小吃跑道进入next level，“老新三家”的堡垒和武器

来源/零售业务财经

作者/博雅 朝阳

零食赛道的格局总是在变化。新三家公司(零食很忙，赵一鸣，我真的很想来)有红利工具，第三家公司(好店、三只松鼠、来伊分)也有护城堡垒。

基于廉价心智和规模效应的多重优势，超过9000家门店的零食非常繁忙，距离其2024万家门店的目标只有一步之遥。

虽然销售零食的品牌可以依靠高性价比和低毛利率来争夺市场音量，但要想继续给金融市场讲好故事，关键是要拿出可持续盈利的证据。

目前，“大零食”已经成为一种非常繁忙的零食、零食和热爱零食的零食玩家迎合年轻客户的“消费”。 社会化的多元化需求是好的，“大零食”5天318万元的销售业绩也让他们看到，大店面、大包装、大流量、大销量可能是打破“不可能三角”的妙解之一。

另一方面，老式休闲零食品牌也经常采取行动。来到伊拉克推出LABmini店，希望在中高端创新理念下打造“零食行业新地标”。；三只松鼠再谈百亿目标，押注“高档性价比”战略；好店继续从供应链挤水，做实“降价不减质”…

高度同质化、竞争激烈的市场环境、电子商务红利的下降以及大规模销售零食的兴起，驱使第三家公司重新调整市场策略，如产品降价、供应链优化、线下门店扩张等。，所有这些意图都指向渠道创新和成本控制，这些创新在深耕细作时代。

那么，在平衡资本扩张和零售初心的过程中，零食行业的下一次竞争将更加关注品牌力、产品创新和供应链效率，谁能在打磨全链路管理运营细节方面更有优势，谁就能在这场马拉松中长期领先。

01

“老三家”的堡垒和风险

“第一份休闲零食”来伊份、“第一份互联网零食”三只松鼠和“第一份高端零食”的好店都被视为“第一份零食”。笔者暂时将这三个传统零食赛道的综合品牌统称为“第三个”。

从外部环境来看，“老三家”的共同特点是既乘着消费升级的东风，又获得了电商渠道的红利。但在这个阶段，他们面临的转型挑战是:在同质化竞争激烈的轨道上，旧的方式如何适应新的时代潮流？

「零售业财经」据观察，“老三家”的障碍在于供应链能力强，降低成本的空间足够大。然而，在好店和三只松鼠逐渐释放转型效果的同时，来伊份却遭遇了风风雨雨，走了弯路。

到2023年，来伊份实现营收39.77亿元，同比下降9.25%，这也是其自2016年上市以来首次下滑，甚至低于2021年(41.72亿元)，其中净利润为0.57亿元，大幅下降44.09%。这一“失血”状况一直持续到今年第一季度，报告期内伊股收入10.16亿元，持续下降12.47%，净利润0.61亿元，同比下降13.9%。

业绩一直是资本市场的晴雨表。来伊分在市场竞争中大幅落后的原因有二:一是下沉市场难以拓展，万家目标空无一人；二是急于寻求突破，频繁试错，消耗大量成本资源。

第一，与好店、三只松鼠相比，来伊份毛利率最高，但净利润却排在最后。

对比“老三家”的毛利率和纯利润 绘图：朝阳

不仅如此，来伊份在销售成本上的投资成本很高，但回报很小。以2023年为例，来伊份、三只松鼠和好店的销售费用分别占营收的27.92%。、17.39%、19.55%。可以看出，来伊份的营收表现处于行业中下游，但销售费用比例却是“老三家”中最高的。

“老三家”的销售费用占营收的比例 绘图：朝阳

第二，尽管来伊份近年来积极寻找新的业绩增长点，但仍未形成系统化的战略手段，也未取得显著成效。

从2017年到2022年，来伊份先后进入白酒、咖啡、泡泡水等领域，还涉足过日用品等领域。遗憾的是，“生病去医院”下的业务线开发最终以失败告终。

即使LABmini目前在上海开设了世界上第一家店铺，其特点是零食、咖啡和烘焙“三位一体”，但随着新消费的快速发展，来伊份在店铺模式上的创新能否帮助其“加血”还有待观察。

相比之下，三只不断优化姿态的松鼠，走上了一条符合多元化、细分化、健康化市场需求的“高档性价比”之路。

面对“规模”或“盈利”的选择，三只松鼠选择夯实产业基础，转向全渠道布局，而不是像伊分一样盲目扩展到其他领域。

三只松鼠的收入状况 绘图：朝阳

从2022年开始，三只松鼠逐渐将自己转变为“制造自主品牌零售商”。在种植端，三只松鼠推动坚果原料的产业化，在生产端推动示范工厂，在销售端推动全渠道转型。2023年，三只松鼠的线下销售比例从2019年的不到10%增长到30.4%。

