食品品牌出海内容运营，看看这四个关键动作！
近几年，出海逐渐成为中国食品工业企业热议的焦点之一。
然而，出海绝不是简单的“将国产游戏复制到海外”。它不仅考验产品实力，还考验品牌规划、渠道布局、内容营销甚至金融模式的系统能力。
从产品选择策略到品牌定位，从内容电商到合作选择，再到内容玩法和社交媒体布局的精细化，每一个环节都是出海过程中的关键一步。
这是一个用“味蕾”打开市场，用“屏幕”构建理解的海上实践。真正决定成败的不仅仅是对渠道和平台的理解，更是能否构建一个兼顾本土化思维和全球化格局的品牌成长模式。
如何才能真正构建一条既适应海外消费偏好，又具有长期品牌建设能力的出海路径？BrandPal 合作伙伴和创始人张楠 FBIF2025 在营销创新分论坛上，以《味蕾与屏幕:食品饮料品牌出海规划与实践》为主题，将品牌出海方法论总结在实际操作过程中。
[以下按演讲整理，内容有删节]
品牌出海，是近一两年比较热门的话题。谈到品牌规划，就不得不谈到未来十年三大趋势：
一是出海浪潮，越来越多的品牌选择出海，走向全球市场；
第二，内容电商，品牌要把握内容电商。 10 风口期翻倍；
第三，人工智能，深度重塑各行各业，品牌规划也需要同步关注。
对一个品牌商家来说，这三点是未来十年需要长期关注的问题。
近两三年来，在品牌交易过程中，我们逐步总结出一套关于品牌规划与规划的实践经验与方法论。
出海第一步：打爆核心单品，突破细分领域
对于国内品牌来说，出海首先是先生存再发展。核心思想是产品销售的统一，既需要品牌曝光，也需要销售。有了战略核心思想，我们可以选择市场，比如巴西、美国、日本等。其实国内商家出海有很多目的地。
事实上，选择进入市场需要根据自己的产品进行反推——这种产品进入目标市场的准入条件、潜在规模、竞争环境和整体经济稳定性需要全面评估。
确定市场目标后，下一步需要做品牌定位。相信品牌商家在中国做得很好，但是除了选择出海之外，品牌还需要重新定位，这是一个非常重要的步骤。
如何做好品牌定位？
首先是找到核心产品。如果我们选择从内容电子商务切入，我们需要有单一产品爆炸的逻辑。就食品工业跑道而言，并不是所有的产品都要上线，而是要在狭窄的细分领域选择核心产品，先爆炸，成为垂直细分领域的第一。
第二，定位策略。在营销中使用单一标签和核心标签 核心场景的策略，让品牌在细分领域成为绝对领先者之后，再去拓展自己的赛道范围。
第三，有自己的竞争优势。与当地市场的产品相比，这需要弄清楚自己产品的卖点和核心优势是什么。
第四，目标群体和竞争产品分析。目标群体很明显，竞争产品分析就是分析当地同类竞争产品当前的竞争格局和竞争环境。
其实从品牌定位的细分来看，有很多内容需要做。但总的来说，我们需要坚持一个核心原则——品牌定位必须本土化，符合当地的文化和目标群体。
上述过程结束后，品牌和商家将开始进行渠道布局和营销计划。
关于渠道布局，可以参考国内方式。即使出海，也只有两种模式——从线上到线上，从线上到线下。你可以根据你现有的资源来评估。但是对于国内的商家来说，更多的是从线上到线下，因为这可能是投入产出率最高的模式。
从线上到线下的海外市场，首先要了解海外的途径，比如， TikTok、亚马逊和线下商店。不同的地区可能略有不同。至于渠道布局，我建议可以利用内容电商的流量出路，让品牌高效完成零到一。
至于营销计划，最初可以利用内容电子商务来完成自己的 0 到 再次扩展到传统的货架电子商务，最终通过线上品牌积累的影响力低成本进入线下。
