2024年电子商务新叙述：从价格力到商家新质力
"商业战争中，只有商家、客户、平台三家三赢，才能形成可持续发展的稳定发展。"
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电子商务叙述风云变幻。
回忆起各大平台围绕“价格”层面进行的正面战争，也就是近两年。
从淘宝天猫提出的“回归淘宝，回归客户，回归互联网”开始， 11 "、"双 12 "、" 618 “等待大客户获取和“低价”再次绑定，引入集团模式，提供现金补贴，降低消费者购买成本等。去JD.COM 2022 年底，刘强东开始明确将“低价”作为未来三年零售行业的核心战略，用三个小时的演讲来描述蓝图，次年推出 9.9 元包邮，降低免邮门槛，甚至每月推出。 618；再到姗姗来迟的TikTok电商，通过修订投资规则，不断降低佣金，减少保证金，卷入这场战斗。 ... “占价力心智”似乎成了各大电商平台的战略高地。
不过，从今年开始 7 从月份开始，“淘天放弃低价策略”、“JD.COM推低价策略”等消息开始暴露，结构化调整货币化率再次被提及。面对新的行业问题，“帮助商家”成为新的叙述，各大平台开始选择改变经营策略，平台方与商家的关系经历了新的博弈。
归根结底，潮水的起伏是由重力引起的。短期内，不同的战略波动在一定程度上受到经济环境变化的影响。然而，跟踪其根本原因仍然与当前市场竞争日益激烈的流量成本有关。
01
帮助商家，新电商的主旋律
经济学中的市场平衡理论指出，市场上商品和服务的价格将在供需的相互作用下达到平衡。真正的商业战争是看谁先更接近这个平衡点。
“价格战”通常会导致货币化率(即平台从交易中获得的收入占交易总额的比例)的降低，从而挑战整个平台的生态系统，因为它伤害了1000个敌人，损失了800个。
结合我国库存周期的宏观经济指标，定价权开始在零售领域转移给商家，这也是帮助商家行动的背景。
可见，目前几大平台几乎都出台了重磅政策来帮助商家。Tiktok电子商务从降低成本、强化行业方向入手，努力促进商家增长；淘宝天猫取消年费，推出 0.6% 基本软件服务费，在“仅退款”方面提升整体战略。而且JD.COM是全面的流量，AI、超轻资产运作等维度帮助第三方卖家。
在新一轮的竞争中，拼多多频频采取行动，推出了“百亿减少计划”，推出了多项服务费退款、店铺保证金下降、商家售后服务体系升级等。
02
"沙漠对决""：煽动低成本流量
从服务费、推广服务费、店铺保证金、平台佣金四个方面来看，每个家庭都已经真诚地“满”了，其中拼多多几乎“在路上低空行驶”。
上半年，为了进一步优化商家的售后体验，拼多多提出了售后服务体系升级计划，包括成立专门的售后团队，开通绿色通道，允许商家在成功投诉恶意投诉和异常订单后获得赔偿。到了 8 本月，拼多多推出了“先用后付”的技术服务费优惠政策。商家报名参加站内资源活动时，技术服务费率降至 6 折扣，而“推广服务费退还权益”则是在发货前自动退还广告费的订单。这一政策降低了商家参与营销活动的成本，提高了资金使用效率，鼓励商家更积极地参与平台活动。
9 月 5 一天，拼多多宣布将店铺的基本保证金从 1000 元下调至 500 元，第一批包括近 70 预计数百万商家将从各种类别中受益。这项政策显著降低了商家的资金门槛，尤其是对于多店经营者来说，成本压力得到了缓解。最近推出的“100亿减少”计划的最新措施进一步提高了优质商品进入偏远地区的效率。
品多多的战略反应在资本方面形成了持续加持的趋势:摩根大通发布报告称，他们看好公司的增长潜力，对品多多保持“加持”评级，招商局证券和高盛继续给他们买入评级。
看过电影《沙丘》的人都知道，弗雷曼人在沙漠星球厄拉科斯上英勇善战，生产香料。他们知道如何召唤昆虫，并将其控制为交通工具，以及如何在极度干燥和白天高温。 60 在沙漠星球上保存水分。其它星球上的人们想要“潜入”这个沙漠，这并不容易。
归根结底，由奢入俭难。
