别说服顾客，让对方觉得自己想买。

本期我们讨论一个话题，如何让客户主动签单？我所说的“签单”不仅仅是如何销售产品和服务，还有如何处理客户。HR、投资人…它的应用范围实际上非常广泛。

如果你想筹集资金，如何让投资者给你投入大量资金？如果你报告一个项目，想申请一大笔预算，怎么处理老板？现在想找工作，怎么处理HR，拿高薪？

一项非常重要的原则是：你们要想办法激活顾客心中的想法，让他主动和你们签单，而不是强迫他们卖东西。

听起来有点难以置信，我来慢慢解释一下。

你们牛，你们和我有什么关系？每个人都只想买“自己想买的东西”

第一，我们谈到了一些错误的销售模式。

我曾经咨询过一些头部在线视频平台。当时我和平台的销售人员有一个共同的结论，平台推荐一些项目的方法非常反客户的购买逻辑。

她们常推出“三生三世十里桃花”等大剧，招商引资， PPT 这样写的：

我的平台有多牛逼，我的数据在全网是什么样的，群体是什么样的结构，这部剧是什么样的导演拍摄，什么样的演员加持，这个资源也很牛逼。如果你和我合作，我会给你丰富的资源。这种模式让我开玩笑说:“一起牛方式”。

我认为这是一种典型的促销方式，客户特别不满意。因为“你牛，你跟我有什么关系？我为什么同意你和你合作？”好好想想。你的公司也是这样卖项目的吗？

比如我们广告行业去卖公司的时候，经常会说我们公司服务的是顶级客户，比如可口可乐、肯德基、宝洁集团；我获得了什么奖项，比如One Show、黄金奖励，艾菲；我们获得了多少代理平台...

面临这种销售，顾客的反馈是什么？你的项目和你的公司，他马上就会像审犯一样审视你的项目，他们会问很多棘手的问题。举例来说，你说你这部剧的导演很厉害。据我所知，他以前一直在拍摄现代剧，现在他拍摄了这部古装剧，他能不能第一次跨界？接着，他又质疑这位明星，这位明星最近的口碑可能有点崩溃，这部剧上线时会不会有点危险？如果我们的品牌植入到这部剧中，会不会受到舆论公关的批评？

作为一个销售人员，你开始解释这件事，反驳各种不利于你的言论。然后，客户会问更多他觉得有问题的地方。当你来找我的时候，你发现双方似乎在争论，而不是谈论一项业务。

为什么会这样？因为当我们主动卖东西的时候，你其实给客户带来了很大的压力，你激发了他内心的一种防御机制。他觉得你好像在控制他，他想摆脱这种控制，于是他开始找茬。其实他并不是不认可你的企业，你的产品，你的服务，他只是不想被控制。

您看，当我们去强买强卖，想要把自己的想法强加给顾客时，就会激发顾客。「心理叛逆」反应。

解决这个问题的关键是不要让用户觉得你在卖给他一样东西。顾客不喜欢在压力下买任何东西。任何人只想买自己想买的东西，不想买自己想买的东西。

这个句子我再重复一遍，没有人会买他想买的东西，而不是你想买的东西。一个真正好的销售模式就是在客户的脑海中唤起交易的想法，让他觉得这笔交易是他想做的，而不是说他被你胁迫，不得不和你交易。

听起来有点难以置信，有这样的方法吗？有这么完美的方法吗？事实上，生活很普遍。

比如一些名牌鞋子，他们经常出限量版，告诉你世界上只有几双这种款式；顶级大牌会这么做，比如这个包，世界上大概有。 500 只是。当许多人听到这些消息时，第一反应是什么？

"世界有限，这个地区只有一个包，我必须想办法得到它."你看，它激发了你非常想主动购买的欲望。

另一个实验非常有趣。当你拿出一张白纸叠成纸鹤，在街上卖这只纸鹤时，如果你问街上的人这只纸鹤值多少钱？大多数人说这只纸鹤一文不值。

但是如果你用另一种方式告诉路人，你现在把这张白纸叠成纸鹤，然后你自己给这只纸鹤定价，你觉得别人会花多少钱买这只纸鹤？这一次，它变了。大多数人为这只纸鹤定下了相对较高的价格。

这个例子说明了什么？

说明大家只会相信自己内心的想法，他会抵制外界强加的想法。他会从非常客观的角度来看待这件事，但是当这个人亲自参与这件事的时候，他觉得这件事是发自内心的，他会提升这件事的价值。

