全世界汽车价格上涨，中国下跌，好还是坏？

发文 / 沈进军(中国汽车流通协会会长)

编辑 / 涂彦平

设计 / 赵昊然

Editor's notes

编者按

6 月 16 第十六届中国汽车蓝皮书论坛第三天，中国汽车流通协会会长沈进军主题演讲《从流通的角度看汽车市场的变化特征》。

他谈到了许多锐利的话题，如新旧置换、价格战、油电同权、营销创新、经销商需求等。

谈到新旧置换，他指出，政策在不断出台，但效率也在不断下降，所以， "市场必须形成内生动力，而不能依靠政策来支撑"。

谈到价格战，谈到竞争和卷，他指出，竞争需要的是公平，需要的是依法竞争，第一卷没有依法，第二是不公平。

说到油电同权，他认为应该是在市场上追求油电同权，把决定权交给客户，消费者应该选择是买油车还是买新能源车。

演讲结束后，中国汽车蓝皮书论坛主席贾可与沈进军进行了简单的对话。沈进军说:“全世界的汽车价格都在上涨，而我们的价格却在下跌。我不知道是向上还是向下。”

汽车价格是上涨还是下跌，这是一个值得所有中国汽车人思考的问题。

下面是沈进军演讲的实录，两人的对话内容也附在演讲后面，有删减。

大家好，很高兴再次站在我们蓝皮书论坛的讲台上。刚看到我那张照片，是多年前的样子，那件衣服我至少十年没穿了。站在蓝皮书论坛的舞台上，我想靠老卖老，因为我是第一届蓝皮书论坛的参与者，时光飞逝。 16 年过来了。如果能和我的工作没有冲突，我说我一定要来这个论坛。来论坛的第一个目的是为了我学习。同时，我也会站在这个论坛的平台上，谈谈我们对当前汽车市场的看法。

今天，根据论坛的要求，我将从流通的角度谈谈目前汽车行业的热点问题:第一，新旧置换；第二，价格战；第三，油电同权；第四，营销创新；第五，经销商的需求。大家都能看到，这五个问题都挺尖锐的。

新旧置换

先说一下新旧置换政策。

我们如何看待这项政策？这项政策主要有两个要点:一是报废更新；二是更换更新。这项政策更重要的体现是宏观经济政策的新思路，即“从股票中获得增量”。最后，行动强调要坚持中央财政与地方政府的联动，鼓励企业参与。

最近，当我们与生产企业和经销商沟通时，我们发现他们在更新和更新方面可能会有很多行为。

这里可以简单地忽略报废更新。每个人都可以看到一个数据：截至 2023 年底，国家三及以下排放标准燃油乘用车的数量约为 1370.8 万台；车龄 6 超过一年的新能源乘用车拥有约量 83.7 万台。

在这里，我想多谈谈更换和更新。更新实际上就是大家所说的二手车， 2022 年商务部等 17 部委颁布了二手车新政，从流通层面解决了二手车经销商卖车难的问题。这份文件发布后，经销商可以像卖新车一样方便地销售二手车。

这项政策的核心点是，二手车已经从原来的资产交易转变为产品交易。如何成为产品交易？这里有一个最大的创新，就是经销商在购买自然人的二手车时，可以打开发票。

你们也许知道，也许不知道，我国只有一种商品可以倒开发票，那就是农产品。当我们国家收购农民的粮食时，粮食就是农民卖给我们国家，就是我们国家倒开发票给农民。每个人都知道谁来开发票？卖东西的人开，不买东西的人开。所以这一次，在二手车方面，为了实现从资产到商品的转变，政府机构做出了最大的壮举，可以倒开发票，促使二手车收购成为商品。

但如今要实现更换政策能够最大限度地实现，就必须积极进行二手车交易。活跃二手车交易的关键在于让顾客愿意购买二手车。这儿还有一个很大的问题，如何让消费者清楚地消费二手车。这就需要我们行业共同做一件事，就是要让这辆车的状况透明。在这方面，流通协会也在努力与行业多方面搭建二手车信息服务平台，目的是让二手车交易的车辆状况透明，让客户消费清晰。

坦率地说，新旧置换是另一项刺激政策。随着今天市场经济的不断完善，我个人认为政策逐渐成为锦上添花。从 2009 这么多年来，政策一直在陆续颁布，但效率也在下降。所以我说市场一定要形成内生动力，不能靠政策支撑。

价格战

去年，人们谈论价格战。今年，在价格战的基础上，他们谈论论文。现在我们谈论的是内卷，言下之意是外卷。虽然前天没有来论坛现场，但是在办公室的电脑上，我看了贾可博士当天的开场演讲，对内卷的看法。