通过简单的机制、低成本、高效率的自然流量获取等策略，拼多多逐渐构建了与传统电商平台差异化的竞争优势。长期以来，战略聚焦高质量发展，释放了供需两端的良好价值，构成了“价格力”中“得心应手”的内功。
03
道天地将法：拼多多的商业壁垒
"善战者 , 无智名 , 没有勇气”，正如《孙子兵法》所说，真正的战略，平淡无奇。
从表面上看，我们可以看到拼多多通过“烧钱”来降低商家开店的运营成本，但从深层次来看，拼多多打磨出了一把极其锐利的优势之刃——通过打造“社交”，在整个追逐流量导致成本居高不下的电商行业混乱中。 电子商务“流量机制”，凿深作为平台生态泉眼的商业端资源。
拼多多被认为是阿里的威胁，可以追溯到 2018 年那个双 11，当时规模不如阿里10%的拼多多，势头已经引起了业界的热烈讨论。当时阿里还在抓紧布局新的零售策略，虽然已经对这个下沉市场的新品类提出了一些警惕。错过了狩猎的最佳机会，拼多多逐渐占领了市场的价格心智，构成了“薄利多销”的商业壁垒。
《孙子兵法》注重“道天地将法”，将其拆解到拼多多的案例中，可以看出其在战略上的成功。
“道”的层次可以从平台机制上进行。平台设计的核心是通过低门槛的消费体验来吸引用户，尤其是下沉市场的顾客，拼多多的购物机制简单直观。与其他电商平台提供的丰富多样的复杂服务相比，拼多多提供的价格实力更具吸引力，因为其简单的团购模式促使用户无需承担额外成本，商品价格透明，通过大规模团购获得实惠。与其它电子商务平台相比，拼多多在商业模式上保持着简单直接的生态设计。平台本身不需要将复杂的机制和成本分成两部分，也不依赖于过多的品牌和中间商，而是直接对接制造商和产品的根源。
拼多多能有效地降低产品价格，同时也能为平台用户带来更多的价值。拼多多的农产品直销模式使得平台在农村电子商务和农产品的上行领域具有很大的优势，帮助大量中小生产者直接接触消费者，避免了中间环节的层层涨价。通过去除中间商，简化流通环节，不断推进“产地直发”的供应链模式，不仅提高了产品价格的竞争力，而且提高了供应链的灵活性和效率。
“天”是天时，可以分为大环境和小环境。从大环境来看，正如媒体所说，品多多在“中国经济、工业发展和基础设施建设20年来的所有成就，量变带来质变的爆发性节点”，从需求端到供给端都有土壤；在传统电商平台通常需要依靠大量广告营销和复杂的用户留存策略的背景下，从小环境，即行业生态分析，通过“社交” 电子商务的方式，利用微信等社交平台进行裂变式传播，以低成本获得大量自然流量，让用户可以通过拼单、分享获得优惠。这不仅带来了低成本的用户获取，而且通过社会关系链实现了高效的流量实现，客户自发推广构成了大量的自然流量。这种方式不仅带来了低成本的用户获取，还通过社交关系链实现了高效的流量实现，客户自发推广构成了大量的自然流量。正如拼多多投资报告中写的那样，“拼多多早期通过社会裂变获得了用户的扩张模式，借用了微信的生态福利和下沉市场的空白，目前无法复制”。
“地”是地理位置。众所周知，它始于下沉市场，特别适合价格高度敏感的地区，如中国三四线城市和农村市场。另辟蹊径，上升战略的成功与一二线城市的消费退化有关。
对“将军”来说，这支队伍从不缺少猛将，而且做事保持低调。
“法”就是具体的政策层面，从发起“仅退款”到现在的“百亿补贴”，这里就不赘述了。
在商业战争中，只有商家、客户和平台三赢，才能形成可持续发展的稳步发展，商家是平台生态的泉水，是促进整个商业体系健康发展的动力。就像拼多多集团董事长一样，联席 CEO 陈磊强调，为了平台的长期健康发展，拼多多管理层已经做好了长期投资的准备，愿意牺牲短期利润，通过“帮扶与治理”的方式完善平台生态，并计划在未来一年投入数百亿资源帮助新业务。可以说，只有在运营成本上普遍受益，商家才能有更多的资金投入到产品的改进和创新中，进而为消费者提供更好的产品；客户被高质量的产品所感动，建立了对商家的信任，进一步提高了回购率。商家也获得了一批忠实的客户，增加了粘性。只有这样，他们才能实现长期主义。
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