这给了我们很大的启发，就是当我们卖东西的时候，一定要让对方觉得他想和我们交易。这是我们今天解释的主要目的。如何激发对方的交易思路？

今天给大家讲六个激活主动交易思路的步骤，包括身份对齐、载入确定性、植入预置信息、新颖包装、隐形界限、人员设置一致。

01 身份对齐，获得平等对话机会。

先说第一个技巧，叫做身份对齐。

我们在做交易时面临的第一个问题是你是否能让对方觉得你有资格和他交谈。当对方认为你没有资格时，他们会拒绝交谈。

所以，我们交易的第一步就是引起对方的注意，让他有耐心地和你交谈。

造成对方注意的最大错误之一就是“攀关系”。

比如王先生，你的女孩好像在洛杉矶留学。她也喜欢篮球吗？我表弟也在洛杉矶。他有两张湖人队的票。我会给你一张，让他和你女儿一起去看比赛。比如你最近家里的孩子有什么问题吗？我认识那个幼儿园的导演，我会帮你处理。你也是河南人吗？我也是河南人。我的家乡在哪里，你的家乡在哪里？

这是典型的攀登关系。攀登关系真的会引起对方的注意，让他选择和你聊一会儿，但是这样不容易。之所以不起作用，是因为你虽然引起了对方的注意，但是在专业上并没有得到对方的肯定。这是一种非常舔狗的方式。这个人可能认为你值得交谈，但你没有资格解决他的问题。最后，这笔生意不会落入你的手中。

什么是正确的方法？作者称之为正确的方法身份暗语。简单来说，你说行业黑话，或者你跟他说行业密文，让他觉得你是这个圈子里的人，你有资格和他平等沟通这个话题。

举一个特别有趣的例子。

有一天，奥伦·克拉夫开着自己的车去参加一个高端聚会。这辆车大约值几百万美元，非常昂贵。当他开车去参加聚会时，门童拦住他的车说:“先生，把车钥匙给我，我会帮你把车停好。”

他有点犹豫，因为他的车很贵，他不太信任这个门童。但是门童接下来的一句话彻底打消了他的顾忌。他说:“我很好奇，先生，你的车用过韦伯传感器和美国燃油泵吗？因为从声音来看，你应该使用锻造活塞和锂落连杆。”

门童说了很多我们听不懂的术语，只有专业的汽车爱好者才能理解他到底是什么意思。但是当他说完的时候，奥伦·克拉夫立刻松了口气。他觉得自己是一个很懂车的人，然后高兴地把车钥匙给了门童。

这位门童和这位作者的身份差距很大，特别像我们在现实生活中会遇到的情况。

比如你是销售人员，你现在想把你的保险卖给一个净资产过亿的大老板，你的身份其实是不平等的。但是如果你能从他的角度给出一些非常专业的财务管理建议，你在专业上是平等的。因此，当我们谈论一份清单时，首先要有一个对齐的身份，让别人觉得你有资格和对方交谈。

具体的办法就是你要说一些行业的黑话，说一些行业的密文，让他觉得你能处理好他的问题。

然而，仅仅说几句行业黑话是不够的。因为对方只是短暂的认同你，他对你和你的业务的担忧并没有被消除。所以第二步很重要，叫做输入确定性。

02 载入确定性，消除交易和交付之间的不确定性，获得信任

交易和交付之间有很多不确定性，简单来说就是“交易有风险”。大家在交易前都会担心这个担心那个，觉得这个订单有没有坑是我没想到的。

平庸的销售会为潜在买家提供更多的信息。比如一些广告公司遇到一个不信任自己的客户，就开始说自己获得了哪些奖项，为类似的客户服务。说了很多，最后的结果是用户可能会被感动，但他可能会更加困惑。

其实，你不是想说更多的信息让对方安心，而是想说更少更专业的信息，让他觉得你的公司和你可能是这个领域最权威的，这让他觉得这个单一的业务有很强的确定性。

作者提出了一种叫做的方法「专业技能闪现」。也就是在很短的时间内将专业技能展示到90秒左右，让对方有一种震撼的感觉，就能填补这一不确定的鸿沟。

比如你觉得刹车失灵，变速器坏了，就去修山地车。修理工只看了一眼，就对你说:“这个护板和主链的连接处齿轮插入点的操作杆坏了，所以每次轮伏向中心转动，布板承受的压力太大，导致后缘与调速外线摩擦。”

看起来他说了很多我们不太了解的东西，但是他只要说完这句话，我们就会立刻认同，认为这个人可以清除我的问题。

为什么说得越多，说得越少，说得越少？因为他给你一种错觉，对你来说是一个严重的问题，对他来说似乎是一件很常见的事情，这让你有很大的安全感。

当专业技能闪现时，记住永远不要说我怀疑，我认为，我认为这样的演讲应该向客户传达一个非常确定的信念。似乎你已经经历了几千次这些事情，他的问题对你来说从来都不是问题，只是常规操作，这样你马上就能得到他的高度信任。

