利润暴跌超20倍，ToG软件行业真的走到尽头了吗？

本文来自微信公众号：ToB老人家，作者：王戴明

上市ToG软件企业浪潮软件，近期发布了2025年年度报告。

我看完这份报告的第一感受是：这不仅仅是一份财务报表，更像是一份暴露行业问题的“诊断书”。

报告显示，浪潮软件2025年营收为11.55亿元，同比下滑38%；净亏损达2.67亿元，净利润同比暴跌2057%。对于这样的业绩表现，浪潮软件将原因归结为客户资金紧张、项目延期等外部因素。

我能理解企业管理层的这种心态——换作任何一家公司的管理者，或许都会倾向于将业绩压力归咎于外部环境。

但不得不说句实在话：外部环境的影响确实存在，但更深层的问题还是出在企业自身。

先说说外部环境的影响，浪潮软件的说法并非没有依据。

近两年，不少ToG领域的从业者都向我反映过类似的情况：政府客户的资金结算越来越困难。

原本谈妥的项目，招标流程一拖再拖；好不容易中标了，验收环节又卡着过不去；即便验收通过，回款也遥遥无期。

这并非浪潮软件一家的遭遇，而是整个ToG软件赛道的普遍现象。

随着政府预算收紧，资金优先用于保障民生领域，IT建设这类“非刚性支出”被不断压缩，而市场竞争却愈发激烈。

这直接导致企业收入端承压，毛利率下滑，从这个角度看，浪潮软件确实是行业环境变化的受害者。

但问题在于，外部环境只能解释一半原因。

另一半原因，则是企业自身的战略选择和运营问题。

从财报数据来看：在营收同比下滑38%的情况下，销售费用反而逆势增长17%，研发费用仅下滑约7%。

为什么会出现这种情况？

因为浪潮软件正在押注AI转型。财报中提到的“灵犀智能体平台”“数字人开发平台”，都是近两年重点投入的方向。转型方向本身没有错，但AI研发需要大量资金投入，短期内很难转化为实际收入。

与此同时，尽管营收大幅下滑，销售团队仍需维持客户关系、拓展新项目，导致销售费用难以降低。

最终的结果就是：收入端持续“失血”，成本端却在不断“放血”，两头挤压之下，利润才会出现如此剧烈的下滑。

这并非单纯的“政府没钱”问题，更是企业自身转型阵痛的体现。

但真正令人担忧的不是转型阵痛，而是转型能否成功？

一位朋友的话让我印象深刻：

“以前觉得政府客户稳定，现在才明白，稳定的是关系，不是生意。”

这句话点出了ToG赛道的核心问题：很多厂商多年来积累的并非产品能力或技术实力，而是关系网络。

在行业顺境时，关系网络是资产，能帮助企业拿单、巩固市场地位。

但一旦行业进入逆风期，客户预算收紧，再好的关系也无法解决资金问题；想要转型时，才发现自己缺乏核心技术能力。

这才是最值得反思的地方。

对比美国的Palantir公司，其早期同样高度依赖政府业务，美国情报机构和军方是核心客户。

但它在服务政府客户的过程中，打磨出了本体论技术及基于该技术的Foundry平台。

因此，当Palantir向商业市场转型时，这套技术能力成为了核心竞争力。如今，其商业业务增速远超政府业务，未来商业业务收入大概率会超过政府业务。

反观国内的ToG厂商，如果多年来的核心能力只是“如何搞定甲方领导”，而非“如何解决客户的实际业务问题”，那么转型谈何容易？

当然，ToG赛道并未彻底“完蛋”，政府对数字化的需求始终存在。但未来几年行业大概率会越来越艰难，有多少厂商能熬过来呢？

说白了：靠关系生存，一旦关系失效，企业便一无所有。

浪潮软件的这份财报，不过是将这个行业真相赤裸裸地呈现出来罢了。