我在非洲卖中国卡车：一年亏损100万，接下来的债务是300万。

凤凰网《风暴眼》生产

作者丨王迪

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编者按：

中国智力创造全球化的浪潮如火如荼，企业纷纷出海“淘金”，个人也在寻找打开新财富之门的钥匙。我从北汽福田出走，“自以为是”。结果，我在创业的道路上被现实打击，贷款600万元，每年损失100万元。创始人退出后，他承担了公司300万元的债务，坚决看好卡车出海业务。

曾在尼日利亚、东非、科特迪瓦销售卡车的张大伟，赶上了2018年国企出海的浪潮，见证了中国汽车出国的蓬勃发展。他觉得自主创业不容易，小微创业公司出海脆弱。张大伟说：“出海的每一个细节都是一个故事，从线下卖车，到找TikTok(海外抖音)卖卡车的新商机。一辆大卡车漂洋过海，带着中国的故事流向七大洲、四大洋。”

(出口海外卡车，受访者提供图片)

01 每年损失100万元，债务接下来300万元

今年做卡车出口生意，90后张大伟脱发越来越严重，用他的话说“完全秃了”，失眠和不安成了常态。

去年6月，张大伟从爱人、家乡亲戚朋友那里赚了160万元，砸进了一家和朋友合伙的公司。张大伟的单飞“出海”就这样开始了。

我以为中国不能卷土重来，出海发展是为了开阔天空。没想到现实直接给他带来了猛击:第一年投了50多辆卡车，盲目从众二手卡车出口，因为市场定位不明确。最后，张大伟发现二手车市场混乱，没有信用体系，导致二手卡车出口滞销。这直接让他损失了100万。身边的亲戚朋友都说:“现在不适合创业，迷路了。”

赔钱的时候，张大伟也有放弃的冲动，想回到原来的岗位上工作。但是，想想家人的期待，一个饥饿的孩子，一个从国企离职时和兄弟们一起吹牛的人，心里有一个声音:“如果你坚持下去，你可能会活下来。”

张大伟的公司成立于2020年，其主要业务是卡车出口。去年6月，从北汽福田离职的张大伟被带到一起创业。为了弥补公司的损失，他借了600万元，结果公司一直在亏损。今年年初，创始人退出，张大伟成为“接收者”，承担了目前公司300万元的债务。

(出口海外卡车，受访者提供图片)

因为公司亏损了，为什么张大伟还想做这个“接盘侠”？

张大伟告诉凤凰。com的《风暴眼》，他是一名汽车培训生，在北汽福田待了近10年。他曾经是国内一线区域经理，在非洲停留了很长时间。国企平台推动了他出海的经历，让他窥探了市场的机会。然而，“硬币的另一面”是，现有的系统无法支撑整个国外市场。跳出舒适区“下海”“出海”成了他改变现状的初衷。

除了市场定位问题外，张大伟还总结了亏损的原因，以及离开国有企业后资源的重新洗牌。

“以前在国企卖车，主动上门的人络绎不绝。原来客户的不信任摆在我们面前。此外，在国有企业中，整个系统推动流程前进。创业后，所有内容都是自己完成的，很多资源都失败了，踩到了原来位置看不见的‘坑’。”张大伟说。

02 国外市场究竟有多大？

张大伟坚持下去的真正动力是他对海外市场的乐观和中国汽车工业的崛起。从二手卡出口失败的经验中吸取教训，张大伟发现新卡车在东南亚、中亚、非洲等地市场空间广阔，根据他在尼日利亚、东非、科特迪瓦等海外长期居住的经验。

“此外，中国的生产能力越来越大，每个制造商都有大量的新卡车库存。我们密切关注货物的库存，通过匹配需求，快速在国外找到有需求的客户。”张大伟告诉凤凰。com《风暴之眼》。

他算了一笔账，在中国卖卡车赔钱。一是需求少，二是货运量下降，大家都在卷价。但是出口一辆海外卡车的价值可以超过30万，利润在1-2万左右。

在商用卡车领域，国家央企做得很好，中国重汽、北汽福田、陕西汽车、中国一汽、东风汽车可以排名前五。2004年，以北汽福田为代表的商用车版块开启了北汽国际化进程。2018年，北汽福田派张大伟去非洲。这是他第一次出海，第一站是埃及。