在寻找业务转型的同时，促进了一、二、三产业的紧密结合。同时，三只松鼠最终指向“高档性价比”的战略本质，即释放规模效应和成本优势，提高企业的综合竞争力和行业影响力，实现质量和价格，保证其高周转模式的稳定运行。

好店则以“降价不减质”的创新来应对新的变化，其转型效果正在逐步释放。

从营收方面来看，2020年良品店实现营收78.94亿元，比去年同期增长2.32%，净利润3.44亿元，比去年同期增长0.95%。目前，良品店的营收维持在80亿元左右，处于“老三家”的领先水平。

2023年11月，在好店“换帅”的同时，这家定位为高端零食的消费品企业开启了大规模降价行动——300多款产品平均降价22%，最高降价45%，主要集中在成本优化但不影响质量、回购率高的产品上。

图片：好店面“好货不贵必吃榜”商品

事实上，良品店推行“降价不减质”并非盲目补贴，而是供应链优化、管理费用调优的综合结果。

举例来说，2023年好店提高了供应商直接发货和工厂直接发货的比例，库存周转率下降到15.88天，比上年同期下降17.4%，而且店内发货人效率和分装人效率都提高了25%左右，从长远来看有利于整体效率的提高。

此外，好店正在通过实施“好吃不贵”的定价策略和“自然健康新零食”的目标群体，不断调整店铺的收入，第一季度也释放了各种调整效果。

在2024年第一季度，电子商务实现了12.9亿元(同比增长6.7%)的收入。、收入6.4亿元(同比增长10.2%)、团购收入1.8亿元(同比增长57.3%)。

各种好店的营收状况良品店的营收状况 绘图：朝阳

总的来说，作为上一轮零食连锁经营的龙头玩家，“老三家”以高端零食切入市场，开拓线下门店，积极拥抱电商，登陆资本市场，最终实现品牌效应和规模效应的双丰收，这是他们引以为豪的行业积累。

然而，“长江后浪推前浪”的品牌变化故事仍在各行各业上演。“第三个家庭”害怕在与新渠道、新业态的博弈中失去话语权，最终成为代理人。

如何提高周转率和毛利率，进而提高利润率，是“老三家”共同面临的问题。三只松鼠和好店已经符合消费分层趋势，选择了“性价比高”的廉价策略，刀刃向内，自我改变。然而，来伊份仍然被困在线上收缩和线下营“振动”、在许多利空叠加的尴尬局面中，如业绩同行落后。

未来，“老三家”在经营中应更加重视食品安全和客户粘性，以保持行业内的“高档”调性，同时仍有较大的话语权。

02

“新三家”的利器和弱点

由于高效、贴近消费者、下沉的选址策略符合休闲零食“冲动消费”的特点，零食销售连锁店成为近两年休闲零食渠道变革的代表，对休闲零食行业的发展产生了深远的影响。

即将进入“万店”时代的量贩零食品牌中，最引人注目的应该是非常忙碌的零食，赵一鸣零食，好想来。

即使零食很忙，赵一鸣的零食也宣布在2023年11月完成战略合并，但目前两大品牌都是在保留自己品牌和业务人员结构不变的基础上独立运营的。因此，笔者暂时将这三个综合品牌称为“新三”，与传统零食赛道不同。

「零售业财经」感觉，“新三家”的爆红利器在于极致的消费洞察力和创新方式。

零食自然侧重于性价比，大众小吃店正好繁荣在消费分层的市场环境中。价格上的“实惠”和品类上的“集合”，社区属性上的“亲民”，大众小吃赛道上的“创始人”——小吃非常忙碌，通过标准的店铺管理和高效、高性价比的方式，在长沙迅速站稳脚跟。

不仅如此，零食还忙着重新定义“零食”的形式，将其扩展到广义的零食类别(包括乳制品、面包、蛋糕、方便面等)。)，并打造覆盖1700多个SKU的丰富品类，实现了从休闲零食到日常生活所需的特性升级。于是，零食忙得坐上了大众零食赛道的榜首，走上了品牌升级的光明之路。

与量贩零食赛道的开创者不同，“加速者”赵一鸣零食的发展还有另一番天地。

2015年，赵一鸣零食在江西宜春发家，19年成立品牌，在很短的时间内形成完善的加盟模式，强势进入市场。赵一鸣零食走的是下沉市场的全面加盟模式——以规模换渠道集约化，实现渠道集约化、规范化的运营优势。

事实上，赵一鸣零食在成立之初就确立了三个严格的发展标准:一是门店平均月销售额达到40万元才开业加盟；二是确立独特的品牌定位，实现“产品多、价格低、更新快、体验好”的品牌价值；第三，为了实现创新，赵定强调，“只有创新才能促进行业进步，摆脱内卷。”因此，赵一鸣零食的差异化竞争力构成。

