县中产阶级，养活月收入10w的山姆代购

来源/沥金

不久前，“我在山姆做采购，月收入10w。 ”、“靠做山姆代购，赚到人生第一个100w”的致富经历在网上走红。

当一线城市的年轻人勒紧裤腰带，忙着在拼多多砍一刀的时候；县里的中产阶级正在短视频里远远地逛山姆，不惜花高价跑腿，只为早期采用者。同时上演了同一片土地消费降级和消费升级的故事。

也许山姆自己也想不到，在没有开店的下沉市场中，它正获得一批最忠实的顾客。

县里有钱有闲的中产阶级，养活月收入10w。 山姆代购，也承载着低线城市消费升级的想象。

当一二线城市的消费格局已经成为定局时，新中产阶级和Z世代的消费能力越来越弱。三四线和县内下沉市场是新的解决方案吗？

山姆代购店的火爆或许可以在一定程度上回答这个问题。

一般来说，山姆代购店有两种形式：线下和线上。

线下主要是采购实体店，利用夫妻店的小超市外壳，销售山姆零售的商品。此外，夜市里零星出现的山姆几乎不可能分开摆摊。

左：山姆代购线下实体店 右边：山姆分装摆摊

网上主要是淘宝店，一般都是走集合店路线，除了山姆，商家还会购买costco、盒马等超市。

但毕竟淘宝开店需要前期成本，更多的小采购活在微信群里，在半熟人的消费市场做私域，通过群接龙和快团。

除淘宝和微信外，闲鱼还有山姆代购。她们大多以免费下单为卖点，只为薅会员卡返利羊毛。

左：山姆代购淘宝店；右：山姆代购闲鱼。

无论什么样的采购，都让山姆门店无法辐射的低线城市客户体验到了一线中产阶级的精致生活。山姆采购店的火爆背后是县城中产阶级无处安放的消费欲望。

她们一般都有车有房，贷款压力小；她们月收入可能只有几千，但是可支配收入可以超过城市白领。

因特网刮平了信息差异，高度扁平化的种草内容使他们紧跟一线城市的消费热点，但是当地的消费市场却很难及时满足这种需求。

山姆代购在需求和供给的空白区域，完美地弥补了差距。

在过去的一年里，只有淘宝天猫上的山姆代购店销售超过4亿元，品类涵盖了吃、喝、穿、用等生活方方面面。

通过对这些代购商店销售情况的进一步分析，沥金发现了三种对下沉市场有复制性的消费趋势。

第一，零食卖得最好，占山姆采购的一半。零食爆款全部来自山姆自主品牌，是小红书各种山姆零食必买榜的常客。

近一年淘宝天猫平台山姆采购店主要品类销售情况/近一年淘宝天猫平台山姆采购店粮油调味销售TOP品类及爆款(左划)

但偏偏这些出门就能买到的基础品类，贴上MM商标，却能成为继瑞士卷、樱桃之后的采购爆款，说明了两点:

第一，低线市场对优质零售的需求是存在的，尤其是县中产阶级。

仔细计算和价格敏感仍然是他们的标签，但他们也愿意为质量买单，消费习惯已经从绝对低价向往质量和价格比。

与街头小超相比，同样是粮油米面，他们愿意为自己寻找的品牌付出一定的溢价。

第二，在县城中产阶级的背后，小镇贵妇是消费者的C位。

第一批早期采用者打卡瑞士卷和手枪腿后，迅速转向新的网络名人产品；剩下的主要消费者成了小城镇中产阶级背后的母亲/妻子，所以粮油调味、护理清洁、新鲜水产品、床上用品等家庭日常生活变成了长期订单。

这些身处家庭、手有余钱的小镇女士，与下沉市场完美匹配。 在县城中产阶级背后，她经济的人群画像，是一个更具消费潜力的群体。

他们既有家庭需求，又有个人偏好，仍然在社交圈里有影响力，是真正能在消费升级潮中沉淀下来的高端客户。

那也是很多贵妇品牌下沉，最想收获的群体。

欧舒丹看到三线及以下城市的扩张，Lululemon今年在TikTok开店，很多直播间的粉丝都来自三四线城市，没有开店，可以说明这一点。

第三，除了以上品类，山姆采购店的物品也卖得很好。这些玩具一般都是大人小孩都可以玩的积木和安抚娃娃，主要是推动一个精细的养育孩子和成年人的小幸运。

从养育孩子的角度来看，现在敢于生育的年轻人有些自信。虽然婴儿市场整体萎缩，但精细化育儿理念推动了消费升级。县内商场的婴儿滑行区越来越多。

从小到大，玩具从来都不是孩子的专属，996的成年人可能更需要安慰。

无论是城市还是县城，情感价值都是准确的。县城的氛围场景消费越来越多，从放置上岸压力的自习室到装修精美的咖啡店。

爆红的山姆代购店，为所有想要下沉的品牌打下了完美的样子。

路上，第一步是以社会媒体上种草效果好的线上名人产品为切入点，吸引早期采用者消费；第二步是依靠质量和价格比来保留高端客户，促进回购。

在这个群体中，吸引想要提高生活质量的小城镇年轻人，看到购买力较强的小城镇中产阶级，重点培养县里贵妇这个群体。

在类别方面，主要是推动基本需求的迭代。在消费升级方面，客户对具体类别的升级有优先顺序，基础类别可以最大限度地收集受众。

而且要真正在广阔的下沉市场站稳脚跟，最终的考验就是供应链和管理能力。

一、二线单店模式不能粗暴照搬，如何在3000多个县区管理品牌、加盟管理是一个更加复杂的问题。

2024年，赚大钱的机会，也许都写在小城市里，但是方法绝不等于大城市的比例缩放。

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