根据张大伟的回忆，2018年中国汽车生产过剩。国内经销商的经营压力也比较大，很难去库存。

当时，张大伟的工作是销售卡车，维护供应商渠道，协调生产资源，处理售后服务。他经常在国外呆9个月。就像1492年哥伦布发现美洲新大陆一样，年轻热血的张大伟总觉得自己可以在3029万平方公里的非洲大陆做一些工作，为自己的后续创业奠定了基础。

张大伟对非洲的印象发生了变化，因为他对非洲的卡车市场持乐观态度。“我对非洲的印象是落后的。事实上，非洲大陆的金融或风险控制措施很少，社会发展不可持续，会受到政治的影响而波动。党与党之间的斗争也会导致民粹主义。”

但是在深入了解之后，张大伟发现非洲的贫富差距很大。另一方面，交通十分拥挤，城市混乱，大型基础设施仍有巨大机遇。另外一方面，夜幕降临时，停靠在尼罗河边的游轮满载着来自世界各地的游客，慢慢地从港口出发。性感的舞者在尼罗河上跳肚皮舞，高楼大厦，豪华酒店，嘈杂的赌厅，霓虹灯闪烁...这种强烈的贫富矛盾交织在一起，让他窥探了市场的机遇。

(尼罗河夜景，图片来自网络)

“有钱人可以买货，没钱人也想买货。”更重要的是，中国卡车性价比高。“中国卡车在国外一般在20-30万元左右，中国重型卡车的自行车价格不超过40万元。欧美卡车产品质量比较完善，基本卖60-80万。”

给他留下深刻印象的是，非洲的汽车代理商都是百年老店品牌。作为一个来自中国农民的孩子，我可以赶上中国汽车出海的局面，用蹩脚的英语与一家150年老店的总经理沟通车辆配置。这种荣誉感是平等的权利，只有在中国制造业高度发达或产能极其丰富的情况下才有。

诚然，从最初的模仿者到现在的领导者，中国汽车工业全球化的步伐正在加快。自20世纪70年代以来，中国“以市场换技术”，引进德国汽车公司，开辟中国汽车合资品牌之路。中国还承担了美国的一些汽车制造业，成为世界工厂。如今，中国的出口汽车已经走向世界。

据中国汽车流通协会统计，2023年我国汽车出口量达到522.3万辆，比去年同期增长54%。超过日本的442万辆，成为世界第一。其中，卡车出口67.4万辆，比去年同期增长19%，达到近10年来出口量的新高。对于张大伟来说，浩浩荡荡的卡车出海浪潮代表着巨大的商机。

03 在TikTok上销售卡车

锁定国外市场，定位新卡车业务，离开国企平台客户资源失效，如何才能扩展到新客户？

张大伟还记得去年12月，一个月没有订单。从传统汽车公司出来，张大伟的优势是他的汽车知识非常专业，但他对互联网并不熟悉，不知道如何在线推广。

如果你想开拓海外市场，你必须思考跨境电子商务的逻辑。起初，公司已经建立了一个网站，但缺乏流量。直到他敏锐地发现了TikTok的消息，想到这可能是获得客户的一个非常好的方式。

将卡车销售业务转移到网上，通过分享、评论、点赞、后台私聊等感兴趣的人给出反馈，筛选出来，找到真正的客户，通过TikTok公共领域转移到私人领域，促进交易。今年3月和4月，张大伟的卡车出口业务逐渐改善。

在客户获取方面，张大伟也踩了很多“坑”。“很多流量都不准确。聊了很久，才知道对方是卡车司机。找到我们的目的是找到一份开卡车的工作。更有甚者，我想帮助我们成为代理人，但我一点投资都没有。”

另外，网上销售商用车最难的是价格。因为所有商用车的产品都是非标的，所以客户有很多选择。如何在短时间内为海外客户定价，需要“基础设施” 充分考虑“选项配置”，还需要将厂商资源与个性化资源转换相结合。

