卖车销售风光背后，经销商退网危机何解？

危机共存

“23年年底（问界）M9上市的时候，任何一个在店销售基本都是一天一辆。我们店里有个销售当时入职，一个月卖了28辆M9，那一波真是赚翻了。”

今年2月，《汽车公社》走访上海几家新势力销售门店。有新入行销售回忆前辈辉煌，若运气好赶上爆款新车上市，一个月能收入几万。

然而，与门店一线销售可能的“高薪神话”形成鲜明反差的，是渠道网络背后日益严峻的生存危机。中国汽车流通协会数据显示，2024年超4400家4S店退网，去年上半年汽车经销商亏损比例一度达50.8%，之后随着汽车以旧换新等补贴政策出台，亏损比例才有所收窄。

一面是新势力销售的爆款机遇，一面是传统4S经销商大面积亏损与退网，同为销售，个人与网络间存在极大割裂。

7月，比亚迪、奇瑞等多个品牌的10余款重磅新车投入市场，问界M8纯电版、银河A7等也开启预售。

当销售们期待复制“月入几万”的辉煌时，《汽车公社》在7月深入一线销售门店与经销商网络，探寻销售个体与经销商体系间是否存在鸿沟。这波新车潮，是拯救经销商的“及时雨”，还是会让“卖车亏钱”的悖论加剧？

销售高薪神话下，藏着超负荷的工作强度

“（问界）M8刚出时，我一个月卖了18台，差不多是本地销冠。”鸿蒙智行销售小董谈及爆款车型问界M8上市表现时很骄傲。

半年前小董还是销售新人，错过问界M9上市。问界M8来袭，他吃上了红利，那个月收入达三四万。

但高薪背后是高强度工作和不确定性。时隔半年再到鸿蒙智行门店，看似平静实则暗流涌动。

小董说销售基本换完了，离职原因是工作强度大或业绩差薪资低。

小董也显疲态，语气疲惫、声音沙哑，面容沧桑。

工作状态没变，随时回复客户消息、多次带用户试驾、深夜送车给客户体验。

问界M8纯电版公布外观照，M7即将上市，但未开启预售且是7月淡季，小董当月成交单量不佳，“只成交5个，却是店销冠”。

7月淡季，与鸿蒙智行相邻的乐道门店人流较大。品牌整合后，原蔚来店铺变成乐道门店，工作日下午也有情侣看车。

乐道销售称店里7、8个销售，L90预售订单7、80个，平均每人约10个。受新车上市影响，周末店里围满看车用户，有很多潜在客户。

理想汽车有重磅车型上市，但新车未到店，店内人少。销售说区内无理想i8展车，看车要去邻区店铺。

走访发现多位曾接待过的销售已离职，有销售称工作累，拿到新offer后先休息。可见汽车销售岗位工作强度大、人员流动率高。

经销商退网潮背后，难解转型困局

新势力销售承受不住可随时离职，传统经销商亏损时却难以转型。

过去用户加价提车的盛况不再，如今4S店新车业务大多亏损。

中国汽车流通协会报告显示，2024年经销商亏损比例达41.7%，4S店退网4419家，为2021年以来首次负增长。84.4%的经销商存在价格倒挂，60.4%的倒挂幅度超15%。

以中升控股等几大汽车经销商集团为例，2024年只有和谐汽车新车销量增加，但销售收入和毛利却下滑或转负。

只有专注豪华品牌和新能源汽车的永达汽车保持盈利，但盈利能力也大幅下降。受新车业务拖累，几家公司净利润同比大幅下滑，多家集团由盈转亏。

今年，汽车经销商困境依旧。

云南昭通某国产汽车销售3月发文称一天没见到客户，3月28日所在销售中心一单未开。该销售中心有众多传统车企和新势力品牌。

这种困境并非个例，河南某大型4S店7月初10天仅卖5台车，盈利难以支付房租、物业费和员工工资。

卖不出车无法回笼资金，主机厂的“压库政策”还限制经销商资金周转。乘联会数据显示，2025年5月底全国乘用车库存达345万辆，库存支撑天数增至54天。

市场增速放缓、汽车迭代加速，库存车占用资金且有贬值风险。

多重压力下，6月以来汽车流通领域掀起渠道博弈，多地汽车经销商协会呼吁主机厂支持经销商。

售后稳盘新能源拓疆，销售渠道危机共存

售后业务仍有盈利空间，是传统经销商盈利的重要支柱。中升控股2023年加大售后业务布局，有46家中升品牌维修服务中心建成或在建。

中升控股集团2024年年报显示，售后服务产值增长9.6%至220.0亿元，三年复合增长率达10.8%。售后业务增长和利润是亮点，为其他经销集团提供了思路，核心售后业务有望成为新的利润增长点。

新车销售方面，与新势力合作或许能对冲营收和利润下滑。去年11月，中升控股传出拿下约50家华为智选车授权，股票大涨两日，涨幅超50%后停牌。可见外界看好头部经销商与新势力合作。

中升控股2025年半年报未发布，从2024年年报可见：与赛力斯的合作被视为集团短时间内转型的关键。

加强与新能源合作，不只是大经销集团的选择，中腰部和本土小经销商抓住新能源机遇也能突围。

《2025中国汽车流通行业经销商百强排行榜》与《2025中国汽车流通行业经销商集团新能源排行榜》中，排名头部的企业差异大。百强单中排名91位的安徽东和汽车集团有限公司，凭借4.8万辆新能源汽车销量在新能源榜单中排第四。

聚焦单一品牌的零跑，2024年全国经销商累计盈利率近85%，领先行业。

传统品牌经销商深耕本地市场、利用厂家资源也能破局。

湖北比亚迪销售罗青在厂家活动期间，两个月卖近70台车，“每天早出晚归，一天没休息”。

个体销售的“高薪神话”与经销商的生存焦虑，从微观和宏观层面反映了行业转型的危与机。前者体现新能源浪潮下的局部机遇，后者暴露传统模式与时代需求的矛盾。

对于保守的经销商，行业转型是危机；对于主动破局者，无论是个体销售的高薪、中腰部企业在新能源赛道的超车，还是大型经销集团的售后布局，都证明转型有多种选择。

渠道变革的关键在于合作互助。主机厂应给予经销商更多空间，经销商要转变思维，销售个体也能在协作中减轻压力。

本文来自微信公众号 “汽车公社”（ID：iAUTO2010），作者：赛佳彤，36氪经授权发布。

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