便利店禁酒令后
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禁酒令后的生意
“白酒销量同比下降80%以上，90%以上的门店遭受重创。”李丽(化名)总结了“禁酒令”发布后烟酒零售终端的现状。作为北京昌平的烟草酒店老板，她也面临着这一轮的行业困境。
这一困境的核心在于，政策直接突破了烟草酒店赖以生存的商业模式。
“烟草酒店的生意从来不只是零售。”一位资深行业观察人士分析说，“事实上，在一家烟草酒店的销售结构中，企事业单位的团购订单一般占50%到70%，而真正面向个人消费者的零售业务只占20%到30%。”
这一“关系型”商业的本质在于客户资源，而非传统零售所强调的平板效率和日常运营能力。
政策出台后，这种格式的基础被彻底打破。当70%的核心业务一夜之间消失时，剩下的零售业务很难支撑租金和库存的成本。城市“毛细管”末端的烟草酒店被迫从“服务提供商”转变为简单的“零售店”。
李丽直言不讳地说：“禁令对高端和次高端白酒的影响特别大，比如茅台、五粮液等主流品牌。
河北省香河市另一家烟草酒店老板也表示:“高档名酒的库存周转天数从之前的45天延长到现在的70天左右，几乎卖不出去。”
这背后不仅仅是现金流紧张，更是经营风险的显著上升。
过去，烟草酒店勇于备货，因为有稳定可预测的团购订单作为保障。如今，业内人士普遍选择主动去库存。李丽直言:“现在所有的同行都在努力清理商品。乐观的人会选择扔掉一半，留下一半；更谨慎的是，干脆赔钱清仓，先保持现金流。”
更严重的是，这场“禁酒”飓风并不是一个孤立的事件。它与之前实施的“禁烟令”叠加，产生了更强的政策效应。烟酒作为礼品消费和商业交流的“孪生兄弟”，一端需求下降，通常会通过消费场景的联动进一步影响另一端。
一家烟草酒店的老板说:“过去100元以上的大订单占日销售额的70%以上，现在几乎没有了。每天的流水主要靠卖水卖啤酒。现在我们更像是一家卖酒的便利店，但是没有便利店的人流，我们要承担更高的库存和资金风险。”
实际上，每一项政策调整的背后，都有行业转型的迹象。
对于烟草酒店来说，依靠渠道关系和政策获利的时代已经结束。在市场形势下，这些曾经风景优美的“零售贵族”不得不面对自己模式的脆弱。
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生意下滑
假设烟草酒店的政策困境是一场“急性休克”，那么便利店面临的就是一场“慢性消费战”。
许多便利店从业者告诉《灵兽》，往年六月是饮料和冰制品销售的旺季，但今年却普遍感受到了“倒春寒”。
在上海经营三家日本品牌便利店的加盟商张琪(化名)直言:“最直观的变化就是客流的下降。与去年同期相比，我们三家店的平均日流量下降了15%左右。尤其是在中午和晚上的黄金时期，过去排队买单的情况在今年很少见。”
更明显的是，还有客户消费行为的变化。“我们的‘单个客户购买的数量’，也就是每个客户平均购买的商品数量，从去年的3.9件减少到现在的2.8件。”张琪补充道，“客户现在购物很有针对性，拿到目标商品就走，减少了冲动消费和连带销售的机会。”
而且这一切的背后，都是消费者心智和零售生态的深刻转变。
目前，随着信息的高度透明和选择的丰富，顾客进入商店不再是随意浏览和逐一选择，而是以明确的目的完成“任务式”购物，对价格的敏感度不断提高，极大地抑制了“方便携带一件”的不必要支出。
客流量和客户数量的多重下降最终导致便利店客户单价持续下降。“本来可能‘方便’ 饮品 小吃组合带来的高客单结构，正在被“只买一瓶水”或“只买一盒饭”等低价单品的消费所改变。”张琪说。
这三组同步下滑的数据也勾勒出便利店业务面临着无声的“失血”。这次失血的主要原因是便利店的主要客流正在被新兴的零售业态高效分流。
