谈判高手的隐藏秘诀：洞悉对方微表情

09-02 06:36

我们多数人觉得自己是理性决策者，但研究表明，情绪在谈判中的作用远超想象。要是只关注对方话语，忽略其感受，很可能徒劳无功。

经验丰富的谈判者善于掩盖真实感受，他们精心挑选措辞、语气、肢体语言和表达方式，常让人看不出喜怒，会在有利时伪装情绪。

不过，即便对方刻意隐藏，也能读懂其感受。秘诀是关注对方无意间流露的微表情，人情绪激动时，脸上这类表情会一闪而过。留意观察，它们能让我们真实了解谈判对手当下的感受。

识别静态图片上的表情含义容易，但现实中，微表情只持续短短 25 分之一秒，情况就不同了。

作为肢体语言研究者兼教练，我认为卓越的谈判者、推销员与平庸者的关键区别之一，在于能否读懂微表情，探测对方对提议的本能反应，进而导向理想结果。

为验证此观点，我们用视频材料做了两项实验，视频可检测被试的微表情识别能力。

第一项研究的参与者是文具公司 Karnak Stationery Company 的销售员。对比视频测试得分与工作业绩发现，得分高的人销售业绩更出色。第二项实验的参与者是意大利罗马一家宝马汽车展厅的销售员。结果显示，业绩好的销售（最近一个季度卖出 60 多辆车）测试得分几乎是业绩差的同事的两倍。由此可见，谈判高手似乎天生擅长解读微表情。

好在这并非难以获得的“超能力”。遵循以下简单规则，你也能学会读懂微表情，并在谈判实操中熟练应用。

重点观察对方的脸色

下次谈判提出重要问题时，别只听对方说话，要把注意力集中在对方脸上，至少观察 4 秒钟。

适时讲故事

谈判者侃侃而谈时易控制表情。所以别问太多开放式问题，可描述愿景或讲类似经历的轶事，观察对方反应，了解如何引导谈话。

给对方提供多种选项

向谈判对手列出多种备选方案时，微表情会暴露其喜好。密切观察可了解对方的选择倾向。

接下来看看如何在实践中应用：

假设你是咨询顾问，报价 10 万美元咨询费后，若客户有不快微表情，可调整报价：“因期待长期合作，给您打七五折。”

若对方露出开心或轻视表情，也许预期更高报价或怀疑服务质量。你可逆向调整价格：“这是基本收费，全套服务接近 15 万美元。”

悉心留意微表情，能让你在谈判中占得先机，掌控对话，取得更有利的结果。

卡莎 · 维泽维斯基 | 文