2025年的增长密码：2000家天猫千星商家的启示

不久前，天猫公布的数据显示，平台上2000家“千星商家”在第二季度确收增长超30%，其中季度确收同比增长超100%的商家有317个。

据悉，天猫每季度会从8000多家潜力商家中遴选2000多家加入“天猫千星计划”，并采取系列举措助力其成长。据天猫商家成长中心潜力商家负责人绮悦介绍，二季度已有373家潜力商家成为天猫趋势赛道TOP1。她表示：“很多千星商家在细分赛道表现出色，获得消费者认可，甚至开创了新赛道，成为领军者。”

这些商家为何能在当下环境中快速增长，甚至在成熟赛道突围？他们是否有共性的先天优势，又采用了哪些相似的增长策略？为解答这些问题，我们走访了5家典型的天猫千星商家。

高增长靠哪些先天禀赋？

这些快速成长的企业与传统企业差异明显。比如，很难想象服饰品牌会有近1/3的技术人员，卖电动车的品牌能在大量个性化定制需求下隔日发货，义乌的运动小商品零售商竟会运用AI。但正是这些经营基因的改变，为企业增长奠定了基础。

革新商业逻辑

以往，电动自行车品牌严重依赖线下销售。2012年前后，天猫发力大件商品线上销售，爱车者公司负责人周陟程抓住机会，创立了爱车者品牌。

从线下到线上，爱车者对生产销售模式进行了大幅调整，能保证48小时内发货，这是传统工厂难以做到的，也为企业早期发展奠定了优势。

随后，爱车者不断取得单品、赛道TOP1，并与众多知名电动车品牌开展线上销售合作。为提升经营效率，爱车者在天猫开设卖场型旗舰店，不仅销售自有品牌，还集合了众多知名品牌。无论消费者搜索电动三轮车、老年代步车、电动四轮车，还是品牌词，都能进入爱车者的卖场。周陟程称：“这样整合了资源，提升了人效，降低了管理成本。”

在一次次变革经营模式中，爱车者实现了增长跨越，应时而动是其增长的关键。

创新科技应用

成立仅四年的wana try品牌，在天猫平台销售额已达1亿+。其快速成长不仅得益于“提供一站式穿搭方案”，还拥有一支给力的技术团队，约1/3是技术人员。

在技术团队支持下，wana try引入AI穿搭体系，为消费者提供个性化穿搭方案。用户上传照片或输入身体数据，AI系统就能进行3D立体分析，精准匹配穿搭风格，提升了消费者体验和粘性。

同时，数字技术融入品牌运营各环节，通过分析多维度数据，动态调整库存深度，优化库存结构，提升了经营效率，带来了品牌新增长。而这一切都围绕wana try的品牌初心：为女性提供一站式穿搭方案，解决穿搭烦恼。

智能婴儿车品牌qborn也凭借技术创新实现快速增长。去年7月，其新品“白鹿”智能婴儿车登陆天猫，4个月后在双11冲进品类前十。

qborn的技术创新不断。2022年推出的婴儿车搭载智能芯片，妈妈通过手机就能掌握宝宝位置，实现“云遛娃”。之后又推出具有智能语音交互功能的安全座椅，解决了开车途中父母调节座椅不便的痛点。

qborn品牌负责人滕宇表示：“我们希望在科技创新和消费者体验间找到最佳平衡点，这是内部迭代的最大动力。”

升级服务意识

申沃品牌凭借一款夜光羽毛球开启增长之路，该产品连续5年蝉联天猫销量第一，累计销售50万筒。后续经营中，申沃不仅关注产品升级和品类拓展，更注重店铺服务。在有品类无品牌心智的赛道，服务细节能打动消费者。

申沃电商总监王振升表示：“努力降低退款率等细节，能确保优势。”目前，申沃的服务体验高于同层商家，评分优秀，这是抓住消费者的重要因素。

bkz家纺同样重视消费者服务。2025年上半年业绩同比增长100%，跻身天猫类目前五，复购率达35%。其创始人宋道双称“方法比较笨”，即深刻理解和服务用户。

bkz家纺的客服团队不仅是销售，还是24小时在线的需求采集员。他们记录客户抱怨和产品评价，让品牌能发现市场机会。2024年夏天，团队根据用户反馈推出加厚升级版卷帘，满足了办公人群“遮光+隔音+隔热”的需求，累计销售3万单，成为品牌发展的转折点。

大胆创新模式、具备技术与数字化能力、贴近消费者，这些先天基因推动着千星商家走上新增长之路。

后天有效托举，潜力商家加速成长

尽管这些企业有优秀的先天禀赋，但面对不断变化的环境，仍需更多支持。滕宇表示，企业把精力放在产品研发上，在品牌运营和销售环节相对薄弱。

“长于产品、短于运营”是很多企业的痛点，他们需要战略伙伴补齐短板，实现从产品创新到品牌建设的跨越。同时，潜力商家还面临难以获取流量、成本高的问题。

针对这些痛点，“天猫千星计划”为商家提供了针对性支持。绮悦介绍，千星小二与商家直线沟通，开放高阶数据权益，还有优质服务商提供诊断和解决方案。此外，在大促节点和营销IP中为新锐品牌开辟绿色通道，支持其增长。

许多商家在“千星计划”的助力下实现了增长加速。周陟程提到，该计划提供的资源是新品牌、小商家难以拥有的，为店铺打开了流量口子。原本预计9月完成单月500万GMV目标的爱车者卖场，在618大促期间就达成了目标。

目前，“千星计划”还在持续升级。在第三季度直播发布会上，千星计划小二慷慷表示，将围绕场域拓展、圈层运营、经营提效、活动升级四大核心方向深化升级策略，为不同商家提供定制化支持。

场域拓展方面，开拓更多营销和成交场域；圈层运营方面，针对不同类型商家运营，开放针对性资源；经营提效方面，与淘宝教育合作，定制课程提升商家能力；活动升级方面，提供双11指导，举办千星大会为新锐品牌提供展示交流机会。

千星商家的增长经验表明，一方面要构建底层竞争优势，通过商业模式重构、技术创新和优质服务打造增长基因；另一方面，将内生基因与外生平台势能融合，才能获得增长加速度和持续动力。

刘玥 | 文

刘玥是《哈佛商业评论》中文版新媒体中心策划总监

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