这家百年老店从批发店到全球试剂巨头，做对了三点。

2024-09-05

也许说到试剂领域的企业，大多数人会第一时间想到赛默飞世尔、默克、丹纳赫、罗氏、凯杰、霍尼韦尔等全球巨头。上述公司的报道总是活跃在各种公共渠道。然而，除了上述知名巨头之外，经常会出现在各种海外试剂龙头盘点和优秀试剂推荐中。日本东京化为工业株式社会。（Tokyo Chemical Industry CoLtd，“隐形巨头”中文名字梯希爱，简称TCI)。

TCI作为一个非常低调的全球试剂领导者，现在已经130岁了。TCI早在20世纪80年代就已经进入中国30多年了。此外，TCI还在美国、印度、欧洲等国家和地区设立了分支机构，为世界各地的用户提供有机化学试剂、有机化学原料和各种中间体的委托生成。

作为一个百年巨头，TCI虽然很“低调”，很“隐形”，但是巨头的称号并不是天生拥有的，天才的诞生总是伴随着他们。TCI是如何从一家日本桥岩附町药品批发店发家致富，发展成为世界领先的试剂，经过130年的动荡，依然屹立不倒，日益壮大？

一百年只做一件事

1894年，日本桥岩附町诞生了一家名为浅川商店的药品批发店。这家商店从日本中药发家致富，开始扩大规模经营包括日本药典中药品和药品在内的所有药品，并发展成为日本桥本町为数不多的大批发商之一。

1940年，浅川商店收购日本油药制造有限公司和(资本)松本制药研究所，开始从事医药制造业，基于其在医药批发领域的资金积累和资源和经验。一九四六年，它改名为东京(Tokyoo) Chemical Industry，中文名为梯希爱，简称TCI)，至今仍沿用该名称，专业生产和销售有机试剂。TCI于1983年开始从事化成品工作。

这是TCI成立130年来唯一的几次业务变化，但每一次新的业务布局都是围绕过去几年甚至几十年的产业积累，让人们清晰地感受到日本公司骨子里的“刻板”和严谨，也让人们清晰地感受到TCI百年只做一件事的决心。

这种坚持也直接体现在TCI的logo上。TCI的Logo整体由三个六边形组成，类似于有机化学结构类型的化学结构类型(一种含有三个环的稠环芳烃)。这意味着TCI正在从事化学工业，同时，TCI公司致力于化学药品行业，将公司名称的简称TCI嵌入结构中。

TCI公司logo，图源TCI官网

现在，TCI的业务也只有两个板块。

首先，作为一家特殊的化学品供应商，TCI的第一项业务必须是实验室化学品的研发和制造，用于各种测试、基础研究和产品研发。这类试剂在制药、食品、电器、纺织品、分析和环境等领域得到了广泛的应用。

1952年，TCI发布了第一份产品目录，当时只有数百种试剂产品。目前，TCI可以提供超过3万种特殊的有机化学试剂，包括有机合成试剂、功能性材料试剂、生化试剂、糖链、分析试剂和标准物质。值得一提的是，公司拥有的独特产品约有三分之一。

TCI各种产品试剂，图源TCI官网

具体而言，TCI合成试剂可用于有机合成试剂领域的偶联，C-各种反应，如C成键、砌块生成、基团保护、催化等。材料科学方面，TCI的高纯度试剂使制造商能够开发和生产更轻、更坚固的材料，以及更干净的能源。在生命科学领域，TCI采用先进的生成、精制和分析技术，提供着色酶底、生化物质、抗氧化剂等多种世界级的生命科学试剂。另外，TCI还提供各种多功能中间体试剂、酶、标准产品等商品。

其次，TCI可以为客户提供从mg级到吨级的有机化学品和各种中间体原料以及相关的委托生成服务，基于在试剂研发和生产领域积累的技术和经验。

图源TCI委托生成服务

TCI在委托生成服务部分有三种委托服务:小批量生成、技术开发和大规模制造。根据严格的管理标准，TCI GMP，还提供合同服务，如生产临床试验原料药、中间体、原料药等。TCI主要从事合同承包 GMP 主要从事临床物质、中间体、原料药厂， GMP 公斤级实验室，以及完善的系统。

值得一提的是，TCI拥有100多种类型的300多种设备，如多功能反应罐、高压反应釜、集中器、气味化合物设备、制造相关设备、过滤器、蒸馏设备、分析仪等制造设备，可以满足各种公斤合同制造。此外，TCI 该厂与负责工艺开发的研究部门位于同一用地，能迅速、紧密地将委托商品转换为放大生产。

