就是我们要解决一件事情叫诚信，因为在中国现在二手车行业有几个东西是缺乏的。第一法律没有。在中国跟二手车相关的法律是没有的，其他发达国家都有，就是说在中国二手车行业做一些偷奸耍滑的事情，是没有法律制裁的，就是犯罪成本非常低，调个表50块钱就够了，国外这要判六个月的刑，差距非常大。第二在中国税收支持没有。二手车行业交易是不交税的，中国所有的产业交易国家都要收税，但是二手车不交税，国家收不到税，这就是税收支持。也就是说目前的二手车的管理是由地方政府管理，它不是国家来管理的，它没有上升到国家层面，国家对这个行业不重视。第三是关税支持。现在中国的二手车或者新车关税一直是非常高额的，所以就导致中国的车辆比外国的车辆高很多，你不管是进口的也好，或者国产的也好，都高很多，就会导致国产车辆的质量一直是有问题的，然后导致我们中国的二手车，就算国家给了出口的权利，给了出口的牌照也出不去，因为价格太高，质量太差。所以我们格利福到中国来，其实只做一件事情，就是诚信的问题。因为我们在日本做了27年了，到中国也做了4年，一个老品牌，我们在日本也是从最底层开始爬起来的，我们也知道二手车行业的艰辛，中国目前的二手车现状，我们在日本都遇到过，各种坑我们都踩过。寄售也好、直营也好、开连锁也好、开加盟也好，我们都经历过。所以说我们就很清楚一点，现在的中国的二手车现状应该是日本接近20年前的现状。所以我们觉得我们到了中国来以后，不管是对二手车的买车人也好，或者说二手车的车商也好，我们都有很多东西给大家。我们可以用我们的品牌作为诚信的支撑，给我们车商的不只是有品牌，同时还有一些日本独有的东西，比如说我们的精细化管理，中国的二手车行业运营的时候是没有运营标准的，但我们有，我们这个标准也打破了好多年了。所以这个精细化标准拿到中国以后，可以提升我们的车商的运营能力，再加上我们还有营销的支持。

郭院长：能不能举一个例子？这个精细化管理，因为像我们也不是经常买卖二手车的人，所以我对这个感觉就不那么直观，你能不能讲一下，比如说日本人在买卖二手车方面，有些什么体现它精细的细节？

樊总：好的，第一，精细化管理我从一个运营的方面角度来讲这个事情。在日本，我们卖场里每个员工都要擦洗车的，每天早上第一件事情就是擦洗车子。擦车的时候，日本有个标准化流程，需要10分钟的时间。一台车，车内饰到车外观10分钟，你需要在10分钟的情况下，大概要走到500步到600步左右。这是一个精细化的标准流程，日本人做事情是把每一个动作固定好，固化好。在千叶县有一个员工他在卖场做了6年销售了，他又琢磨出一套清洗车辆的方法，后来他用了1分26秒，走了120多步。他当时认为这个事情，钻研出来很有意思，发到内网上面给大家说，在日本有一个名词叫挑战，你能不能挑战我？发上网以后，发现没有一个人挑战过他，这个人就成为日本的英雄。在日本有个工匠精神，每个人做每件事情的时候，哪怕是拧螺丝，他都会认为你让我去拧一辈子都没问题，但是他拧螺丝的时候，他一定想着这个螺丝怎么拧得好，他一辈子都在钻研把螺丝拧好。我觉得这是精细化管理的事情。

第二，比方说我们对车辆的准备是非常精非常严格的，严苛到什么地步？这个车辆我们不只是准备好，同时也要把车消毒好，我交给客户的时候是没有瑕疵的，完全没有瑕疵，这样我们把车交给客户的时候才能够对得起我的品牌。我们每天在清洗车辆、打理车辆的时候，都真正的做到了精细化。第三个问题，刚才讲的关于精细化管理的事情，我们刚刚开始到中国来的时候，有一个动作可能让中国的员工觉得不适应，那就是我们日本员工是有个TTM计划。TTM是什么？一个员工的工作时间是8：30~5：30，这8个小时时间，我们会分成16段，每30分钟有一段，这30分钟当中，我把你30分钟所做的事情把你固化好，每30分钟你就要把这个事做完，如果做不完，就可能会影响你下一个时间段的事情。那你今天的考评可能就有一个地方要打叉了。那这样的话就会导致中国员工感觉很不适应，让我去擦个车，你还给我规定好，说擦个车要30分钟，30分钟一定要干完，干不完还挨处罚，所以说他就感到很束缚。但是这种精细化管理以后，TTM计划执行一个月以后的员工，他就感觉很受益。他经过这种高密度的工作以后，就能感觉到时间对他来说很宝贵，因为中国现在有很多公司的员工，他对时间没有概念，你要做这件事情，他可能觉得今天我十分钟也可以，我半个小时可以，我一个小时也可以。但在日本不是这样，日本就是说你30分钟完成，就得要把30钟的事情做完。