告诉我一个我带我的狗去看医生的亲身经历。当时，它患有一种叫做子宫脓的疾病。简单来说，它的子宫里有很多脓，肚子突然膨胀得很大。去医院后，一个值夜班的医生说:“我推断是子宫脓。”

我问:“这种病严重吗？”他说:“这种病是一种常见的疾病，但不能说一点也不严重。建议主任明天回来亲自做这个手术。”

当他用这种怀疑的语气表达出来的时候，我真的不敢把狗给他。当我和他确定病隔一晚上就能治好的时候，我决定不在这家医院做手术或者做任何事情。

第二天，我去了一家我特别熟悉和经常去的医院，找到了一个我特别信任的医生。他这样诊断我:“子宫积脓很常见，就像给母狗绝育一样，只是有点复杂。整个子宫都要摘下来，但这不是一个特别复杂的手术。”然后他看到我犹豫了一秒钟，补充道:“如果是我的狗，我现在就做手术。”

他非常坚定的语气自然得到了我的信任，我立刻请医生安排手术。

当我们和客户谈论一个专业的话题时，无论是客观的犹豫还是主观的不确定性，一旦我们表现出任何犹豫，客户都会深深怀疑你是否能处理好他的问题。

加载确定性的关键是不要说太多。你应该在很短的时间内，通过你对这个问题的理解，非常确定地传达这个问题的解决方案，让对方觉得这个问题对你来说是一个小儿科。你处理过无数类似的问题，然后赢得他的信任。

03 植入预设信息，建立客户对交易的控制感

我们要做的第三步是在客户的脑海中植入预设信息。买卖双方之间有很多信息差距。他之所以买你的服务，是因为他不了解你的行业。毕竟，如果他对你的行业非常了解，他已经下了订单。

当你传达一些非常专业的信息时，客户一定不知道。他很怀疑。你传达的越多，他就越不知所措，所以你必须让他在很短的时间内对整个交易有一种控制感。

如何让他在短时间内有这种控制感？你要知道，有些信息是他能理解的，也是他最关心的。只要你把这些信息解释清楚，他就会对整个交易有一种控制感。

人们在交易中会特别关注哪些信息，甚至在人们的日常行为中也会特别关注？

心理学家给出了一些共同的答案。人们在交易过程中特别关心的信息有三种。只要他们被提及，他们的大脑就会立即做出反应，甚至人们会在不知不觉中收集这些信息的答案。第一类是危险信息区，第二类是收益信息区，第三类是公平信息区。

危险性信息区域是指外部遭受许多变化，出现许多风险的情况，人脑会下意识地做出反应。

从古代到现在，我们周围的环境充满了不确定性。就像古代人走在路上随时跳出一条蛇，远处埋伏着一群狼，所以整个人都很警惕。我们的基因天生对危险非常敏感。

收入信息区是我们要判断这件事做好之后，它的收入是好是坏。比如在一次杀戮中，有多少人能杀死一只狼来获得狼肉？我们应该自然地判断这种投资收入的性价比是否合理。

第三，公平信息区会受到刺激。狼肉回来后，部落应该如何分配？领导拿了最好的羊腿肉，一些年老体弱的人可能会得到更好的待遇。别人怎么分配？这种分配的公平性将被考虑。

客户还会在交易中下意识地寻找这三个信息点的答案：

首先对应危险信息区域，您的交易与我有何关系，我面临的威胁、危险是什么，我必须采取什么行动？

二是对应收益信息区，这件事对我有什么好处，我做了这笔交易，买了你的产品，我究竟能得到什么？

第三，对应公平信息区。我为什么要和你合作？你的条件是什么？我怎么知道我会得到公平的交易？你骗我了吗？你给我最低价了吗？

为了解决客户的疑问，我们需要找到相应的、具体的解决方案。

步骤一，寒冷的冬天来了

举例来说，当客户问我们这笔交易和我们有什么关系，我为什么要买？在这种环境中，你要描述对他的威胁，这种方法叫做「凛冬到来」。

如果你看过《权力的游戏》，你可能会知道“寒冬来临”的含义，翻译过来就是制造焦虑。

他不会告诉客户商品有多好，价格有多低，我的公司有多好。他的第一步总是描述这个行业走向哪个方向，面临什么威胁，你的对手采取了什么行动，让交易者觉得这件事一定要做，不做就完了。

