以其独特的市场发展理念，走出一片天空！

05-24 18:17

原创 CPP 中国石化管道局有限公司

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近年来，油气市场的激烈竞争水平就像一片风暴的大海，只有坚韧不拔的企业才能在汹涌的波涛中一路前行。运输公司以其独特的市场发展理念走了出去，越走越远...

以顾客为中心

为客户升值

一九九八年，管道局“走出去”修建了苏丹输油管道，这是非洲最长的管道。

1999年，投资运输公司前身廊坊石油天然气公司成立，跟随管道局的步伐，走向世界，进入苏丹市场，开辟了中国人首次运营和维护海外石油管道的例子。

2004年，西气东输一线建成投产，中国天然气管道进入大规模建设时期。管道局先后参与了西气东输二线、西气东输三线、涩宁兰、兰成渝等一系列重大项目的建设，运输公司的市场份额也相应扩大。

特别是2009年，中亚天然气管道、西二线西段天然气管道、乌兰及兰郑长成品油管道、涩宁兰天然气复线管道、川气东送天然气管道五大生产项目同时推进，近万公里管道生产成功。在管道局“走出去”的战略方针指导下，投资运输公司看到了高端，选择了好的位置。由于其强大的整体实力和技术优势，他们独占市场，探索了系统的市场策略，在国内外市场“根深蒂固”。

如何落地？如何长根？首先，我们必须保持我们面前的用户，然后开发新的客户。以客户为中心，将客户的需求、期望和满意度放在业务活动的核心位置，超越他们的期望，为客户创造额外的价值。从长远来看，客户的粘性越来越高，对运输公司的需求也越来越高，市场也会越来越稳定。

现在，投运公司已经从一开始就以简单的劳务输出和技术服务的方式实施项目，到现在大多数项目都在使用。 “运维 “管理机制，无不渗透着对客户的全方位尊重和考虑，企业收益率也逐年上升。以尼贝管道、新德石油输出管道、伊拉克哈法亚天然气处理厂GPP项目为例。在这些项目中，投资运营公司承担项目的完整生产运营管理及相关配套服务，包括项目建设初期委派专家团队进行技术咨询、项目建设阶段提供技术支持、项目试运输阶段提供自组装的管理团队和R&D团队，为业主提供全面的生产服务。设备维修，专业培训等。但在“＋“在服务模式下，投资运营公司还为客户构建了定制的运营管理体系，结合不同需求的客户提供专业的技术服务，为客户着想，为客户着想，保证客户的生产安全，提高运营水平，以客户利益为核心，消除客户顾虑。

正是因为投资运输公司可以根据不同客户的不同需求，为客户提供定制的“一对一”服务，最大限度地满足客户的需求，提高客户的生产运营效率，降低运营成本，所以投资运输公司在非洲、中东、中亚、东南亚等四个国际区域市场有着根深蒂固的根深蒂固。

基于技术

为市场发展保驾护航

市场需求无穷无尽，多样化。公司只有“准确把脉”市场需求，随时更新自己的技术，获得相应市场所需的成熟技术，才能触及更多的市场，获得更多的市场。2024年，投资运输公司将发展定位为“坚持技术创业，增强主要功能”。显然，技术已经成为公司发展的重中之重。

早些年，由于投运工作处于EPC尾端阶段，只负责生产操作，对技术要求不高，服务项目狭窄，回报率有限。伴随着管道建设的大规模推进，安全生产越来越重要，运行和维护工作的重要性逐渐凸显。工作内容也从最初的生产工作扩展到现场站的生产安全管理，直到全线大型设备的管理；从最初的操作人员和技术人员到现在大量的工程师在现场工作，公司的整体技术实力有了质的飞跃，效益也有了很大的提升。

“技术的发展不是一蹴而就的，需要长期积累和更新。如今，我们专注于三个维度:管道运输安全、设备绿色环保、站场智能运营，以技术满足业主在整个生命周期中的服务需求。”投资运输公司执行董事、党委书记芦邈说。

“目前，根据多年积累的运营管理经验和数据，从用户的角度来看，我们开发了一个可以搭载管道数字孪生体平台的油气管道站场智能感知巡检机器人系统，今年将送到工程现场应用；围绕管道安全生产的实际情况，投资运输公司和新公司开发生产的两种主要产品，即降凝剂和减阻剂，在国际市场上经常与国际制造商竞争，并保持稳定的市场份额。公司拥有国家专利和专有技术37项，如油溶性减阻聚合物及其制备方法、高蜡高沥青原油凝结技术等……”说到公司的这些招牌产品，芦邈滔滔不绝。

据投资运输公司中东分公司主管苏文军介绍，技术一直是市场的必需品，人们自身的技术水平是海外市场的“最佳资本”。国际市场总是有国际市场的游戏规则，一切都要按照业主的标准来实施。阿联酋阿布扎比石油管道项目执行阿联酋中国公司标准，伊朗雅达原油处理厂项目按道达尔公司标准执行，沙特MGS压力站一、二期项目执行阿美公司标准...

