中国90后在东南亚掘金：这里的母婴市场正在爆发

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目前国内出生率和意愿持续下降，

诱人的怀孕数量在东南亚，

正在吸引玩家进入。

母婴跨境电商，

嗅到了这个新兴市场的收益。

另外，东南亚电商平台迅速扩大，

人们的消费能力和热情也在提高。

比如菲律宾，

2023 每年母婴用品购买预算占收益的比例 20%。

有预测称，到 2027 年，

将实现印尼母婴市场 38 亿美金。

越南会达到 70 亿美金。

电子商务在东南亚的发展受到国内的巨大影响，

具有相似的发展方向，

但是新的土壤有不同的观念、规则和习惯。

要在国际一线与本土品牌的差距中生存，

也要面对越来越多的入局者的竞争。

一个年轻人找了很多做跨境母婴电商的人，

希望听听他们在东南亚的掘金。

编辑：洪冰蟾

编辑：倪楚娇

越南销售电动吸乳器。在越南开了十年母婴店。 Jenny，近年来，她换了一家供应商，从中国宁波的一家工厂订购了吸乳器。产品多，更新快，配件齐全。算上海运输的成本，价格比当地品牌便宜。打开东南亚电商平台，搜索婴儿服装、奶瓶、玩具、纸尿裤等关键字，销售额超过 10k 到处都是爆款单品，其中有几十万件。在国内批发平台上，多家搜索母婴跨境、跳出的厂商，每月的冠军单品销量可以超过万件。

我们联系了福建、东莞、义乌等地的几家哺乳产品工厂。他们中的一些人以前从事其他外贸业务。近年来，他们嗅到了商机，调整了生产线对母婴的转型。他们中的一些人已经在这条赛道上跑了将近十年。无一例外，他们都说他们最大的订单来自东南亚市场。

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Gina 在新加坡商场和跳蚤市场销售玩具

这个生意不仅是大品牌扩张的游戏，也是小玩家的一席之地。在中国工作的白领利用休息时间开网店，赚的比工资还多。因此，这样的故事在跨境母婴电商中并不少见。网店运营的技术门槛不高，被称为小团队甚至一个人做副业的优先选择，吸引了很多全职带宝宝的家庭主妇。他们是客户，可以在家创业。

在马来西亚做婴儿服装生意的 Lucia 据说一开始她卖的是白牌(中小厂家做的无品牌产品，认知度低的产品)，主要是薄利多销。随着订单越来越多，她逐渐转型为自己的品牌，厂家代工生产，可以定制。本来所有的销售渠道都是靠网店，要交很高的平台费，然后自己做独立站，一步一步向品牌转型。

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Sherky 菲律宾纸尿裤仓库

已经超过东南亚互联网用户数量 4 亿，近年来电子商务市场保持高速增长。2023 2008年，规模有望超过 2000 亿美金，较 2020 年 1000 一亿美元翻了一番。母婴用品是其中一个重要类别。它占据了东南亚跨境电子商务的总销售额 5%-10%。2022 2008年，母婴跨境电商销售年增长率达到 20%-30%。

根据 Statista 2020 2008年，菲律宾对东南亚每个女性的怀孕数量进行了调查， 2.49 一个孩子，越南为 2.05 名字，马来西亚为 1.97 名字。尽管整体生育率有所下降，但东南亚作为亚洲新生儿数量最多的地区，仍然有很强的母婴用品消费需求。

“中国母婴品牌出海研究” 数据显示，到 2027 全球母婴市场规模将接近全球 14000 亿美金，以 5% 上述年度复合增长率发展。尽管世界经济仍然存在不确定性，70% 上述受访者表示，在婴儿产品和服务方面，他们将增加开支或保持相同的开支水平。

东南亚多种族、多宗教的环境，也需要商家了解不同人群的消费习惯和文化禁忌。比如穆斯林小朋友的玩具，要避免猪的形象；妈妈的哺乳服，要有适度的遮盖功能，方便在公共场所哺乳。促销时间的选择也有讲究。按照当地的节日，比如农历新年、哈芝节、圣诞节等不同人群的送礼需求。还要根据当地的发薪习惯，比如菲律宾很多企业半个月发一次工资，商家半个月打一次折。

商人拥抱机遇，也在克服水土不服。

下面是两个在不同国家做跨境母婴的人。 90 后的自述。

刚刚开始创业

Gina：31 年纪大了，在新加坡卖儿童玩具

我从 15 年纪大了就去新加坡读书，熟悉当地很多种族的环境。我经常发现玩具在新加坡的商场里卖得很贵。纯价格比中国高 70%。中国家庭的爷爷奶奶喜欢给孩子买玩具，对材料质量要求很高。马来人一般孩子多，没有存款习惯。他们可能会在月底支付工资，所以他们愿意为他们的孩子花钱。

2021 2000年，我在中国电器品牌新加坡分公司工作，在家工作。我动了心思，想做一些副业。我和朋友在当地的电商平台上开了一家网店。

如果从国内工厂进口，我有价格优势。另一方面，虽然出生率相对较低，但新加坡政府鼓励生孩子。我认为购买者没有大幅下降。

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仓库位于新加坡

当时 Shopee 扩张到东南亚，我先去上了网店运营的课程，学习了一些上传商品、运营后台的技巧，打算上手。

一开始我也不知道去哪里买，就到了。 1688 在上面与厂家联系，购买他们现有的商品。之后购买量大一点，就可以和厂家沟通定制了，我偶尔也去义乌直接购买。

要特别注意宗教禁忌和审美习惯。比如马来人，尽量不要有猪和狗这两种动物，印度人喜欢丰富多彩的颜色。

在新加坡，很多人使用淘宝进行海运物流，所以当地有很多选择。仓库必须解决，所以我在新加坡买了一个仓库，付了首付，每个月要交一万元左右的贷款。我的平均客户订单数量是 10 由于运输、仓库、当地人力、平台抽成，块新币目前刚刚能够维持收入支出。

