做生意赚钱的秘诀就是把竞争门槛垒高！

演讲原标题：构建增长思维，实现业绩倍增

疫情现在虽然逐步进入了尾声，但是很大程度上改变了消费者的购物偏好。在变化的消费者和消费者需求的情况下，又该如何制定增长引擎，也就是增长的结构？

就像每一位企业家都很关注的一样，我们都希望企业获得增长，但是增长不会自然发生，需要一个结构，需要战略。

疫情影响的消费变化

简单说会呈现两种变化，第一，越来越多的消费者开始从过去的消费主义变成去消费主义，会呈现出五种具体的细分人群。

一，极简生活者。他们的购物倾向是只购买真正持久、耐用的必需品，倡导分享、租用、共享经济，从而让生活变得简化。

二，反市场营销。他们认为市场营销是把人类的欲望、想法调得非常旺盛，让大家买更多的东西，不断地消费，他们觉得应该反市场营销。

三，环保标准。他们非常关注气候变化，他们的购买标准就是环保的产品，能够帮助实现消除温室气体的产品。

四，理智的食物选择者。他们愿意吃素食，他们反对吃过多的肉，素食会让人非常健康。

五，环保认识人士。如果你的产品彰显的是环保、可持续发展，帮助简化生活，你会获得这样人群的喜爱甚至品牌忠诚。

第二，与之相应还有另外一群人群，新消费主义人群。反映在95后、00后，他们有全新的消费期待和消费标准和模式。也可以概括为五种核心类型。

第一类人群，力争上游型。经历疫情以后，我们突然意识到生活在一个不确定性的世界当中。

为了应对不确定性的未来，唯一能够做的就是确保我本人、我的组织、我的团队都很有竞争力，这些消费者非常愿意消费那些可以提升职场竞争力、身体健康的产品与服务。

第二类人群，寻求异形的消费者。消费者寻求不仅解决问题同时能够和他建立很强的情感连接、精神意义启发的产品和服务。

寻求意义、更新异形产品的能力是企业的核心竞争力。

第三类人群，自我和解型。当所有的品牌都在讲述更快、更高、更强的故事的时候，品牌和产品如果能够帮助带来真诚、真实而不虚假的宣传，把产品和服务只服务于某一类人时，这批人会极为忠诚。

第四类消费者，家庭关爱型。疫情期间卖的最好的厨房机器人、扫地机器人，都是家庭环境下的消费。

很多消费者会围绕家庭场景的需求以及家庭成员的需求，成为他购买的核心选项或者核心选择标准。

第五类消费者，精研型消费。标签党、保险党、原产地党、成分党，这些都是精研型消费者，精细研究产品的组成和来源。

增长翻倍的技巧

去消费主义和新消费主义的消费者，都是不同企业在不同阶段所面临的细分市场，你需要选择。

过去的购物消费都是无声无息也留不下任何踪迹，今天生活在数字化时代，我们的生活、衣食住行已经被12大超级数据中心数据化。

过去的营销由于大多数品牌都不直接和顾客沟通，品牌离顾客很远，和顾客老死不相往来。

但是今天有了这些数字平台，品牌要从过去简单卖货，变成追求和顾客构筑长期交易关系的顾客忠诚价值，要关注长期收益。

在一个数字化时代，企业基本经营模式从卖货模式变成服务模式和长期经营顾客的终身价值模式，这会改变你的营收结构、现金流和资本市场的估值。

这需要启动营销驱动增长战略，大家可以从核心的五个方面去思考获得自己的答案。

增长护城河，生意要变得有效，就要把竞争门槛垒高。

第一，生意一开始就要学会打造品牌。品牌是初创公司就要打造的，可以做内容营销、口碑营销，打造品牌不光是广告，品牌是顾客和我们接触以后产生的综合印象，所以服务、交互、产品都是品牌的载体。

第二，数字化。把营销端、顾客经营、分销渠道、顾客连接的新媒体都要数字化，做好的企业就会胜出。

这两件事情会构成我们强大的竞争壁垒，可以保护你的投资、商业模式和创新。

增长杠杆，三个地方能够使增长翻倍。

第一，优化和经营顾客。要优选出好的顾客、价值高的顾客、经常推荐别人的顾客，刨除那些占用我们很多资源、买得很少、账期很长影响现金流的顾客。

经济形势不好的时候，做那些回款好现金流好的顾客。经济形势好的时候，要扩大市场占有率，抓住更多的顾客。每个阶段顾客目标不一样。

另外要学会把顾客变成长期资产，从顾客购买一次变成购买很多次，从购买单一产品到实现交叉销售，扩大购买频度。把顾客变成用户经营它，把一次性销售的产品变成服务甚至变成顾客可以订阅的东西。

第二，优化和改革产品。实现销售收入的增长，更多要关注产品组合，哪些是升级产品，哪些是现有产品下的核心产品，哪些是现有产品的增值产品，让我的产品对顾客更有用，哪些是我的基础产品，让原来不消费我们这个产品和品类的顾客都可以消费。

很多行业的增长主要靠新产品的迭代，比如快消品、美妆、水，这些行业绝对销量没有增长，但是市场规模变大了。因为通过不断地新产品的迭代创新，整个行业的主流价格带上升了。毕竟增长是通过顾客由产品和服务实现的。

最后是渠道，新的电商渠道、线上渠道、线下渠道，渠道是最难管理的，但是一旦做好会爆发性增长的领域。

看看中国历代成功的大企业，从TCL到格力、娃哈哈，他们创新成功并不主要在产品创新端，而是渠道分销效率、渠道分销效能上成功的。

在中国用1万人卖了700万台电视，在美国只用58个人，这就是效率。渠道效率不同导致企业效率不一样。

今天各位企业家一定要关注渠道，一方面要学会拓展新渠道。另外还要会把线下渠道的效能提升起来，过去线下分销商就是配送角色，现在要升级，帮助他们实现直接连接顾客、经营顾客同时要成为多品牌、多品类的平台商。

另外还有私域运营，企业要学会线上渠道的使用、私域的经营和线下渠道三者的立体连接，这才是融合渠道，才是真正的增长之源。

总结成一句话，说一千道一万，你都要具备一个以利润增长为目标的12个营销技能，涵盖了新营销能力、新获客能力、新品牌能力，最终要变革组织，要形成一个以顾客为中心的组织。

作为世界营销之父菲利普·科特勒先生给大家一个忠告和建议，如果5年内还按照一样的方式做着一样的生意，那么你的企业就要关门大吉了。

学习营销，在应对变化的世界可能只是一个月两个月的事情，而真正不断实践、优化它变成顾客价值是一辈子的事情，营销是一个价值承诺，期待有机会一起去实现它。

（本文选自曹虎先生在天九共享集团第345届中国独角兽商机共享大会上发表的主题演讲，有删节。）