超市调改：六大误区与五大展望

出品/联商专栏

撰文/云栖居士

编辑/娜娜

近两年来，学习胖东来成为超市行业的潮流，从全国性龙头商超到区域性连锁超市，都掀起了调改热潮。如今，调改进入了关键阶段，有的超市成效显著，有的则反响平平，还有的陷入困境。本文将深入探讨超市调改的初衷、目的、困难、问题、误区，并对未来进行展望。

一、背景与初衷

1、行业困境倒逼变革

进入互联网时代，传统商超曾经的优势在电商冲击下逐渐消失，仓储会员店模式的兴起也进一步压缩了其生存空间。营收下滑、利润减少、增速放缓，为了在竞争激烈的零售市场中生存，传统商超纷纷进行改造升级，以提升竞争力。永辉超市在2021 - 2023年连续三年亏损，正是传统商超转型阵痛的典型例子。在疫情和线上冲击等多重压力下，传统商超闭店频繁，业绩不佳，因此开始战略和经营模式的转型。

2、消费需求变化催生调改

随着消费者生活水平提高和消费观念转变，他们对购物的要求不再局限于商品购买，更注重商品品质、购物体验和服务质量。消费者关注食品安全，希望看到产地和检测报告；担心以次充好，期望原料清晰；担心添加剂多，想要配料精简；关注价格，在意商品毛利是否合理。传统商超的经营模式难以满足消费者日益多样化和精细化的需求，调改成为顺应消费趋势的必要举措。

3、提升商品力

商品是超市的核心，调改旨在优化商品结构，提高商品品质和丰富度。通过减少SKU，淘汰同质化和销售不佳的商品，引入高品质、差异化、特色商品，如网红商品、进口商品、本地特色产品和自有品牌商品等，满足消费者多样化需求。例如，天虹超市3.0店针对年轻客群，削减同质和长尾产品，部分品类SKU减少80%，降低标品比例，增加生鲜熟食占比，调改后商品数从13000支减至约8000支，选品突出健康属性。

4、优化购物体验

从购物环境和服务细节入手，为消费者打造舒适、便捷、愉悦的购物环境。拓宽通道、降低货架高度、优化灯光、增加休息区和便民设施，提升卖场舒适度；提供免费停车、包装、送货、宠物寄存、完善母婴室等贴心服务，增强消费者好感和忠诚度。永辉“胖改店”设置休息区、宠物寄存和完善母婴室等便民措施，让消费者感受到关怀。

5、重塑企业竞争力

在激烈的市场竞争中，通过调改重塑企业核心竞争力，实现差异化发展。学习胖东来的超市，希望借鉴其经验，从经营理念、管理模式、供应链整合等方面进行变革，突破传统商超发展瓶颈，提高运营效率和盈利能力，在电商和仓储会员店的竞争中突围。

二、问题和误区

1、定位不清

部分超市调改前未明确市场定位，不清楚竞争对手，盲目调改。没有结合区域特点、目标客群和经营优势制定个性化方案，而是照搬成功企业模式，导致调改后缺乏特色，难以吸引目标顾客。一些社区小型超市调改时盲目追求大而全，增加高端和进口商品，但周边居民需求有限，减少了日常民生商品，导致业绩下滑。

2、成本思维压制投资思维

有些企业过于关注短期成本，该投入的地方不投入，不该投入的地方过度投入。比如在人才培养和引进上投入不足，却在装修等硬件上花费过多。超市调改需要长期主义思维，注重对商品品质、供应链、员工能力等核心竞争力的投资，而非只看重装修效果。重经营轻装修，才能实现可持续发展。一些超市为节省成本减少员工培训，导致服务水平下降，影响顾客体验，不利于企业长远发展。

3、过度依赖CAD图纸

超市调改需要精准的市场和顾客调研，以及对自身资源和条件的评估，结合实际逐步推进，CAD图纸只是经营技术成果的展示。然而部分企业过度依赖CAD图纸规划调改，忽视前期市场调研和顾客需求分析，导致调改后的布局和陈列不符合实际经营需求，无法吸引顾客和提升销售。