郭院长：对，这两位老总真是讲的非常精彩，有点像MBA案例课的感觉。因为我们每个老板都有几把刷子。戴总作为我们中国本土汽车行业企业家的代表，他强调我们中国人在模式创新，平效提高，如何把流量进行转化，谈的都是中国非常关注的这些概念。我们樊总作为日本企业的代表，他就强调，日本企业文化的特色非常鲜明，最关心的是解决诚信问题，解决服务的标准问题。那这样我就要给我们戈总出个难题，戈总你作为我们天九的代表，你肯定不能偏心，肯定不能说这个好，那个不好，你不能扮演个偏心的角色，但确实我们中国企业跟日本的企业，它的特色和侧重点的差别在这方面表现得非常大，您怎么看待这个现象？在面对我们中国的市场，包括假如我们这些企业，也许我们蔚车将来也要走出去，我们怎么面对企业到不同的市场环境下的文化冲击，以及当地市场的适应问题？请戈总点评。

戈总：刚才两位确实拿出了很多干货，我也深有体会，尤其是刚才樊总谈到的日本车企的管理，他们的文化，包括他们的这种服务的意识，确实让我特别有感同身受的这种感觉，其实我去年去过格利福，到了他们的总部，真的是让我大开眼界，脑洞大开。在我传统的意识空间里，一个二手车企业，管理各个方面应该是可以想象的。但是我一走进他们的公司，让我感觉到的是完全不同的感受，绝对是一家高科技的企业，创新的企业，里面各种各样的管理，确实是没得挑剔。我还跟他们的老社长也见了面，老社长是50多岁的时候开始创业，在公司里面兢兢业业，做到了如此庞大的一个企业，现在也是日本家喻户晓的一个品牌，全日本无人不知。它也是上市公司，而且把很多技术引入进去了，例如AI技术。一辆二手车到了它下面一个门店，10分钟的时间就可以通过后台迅速地给出一个报价，而这个报价是无可挑剔的一个报价。那么这个也加速了它这个车整个的这种流量，我的了解就是大概两个星期的左右，从进到出，整个一套系统的支撑。这个也让我联想到我们中国的二手车行业，改革开放以后，1985年到现在35年的时间，确实前期是一个非常粗放的增长，原始的积累这么一个过程。以前基本是靠关系、靠资源把这个事情做起来，但粗放的经营确实现在也有了危机感。你像格利福这种企业进来的话，我相信对我们内地的这些二手车品牌是很大的一个挑战，所以对我们企业来讲，就是如何去做好品牌、做好营销、做好信任、做好产品的质量，提高性价比、提高服务、提高用户体验，这些都是特别重要的。

刚才我也提到，其实对于二手车经营来说，很重要的是现金流，二手车的经验和商品特性已经决定了它的经营原则，就是说你一定要快周转，牢牢掌控现金流，我们的格利福二手车就做到了一个大平台，这样的一个平台效应，它周转就快。我刚才提到了，从收车到售车，就是两个礼拜的时间，而对于那些还不能卖掉的车，迅速的可以进入到它的海外渠道进行批发销售，所以这一点让我确实特别特别的佩服。我想未来我们做二手车肯定要拥抱这种大的平台，格利福二手车就是给我们二手车市场带来了标准，系统化的收车、定价、库存、流转，还有销售服务，一定会能够给我们的消费者带来巨大的品质的享受。所以我觉得不管怎么样，这个行业我相信是随着引入我们第三方的这些海外的二手车市场的这些巨头，一定会带来一个巨大的变化。