其中，零食折扣店以极致的性价比吸引了价格敏感的客户；会员仓储超市锁定了对性价比和质量要求较高的中产阶级，质量高，包装大；即时零售平台通过“万物回家”的便捷服务，在线拦截了大量的及时消费需求。
从价格、质量和便利性三个维度来看，这三种新力量精确地切割了便利店的核心优势。
另一方面，便利店，反而成了“紧急情况下的补充选择”。
更为重要的是，客流流失和客单量下降并非独立现象，而是一对互为因果的“共生体”，共同推动了行业内的恶性循环。其逻辑链是:客流减少使店铺氛围冷清，进一步抑制冲动消费；购买数量和客户订单数量的减少直接压缩了店铺的利润率；利润下降限制了店铺对多元化商品和服务的投入，进一步削弱了吸引力，最终导致新一轮客流流失。
烟草酒店和便利店的遭遇都指向了同样的事实:依靠信息差、渠道优势或单一的“便利”特征就能轻松生存的时代已经结束。
城市毛细管末端的业务告别了“跑马圈地”的增量时代，进入了残酷的股票竞争。在这场没有硝烟的淘汰赛中，不可能仅仅依靠自己的位置来建造一条环城河。底层零售的困境是整个市场痛苦和变化的缩影。
3
调节
面临新的困境，便利店玩家需要重建一套适应新环境的生存方式。
“便利店不再是一个适合投资的行业，然后等待分红。那个‘选个好位置，等着收钱’的黄金时代已经完全过去了。”一位资深加盟品牌拓展负责人直言不讳地告诉《灵兽》。
根本原因在于行业红利和选址红利的消失。当增量市场转为股票竞争时，商店的生死不再由宏观趋势决定，而是由运营商控制精细化运营的能力决定的。
尤其是在利润极度压缩、竞争无处不在的时候，精细化运营成为唯一的出路。未来便利店的核心战略一定会走向“小而精”，其本质在于“降低成本”。
张琪说:“对于目前的大型商店来说，自救只有两种方式。或者进行物理收缩，比如我们再和一家店的业主商量，把120平米的面积缩小到80平米，这样可以直接砍掉三分之一的租金；否则，在当前空间中“加法”，实现业态嫁接。”
张琪所说的“加法”是将单个零售空间升级为复合“社区服务节点”。“我们介绍了快递收藏点、彩票销售机、打印机等。这些服务本身利润微薄，但核心理念是利用高频服务带来社区客流，进而带动低频但高毛利的产品销售。”
然而，这个游戏并不适用于所有的商店。
上述品牌拓展负责人表示：“我们看到太多的加盟商，拿着一线城市的模型砸县城市场，结果几乎是炮灰。
其本质在于，品牌便利店的核心价值——“时间效率”和“品牌溢价”与下沉市场的消费逻辑有着根本的位移。当地人口密度低，生活节奏慢，居民对价格高度敏感，更倾向于去超市或品类更全、价格更低的零食折扣店。
但是，战场转变为高线城市的高质量商业区，逻辑却完全翻转。转变为“品牌化”，成为一个必然的答案。
“如果你不转型，你的竞争对手会强迫你转型。”张琪说:“高质量的商业区是所有品牌的必争之地，也是未来零售形式的实验场。客户不仅需要商品，还需要感受、调性和社会属性。传统的单纯卖货的店铺，会被装修更现代、商品更时尚、感觉更好的品牌店淘汰。”
视觉化升级，产品升级，体验升级，是高质量商圈经营者必须考虑的课题。
同时，更需要主动“开门自救”的果断行动。
“面对营业额的严重下滑，一些商店开始切断手腕来拯救自己。”店主李丽直言不讳地说:“靠卖烟酒赚轻松钱的时代已经完全结束，新品类的引入和商品结构的重塑已经开始。今天的店铺砍掉了三分之一的白酒货架，换上了零食、百货、粮油，以后还会进入新鲜食品。”
其核心目标是将店铺从低频、高客户单价、依赖“关系”的“专卖店”转变为高频、中低客户单价的社区店。只有这样，才能再次吸引因单一需求消失而流失的客流。
本文来自微信微信官方账号 “灵兽”（ID：lingshouke），作者：十里，36氪经授权发布。
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