到目前为止，TCI在有机酸中(包括有机酸、有机酸盐、有机酸酐、有机酰氯)、胺(含胺、季铵盐)、衍生试剂(包括保护与衍生、卤化、乙炔化、二甲氨基亚甲基)、单个、太阳能电池材料、含硫化合物、分析试剂、酰基苯、烷基苯、烷基环己烷、尾端烯烃、二醇、长链饱和羧酸等领域都有丰富的大规模制造经验。在这些项目中，1,5-己二烯项目放大了2000公斤，四丁基氟化铵(约1mol//L，在四氢呋喃中溶解)放大1000公斤。

TCI严格遵守严格的管理体系，无论是公司内部自主研发制造的各种试剂，还是外部承接的各种合同制造服务。TCI选择东京化为全球产品质量控制体系，确保产品质量完全符合东京化标准。TCI还配备了专门的洁净室，用于生产需要高纯度电子材料和严格质量控制的原料药物。在此基础上，从原材料采购、生产、加工、分析到包装，TCI内部有一套更严格的检验条件和更多的检验项目，从而形成今天的优质产品。

曾经有用户通过公开渠道表示，“TCI的一般试剂，其纯度甚至可以作为标准产品。”

百年老店紧跟“潮流”

在生命科学这个快速发展的领域，仅仅保持商品的良好质量是不够的。毕竟，对于下游客户来说，供应商的“不进入”往往意味着“退出”。

对于企业来说，这里的“进步”不仅是对技术、商品和服务的不断打磨和改进，也是指在快速迭代的行业中与时俱进的理念。在前者中，TCI只坚持做试剂及其相关服务100年，不断改进和突破产品，已经达到了极致。在后者中，TCI不断紧跟“潮流”，同时严格打磨产品。

早在20世纪，在计算机普及之前，TCI就创新性地引进了互联网设备，系统地管理各种库存管理和商品目录:1971年，TCI引入计算机，其库存管理开始连接和系统化。1998年，TCI发行了数字目录（CD-ROM・网络电子版本)。现在，TCI已经引入 LIMS(实验室信息系统)，完全管理质量和信息分析。

另外，在20世纪，TCI还做出了一个决定，以引领当时的市场状况：1988年，TCI来到中国上海，成立了试剂配送中心。三十多年前，国内生命科学及其相关领域尚未经历爆发和迭代，大多数细分赛道仍处于发展初期。当时TCI在布局中国市场时有一定的探索成分，但更多的是因为它看到了国内生命科学领域供需不匹配，以及未来中国巨大而高增长的生命科学市场。

除了公司内部各种与时俱进的布局外，TCI每年都会推广相应的新产品，由日本总部传递到世界各地的分公司，然后由各分公司宣传到其所在地区。对于新产品的规划，是由各地区负责人对产业链进行实地考察，确定该地区的产业是否有相应的TCI产品进行配合和销售。当前，TCI已经有许多独特的产品与传统材料、电子材料、电池材料、生物试剂等当地相关行业相匹配。

目前，TCI的特色产品在上海、江苏、山东、浙江等地区取得了显著的商业化成果，如CUBIC组织透明试剂，在高校生物研究领域占有一席之地；在传统材料方面，山东省在工业大省也有很大的销售规模。

除内向外扩散外，推广创新产品。对外部客户而言，TCI发行可自行订阅。《TCI MAIL》杂志(1968年出版)，重点关注TCI在生成有机化学品、分析化学和材料化学等方面的新试剂。此外，《TCI MAIL》它还包括由领先的教授和科学家提交的技术论文。它是一本综合性化学技术杂志，集试剂新产品、商品科普和前沿科研内容于一体。

最新一期(第196期)《TCI MAIL》，TCI官网图源

此外，TCI与时俱进还有很多方面。比如近年来，越来越多的新生力量涌入职场。为了更好地适应社会发展和年轻员工的想法，每个官网公司和媒体都活跃在各大网络社交平台上。梯希爱(上海)紧跟潮流，通过哔哩哔哩、小红书、抖音等渠道运营相关账号，还推出了代表自己形象的卡通人物“Narumi"(中文名东成美)，靠近越来越年轻的用户群。

不喜欢并购收购，更喜欢自己开厂。

TCI的成功除了“专一”和“创新”之外，还有一个独特的关键点。

TCI似乎并不热衷于通过并购、收购等方式扩大产业链布局。据公开资料显示，自130年前成立以来，TCI只公开了许多收购事件。1940年，TCI收购了日本油药制造股份有限公司和(资本)松本制药研究所，并开始从事医药制造业；1971年，TCI收购了Metacom(前身为陶氏化学子公司)。