(出口海外卡车，受访者提供图片)

(在线模式构建模型和TikTok内容，受访者提供图片)

在张大伟看来，商用车海外市场拓展渠道网络排名第一，供应链KD组装排名第二，“KD组装” 新车销售 分时租赁 “后市场推广”是排名3，零部件产业化是排名4，他认为大企业应该做排名3和排名4。

锁定客户后，海外物流是实现卡车出海的关键一步。幸运的是，海外产业链已经非常完善，无需跟随流程与海外客户对接，节省了大量的时间和成本。

张大伟向凤凰网《风暴眼》透露，在运输系统中，东风、一汽、福田等合作伙伴的物流配送系统通常被运输到港口，到达港口时，相关配套系统的人会进行港口装卸。装载货物时，我们还应该考虑整个卡车的高度。在运输过程中，也发生了卡车高度过高，与高架桥相顶的情况，从而错过了船只。如果海运费贵，卡车又坏了，也会遭受损失。

根据张大伟的观察，目前新能源汽车出海也采取了这一策略。然而，新能源汽车制造商更多的是进行组装生产，而不是进行整车出口。他说：“各国都希望把制造业留在自己的国家，发展当地的制造业和汽车相关配套产业。直接在国外建厂组装，进行属地经营。”凤凰网《风暴眼》发现，包括上汽名爵、长城、比亚迪、哪吒、埃安等中国汽车公司都加快了在国外建厂的步伐。

04 半年收入3000万，还没赚到多少钱？

没有一天创业很容易。从国内组织运输、车辆装运、运输等各个环节来看，海外客户很难访问和探索，包括开设单独的网站。张大伟是每件事的亲力亲为。再加上去年和今年海运费的上涨，也有汽车在港口发不出去的痛苦时刻。

(出海公司北京办公室，受访者提供图片)

更重要的是，随着人口红利、移动互联网的发展以及近年来东南亚GDP的稳步增长，东南亚对跨境品牌的吸引力逐年增加，竞争不用多说。

今年5月，张大伟去马来西亚拓展客户。他发现在东南亚做出口的个人小公司很多。几乎所有在马来西亚卖车创业的人都有实体店，TikTok在东南亚的传播超乎想象。

“现在公司的业务主要是出口东南亚，有时候还会去中亚、俄罗斯等中国。”张大伟直言不讳地向凤凰网《风暴眼》表示，欧美也有核心市场，但不在美国，在美洲。欧洲市场很难扩大。下半年将去美洲、非洲国家、东南亚等国家。

他认为，中国汽车公司出海最大的困难是出海时间太短，很多问题没有出现，国家法律法规也没有出现。就商用车而言，国企和民营企业缺乏良好的合作。另一方面，日本企业出海40年，中国出海可能只有10年或20年，还有很多“课”需要补上。

“现在中国的整辆车都出去了，中国整辆车背后的零件也想出去。”从2018年出海到今年再次出海，让张大伟印象最深的是，行业的变化让中国的汽车越来越有竞争力。用2024年北京车展上的外国人说:“amazing“(震惊)”。

现在，张大伟的卡车出海业务正在逐步改善。“去年卖了100辆卡车，今年应该卖了300多辆。2024年上半年，公司收入3000万元，毛利率约为5%。据计算，上半年大约赚了150万元。现在公司有10多人，月成本接近20万元，加上年租金32万元的办公室，上半年基本没赚到钱。幸运的是，它有所改善。”

在创业一年的过程中，张大伟几乎踩了所有应该踩的“坑”。股份负债内部达成一致，由他承担。生意也找到了方向。对于一个90后农村孩子来说，很难走到这一步。

“马云创业的时候，有18个‘罗汉’。和我们这个年龄段的年轻人一样，他们都背负着抵押贷款。怎么会有18个‘罗汉’？我创业的好处是没有房贷，活得更自我。”

张大伟说，做生意，不要聚在一起，要在自己熟悉的领域长期做深入。目前最大的愿望是在个人减少债务杠杆的背景下，尽快还清贷款，年收入目标不高，达到8000万。