郭院长：好，我们戈总的点评毫不掩饰的展现出来对这个格利福的钟爱，但我们这个戴总讲的里面有一个非常关键的信息，就是戴总因为是本土企业，对于中国市场的敏感，对于中国消费者的洞察，有他独到的地方，比如我听到戴总讲到我们这次疫情期间，它所伤害的最核心的人群，也是可能中国汽车的一个主流人群，就是中国的中产阶级，这个中产阶级他的消费能力所受到的损伤，对于中国的汽车行业，包括二手车行业可能带来一个结构性的影响，这里我就想再把我们的问题延伸一下。因为前面我们两位老总都讲的是自己模式的特色，我有这个模式的特色，我这个流量怎么能够转化，我这个资产模式怎么新颖，包括日本有什么工匠精神，但最后都要回到一点，就是我们如果一个企业能够在中国汽车行业很好的生存，而且也是我们天九的初心，要推动一些真正为社会创造价值的企业，我们能够很好的发展，我觉得回到这么一个关键点。就是你讲多少标准化都没有用，最后对于消费者来说，怎么能够让他得到最优性价比的选择，我们现在这个中产阶级都够费劲的，这个经济条件每个人的钱包、腰包都受损了，但是汽车的消费又可能对很多人是一种刚需，那我们怎么能够把我们的模式结合，能够在中国对消费者创造价值？在这一点上，我想请两位老总再深入的论述一下你们有些什么特色和准备？戴总，您先讲。

戴总：好的，其实这一点我是比较深刻的，我特别认同刚才樊总介绍日本的二手车的这种精细化管理，我觉得真的很厉害，其实中国汽车行业真的没有做到那么深入。我在行业也有15年了，从在一些厂家到自己创业，发现中国消费者其实还是停留在比较简单粗暴的一个阶段，其实他们还是希望，就像刚才郭院讲的，就是要得到高性价比的商品，这是他的核心第一诉求。所以我们回归到汽车商品这种相对标准化的商品来讲，我们经常讲京东以前打的这个广告叫“多快好省”，实际上买汽车其实消费者的诉求，我们来看其实也差不多。首先我们蔚车在这个点上一直是提倡多品牌经营，目前我们所有的车型可以覆盖市场上主流车型的95%，就是热销车型、主流车型，我想在多方面让用户感受到我们选择很丰富，而不是像现在很多4S店只做一个品牌，这是“多”。第二就是“省”，因为消费者很多时候其实他在面临选择汽车，不管二手车跟新车，都是要货比三家的。在这个过程中，我们作为平台，作为新的一个服务者来讲，我们如何打造更高的性价比？一个就是靠规模化，第二个就是靠成本的降低。所以我们现在蔚车发展到现在，全国有610家店，我们已经形成了在新零售领域第一赛道里面最大规模的这样一个连锁门店，所以我们能达到供应链的集采能力所带来的这种采购价的优势。这个采购价优势一方面我们能够让用户感受到，在蔚车平台买车便宜，同时你还得让我们的企业家跟我们合作的企业家，一起来产生更好的收益，所以这是在“省”方面我们要做的就是更好的把供应链规模和供应链成本打造好。第三个就是“快”，其实我们汽车大家有个心理状态，特别是买新车，其实我觉得买二手车的客户可能他能等待的时间会更长一点，但买新车的客户你可能不知道，真的是猴急，他今天想到要买，他恨不得明天就能开上车，但是很多汽车的这个品类很难快速的满足，特别是像很多4S店，它的品类还是配不齐的。在这一点上，我们蔚车已经在全国布了202个仓库，能够满足全国所有的我们95%这样的一个车型，7天到货。所以这样的效率跟配送也是基于我们5年这样打造出来的供应链体系，所以“快”这一点我们也是下了很多的功夫。至于好我觉得还是回归到服务，服务就是我们的接待服务、上牌服务、保险服务、金融服务等等这个链条里每一个环节，当然我们不一定做成像日本这些企业，能做得这么精细，但是我觉得用户的体验绝对不能差，因为他买车这件事是大事，它是人生中第二件事，对吧？第一件事可能买房，或者结婚，第二件事就是买车，所以这么大的事他肯定很谨慎，如果说你不专业，你不细心，用户肯定是不跟你玩了。所以在这四点上，我觉得我们中国的汽车经销商、汽车的销售商来讲，你哪个环节上做得不太优秀，在市场上竞争都是很危险的。