价格是怎么来的？价格是由供求关系决定的。在成熟的市场经济国家，价格是公司之间最常见的竞争手段之一。有人提到从价格战到价值竞争，我觉得没什么问题。重要的是价格战是表象。我们应该看看价格战背后的原因。

通过这么多年的观察，我们知道生产和需求实际上存在严重的失衡，从而形成了一场相对悲惨的价格战。我在很多场合警告我们协会的所有同志，在公开论坛上尽量少谈价格。谈论它有什么用？没用。价格是由供求关系决定的。这是一个经济学理论。这是第一点。第二，如果你不小心，当你谈论价格时，你会触及高压线。

但是今天我想我还是想谈谈。既然价格是由供求关系决定的，那么价格战显然是供需失衡的。所以我们的建议是:各品牌的老板如何把握你的生产，让你的生产节奏尽可能的匹配你的销售节奏。每个品牌都这样做了，市场可能会形成良性竞争。

我们还有两个建议:首先，我们应该用眼睛看市场，生产面向市场的汽车。过一会儿，我会谈到我们目前市场的悲惨，包括价格战。其实最后是怎么一下子出现的？只有经销商压制不了仓库，才会出现低价销售。

同时，我想呼应下面贾可博士第一天提到的论文。去年，人们谈论价格战，但今年他们谈论内部论文。我认为竞争是一个积极的词。竞争需要公平，依法竞争。卷子可能是第一个不依法，第二个不公平，所以卷子可能是贬义词。

竞争和论文，我认为应该公平交易，依法竞争。这种方法是什么？事实上，在市场经济国家，我们中国有反不正当竞争法。我认为每个人都可能忽略了这种方法。我们在谈论论文时，是否应该邀请我们反不正当竞争法的执法人员来这里，让他谈谈什么是反不正当竞争，什么是正当竞争。如果你明白了这一点，你就不用来了。

油电同权

假如我没有弄错，中国汽车流通协会首先提出了这一观点，但我们并非不支持新能源汽车的发展。

我们一直向政府机构建议，中国应该在R&D给予政策支持，同时在车路协调、车网协调、动力电池、自动驾驶、充电设施等方面给予资金支持。我们希望几个政策的支持能让新能源汽车有造血功能，敢于在市场上做一些赤膊之战。

因此，在市场上，我们希望油电同等权利。我将重申以下几点。我们对油电同等权利的看法是，在同一竞争规则下，我们应该把决定权交给客户和市场，消费者应该选择是购买油车还是新能源汽车。这是我们一直以来的看法。

前天听了贾可博士的演讲，我意识到了另一个道理。我们的产业政策支持新能源有哪些？我认为我们系统的目标应该是纯电动汽车。

为什么呢？因为从油车到纯电，这是我们未来的终极发展目标。这个过程必须是一个漫长的过程，也是一个产品迭代的过程。不知道油电混合车是不是进入纯电车的过程中的过渡产品，但至少在不断进步迭代的过程中，满足了市场需求。

但在政策层面，我个人认为纯电车只应该得到补贴。我希望在市场上，消费者应该平等对待油车、纯电车和混合动力汽车，选择它们。也就是说，只有通过这种竞争，我们的电车才能真正发展起来。

但是我们可以看到，这两年，特别是去年到今年。 1-4 当月混合动力汽车销量增长最高，渗透率最高，纯电动汽车肯定没有它高。混合动力汽车受到市场的青睐，但政策应该倾斜，不是因为它受到市场的青睐吗？我不这么认为。

有关营销创新

2014 2000年，以特斯拉进入中国为标志，汽车品牌制造商尝试打开渠道创新。今天，十年过去了，我们有一个直销系统，一个授权系统，一个代理系统。

说到我们今天的渠道模式，我想说渠道不会在可预见的时期消亡，因为渠道在做服务。那么，在当今消费多样化、产品多样化的前提下，渠道不应该是同质化的，而应该是每个品牌根据自己的品牌特点建设自己的渠道。

同时，我认为今天的主要品牌正在做更多的渠道变革，但营销方式或营销工具的创新远远落后于渠道建设的创新。

其实就是销售的方式。坦率地说，当顾客进入这家商店时，他可能不会关注这家商店是直营店、授权店还是代理店，这对他来说根本不重要。最重要的是他的感受，第二是他的营销计划和营销工具可以满足他的需求。

新能源汽车的折旧一直是消费者的痛点。最近也看到很多品牌推出了新能源汽车三年保值回购等购车方案，正在走营销方式的创新之路。如果每个家庭都在走，尤其是使用金融工具，我相信我们的市场仍然是光明的。