营销策划完成后，海外品牌还有一个核心点，那就是团队结构，包括运营团队、内容团队、交付团队和售后团队。
在此之前，需要考虑清楚的一点是财务模式。这是很多海外品牌踩过的坑——他们选择直接出海，什么都不想，什么都不准备，这是不明智的。
财务模式，说白了就是在出海战略之初就把自己的账号算清楚，包括第一、第二、第二物流、仓储、出厂成本价、相关平台费率、各种税收。这需要拆解到具体的项目，要拆分的地方很详细。
拆分成本后，还要控制时间。出海过程从 0 到 一般来说，目标规划是正确的。 3-6 个月，至少要实现盈亏平衡。在这种情况下，时间周期对成本控制尤为重要。当一个品牌进入市场定位时，所有的成本都必须计算清楚，否则即使收入好，也很容易亏损。
海外社会媒体布局，大咖筛选五大标准
不同地区、不同平台的社会媒体可能会有一些差异。以美区(即美国地区，强调社会媒体账户的运营和流量来自美国市场)为例。目前，我们专注于三个平台。TikTok、Instagram 和 YouTube。事实上，还有许多其它平台，每个人都可以根据自己的品牌调性来选择最适合自己的平台。
就食品工业品类而言，TikTok 这是一个无法回避的平台，我以小吃为例，具体说明内容的玩法。
零食下的内容游戏只有三点:一是自制内容，自己的拍摄团队拍摄自己品牌制作的内容；二是与外部机构或外部专家合作，让大咖拍摄我们的产品，帮助我们带货；第三， UGC(用户生成内容)。
在美区，我们想做好大咖啡的内容主要分为两个部分:一是如何选择好的大咖啡；第二，如何让我们选择的大咖啡产生好的内容。
关于大咖啡的选择，我列出了五个基本标准，其实远不止这些。以保健品为例，大咖啡的选择可能有十几个要求，可以结合具体产品的核心卖点，制定大咖啡筛选的要求和标准。
美区社会媒体的大咖有两种:一种是纯佣金，相当于用自己的品牌和他换；另一种是付费。他会给我拍视频，我需要大咖付一定的费用。
在筛选大咖的时候，我们并不看粉丝的数量，因为粉丝的数量与产出无关，或者说，在品牌中， 0 到 1 在这个过程中关系不大。从三方平台可以发现，很多做得不错的品牌，他们带来的商品榜前三名的粉丝数量只有 5 千、1 万多。
所以，对于达人的数据要求，核心看这五点：
一是月 GMV，达人的带货能力是可以通过的 GMV 反馈出的。
第二，视频均播，即最近五个或七个视频均播放量。
第三，粉丝画像。虽然不同产品的核心受众画像可能不一样，但作为品牌和商家，首先要对自己的品牌人群画像有一个清晰的认识。然后用商品画像来匹配达人的画像，重叠度可以高达 60% 上面，这位达人是可以选择的。
第四，支付比例，一般建议在国外完成。 0 到 1 在新兴品牌的过程中，在选择大咖啡时，首先要做出精细的选择。做精细的选择是避免付费的，但一般建议前期找到高质量的付费大咖啡，随着销量的逐渐增加和品牌影响力的不断扩大，付费比例会降低。
第五，合作程度对于海外人才的合作非常重要，就是大咖能否按照我的脚本或者我的要求做内容。说到达人合作程度的要求，一定要选择合作程度高的。
“应用”内容公式，拆解爆炸元素
选好大咖之后，就到了内容阶段。究竟怎样做大咖内容，其实不同种类的大咖对内容的要求可能会有所不同。
根据大咖啡的数据和规模，我们将其分为 KOL(主要意见领袖)和 KOC(重点意见客户)。 KOL 类似的大咖，我们可能会对他们有一个大范围的框架，让他在这个范围的框架中自由创作； KOC 类似的大咖，我们可能会统一参考模板或脚本。