步骤二，双倍收益原则

为什么是双倍收入原则？一项行业调查的结果是，双倍是一个非常神奇的数字。当你说出这件事的效果，可以翻倍的时候，对方马上就警醒了，但是如果没有呢？ 2 倍数，对方可能会无动于衷。

举例来说，如果想要刺激美国家庭换车，只有销售的那款车的性能才会提高。 100% ，客户会考虑，但如果性能只提高了80%，客户就无动于衷了。因此，当你向客户承诺并暗示回报时，最好有两倍的效果。

步骤三，风险共担

大多数人可能会给客户更低的价格和更多的折扣，认为这是一种公平的状态，但实际上这是错误的。当你没有底线低价销售你的产品和服务时，会引起对方的怀疑，让他觉得你是在骗我，这个东西是不是没那么值钱。

正确的方法叫做风险分担。简单来说，你应该让他觉得你们两个在同一条船上，是一根绳子上的蚱蜢。让对手知道你投入了最好的资源，最好的团队，最多的精力。如果这个项目结束了，你也会一起结束。达到这个效果是对的。

通过冬天的到来，效果翻倍，风险分担三个步骤，在用户原有的大脑预设信息中形成相应的解决方案，给他一个明确的观点，让他觉得自己已经彻底理解了这笔交易，充满了安全感。

我想和大家分享一个奥伦·克拉夫帮助一个老人创办的基因公司，并通过这三个技巧获得投资的例子。

当他收到这个需求时，他也觉得很难。第一，老年人确实需要大量的投资。第二，潜在投资者非常专业，背后有一整套分析师团队。

首先，他通过寒冬来激活对方的想法，也就是说，这个基因工程将来会适用于许多消费者，让对方觉得这笔交易是必要的。

他问大家:“这里很多分析师都很年轻。我想我一定是用每个人的工资买了最好的医疗保险？”这些分析师是对的，我们买了。他接着问:“如果你现在不幸患上了老年痴呆症，你会用什么样的治疗方案？”对方有点困惑。

他继续说:“说实话，你根本没有好的治疗方法。人有很多慢性病是解决不了的。它需要更前沿的技术和更前沿的基因研发药物，所以这件事与我们未来每个人的生活息息相关。”

通过这个例子和问答，他激发了会议室里所有人的意识，认为这种药物，这种服务是未来的趋势。

步骤二，他让人觉得这件事有很大的帮助。

这位客户问代理商，他说：“教授你今年的寿命？”教授回答说：“我今年是这一年。 71 岁了，但是我活到了 90 这一年的几率是在座的两倍。”这句话是他们之前讨论过的，后来这位作者解释了为什么在座的两倍。

教授自己通过了很多基因测试。他自己的基因存活率远低于未来患病和重病的概率。他的一些隐性疾病在他几岁的时候就已经被他干涉了，所以他还活着。 90 这一年的几率是在座的两倍，当每个人听到两倍时，又是一次震惊。

步骤三，他让老教授和在座的所有投资分析师和投资者形成一种风险共担的关系。

他说：“我们这家公司已经在这一领域讨论过了。 15 今年，得到了 12 世界上还有一项专利 25 医生全力支持。不是我们的技术有多强，而是我们的创始人，老教授，他把赚来的钱和所有的积蓄都投入到这家基因代码公司，他这些年一共在这里投资。 570 万美金。”

这是一个真实的数据。当他完成这些数据时，他给所有潜在投资者留下了深刻的印象。这个人已经把自己的生命都投入到了这家公司。他一定很爱这家公司，他会和这家公司同甘共苦。虽然他现在已经 71 年纪大了，但人们很有可能活到年纪， 90 年龄，概率是我的两倍，我投他是极其安全的。

经过这三个步骤，财务总监走出会议室，惊讶地看着他说:“我不知道刚才发生了什么。会议室里的每个人都一致投票说我们应该投资他，以前从来没有发生过！”

本文大致介绍了身份对齐、载入确定性、预置信息三种方法：

身份对齐：第一次与客户接触时，一定要通过一些身份暗语、行业黑话等方式，让客户觉得你是一个值得交谈的人。

输入确定性：你要迅速闪现你的专业能力，让他觉得你是这一领域最专业的人，赢得他的信任。

预设信息：您需要通过客户 DNA 里面会注意到信息，提供明确的答案，让他觉得自己已经掌握了整个交易。这件事和我有什么关系？我能得到什么好处？这件事我会得到公平的待遇吗？

本文来源于微信公众号“梁将军”（ID：liangjiangjunisme），作者：梁将军，36氪经授权发布。

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