田中信彦：优衣库竞争的本质在于「竖向」价值增长

出品/联商网

整理/李瑟

6月25日至26日，2025联商网大会暨美好商业年会在杭州隆重举行。大会继续以“信任”为主题，坚持发现美、创造美、传播美的使命，与更多美好公司碰撞交流，携手实践美！

以优衣库为例，早稻田大学商学院WJCF研究员田中信彦分析了日本企业的竞争力，以“探索日本企业竞争力的源泉”为例。田中信彦认为，优衣库的竞争力本质上是垂直价值增长，而不是追求短期的横向流行；此外，合作工厂的发展是优衣库成功的关键。

WJCF早稻田大学商学院研究员 田中信彦

下面是田中信彦演讲全文(经联商网编辑)：

大家好，我是田中信彦。虽然我不是优衣库的员工，但自2002年优衣库在上海开业以来，我与优衣库有着密切的合作关系。我和优衣库创始人柳井正先生合作了20多年，所以今天我就以优衣库为例，阐述一下日本公司的文化特点。

日本是一个以水田耕种为主的岛国，对日本的文化具有深远的意义。如果日本农民不能扩大耕地面积，增加收入的方法只有两种:一种是增加单位面积产量，即提高效率；二是生产口感更好的大米，以更高的价格出售，从而提高附加值。

优衣库也是如此，只是优衣库两者同时兼顾，开新店扩大耕作面积，提高效率，提高附加值。

问题是提高效率和商品附加值比单纯扩大面积更难。如果优衣库的一家店成功开业，复制第二家店相对容易，一家店的营业额马上翻倍，但是一年能不能提高效率和商品附加值翻倍？不可能。实践经验对于提高效率和附加值非常重要；积累需要时间和失败的经验。

01

优衣库，「竖向」往上

由于日本没有扩大耕地面积的余地，所以日本农民「不要看上下，而是向上看。」。看左右意味着扩大面积，增加商店；向上看是为了提高效率和附加值，这已经形成了日本文化，是日本文化的特点。

优衣库成功的最大原因与日本文化密切相关。通过我的观察，我需要注意的是，优衣库的成功在于垂直积累。

优衣库的竞争力如下:一是商业模式和概念的独特性；二是与合作伙伴(服装厂、供应商)一起向上看的共同努力。

以及欧美服装业「衣服=Fashion」不同的固有观念，对于优衣库来说，服装是工具或部件。“时尚设计”是欧美时尚界的主流竞争力和价值观。而且时尚设计是横向上下变化，「变化」这是竞争力和价值观的主要因素。优衣库没有衣服=Fashion的想法，当然，优衣库也不否认Fashion。

优衣库的想法是，除了Fashion，衣服还有其他的目的、功能和价值。对于优衣库来说，美观的设计很重要，但更重要的是衣服的功能性和舒适性。衣服是为了实现舒适的生活，高质量的工具或零件。零件和工具当然注重功能和耐久性(如果零件容易损坏，就不会是商品)，穿着舒适。

衣服是每个人生存的基础设施之一，也是生活中不可或缺的物品。优衣库的品牌使命是以任何人都能买到的价格向世界上所有人提供大量舒适优质的衣服。这是优衣库自己的概念。

为了达到这个目的，优衣库用制造的想法做衣服。与欧洲中国服装品牌注重艺术理念不同，优衣库更注重制造业，尽管它也注重设计。优衣库使用「工业产品」想着做衣服。通过长期的技术积累，提高竞争力，需要长期的改进和改进。

换句话说，优衣库更注重进化，而不是变化。变化是横向扩张，而优衣库是纵向变化。向上看，提高效率和附加值就是进化！

优衣库竞争的本质在于垂直价值的增长，而非横向短期流行。它不同于许多服装品牌。

02

与工厂一起成长是优衣库成功的关键。

因为优衣库的服装是工具、零部件、生存基础设施，这种定位使得优衣库形成了独特的商业模式。

品类较少，均为基础款，产量很大。除了鞋子，我今天穿的基本都是优衣库的，也就是说像我这样的60多岁的人可以穿优衣库，高中生也可以穿。虽然男女之间有差异，但是没有收入、社会地位、民族差异，全世界的人都可以穿基础款，所以优衣库的品类比较少，但是每个型号的产量都很大。