郭院长：好，我们这是中国特色的总结多、快、好、省，樊总怎么讲？

樊总：其实中国的二手车行业，或者说汽车行业，跟日本的差距非常大，大在哪里呢？日本人消费非常理性。在日本有两种车型占90%以上，一个是保姆车，就是我们经常看到GL8七座的车，那是接待客户、家庭买菜、或者接送孩子用的。另一种就是0.6排量的车子，0.6排量比我们那个奇瑞QQ还要小这个车子，在日本大部分是这两种车型。在日本真正能够开上奔驰、宝马、奥迪的这种车子的人那是真正有钱人，而且是少数。日本人消费非常理性，车子对他来说就是一个交通工具，所以他不会把大量的资金，生存资金或者运营资金，或者说什么投资的资金放在消费车上去。中国现在就不是这样了，所以说大家在街上经常看到这种奔驰、宝马、奥迪，甚至于比这还要很好的车子，满大街都是。然后这次疫情我觉得对我们中国老百姓(76.100, -0.10, -0.13%)来说是个好事，什么好事呢？第一，大家开始注意一件事情，就是说一个企业如果说没有现金流，这次疫情可能就死了，对不对？对于个人来说，你没有现金流就可能导致你破产了，或者说日子非常难过，这样就会导致消费者，我们的老百姓消费开始要理性一点。我觉得这次疫情过后可能这是一个趋势，就是大家买车的时候，在消费这一块，尤其大宗物品消费的时候，不再像以前那么不理性，上去先来个奔驰、宝马、奥迪，要不然的话就对不起自己这个面子，这是我觉得目前的二手车现状。第二，就是我们格利福能够给我们消费者带来什么东西呢？我觉得第一我们现在目前的格利福在华东地区门店都已经开设完了，未来我们是准备把格利福的门店，不管联营也好，加盟也好，开设到全国去。那么其中有一个重要东西就是我们的车源可以调拨。对于老百姓来说，你如果说在当地找不到这种车型的话，你在格利福的平台上去搜，你一搜就能搜到，搜到以后我们就可以用板车拖过去，这是异地调拨。第二，对于我们的这个消费者来说，格利福我们的品牌，或者我们的标准不是说放在嘴上说一说的，在这个标准当中对这个车辆品质的要求，对这个车辆性价比的要求等等，这都与我们来说都是非常严苛的标准。我们在日本有一个规定，其实这个规定我们到了中国来也是这样的，就是在日本我们去收车的时候，如果说这个卖车人不懂车，他把这个车子卖给我们的时候，超过了我们一定的利润率，这个收车人是要被处罚的。就什么意思？这个人的车子可能值10万块钱，但是他只要了8万块钱，然后我们那个收车人把这车收进来，他认为沾沾自喜。对不起，如果总部知道这个事，定价中心知道这个事情过以后会要处罚这个收车人。这个事情就当做做一种欺骗消费者。

郭院长：这就是中国人讲的童叟无欺，日本人做的很好。

樊总：对，是这样。那么我们到中国来以后，我们也希望，其实诚信这东西真的是支撑品牌一个重要的东西，我们如果丢了诚信，我们就没有品牌，没有品牌我们公司做不下去。所以说格利福这么多年，我们一直在日本是坚持诚信，那么到了中国以后，我们也坚持诚信，这样的话我们才能做起来。包括未来我们可能和一些合作伙伴、投资者，一起来经营这个品牌的时候，我也希望我们的投资者跟我们是站在同一个水平线上面，大家考虑问题是同样一个角度，我们把诚信做好，我们品牌就好，我们品牌如果好了，我们这个事业就能做大。

郭院长：这两位老总讲的都非常有干货。在我们讨论的时候，因为在线关注这个汽车市场的朋友也很多，有一些问题就提上来了，有一些问题比较细节，我这儿就不跟大家来介绍占用时间了。但是我看到有一类问题比较集中，比如说有人问说疫情之后，汽车销售方向有些什么特点？有些什么趋势性的变化？还有人问这个空气净化技术会不会成为未来车子一个主要的卖点？这是显然对车比较关注的。还有一个问题，因为我们天九现在在谈业务在线化，我们很多的企业家也都在谈这个业务在线，包括教育行业，我们前面跟戈总分析过一些企业，现在都要努力把自己的这个销售业务达成，变成更多的在线成分。那么有人就问了，说现在又有什么玩法，什么玩抖音，什么VR卖车这些。那么两位老总，除了这样一个概念以外，究竟在实践方面觉得这些能不能实现？落地情况怎么样？未来看不看好？这个汽车行业在销售市场，服务市场的在线化？我刚才的问题请两位老总来点评点评。