从内容上总结过去的经验，我们不能完全限制达人的创作。例如 KOL 大咖啡对当地市场或内容有自己的理解。我们只需要提出具体的要求，就可以一起创作出高质量的内容。这种操作也可以避免大咖啡内容的同质化。
还有一套制作内容的公式：产品卖点 真实实感 情景生活化
第一，产品卖点可视化，即通过视频或语言将卖点呈现在屏幕上。
第二，真情实意，这很重要。现在 TikTok 带货的视频数量比较高，一定是真诚的，视频专家一定是真诚的推荐产品。这对专家的合作要求非常高。如果一个大咖只把商品当成商业订单来完成，他会机械地呈现广告语言，看视频的人会觉得这是生搬硬套，很难种草。
第三，场景的生活化，一定要让大咖把产品带到使用场景中，让潜在观众看到产品后有代入感，达到种草的效果。
我们上面总结的内容公式。品牌内容团队必须经常拆解内容，记下爆炸元素，这也是我们公司常年做内容的方法论。
与方法论相对应的主要问题：
首先，人才的粉丝数量与输出无关。我们经常会遇到一个人才有几百万粉丝，一个视频有几十万甚至几百万的播放量，但是没有一个订单。
其次，避免无情的广告机器。在与人才合作的过程中，一定要看他过去带货的视频，他的态度，对商品的态度，是否用心带货，这些都是非常重要的。
第三，单个大咖啡可以发布多个视频。推送机制实际上是一个黑匣子。我们必须通过数量来提高爆炸视频的概率。
四是不同的大咖内容，我们的介入水平可能会有所不同。
第五，在大咖的日常操作过程中，一定要注意原材料和竞争协议，特别是高素质的人才一定要维护好，这样才能与品牌深度合作，与品牌共同成长。
第六，密切关注样品收集的时间，做内容提醒。因为优秀的大咖不缺样品和产品。因此，当大咖第一时间收到样品时，一定要抓紧时间与他沟通内容输出，否则视频上传周期会无限延长，甚至失去联系。
最终为大咖可视化的视频提供参考，尤其是 KOC 大咖啡，他们可能内容有点欠缺，同时对产品了解不多。我们可以参考一些视频，包括自制材料或者他拍的更好的产品相关视频，供参考，可以保证内容质量的下限。
大咖啡内容完成后，如何做好自己的内容，相当于拍自己的品牌，然后发布、投流、输出等等。自制内容的方式主要分为三点:
纯粹原创内容；
放入大咖内容，将达人素材混合切割；
下载的其它材料，可以是同行的，也可以是其它品牌的，混剪。
自制内容主要分为三种方式，其中最重要的是前两种，原创和专家素材的二次创作。内容公式和之前大咖啡的内容差不多，就是卖点的可视化。 真情实意 场景生活化，这不会改变万能公式。
然后是内容拆解，也就是爆炸元素的排列组合。在此之前，提到团队每天都要拆解和收集这些爆炸元素，可以在这里使用。我们需要从平台上找到一些类似的爆炸视频，收集爆炸元素，不断更新迭代。
就拿零食来说，怎样做卖点的可视化，我们把它分解成以下几点：
1. 增强感觉，增加食欲。当我们拍摄带货的短视频时，只有画面和声音让观众看到产品后有食欲，他们才会继续阅读，这意味着感觉增强。对于食品品类来说，灯光、配色、构图都很重要，也可以通过这个来提高食欲。
2. 让零食移动，发出声音。除了画面和声音，让零食移动也是提高食欲的重要因素，比如拉丝、爆汁、Q 弹跳，薄脆…
3. 商品特写要清晰有质感。比如在打破蛋糕和零食的过程中，特写可以尽可能的拍出产品的质感和质感，这也是提高食欲和购买欲望的一种方式。
4. 文案开头，通过烦恼找到共鸣，选择群体，塑造购买动机，多使用情景语言，少使用修饰词。除了画面和声音，带货视频的核心部分是文案。