玩具市场可以分为淡季和旺季。儿童节在 10 月亮，他们也喜欢在圣诞节买礼物，所以下半年到农历春节是销售高峰期，上半年是淡季，几个月后可能会亏损。

去年一时冲动，我辞掉了工作。想着不要让自己后悔，这种趁机创业的机会，人的一生并没有那么多。我的长期目标其实是线下开店。与中国不同，这里的实体经济仍然非常受欢迎。商场里很多人都很繁华，线下容易冲动消费，没有线上价格敏感，客户数量也很高。

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现在的收入比离职前多，时间更自由。

我在商场租了一个小摊位，卖一些质量和价格都比较高的，一周就能盈利。 1000 多新币，租金刚好可以赚回来。还会在政府组织的跳蚤市场摆摊清货。在线下的过程中，我知道哪些商品卖得好，对以后的选择有帮助。

仍然存在巨大的挑战。东南亚电商竞争激烈，网站平台成本高。而且这两年进入市场的人很多，价格战也很激烈。我看到很多母婴用品，价格很低。我估计是盈利的，商家是亏损的，就是用来引流。有些产品是我第一个在新加坡卖的。卖火后，别人跟风，逐渐从中国拿到货。他们两边打价格战，几毛钱下降。利润率越缩越低，我就放弃，更新一轮选择。

在东南亚，国内社交媒体的兴起尤为迅速，所以下一步我要做社交媒体的营销，其实和国内的那套游戏几乎一样。

sherky：28 年纪大了，在菲律宾卖尿布

菲律宾本地人半个月发一次工资，他们没有存钱的习惯，拿到钱就花光了。

我有一个朋友在菲律宾做宠物纸尿裤。一开始，我并不乐观。两年半前，我在赔钱。没想到，去年年初，订单突然爆炸。当时政府出台了新政策，宠物被迫在街上穿宠物纸尿裤。我只是觉得这个市场可能有机会。

婴儿和宠物纸尿裤的生产线和原材料是一样的。福建有整个产业链，可以快速找到源头工厂，锁定成本优势。离菲律宾很近，物流时间和成本都不高。第三，由于宗教原因，菲律宾的堕胎率很低，孩子也很多。

去年 8 月亮，我开始做菲律宾的婴儿纸尿裤生意，我住在家乡泉州，100%。 在线和海外仓库销售模式。这里的生产、运营，马尼拉的仓库。

整个菲律宾网购的发展势头非常激烈，在做电器、美妆已经很卷的背景下，母婴似乎还有商机。

纸尿裤是消耗品，我采取薄利多销的策略。与国内相比，菲律宾的消费水平更低，贫富差距更大。有国际一线大品牌在当地销售，但不是每个人都买得起。在中低档市场，菲律宾本土品牌的价格竞争力不如我。

因此我的纸尿裤分为品牌和白包。后者 50 一包的客户单价在 20、30 人民币。国内，国际品牌价格接近 200 元，大部分消费者都不会买白包，质量稍微低一点，但是菲律宾人更能接受它的价格，市场也很好。我的利润率是 30% 上下。

仓库位于马尼拉

在整个链条中，最关键也是最难的一步就是建立自己的仓库。福建有很多华侨去菲律宾。我请当地亲戚帮我管理5000到6000平方米的仓库。很难找到值得信赖的当地人，你也不在。也许你可以把货放进去，周围的人会直接为你抢仓库。

整个柜子都是海运过去的，一个柜子 200 万片上下，一个月运 8、9 一个柜子过去了。因为纸尿裤占了很大的空间，现阶段每天都保持在这个阶段。 2000 单个左右，仓储压力就没那么大了。

相当于同期会有三批货，一批已经运到仓库，一批在路上，一批在生产。在操作中，我们应该考虑他们的假期。因为所有的海关人员都会放假，所以我们应该估计货物到达港口的时间，否则货物会停留半个月。

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Sherky 儿子的玩具，她自己也是宝妈。

其实东南亚电商的推广时间就是学习国内电商平台。大型活动包括 618、双十一、双十二、圣诞节和黑色星期五，通常半个月就会有一次营销活动。

每月我们都会这样 15 号和 30 数字，发薪前后，价格略有下降，他们会疯狂购买。还有一些风险，在线支付流程与国内不同，我们的主流是先付款，确认收货后，钱才到达商家。菲律宾基本都是到付款，客户签收后，支付给邮政公司，平台再转给卖家。但是他们很可能在发工资的那几天买了很多。当货物到达他手中时，所有的钱都花光了，所以他不能支付。如果直接拒绝包裹，他会退货，拒绝更多。退货率在。 8% 上下。

自从创业以来，我从来没有亏过钱，收入相对稳定，但目前已经进入瓶颈期，单量无法增加。我想成为一个自己的品牌，这样我才能长期发展。回到起点，如果福建华侨没有早就去菲律宾创业，或者没有建立生产线，恐怕会比较困难。

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