戴总：那我先来，首先我觉得是这样的，刚才您说到的这个空气净化的设备，其实很多厂家这次也在借这次的声音来打造自己的口号。因为我最早学的是车辆工程。最早在研发部门也待了一两年，所以说我对汽车的构造还是比较清楚的，就是汽车的这个空气滤芯方面的技术，特别是合资品牌，或者说是略高端一点的车型，基本上它的空气过滤的质量已经能达到咱们这个N95的标准了，这是第一点。第二点，当然也有很多的厂家推出更加先进的这种空气过滤的产品或功能，我觉得这个是很好的，有助于汽车产品的亮点，但是我觉得这个疫情迟早是会过去的，会结束的。所以我们从长期来看的话，汽车技术的发展，我个人还是更看好两个方面，第一个就是无人驾驶，比如说现在一直在研发，始终还没有达到特别高级别的L4、L5级别的这种无人驾驶。实际上我觉得无人驾驶解放了很多驾驶员的人为风险，如果我们的智能化可以做到完全无人驾驶，那可能对整个汽车行业是有革命性的变化。这是我第一个看好的方向，在汽车产品上。第二个就是大家经常会提的这个新能源，但新能源我觉得是这样的，目前新能源从电池技术，包括整个国家的这个充电桩的基础设施等等，都不是很完善，所以消费者可选择的目标性其实不强，需求都不是很强，但是从长期来看，如果我们国家一直在研发最新的一些电子技术，像石墨烯这种技术能够突破，成本降下来，单车续航可以达到800公里，跟加一箱油是一样，而且充电可能只需要一个小时以内，我觉得汽车整个的产业革命就到来了。所以这个两点其实是我觉得是从长线去看，短线疫情我不想去聊，可能很快就会过去了。第二点我刚才有一个观点，大家有没有注意听？就是汽车消费，我觉得对于很多汽车经销商来讲，中产阶级受到这个疫情有影响咱不说，但是这个竞争是红海市场。我们汽车的经销商还是往两端走。因为豪华车从目前来看，不管是疫情还是从去年的汽车整车、新车交易略微有下滑的大背景下，豪华车是独领风骚的，所以这一点是我们应该要去关注的。第二点我们如何用金融的方式去，融合车的产品，去打穿更下层的用户，有很多用户是没有被服务到的，自己想买车，但是没有能力买车。比如说像一些县城、乡镇这些小城青年，其实他有愿望，想买个车，但是自己的首付支付能力不够，怎么样去服务他们？用金融的方案，用低首付的方案去服务他们。这个我觉得是我们汽车经销商可以去触碰的新的蓝海市场，这是我的一些看法。

郭院长：好，谢谢戴总，樊总。

樊总：郭院长我回答你后面那个问题，关于汽车交易能不能用VR技术，或者说用纯线上交易。10年前，我们当时准备跟韩国SK合作，韩国SK在韩国也是非常大的一家公司，这家公司全球排名应该也在300名之内，当时应该排名在56名左右。韩国SK旗下的有一个叫安卡的公司，它在韩国的一个度假村里面盖了1栋楼，那栋楼是7层，这栋楼里面停了1500台二手车。本来就是一个山里面，没有什么居民，但是他在这边建栋楼，它能卖二手车，当时带我们去参观的时候，我们就问这个车子是怎么交易的。他说其实他的很多客户都电话邀约，那时候大家不是很习惯用网络，他就用电话邀约，邀约过后在电话上面把这个车的信息全部讲清楚过以后，然后别人来买车，成交率有多少呢？90%。来10个人能卖9台车。SK这个事情，在网络上、电话里已经把这个车况了解非常清楚了，但他还是一定要到现场来看这台车的。而现在我们日本的格利福总部也有一个团队在做这个测试，这是一个测试业务，因为我们开线下门店，线上交易。纯线上交易，我们这段时间在测试，但测试的时候发现我们在线上交易的时候可以线上交定金，但是客户一定要到现场去看过车以后才愿意交全款。所以新车和二手车它不一样在这地方，新车它是制式的，所以说你只要看中这台车，每辆车都是一模一样的，所以用网络交易可以。但二手车一车一况，同样一个车子同一个年份生产出来的，因为使用人不一样，然后就导致两个车的产值不一样，区别就非常大。所以说现在来说用VR技术，我觉得可能还有一段时间，至少我们日本总部在测试这个现在还没走通。