TCI更喜欢结合当地多元化的市场需求，建设本土化工厂，而不是花钱买买买。目前，TCI已经在中国、美国、印度、比利时、德国和英国建立了分支机构/研究所/物流中心。

根据不完全统计，TCI自成立以来在全球范围内的布局。

仅在中国，TCI就成立了多家分公司，如梯希爱化工业(上海)有限公司、梯希爱(上海)工业发展有限公司、梯希爱(上海)工业发展有限公司北京分公司、梯希爱(上海)工业发展有限公司浦东分公司等。

当行业情绪高涨，资本积极投资时，TCI可能会被判定为“传统”，因为它不喜欢并购，更喜欢自己设立本土化工厂。但在资本市场整体下滑的今天，这种基于母公司多年积累和打造的独特有机合成技术，根据当地发展特点打造的本土化公司，是帮助母公司快速扩张的好选择。

以TCI在中国的规划为例。2005年，梯希爱(上海)成立工业发展有限公司(以下简称梯希爱(上海))，成立于中国上海化工区。梯希爱(上海)是TCI在上海化工区独资的子公司。该公司建立了一个年轻的高中级特殊有机化学合成技术梯队，基于TCI多年积累和建设的独特有机合成技术。梯希爱(上海)作为TCI在上海的研发部门，主要从事新产品的探索和合成技术的研发，也是TCI全球研发部门中工作效率最高的部门之一。TCI近年来在中国设立了多家分公司，依托本土化分公司梯希爱(上海)，发展速度惊人。

值得注意的是，根据官方网站，梯希爱(上海)近年来每月的产品研发数量并不逊色于TCI日本深谷技术研究所。

另外，目前各行各业都提倡降低成本，选择在当地设立本土化公司，也能为客户提供成本低、速度快、售后及时、精准的物流服务。TCI在中国上海和天津建有仓库，超过90%的产品是现货，京津冀、江浙沪24小时内到达。

中国市场超过千亿，如何培养出来自中国的巨头？

专一、创新、深入本土文化，是TCI作为一家百年企业依然屹立不倒、依然活跃的三大关键因素。那么，中国有相当一部分试剂企业作为后起之秀(按成立时间定义)，能否站在巨人的肩膀上，向外输出，属于中国全球试剂龙头企业？

当然可以。

第一，化学药品分类较多。，根据制造难度和用途，可分为高档试剂和通用试剂，根据状态可分为固体试剂和液体试剂；根据类别，可分为无机试剂和有机试剂；根据性能，可分为危险试剂和非危险试剂。当前，全球化学品种类超过20万种，有物质安全数据单一。（ Material Safety Data Sheet， MSDS) 试剂种类达到12种超过一万种。我国有十多万种试剂，我国有一万多种自主生产。

此外，试剂服务于包括生物医药、食品安全、现状分析、检验检测、高纯材料和领域在内的科技研究和国民经济发展的各个领域。

随后，近年来，随着国家对生命科学相关产业下游需求的不断提高，试剂等生命科学上游领域得到了快速发展。

产品种类繁多，应用范围广，下游需求上升等因素，使得化学药品赛道的市场日益壮大。据招商银行研究所资料显示，2017-2021年，A 在股票相关上市公司中，试剂企业的收入复合增长率为53.78%。据新思界产业研究中心统计，2018年中国化学药品市场规模为1243亿元，预计2024年市场规模将达到2496亿元，2018-2024年复合增长率为12.3%。

在此基础上，国内企业未来发展的可能性会更大。此外，不仅在试剂领域，国内大部分生命科学工具仍处于被国外垄断的状态，还有很大的国内替代甚至超越的空间。

未来，国内化学药品要想迅速超越海外巨头，可以通过以下三种方式发展(但不限于)。第一，将产品类别从几个类别发展到多个类别，系统从简单到复杂，提高客户数量和范围。其次，试剂公司要加强产业链体系建设，逐步扩大产业链上游、中游制造能力、下游服务能力建设，提升品牌影响力和客户认可度，重点关注公司海外业务比例的提升速度。此外，企业还可以将试剂的方法从原来的纯化工产品发展到与新材料、生物等方面的交叉。例如，近年来发展迅速的湿电子化学品、医疗和诊断生化试剂、药用中间体和辅料、环保试剂和新能源所需的高纯度材料。

总的来说，TCI的成功伴随着我们，国内公司踩在海外巨头的肩膀上，肯定会发展得更快。我们也期待相关知名企业在我国早期试剂等生命科学工具企业中脱颖而出。我们期待麦克林、国药化学、泰坦科技、阿拉丁、优宁维等知名企业成长为新兴世界巨头。