玩法揭秘：大环境越差，高价“文玩”越好卖？老陈去年搞了500万！

来源丨匡方（ID：kuangfang2012）
作者丨匡方

大环境越差，高价“文玩”越好卖，这话是老陈说的。

在咱们匡扶会社群6月5号的武汉线下聚会上，会员陈总跟老匡毫无保留的分享了他正在做的“文玩众筹分红”生意，公司开6年，实体店与直播越做越差，但是微信端的“众筹分红”模式却逆势增长，屡创新高！

在大环境如此艰难的去年，他们20个员工一口气干了500万利润！当时他强调了三遍，说500万是纯利润，而非销售额。

那还说什么？直接邀请陈总跟大家聊聊他的“文玩众筹分红”生意。

口述：陈总、郑州某文玩公司老板

匡老师好，各位读者好，我是老陈，谢谢匡老师邀请。

先说一下，我这个生意前期需要一些时间积累，有一定门槛，分享的目的，主要是帮大家开拓视野，增长见闻。

我在郑州做了七八年“文玩众筹分红”生意，这个模式，我玩的比较早，操作过的项目有：翡翠、绿松、南红、碧玉等，以我们最近众筹了410万，盈利200万的翡翠项目为例，跟大家详细讲讲“文玩众筹分红”的玩法。

第1步：我们在货源地寻找合适的原石，并出资购买。

第2步：将原石采购金额分为300股，邀约300位客户，每人1股，出钱认购，成为项目众筹股东。

第3步：拉群，成立“股东微信群”。

第4步：我们出钱寻找专业团队，将原石切割、雕刻、加工成“成品”。

第5步：将加工后的成品，在“股东微信群”内进行拍卖。

第6步：拍卖完毕，我们从拍卖成交总金额中收取10%作为报酬（项目组织费），剩余90%，除去“原石采购费”与“加工费”，剩下的作为股东收益，按前期原石出资比例分红，并退还前期众筹的所有股金。

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这个模式，没有人亏，所有人都受益：

1、对于参与竞拍，买下成品的股东：所有成本（原石采购成本+加工费）是公开透明的，拍卖也是完全自愿的，拍卖成交价低于市场价，你就买；高于市场价，可以不买…完全不吃亏。

2、对于只投钱参与，但不竞拍的股东：若拍卖成功，股金退回，还有项目分红；若流拍，我们会将成品通过其它渠道售出，退还股东股金，还有一定的利润分红。（从业多年，没碰到过成交价低于成本价的情况，毕竟原石不是赌石，其品质肉眼可见，风险较小）

3、对于我们项目操盘方，无论是否流拍，成品最终都会被卖出，收取成交总价10%的组织费，回收前期垫付的原石本金与加工费，旱涝保收，永远不亏。

注意：有的个别同行，前期直接拉人出资购买原石，加工后拍卖，不出一分钱，空手套白狼运作项目，存在跑路风险，建议大家不要参与。

2021年，我们做了5场众筹，总计77块原石，总采购价2000万左右，成品市场总估值6500万，最终拍卖与其它渠道成交5500万，公司全年利润500万+。

说白了，咱这个模式之所以能长久经营，本质还是满足了文玩玩家“自买收藏”与“参与赚钱”的双重需求。在群里竞拍，真心不亏——

1、拍卖前，我们会请专家对成品进行估值，价格公开透明，不让股东因为上头乱出价，花冤枉钱。

2、这么多年，大家在群里拍下的作品，比市面上同品质的更便宜，一般作品售价=原石成本+雕刻费用+艺术价值，而市场往往会在作品的艺术价值上大做文章，加价率做到2-3倍，甚至更高。但是股东在群里竞拍，艺术价值溢价部分自己把控，公开、公道。

问：原石哪里来？

以翡翠为例，跟大家展开聊聊。

翡翠的原产地是缅甸，中国没有翡翠产地，但有4大玉器市场，能买到物美价廉的翡翠原石，分别是云南瑞丽、广东四会、揭阳、佛山平洲。我们公司一般从云南瑞丽买原石，这里接近缅甸翡翠产地，好货多，价格也相对便宜。（当然，这些市场也有绿松、碧玉、南红等玉器原石）

问：客户怎么找？

早些年，我在中原古玩城有几间铺子，客户在线下接触过，交易过，都好这口，就留了联系方式，这些人脉是我的第一批种子用户。

这么多年下来，大家合作了无数次，都是老熟人了。现在每次新起盘，开盘前我会先找这批老客户认筹一波，这样做主要是测试新盘是否吸引人，能不能做起来。这批老客户，大概有两三千人。

至于拓展新客户，没有花里胡哨的新玩法，传统老带新，拉新优惠、送定制、文创、文玩等礼品足够了。有钱爱玩的朋友，对味了，他会主动帮你传播，不需要蝇头小利。

问：如何吸引客户出资认筹？

我们转化客户的方法与传统微商招代理一样，主要围绕公众号、朋友圈展开，相对比较传统，对外宣发的内容无非5点：

1、突出项目卖点：例如公众号推文强调成品市场估值高；2、放大股东权益：例如成本价起拍、限量股份等；3、展示公司雕刻工艺与实力：摆出设计图稿与往期雕刻作品，暗示本期成品溢价空间大；4、罗列历年成功操盘案例：给予客户认筹信心；5、晒认筹打款截图：加速客户出资认筹速度。

问：股东群如何促活？

因为一个完整拍卖项目包括：股东入群仪式、拍卖师招募、雕刻加工、正式拍卖等流程，拍卖成品百件以上，所以时间跨度长达2-3个月，这时候，对“股东群”促活就尤为重要，我们要保证股东时刻关注群里的项目进度，并确保他们参与到后期的出价竞拍中来。

我们做促活，跟匡扶会社群学了不少，现在主要做3类活动：

1、知识分享类：公司每日知识分享、股东收藏经验分享；2、藏品分享类：群里举办文玩摄影大赛、股东原石设计大赛、股东美文征集等；3、线下活动类：股东线下探班，我们会定期邀约群里活跃分子或老客户，到公司观摩成品加工过程，让他们主动在群里传播，获取其他股东信任，保障项目顺利进行。

问：群里如何拍卖？我们的拍卖活动以文字、视频、图片等形式，在股东群进行，如下：

1、每次拍卖前，以3分钟红包雨为开拍口令，3分钟结束，拍卖正式开始；

2、为保证公平公正，提前招募股东作为拍卖师。拍卖师一声号令，工作人员随即发布成品视频、图片等，全方位展示成品细节。

3、每件拍品设置3分钟浏览与出价时间，股东在限定时间里出价。

4、拍卖师倒数5秒，有新出价，重新读秒；没有则落槌成交。

5、股东中拍，工作人员立即与之联系收款，防止跑单。

“流程简单、刺激、有趣，比传统销售好玩。今天就聊到这里，改天在匡扶会线下聚会详聊，感谢匡老师提供的分享机会，谢谢大家！”

最后，提醒各位，写本文的目的，并非说服各位搞项目，注意！会员无私分享给老匡，老匡就写出来给大家看看，仅此而已！不可作为商业行为判断或指引！谢谢各位理解与支持！

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