郭院长：好，我们樊总讲的是比较理性、保守的。最后的这个时间，我想留一点时间让我们戈总做一点分享。因为我们这一期节目非常难得，以前老板面对面，我们是让企业在一起分享我们的辛酸、苦辣，我们的商业模式，主要都是我们天九共享平台上加速的中国本土企业。应该说这是第一次我们非常鲜明的在一个行业里面，我们选了一家中国企业，一家日本企业，这两个无论是企业的性格，还是企业的商业模式，都有不一样的特点，这也让我们大家受益良多，有很多的启发。所以我想请戈总，难得借这么一个场合，给我们大家也分享一下，给我们老板云平台上的客户们、老板朋友们分享一下，我们天九未来为这些像格利福这样的国际企业走进中国，带来他们独特的企业文化、企业优秀的东西，我们有哪些特别的思考，有些特别的准备，或者我们挑选企业走进中国是什么样的标准？同时我们听戴总这样的中国企业家讲的我们中国企业特点就是豪情万丈，抢占市场，对于市场特别敏锐，如果将来我们什么时候也能带领这些企业走出去，跟人家传递一点我们的中国的特色呢？在天九平台上戈总是什么样的标准，有什么样的考虑和思考？有请戈总最后给我们分享一下。

戈总：这个问题内容很多，我想不管是国内企业，还是跨国企业，作为汽车行业的从业者，都应该从长计议来谋划。那么这次疫情确实是给我们车企带来了一个全新的挑战，也是一次机会。刚才其实在这个行业里面做得非常资深的两位领袖都已经提到了这个。我觉得说不管怎么样，未来我们一定是要提升精细化的管理和效率意识，这个是很重要的。然后要不断地优化我们的客户体验和服务，这个我相信两位都是同意的。然后随着我们技术的发展，我们一定要进行数字化的转型和升级，以数据为导向，通过线上线下这样的融合，多渠道的来进行精准的营销，积极的运用新技术，这种人工智能、物联网等等这些技术都应该开始使用上去。那么我想从大的产业的角度来看，中国依然是大部分汽车品牌的第一市场，那么汽车行业在欧洲和美国之所以能够成为它的支柱行业，正因为这两个地区的完整的供应链和巨大的市场需求，那么未来我想随着我们新能源汽车不断发展，中国肯定是拥有最完整的这种新能源汽车的产业链，再加上5G、车联网，这两块其实都在快速的发展，而且中国是走在全球的最前面的。所以从这一点看，行业肯定是没有错，这个行业一定是有很广阔的前景的。天九选择项目，不管是引进来还是走出去，有几个条件。第一个的条件，就是说这个模式一定要新，一定是领先的，一定是“潮”的，一定是低投入、高产出的这样的项目，这是很重要的一点。第二点是一定要有非常好的市场前景，这个是很重要的。第三，当然就是有非常好的营运的这些领导人和模式，比较务实、踏踏实实，而且有盈利的这种样本。所以从这几个角度来讲，我觉得两个项目都非常非常的好，我也特别的推崇，这两大企业在汽车行业的应该说是领军企业。尽管它们两个在不同的链条上面，一个是新车、豪车，刚才我们戴总讲了，豪车很重要，一个我们樊总讲了，在二手车这个领域里头，所以我们的企业家不管你看前端还是终端，都有很好的选择。

郭院长：好，谢谢戈总，我们今天的时间过得非常快，确实我相信今天在线看我们这期节目的朋友们，应该就跟上一堂MBA课一样，我们两位老总都是亮出了干货。而且跟一般的MBA课还不一样，我们这个节目为什么叫《老板面对面》，为什么不叫《业务员面对面》？我们不是来卖产品，我们不是讲的一般销售产品，或者就介绍一种模式的层面的介绍。在这期节目里我非常感动的就是，在当前这么一种危机的形式下，有人说我们现在根本就不是一个寒冬，它是一个冰河期，它很漫长，它给你带来挑战是持续的。但在这种时候，我在两位老板身上看到的是宝贵的企业家精神，是一种使命感。特别像樊总讲，我们企业在中国坚持的是要给我们中国的企业带来诚信，这种通过商业传递给社会的真是一种正能量和美好的品格。我们戴总要让中国的消费者“多快好省”的享受汽车服务，我觉得这种宝贵的企业家精神是我们《老板面对面》里面碰撞出来的最闪光的火花。感谢大家参加我们这期《老板面对面》的节目，我们大家都保重，战胜困难！还是那句话，自古谁云创业易，天下还是老板难，我们下期再见。