"油气巨头的标准要求高而严格，我们几乎都要提前一到两年进行规划和研究，从而磨练了人员的技术水平。现在，现场人员英语水平过关，技术实力扎实。我们协助中国石油国际管道公司编制了其在海外市场天然气管道工程试运行的生产标准，将指导相关承包商和技术服务提供商更好地为中国石油国际管道公司在国外工作。能够独立为业主编制全套企业标准，还是全英文编写，这几年的技术积累并没有白费。"说到这里，苏文军的语气中有些自豪。

目前，投资运输公司的业务已经从最初的油气管道生产和运营延伸到上下游等产业链。业务范围的扩大是市场的扩张，所有这些增长都是围绕自身技术的迭代进步。

改善市场布局

促进市场长期发展

2023年，根据投资运输公司的运营数据，公司74%的收入来自国际市场，26%的收入来自中国市场。不难看出，国际市场是投资运输公司发展和创造效益的重点，而中国市场主要是培养企业人才，打造品牌，同步发展和运营。

稳定基本市场，全力做好集团内长期市场。自20世纪90年代以来，集团公司一直跟随运营管理，向国外投资建设长输管道。从苏丹输油管道和中亚管道A/B/C线，到中缅管道，已经运营管理了10多年，有的甚至超过20年。这些市场是投资运输公司稳定的长期市场，也是基本市场。

持续创新集团外部市场。随着市场的逐步扩大，投运公司与合作伙伴的结识越来越普遍。在中国，投资运输公司积极与国家管网集团和各省际管网公司沟通协调，稳步扩大分布在23个省份的市场份额；在全球范围内，投资运输公司始终与山东省电力建设、联合能源等主要能源公司保持有效的沟通合作关系，为其延伸业务链带来了油处理站、气处理站、水处理厂等多个新市场，促进了市场发展。

在油气管道运输安全和流动保障方面，充分发挥新材料的技术优势，提供高效、高附加值的专业运营管理。作为油气经营的承包商，投资运营公司可以第一时间接触到管道生产运营的最新情况，了解生产一线的运营需求。基于此，投资运营公司向项目一线推荐了自主研发的一系列产品。由于其卓越的质量和卓越的性能，其研发的产品在苏丹、尼日尔和初得市场都有相当大的销量，并得到了广泛的应用。

在市场开发任务分配方面，投资运输公司每季度召开一次生产经营分析会，分享和分析各种市场信息，及时调整和改变存在的问题。现在，投运公司有7家国内分公司，7家国际分公司。分公司每月报告市场跟踪情况、项目进展情况、竞争对手情况等。，公司总部根据情况分析选择重点跟踪或放弃的项目，维护基本盘，然后根据目标项目落地的可能性，压实责任，形成分公司个人实施和总部协调支持的市场发展格局。

“每年，公司执行开发阶段约有100个项目，包括跟踪项目、谈判项目、投标项目和准备项目...多年来，投资运输公司形成了良性的流动市场开发模式，市场厚度越来越高，源源不断。而且，各分公司也会积极激发资源，互相帮助，协调合作，绝不打乱仗。"清理市场开发链条，各链条工作有序衔接，各分公司默契配合，互动良好，这也让芦邈心中成竹。

今年，投资运输公司中标了尼贝管道1950公里的陆地管道和海上单点系泊的运营和维护工作，这是这三个市场发展理念的最好证明。投资运输公司以客户为中心，思考客户的想法，从项目可行性研究阶段投入大量资源，介入各种支持工作，到项目勘察、设计、工程阶段审查等全过程。凭借多年的海外运维经验，投资运输公司知道如何在技术基础上招聘、管理和培养本地员工，具有丰富的安全和管理经验。还可以为全线提供智能巡检机器人，DTS(模拟训练系统的调控)、一系列“含金量高”的产品，如减阻剂、降凝剂等；对于海上单点系泊领域来说，这也是公司市场布局的又一次很好的延伸，由于管道局的团队负责运营，足以保证项目的质量和安全。

多年来，投资运输公司顺应时代潮流，以“刚劲有力”的脚步走出去，与“一带一路”沿线企业以优质的产品、专业的服务、良好的信誉进行了深度的油气合作，不仅促进了市场的紧密结合，也惠及了沿线国家，进一步满足了当地对绿色能源的需求。

将来

投运公司将立足我国的需求

行业趋势，公司能做到

加快产业升级，加快创新创新

加快新质量生产力建设

逐步完善未来产业创新链建设

激活高质量发展新动能

推动企业向更高端、更广阔的世界迈进