所以，首先要改变生产方式，尽量匹配生产和销售；第二，要生产面向市场的汽车；第三，品牌要和经销商一起努力开拓市场。

至于营销创新，我刚才说了两个:第一个是模式创新；二是业态创新。随着业态的创新，每个人都走出了不同的道路，而模式创新非常简单。无论是新力量还是传统汽车公司，无论是油车还是电车，我都希望看着我们的客户，找到一条新的道路。

有关经销商的需求

2023年经销商一致体现 今年是进入本世纪以来最艰难的一年。相信每一个原始设备制造商都有很深的理解。今年以来，出现了一些新的变化，即豪车经销商遭受了大规模的损失。

首先，传统豪华车对新能源汽车不够重视，在第一阶段没有成功。传统豪华车品牌推出的新能源汽车市场接受度低，部分价格打五折，简直太可怕了。

其次，我这一代人接受并认可了传统豪华品牌的油车，但今天的年轻人能否认为这是这个时候的豪华车？我想我们应该重新定义这种奢侈。

与此同时，还有三个方面是经销商诉求的核心。

首先，库存压力的问题。这个问题我已经说了十几年了，但我还是想说。今天还是有库存压力的，有些已经达到了。 3。3 多少钱？库存压在库里 90 天啊，这种财务成本压力是巨大的，汽车越来越掉价。

二是库存深度浅，但库存结构不佳。因为有些汽车市场根本不接受。但我认为这已经摇晃了。 20 2000年，为什么原始设备制造商的老板仍然生产市场，不接受车型？当年是产品经济的时候，我们可以这样做，以产品为导向。今天是以消费为导向的市场。奇怪的是，我们为什么要生产那些销售不正确的汽车。

三是今天新能源汽车的渠道创新方式很多，经销商愿意跟上，但一个更大的问题是，制造商的商业政策经常发生变化。人在变，政策也在变，但经销商忍不住这些变化。当他投票时，他投资了数百万美元。当你改变的时候，他投票的东西可能会变成垃圾。所以，我认为厂商的营销商业政策应该尽可能的可持续，尽可能的保持一致，也就是说，要保护经销商的投资利益。

今天，我在这里说得很重。年纪大了就没那么圆滑了。如有不足，请线上线下观众批评指正。谢谢你

Q&A

贾可：主席，谢谢你 16 多年来孜孜不倦地支持我们，非常感谢。沈校长为中国汽车流通操碎了心，刚才你提到的五个问题，的确非常锐利。并非你年纪大了，而是你的责任感太强了。你们谈到了价格战的问题，谈到了价格战的本质是供需失衡。这里我想问的是：这种供需失调是由于整体生产过剩造成的，还是某些汽车公司的生产能力过大造成的？许多汽车公司为了占领市场，在地方政府的支持下建立了大量的生产能力，其自身的生产能力如此之大，如果不消化，肯定受不了。汽车企业本身的产能过大，导致其必须进行价格战。它也是供需失调的一种。这是真的吗？

沈进军：大约五年过去了，我们一直在说:目前的汽车市场是产能释放过多和需求相对不足的矛盾，是目前和未来汽车市场的矛盾。我们不说产能过剩，而是说产能释放过多。因此，我们认为生产过程应该与市场销售相匹配。

贾可：看起来中国新能源汽车的整体产能利用率是 70% 多了，并不过剩，但对于一些汽车公司来说，是否有这样的可能性？

沈进军：我们经常和国际同行交流，我们会看到相当多的中国汽车市场完善。当然，他们没有我们今天蓬勃发展的新能源汽车的新生力量。他们的市场有游戏规则，你有。 10%，我有 8%，他有 5%，市场份额相对固定。最后，当然是客户选择的。这个市场的划分不是三五年，而是几十年来决定的。

本来公司关注盈利，我相信公司的利润是第一位的，但是今天变了。大家都以为进入了适者市场，有的会被淘汰。所以市场份额是第一位的。这有错吗？没有特别的错，但我觉得不可持续。如果公司为了维持市场份额而抛弃利润，未来该怎么办？还是要兼顾市场份额和收入。

贾可：我相信这个市场一定会达到平衡，不可能永远是这样。总是这样，这个行业也是不可持续的。

沈进军：今年 2 每个月，我都去美国参加一年一度的美国汽车经销商年会，这是全球汽车经销商的大型聚会。去了之后，我问他们。 2023 2008年怎么样？他们说他们很好，赚了很多钱。我还问了汽车的价格。全世界的汽车价格都在上涨，而我们的价格却在下跌。我不知道是向上还是向下。我只是告诉你这个现象。

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