另一方面，中途出家的合并品牌“真的很想来”，从食用菌加工业务进入销售零食的轨道。虽然出生在“非专业户”万辰集团，但业务的快速增长和全国布局已经完成，因为它掌握了时代的风口。

陈万集团自零食零售行业布局以来，先后整合了陆小馋、好想来、来优品、雅雅雅、老婆大人五大零食零售品牌。通过并购，陈万集团成为仅次于零食繁忙集团的大型店铺。

图片：真想来品牌零食

总的来说，在“新三家”中，零食非常重视“立品牌”、培养消费者心智，赵一鸣小吃重视“拓展渠道”、推动下沉市场突破，真想来则重视“展示规模”，借助量贩零食业务，实现集团经营效率和利润水平稳步增长的良性循环。

作为“万店”最有潜力的赛道之一，“新三角”要想成功突破“万店”的价格，关键在于能否找到合适的行业逻辑命脉。它真正竞争的是模式创新、产品创新、品牌心智下的高质量规模扩张。

自然，“新三家”跑马圈地的背后，总是离不开资本逐利与“行业第一”的争夺。

从资本层面来看，资本机构更喜欢赛道头部选手。因此，扩大规模、提高企业估值成为企业冲击IPO的捷径之一，这也使得原本竞争内部实力的零售业成为资本游戏。

对于忙于风险融资零食和赵一鸣零食来说，他们的发展弱点是:在资本要求增加的资产压力下，掌握资本需求与规模扩张的平衡，实现可持续与高质量发展并行。

对于唯一一家销售零食细分赛道的a股上市公司，为了充分释放新业务的盈利能力，陈万集团永远不会停止在销售零食领域的扩张。即使伴随着新业务，也有一度飙升至历史巅峰的运营成本，包括大量的库存成本、丰厚的租赁成本和高昂的营销成本，这些都是陈万的沉重负担。

03

竞争与竞合

小吃跑道进入next level

一方面是“老三家”开卷性价比，另一方面是“新三家”跑马圈地冲击万店。

以良品店、三只松鼠为代表的优质零食品牌，从供应链改革到渠道布局改善，追求的是在零食市场日益同质化的当下，为用户提供品质和情感价值的多重获得感；以零食繁忙为代表的新兴零食渠道，真正俘获人心的秘诀在于回归零售的本质，让顾客随心所欲地享受购买的快乐和便利，以及闭着眼睛购买的购物清爽，一切都是安心的，一切都是实惠的。

「零售业财经」我觉得比较价格和规模只是上一阶段的竞争阳谋。随着消费者需求的不断升级，只有拥有“价格比”等硬实力，才能获得进入精耕细作时代的门票。

怎样才能兼顾质量和低价？

与三只松鼠合作的零食非常忙，无疑让业内人士看到了另一种可能性。

今年2月，三只松鼠在全国100多家门店销售4种坚果产品(夏威夷水果、碧根果、开心果、巴旦木)。虽然供应渠道处于第一批SKU试点阶段，但三只松鼠已经初步验证了向第三方渠道供应路径的可行性，预计未来销售渠道的日常品类比例将继续提高。

对于三只松鼠来说，顺应新趋势，探索新场景，不仅有利于形成“客户在哪里，三只松鼠可以卖到哪里”的势能，而且可以加快品牌从“高知名度”向“高档性价比”拓展的心理培养，从而激活消费潜力，开拓新的增长领域。

对于以零食繁忙为代表的大众零食品牌来说，如果你想在激烈的竞争阶段有针对性，归根结底，你应该用好的产品打造“硬通货”，把更多的“回头客”变成“回头客”。

然后，基于对三只松鼠品牌力和知名度优势的认可，零食忙着介绍三只松鼠的优质产品，不仅可以丰富产品的多样性，还可以帮助提升渠道质量。

图片：小吃很忙，店里有三只松鼠架(左)

换言之，两者共同努力“质量好” “好价格”重新定义了“零食自由”，使得各种“平替”在“质价比”上无法真正与之匹敌。这是三只松鼠和零食在竞争中忙碌实现的双赢，进而产生了双方都有前进动力的飞轮效应。

如今，休闲零食已经成功“登顶”了日常必需品，并不断占据消费榜单。在它的背后，除了从美味到精神需求之外， 除了in产品内涵的升级，越来越多的休闲食品品牌在运营模式上实现了多元化的组合，如电商零售、即时零售、量贩零食店等新零售渠道，满足了用户随意购买的“即食(时间)”需求，拥有多场景的“零食自由”。

从“零食自由”到“优质零食自由”，正是“新老三家”从竞争走向竞争，零食跑道进入next。 开始level。

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