永辉公开信揭开行业潜规则，零供关系如何走向健康共生？

出品/联商专栏

撰文/天外飞仙

编辑/娜娜

3月16日，永辉超市旗下自有品牌“品质永辉”通过官方公众号发布《致山姆MM的一封公开信》，正式将目标对准山姆会员店的核心自有品牌山姆MM，向全行业发出公平竞争、共建品质的联合倡议。

在公开信里，品质永辉表示，基于“行业向新，品质向好”的共同目标，作为行业内的友商，他们聚焦于为消费者提供更丰富、更高品质的产品，希望和山姆MM一起抵制低质竞争，不仅要成为品质零售的引领者，更要携手推动整个行业的进步。

这封信一发布就在零售圈引起了巨大反响，有人觉得永辉是“以卵击石”，竟敢挑战行业标杆；有人认为这是一场精心策划的营销，想借着山姆的热度给自己吸引流量；还有人说，永辉是憋了太久，终于敢把行业里的潜规则摆到明面上了。

但从行业的角度来看，这封公开信远不只是企业之间的喊话，更是一次打破行业潜规则的呐喊，把长期被掩盖的零供矛盾、排他竞争、品质内卷等问题都暴露了出来。

一、是营销噱头还是无奈之举？

外界对永辉的质疑主要集中在两点：一是永辉自身已经连续五年亏损，正处于门店调整改造和闭店的转型阵痛期；二是自有品牌“品质永辉”成立还不到一年，却主动对标会员店赛道的标杆山姆MM，看起来有些自不量力。不过深入分析就会发现，这次发声并不是一时冲动，而是底气、无奈和战略选择共同作用的结果。

永辉的底气来自近两年彻底的转型变革和扎实的供应链基础。公司全力推进“商品中心化变革”，2025年10月正式确定“国民超市品质永辉”的新定位，借鉴胖东来的模式对门店进行全面调整改造，落地效果十分显著：调整改造后的门店客流平均增长了80%，超过60%的稳定期调改门店盈利水平超过了过去五年的最高值，这证明转型方向已经得到了市场的认可。

同时，永辉在零售行业深耕多年，在生鲜、日用品等核心品类积累了大量优质的供应商资源。2025年7月，永辉就发布了供应商公开信，打响了供应链反腐的第一枪，承诺建立阳光、透明、共赢的零供合作机制，计划在三年内锁定200个核心战略伙伴、打造100个亿元级大单品。对供应链和商品品质的大力投入，是永辉敢于向行业标杆喊话的核心支撑。

而公开信背后最核心的原因，是头部渠道的排他性竞争带来的挤压。永辉在信中明确呼吁“不要让供应商二选一”，直接指向了行业长期存在的潜规则。据知情人士透露，多家与山姆合作的供应商，因为山姆的渠道压力和排他条款，不得不终止或大幅减少对永辉的供货。对于正全力推进品质战略、急需优质上游资源支持的永辉来说，这种排他合作直接切断了其关键的供给链路，压缩了转型的生存空间。

从行业角度来看，头部零售商凭借千亿级的规模和渠道话语权，用排他合作绑定优质供应商，表面上是保障商品的独特性，本质上是滥用优势地位的不正当竞争，严重挤压了中小零售商的发展空间。

此外，这次喊话也是永辉的品牌战略选择。“品质永辉”作为新品牌，市场认知度还不够高，想要快速突围难度很大；而山姆MM是国内零售自有品牌的标杆，直接对标不仅能快速确立“高品质”的定位，让消费者直观地建立品质认知，还能借助舆论热度实现品牌破圈，摆脱自身长期以来“平价粗放、商品力不足”的标签，树立品质化、专业化的品牌形象，为整体转型助力。所以，这封公开信既是为自身争取公平竞争的环境，也是为行业发声，绝不是单纯的营销作秀。

二、零供关系失衡问题由来已久

永辉和山姆的争议，从来都不是两家企业之间的个人恩怨，而是整个零售行业零供关系长期失衡、竞争秩序扭曲的集中体现。这封公开信彻底揭开了行业的遮羞布，让渠道霸权、供应商弱势、消费者权益受损的真相暴露无遗。

当前零售行业的零供关系，早已从过去的合作共赢变成了弱肉强食的单向博弈。头部渠道凭借规模、流量和议价优势，在合作中掌握绝对话语权，通过排他条款、严苛账期、压价供货等方式绑定供应商。中小零售商即使有转型需求、有品质追求，也很难获得同等优质的供给资源。这种失衡的格局看似稳定，最终却会对整个链条产生负面影响：

