为什么中小型企业要学习华为销售？

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——从“草莽突破”到“系统取胜”的启发

华为销售业的发展历程和成就

1、从“土八路”到“正规军”(1993-2010)的转变

华为销售系统始于农村市场的“游击战”。1993年 2008年，面对产品质量不足的困境，华为销售人员深入农村，通过“个人服务”和快速响应赢得客户信任，为“狼性文化”奠定了基础。

2000 多年后，华为引入了国际化的销售管理系统(例如 IPD、LTC 流程)，逐渐形成规范的玩法。例如，通过“铁三角”(客户经理、计划主管、交付经理)，可以实现跨部门协同作战，成功进入欧洲、非洲等国外市场。

2、2011年现代军团战斗阶段 至今）

2010 年度销售额突破 1200 亿元，2024 年达 8600 1亿元，终端业务重返世界第一梯队。其核心是构建覆盖全球的数字化销售平台，例如：

客户关系管理（MCR 架构）：实现从“个人关系”到“组织互信”的升级，通过系统化客户关系网络，覆盖客户战略，触及场景，管理满意度。

销售项目的运作（ATPDC 迭代）：以目标为导向，通过战略分析、计划实施和动态管理，确保项目通过率。例如，在“铁通一号工程”中，华为通过对客户痛点(如收费功能缺陷)的准确分析，战胜了竞争对手。 B 公司，拿下 3.7 万门交换机订单。

3、经典案例:逆境突破和生态赋能

终端业务再生受到制裁：2019 2024年被美国制裁后，华为通过鸿蒙系统生态和自主研发芯片实现终端业务复苏。 年度鸿蒙设备超级 10 亿台，注册开发者达 720 万。

企业业务增长：通过“合作伙伴主导”，华为云与中小企业合作开发行业解决方案。例如，2023 年华为中国区商业市场收入增长 覆盖客户数增长56% 42.5%。

学习华为四大核心价值的中小企业

1、由“个人英雄”到“系统作战”

中小型企业往往依靠销售能力单兵作战，但华为的经验表明，组织能力是持续增长的关键。向华为学习 LTC(从线索到付款)流程，可以帮助企业实现：

流程标准化：减少经验的浪费，通过复盘和工具包沉淀良好的实践。

组织协同化：例如“铁三角”方法可以打破部门壁垒，提高响应速度。

2、从“零散维护”到“战略规划”，客户关系

华为 MCR 结构强调客户关系的系统管理：

了解顾客战略：精确匹配需求，通过“五看三定”工具(看行业、市场、客户、竞争、自身)。

立体性覆盖决策链：绘制顾客的“权力地图”，识别关键决策者(例如 EB 购买经济影响者)，避免盲目跟进。

3、从“价格战”到“价值竞争”

在“铁通工程”中，华为通过技术价值取代低成本战略，启发中小企业：

困扰发掘：如通过 TCO(总成本)计算，显性解决方案长期收益。

非对称竞争：聚焦于对手的薄弱环节，如华为云以智能服务差异化突破。

4、数字化转型与生态共创

“华为云通过” 828 B2B 公司节等活动，联合合作伙伴为中小企业提供轻量化数字工具(如亿企飞行) APP），降低云的门槛。学习这种方法，中小企业可以快速接入智能客服，AI 分析等能力，提高运营效率。

学习华为之后的具体变化：从理论到实战

1、提高销售效率

某医疗设备企业引进华为“客户访问七步法”，提高线索转化率 15%。

制造客户通过“五看三定”工作坊， 在几个月内导出行业作战地图，准确定位高潜力市场。

2、提升组织能力

一家轮胎企业通过“铁三角”重组团队，缩短了计划响应周期 3 天啊，顾客满意度提高了 20%。

建立销售管理看板，实现商机状态可视化，降低项目失控风险。

3、长期战略收益

提高区域市场渗透率：比如华为通过了“合作伙伴” Lead “方法，帮助合作伙伴在东南亚市场实现 50% 收入增长。

增强品牌价值：通过华为式“以客户为中心”的服务文化，中小企业回购率提高 30%。

一路成长一路打，中华有为换新天！

华为市场营销体系的不断变化给华为带来了价值 ① 缩短销售周期 45%-60%IPD 变革 BLM 变革 BEM 变革

② 顾客满意度提高 35%-50%

MTL 变革 IFS 变革 LTC 变革③ 降低运营成本 40%-55%

ITR 变革 ISC 变革 CRM 变革④ 提高战略目标达成率 45%-60% DSTE 变革 HR 变革 数字化转型变革 到目前为止，华为已经倾注了变革。 380 多亿 RMB，

其中 66% 就是直接投入

不断优化和迭代营销体系。

“可复制性”华为经验

华为的销售体系并非高不可攀，其本质是“以客户为中心”的方法论外化。对于中小企业来说，学习华为的核心是：

选择适配工具：如 LTC 流程简化版，轻量化 CRM 系统。

长期主义投资：防止急于求成，从单点改进到系统改革。

正如任正非所说:“华为没有秘密，任何人都可以学习。”在数字化和全球化的浪潮下，中小企业的“华为化”转型不仅是生存的需要，也是突破增长瓶颈的必由之路。

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