另外一个特点是商品时间长。以众所周知的ZARA为例。ZARA变化很快，商品种类繁多，每周每月生产数百种新型号。商品的周期很短，这是典型的方式。然而，与优衣库相反，优衣库的商业模式在技术上积累了很大的效果，因为商品经济时间长，种类少，产量大。

就优衣库的竞争力而言，最重要的是与工厂一起成长。

柳井正先生创业40多年来，一直强调服装是与供应商共同创造的产物。只有基于相互尊重和相互学习的长期关系，才能达到更好的质量和更低的价格，进而给消费者带来更大的价值，最终创造出真正好的服装。工厂不是零和关系的对手，而是共享同一个目标的合作伙伴。

如何积累优衣库的竞争力？

优衣库成立于1984年，并于20世纪90年代开始在中国生产。柳井正先生告诉我，30多年前，他参观了中国的许多服装工厂。柳井正先生带着他的团队和当时的企业家说:“钱不是目的，重要的是不断提高效率和效果，给客户带来更高的价值。”

“先不说具体的生意，不是因为便宜，所以给你下单”。这个原则到现在都没变。价格很重要，但不是最重要的，最重要的是给消费者带来更大的价值！

为了实现这一目标，优衣库最重要的是与供应商讨论、合作，找到提高效率和附加值的方法。柳井正先生与供应商讨论了人生观和商业哲学，实现了「共生，共赢，共同成长」。我们将共同打造世界第一的服装品牌。「第一」这并不意味着规模，而是全世界顾客最喜欢的品牌，这就是优衣库的目的。

“为了成为世界第一的优衣库，我们需要世界第一的产品”。顾客是来买货的，不是来看店的，不是来享受服务的。顾客的目的是购物。商品本身最重要，需要世界第一的商品。

“为了生产世界第一的商品，我们需要世界第一的工厂”。工厂有三流水平。我们如何生产世界第一的商品？优衣库本身没有工厂，与工厂合作是唯一的办法。

没有世界第一的工厂，优衣库永远不会成为世界第一。

“合作工厂的发展是优衣库成功的关键”，柳井正先生一直强调。同时，我也认为这是优衣库成功的主要原因。

众所周知，成千上万的员工用缝纫机缝制衣服。虽然毛衣的产品已经完全自动化，但是缝制的衣服需要人来做，所以人的因素很大。人的能力提高了，效率、质量、速度也相应提高了；生产效率的提高会导致成本的降低。

优衣库通过与合作伙伴的长期努力，实现了稳步发展。优衣库支付给合作工厂的加工费虽然为了培训、改善工厂环境、留住优秀人才，高于行业一般水平，但产品质量提高，销量增加后，成本稳步下降。

1998年，优衣库热潮出现在日本。当时日本顾客很惊讶，没有看到质量这么好，价值这么低的产品。许多优衣库商店被抢购一空。

还有一件事让日本顾客感到惊讶。看了标签，发现是中国制造的。Made in China”柳井正先生常说，他最大的骄傲是，优衣库是日本消费者对中国商品印象的第一个品牌。

可以说，优衣库是一个与中国企业家共同打造的品牌。优衣库的服装和品牌不是优衣库独立打造的，而是与中国企业家共同打造的。目前优衣库的主要供应商大多是20、30年，是一种长期稳定的合作关系。

总结：创造财富有两个方向

创造财富有两个方向：一是Industry(工业、工业)，二是Trade(贸易、交易)。

Industry，通过增加新的价值来积累价值，创造利润，这是垂直的。

最大的区别是，Trade利用两个市场之间的价格差异进行套利；Industry社会的特点是主业方向。长期做自己喜欢和喜欢的事情，做自己擅长的事情，是非常重要的。

优衣库总是提高效率和附加值，更重要的是创造财富，与他人分享价值。柳井正先生一直强调:“一个人短期内可以成功，但从长远来看，一起成功是唯一的办法。”。

在生活水平和文化水平不断提高的今天，中国需要“垂直”的想法。一直往上看，越来越重要的是提高商品和服务的附加值，相互配合，创造更多的价值，共同享受。

这就是我要分享的，谢谢大家。

本文仅代表作者观点，版权归原创者所有，如需转载请在文中注明来源及作者名字。

免责声明：本文系转载编辑文章，仅作分享之用。如分享内容、图片侵犯到您的版权或非授权发布，请及时与我们联系进行审核处理或删除，您可以发送材料至邮箱：service@tojoy.com