对供应商来说，被迫在渠道之间“二选一”，表面上能获得头部渠道的稳定订单，实际上却彻底失去了议价权和自主经营权，只能被动接受定价、供货和品控条款，一旦无法满足要求就会被快速淘汰；长期依赖单一渠道，还会消磨创新动力，陷入同质化低价竞争的困境，失去长期发展的能力。

对零售行业来说，头部企业的排他竞争会引发恶性内卷，优质供给被垄断后，中小零售商只能退而求其次选择低质货源，拉低行业整体的商品品质；而头部渠道因为缺乏有效的竞争，也会逐渐放松创新和品质升级，整个行业失去活力，偏离零售的本质。

对消费者来说，零供关系失衡最终会剥夺他们的消费选择权。优质商品被单一渠道垄断，消费者可选择的品类、品牌大幅减少，价格也因为缺乏竞争而失去下调空间；同时供应商创新动力不足，商品同质化严重，消费者很难买到高性价比、高品质、差异化的产品，切身利益直接受到损害。

永辉在公开信中提出的七大倡议，核心就是重构健康的零供关系：抵制二选一、保障供应商多元合作的空间，坚守高品质、清洁配方和合理定价，推动员工发展、ESG建设和持续创新，最终实现渠道、供应商、消费者的多方共赢。这些倡议精准地击中了行业的痛点，说出了很多中小零售商和供应商敢怒不敢言的心声。

三、成为行业变革的契机

到目前为止，山姆还没有对永辉的公开信做出回应，这场风波暂时停留在单方面喊话的阶段，但它带来的影响早已超过了短期的舆论热度，既有短期的破圈价值，也有长期的行业变革意义。

从短期影响来看，首先永辉实现了品牌的高效破圈，“品质永辉”的知名度和行业关注度大幅提升，成功树立了追求公平、坚守品质的责任形象，为转型积累了重要的口碑；其次，头部渠道面临双重压力，“二选一”本质上属于反垄断法禁止的滥用市场支配地位行为，电商领域的二选一曾受到巨额处罚，线下零售也是如此，舆论的发酵和监管的红线将倒逼山姆规范竞争行为；最后，行业共鸣开始出现，很多长期受到排他竞争挤压的中小零售商，有望借助这次契机联合发声，推动公平竞争成为行业共识。

从长期价值来看，这封公开信有望成为零售行业变革的重要契机：第一，倒逼竞争秩序规范化，推动头部品牌放弃排他合作和渠道霸权，转向商品力、服务力、供应链效率的良性竞争；第二，推动零供关系重构，让渠道和供应商从单向博弈走向协同共生，建立共担风险、共享收益的长期合作模式；第三，加速行业品质升级，引导全行业告别低价内卷，回归品质、安全、高性价比的核心，满足消费者升级的消费需求；第四，激活自有品牌发展，推动更多零售商加大自有品牌投入，打破头部品牌在自有品牌领域的垄断，丰富市场供给，提升行业整体水平。

当然，行业变革不可能一蹴而就。头部渠道的话语权、零供关系的失衡格局，是长期积累形成的，想要彻底改变，需要零售商、供应商、监管部门三方共同努力。而永辉自身也面临很多挑战：连续亏损带来的资金压力、门店调改的落地难度、“品质永辉”在产品创新、原创能力、供应链实力上与山姆MM的明显差距，都意味着喊话只是开始，后续的行动和落地，才是决定转型成败的关键。

写在最后

山姆凭借严格的品控、强大的供应链和优质的服务，成为国内会员店赛道的标杆，其运营能力和商品实力值得行业学习，但排他性合作、强制供应商二选一的做法，已经偏离了零售的本质，短期虽然巩固了自身优势，长期却损害了供应商、同行和消费者的利益。

永辉在转型最艰难的时期，敢于站出来向行业标杆喊话、呼吁公平竞争和品质共建，既是为自身争取生存空间，也是为整个行业的健康发展发声，这份勇气值得肯定。

零售的本质，从来不是一家独大的独角戏，而是渠道、供应商、消费者三方共赢的生态。只有摒弃二选一的潜规则、告别弱肉强食的零供博弈、停止无意义的同质化内卷，以公平为基础、以品质为核心、以共赢为目标，才能让中国零售行业走向良性发展。

永辉的公开信只是一个开端，未来行业能否真正实现向新向好、品质升级，取决于所有从业者的共同坚守和行动。

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