5. 利用组装作为福利机制，提高价值感，降低决策门槛。其实这在国内已经很常见了，但是目前这种玩法在海外的接受度还是比较高的。特别是在零食品类中，单个产品的客户数量相对较低。为了提高一次转化率，我们经常使用组装来提高客户的单价。
6、直接展示原材料。比如保健品很难直接解释功能。如果产品使用一些天然原材料，可以直接在视频中呈现原材料的实物排列组合，让大家一目了然。
怎样做好 UGC 内容，核心方法很简单——让用户主动制作和发布高质量的品牌营销内容。然后，如何让用户主动，我们可以设置奖励制度、折扣奖励、互动，甚至做一些有趣的视频接力。此外，从品牌定位来看，我们会给商品或用户一种使命感和责任感，比如公益方向。
如何生产高质量的内容？其实就是提供一个简单易用的爆款内容模板。无论是大咖拍摄、自拍爆款元素还是爆款内容模板，我们都直接把视频发给消费者，其实就是把消费者当成。 KOC。另外，安排内容团队给予内容支持，尤其是一些高质量的客户，我们的内容团队可以把它当作一个 KOL。
如何达到营销效果？我们必须有足够的客户参与，并尽可能集中发布内容。当产品积累到一定数量的用户时，客户将再次被举办 UGC 让他们集中精力发布内容活动，那时还能找到头部。 KOL 作为活动的发起者。这类内容发布渠道不受限制，具有社会属性的平台或渠道都可以。
另外，品牌商家推广 KOL 与用户营造良好的互动氛围。当消费者发布内容时，官方账号可以结束与他们的互动。如果互动氛围中发生了一些有趣的事情，也会带来巨大的流量。
五点操作方法论
1. 用大咖下单留评。
就拿大咖分享来说，我们可以用大咖下单留评，比如去海外做。 TikTok，新店和新链接的流量转化率很低，但海外客户也会去评论区关注。所以前期可以邀请专家在店里下单，下单后把样品发给大咖啡，可以提前支付给大咖啡，这样不仅效率高，而且可以降低营销成本。
2. 使用达人选产品。
细分类的大咖有一定的粉丝和内容能力，对细分领域非常了解。当品牌有两三个产品无法选择时，可以选择200个或者300个大咖啡，让他们帮忙选择。他们的意见可以给品牌很多参考。
3. 利用大咖测试内容模板，利用达人进行活动推广，建立自己的大咖库。
从出海的第一天起，品牌商家就是大咖，所以大咖资源的建立也是非常重要的。
4. 对团队进行网络训练，提高爆款概率。
我们必须有一个高效、专业、本土化的团队。对于内容团队来说，需要有网络感。目前，在中国的人才市场上，很难找到对市场定位有特别了解的专业导演和管理人员，这将导致内容团队没有网络感，但这些都是可以训练的。
如何训练内容团队的网络感知？例如，我们想在东南亚、北美或欧洲市场工作。不同地区市场客户的使用习惯和文化存在一定差异，但我们可以 TikTok 屏蔽视频内容的点赞、评论和共享数据，然后让测试团队对视频内容的期待，推断数据。推断越准确，网感越好。团队的网感可以通过大量的刷子和大量的观看来训练。
5. 利用合理的工具缩短交货周期，提高交货效率。
做大咖投放有一个天生难以克服的痛点，就是投放时间周期太长。从联系大咖到内容输出周期，至少都是 15 天空，有时甚至超过一个月。这个时间段对于商家来说太长了，会导致劳动力成本飙升。因此，缩短大咖啡的交付周期，降低成本尤为重要，所以我们可以使用它。 Influenbase 提高人的效率，缩短我们的交付周期，在短时间内提升品牌曝光度和销量，高效完成品牌。 0-1。
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