今年夏天，酒店要不要提前降价？

01

暑假不远了，我身边的酒店老板、市场销售负责人似乎都提前陷入了焦虑之中：

今年夏天，要不要提前降价？

在回答这一问题之前，大家不妨进一步提问：为什么每个人都有这样的纠结心理？

回答很简单，因为很多酒旅商家真的不了解今年的市场。

比如昨天住在大理的时候，我认识的一个精品度假酒店老板A小姐跟我打听，“熙少，你知道大理别人家是什么情况吗？我今年要降为敬。..”

一位云南昆明五星级酒店市场销售总监B总和我提出了类似的困惑。“兄弟，你认为我们应该在暑假期间降低预埋价格吗？”

他说，之所以一开始就想放低姿态，是因为今年五一真的是一场心跳。

昆明索菲特酒店拍摄夕阳/旅游实拍

b整体酒店今年五一假期租金率为80%，去年为77%。看起来还是涨了一点，但平均房价比去年下降了300元，餐饮消费下降了13%。

有两件事让B总心有余悸。一是他要求几家旅行社在今年2月至3月提前预定房间，并于4月8日前全额支付。结果，50多个夜晚相继被取消，迫使酒店在4月份开始降价。

第二件事是，4月26日，酒店入住率仍然只有50%。市场销售部会议研究是价格坚挺还是干脆向市场妥协。

他咬紧牙关，选择坚强，幸好赌对了。

差不多是五一前的最后一刻，B的整体入住率接近80%，但是这种鬼门逃生一样的“轮盘赌”的确太刺激了。

02

葡萄酒旅游市场瞬息万变，抛开那些宏观而可笑的旅游数据，我们也许应该直接面对这些惨淡的问题：

也是五一，也是暑假，为什么今年的酒旅市场走势看起来比去年差那么多？

事实上，大环境，用一句官话来概括：经济增长稳定放缓。

对旅游经济来说，今年我也曾用一句话来总结，那就是大家开始争夺有限的资源。

去年疫情刚刚复苏，酒旅市场的商家死亡了十分之三四。大量积压的业务和旅游需求集中释放，供需关系不平衡。酒店少，游客多，营造了一个火爆的市场场景。

尼泊尔Himlayan酒店/旅行实拍

此时，从北上广到旅游胜地都有一家开业酒店，老板的生活将会非常舒适，只要你不太ZUO，基本上客源供不应求。

所以你会发现，去年夏天，“月薪三万，住不起汉庭如家”等新闻长期占据热搜。在这个阶段，只要你的店开着，占据了这个市场，收入几乎唾手可得，到处都是黄金。

这一年太好了，衬托得今年很差。

我们中国人最喜欢跟风，虽然中端和经济酒店的投资门槛并不低，但是现在大家把钱放在银行都是价格下跌，投资股票可能会血本无归，买房的概率很高。酒店加盟业务的稳定性似乎在酒店开发者的描述中是清晰而美好的。

今年以来，只有据可查的各大酒管集团给出了数千家新酒店。酒旅市场规模逐渐饱和，游客理性，专注于最后一刻的“羊毛”。

如今，供求关系再次不平衡，但轮到酒店多，游客少，代理人着急，年轻人不慌不忙，行业迅速进入“拼刺刀”的适者生存时刻。

尤其是在同一个商业区，只要你多卖一个酒店房间，对手就少卖一个。这种“零和效应”增加了酒店人之间的内卷。

要活下去，必须比“邻居”更舍得下本。

所以，许多人首先想到的方案，就是：减价。

毕竟，在其他条件无法卷入的情况下，只有价格才能给消费者带来更直观的刺激:那些不打算出门的人觉得以这个价格生活就是赚钱，那些打算出门的人会因为价格而选择你，而不是隔壁老王的酒店。

然而，价格并不意味着降价就会下降。

一年的旺季就这样几天。淡季已经亏本运营，旺季还是赚不到差价。这个生意有什么意义？只会让你的收入越来越薄，最终被淘汰。

看上去，这一年真是两瓶毒药到底喝哪瓶的世纪难题。

03

回到文初的问题，酒旅商家要不要提前降价，说白了，也就是要不要“先自己砍一刀”。

要理解这个问题，下面这句话，我建议你敲重点：

不管你是酒店老板还是销售负责人，今年跟随市场，你就卷起价格，想要高价出售，你就得忍受。

怎么理解？

首先，准备“卷价”的老铁，我建议大家最好一步到位，不管是集团还是门店，就像最近短视频平台的“杀价卖房”系列一样。

根据你心理上可以接受的价格，早点通过各种渠道抛出“心动价格”等早鸟价格。你应该向OTA要资源水平，在直播上直播，大声喊出你的折扣，而不是和隔壁的老王打一场昏暗的价格战。

要知道，当狼多肉少的时候，根本不会有“你好我好大家好”，而是谁比谁更杀人。

举例来说，我们做一个简单的沙盘推演，看看今年一些城市五一酒店的市场环境是如何被破坏的：

第一轮内卷：你决定从600元降价到570元。利润很高，但是你感觉自己放低了姿态。

第二轮内卷：隔壁老王看到你调价，一边骂你不厚道，一边悄悄多降10元钱。你们降价的优势消失了。

第三轮内卷：你狠狠的，再降10块。总而言之，暑假利润高，你不怕自己这个价位赚不到钱。

第四轮内卷：隔壁老王，呵呵，跟牌。您心中一惊，终于开始担心扛不住了。

这样，每个人都会一直锯战，直到双方都无法承受。这是很多酒店都在发生的事情。每天盯着隔壁的价格咬牙切齿，为什么比我们便宜五块？

所以，既然你对暑假的两三倍定价没有信心，为什么不一开始就锁定一个“低价不可退”的价格，让竞争对手一看就摆头，骂你破坏市场走势？

在他反映出来之前，你的50%的住房率已经保住了。如果市场趋势好，你在寻找业务增量的时候心里有底，自然可以在定高价的时候自由自在。

最起码，你已经保住了这本书，不会看着空空如也的出租率，满眼都是山穷水尽。

那么，如果你说要杀了就不要降价，好吗？

我说好，但你也要适应现在年轻人即时预订的消费习惯。

比如，更不用说在中国旅游和住宿了。我身边一个在欧美国家做中国海外包车的朋友，今年最大的感受就是“当天定了很多国内年轻人”。

分歧就是当天没有平价资源，都需要临时调整，即非常昂贵的价格，但这些顾客也要打掉牙齿。

立陶宛the narutis酒店/旅游实拍

事实上，对于一些没有计划的年轻人来说，我认为他们应该接受一些“痛苦的教训”，而不仅仅是酒店人在旺季被市场教育“打”。

所以，我希望你既然选择不降价，那就“死硬到底”，不要临阵反悔，就像B总一样，有可能你今年赌对了。

想象一下，如果所有的年轻人都在最后一刻成功地获得了酒店羊毛，我们这个行业不是更糟糕吗？

当然，你的商品核心竞争优势在酒店定价的背后是什么？你加入的酒店品牌得到消费者的认可吗？你的酒店能为年轻人提供足够的情感价值吗？这种问题没有问题。

说话，就是另外一篇文章。

简而言之，就是我自己。

我经常想，旅游业的核心竞争优势是什么？也许我可以向你解释一些没有那么复杂的事情，让我的同行看得更远，想得更深。

上述是我对今年夏天酒店定价的看法，与您分享。

本文来源于微信微信官方账号“旅界”（ID:tourismzonenews），作者：Theodore熙少，36氪经授权发布。

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