4、过度依赖地堆和端架销售

一些超市调改后过度依赖地堆和端架销售，忽视货架功能，甚至出现卖场全是地堆的混乱情况。地堆虽能短期吸引顾客、促进销售，但过多会影响卖场布局和顾客体验，使卖场杂乱。货架是商品展示的重要位置，能引导购物、提升曝光度，过度忽视货架功能会浪费销售资源。

5、调改前准备不充分

部分超市为赶时间调改，准备不足就仓促进行。没有考虑调改中可能出现的问题，如商品采购渠道重建、员工培训安排、设备调试等。导致调改中出现商品断货、员工服务不熟练、设备故障等问题，影响门店运营和顾客体验。一些超市调改后开业初期，因供应链未理顺，部分热门商品缺货，让顾客失望。

6、重 “面子” 不重 “里子”

门店调整升级不仅是布局和商品结构的调整，更是企业团队经营理念、思维和人才系统的升级。有些企业只注重门店装修等表面工作，忽视经营理念、员工素质提升和供应链优化等深层次问题。即使门店环境改善，但商品品质差、服务不到位、经营效率低，也无法留住顾客。一些超市装修豪华，但员工服务冷漠、商品种类陈旧，仍得不到顾客认可。

三、未来展望

1、持续深化供应链变革

未来，超市将深化供应链变革，加强与供应商合作，通过股权合作、采销联体等方式改造供应商体制，重构供应链模式。加大自有品牌开发，提高其市场竞争力和销售占比，从源头把控商品品质和成本。利用数字化技术提高供应链透明度和协同效率，实现精准采购、库存管理和配送，降低成本，提升顾客满意度。

2、强化以顾客为中心的经营理念

超市需深入了解顾客需求，通过大数据分析和顾客调研，精准把握消费习惯、偏好和需求变化，提供个性化商品和服务。优化购物体验，从细节入手改进服务质量，满足顾客对品质、便捷、舒适的购物需求。例如，根据消费记录推荐商品组合，提供定制化服务。

3、数字化与智能化赋能

借助数字化和智能化技术，提升超市运营效率和管理水平。实现线上线下融合，通过线上平台拓展销售渠道，提供线上下单、线下配送或自提等服务，满足不同购物需求。利用智能设备和系统，如智能货架、电子价签、自助收银设备等，优化购物流程，提高结算效率，降低人力成本。通过数据分析实现精准营销、选品和定价，提升经营决策水平。

4、创新业态与模式

超市将不断探索创新业态和模式，适应市场和顾客需求。例如，发展生鲜超市 + 餐饮、社区便利店 + 服务、会员制超市 + 定制化服务等融合业态，打造多元化消费场景。开展跨界合作，与其他行业品牌联合推出特色商品或服务，拓展业务边界，提升品牌影响力。一些超市与咖啡店合作，开设咖啡专区，提供休闲空间。

5、人才培养与团队建设

重视人才培养和团队建设，打造高素质、有创新精神和服务意识的员工队伍。加大员工培训投入，提供商品知识、服务技巧、销售技能、数字化应用等培训，提升员工专业素养和综合能力。建立合理的薪酬福利和激励机制，吸引和留住优秀人才，激发员工积极性和创造力，为超市调改和发展提供人才支持。

写在最后

超市调改是传统商超应对行业困境和消费需求变化的必然选择。尽管调改过程中存在诸多困难和问题，但只要明确目的、找准方法、克服误区、持续变革，就能实现破局和价值重塑。通过提升商品力、优化购物体验、重塑竞争力，超市将在市场竞争中立足。

未来，随着供应链变革深化、以顾客为中心理念强化、数字化与智能化赋能、业态与模式创新以及人才培养与团队建设加强，超市行业有望迎来新机遇，实现可持续发展，为消费者提供更优质的商品和服务，创造更大价值。

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