10年开了140家店，如今又拿了喜茶投资，这个小品牌做了什么？

来源丨咖门（ID：KamenClub）
作者丨国君

平价鲜果茶赛道，格局又要变了。

近日，喜茶投资的茶饮品牌“苏阁鲜果茶”，在广州召开品牌升级发布会，升级了新定位，换了新形象，降价4~6元，聚焦20元以下的鲜果茶，要在今年加速扩张，实现门店翻倍。

在行业进入保守期的当下，苏阁鲜果茶能实现扩张目标吗？主打鲜果茶，能打破这个品类“难做大”的魔咒吗？我采访了苏阁鲜果茶创始人王骠。

    平价鲜果茶赛道，又迎来一个“强势玩家”

就在上周，成立10年的新茶饮品牌苏阁鲜茶，正式更名为“苏阁鲜果茶”，一字之差，透露了品牌的赛道选择。

去年年初，第一次采访其创始人王骠，就对他在“鲜果茶”上的坚持印象很深。

鲜果茶是个“好喝难做”的品类，在产品标准化、规模复制上的难度极高。

2012年，王骠从广州的一辆“小黄车”起步，主打天然鲜果茶，零浓缩果汁、零色素、零防腐剂，还原水果新鲜本味，在广州一炮而红。

10年时间，苏阁鲜果茶以20元左右的产品均价，80~100平的主流店型，在30多个城市开出了140家门店，产品复购率达到40%。

同时，在茶饮竞争激烈的广州、长沙、东莞，以及武汉、中山、江门、珠海、常德、衡阳等多个城市，长期保持大众点评水果茶榜单第一名。

2021年，苏阁鲜果茶获得了喜茶的投资，未来将在喜茶支持下保持独立运营与发展。

上周日，苏阁鲜果茶在广州召开品牌发布大会，宣布4.0品牌全面升级。在发布会上，我看到“平价鲜果茶”赛道，又迎来一个强势玩家。

    水果占比80%，发力20元以下鲜果茶

苏阁鲜果茶此次发布会，公布了5个信息：

①升级新定位，全力押注鲜果茶

苏阁鲜茶更名为“苏阁鲜果茶”，背后是品牌细分品类战略的调整，从品牌名开始，突出“鲜果茶”的品类价值。

据《咖门2022产品报告》，2021年新茶饮上新的1388款新品中，水果元素出现了1568次，共使用到59种水果。作为新茶饮两大品类之一，水果茶在目前市场上，具有压倒性的优势。

而相比于单一水果的细分品类定位，鲜果茶定位会有更广域的客群，以及更丰富的产品延展空间。

王骠表示：“全面升级后的苏阁鲜果茶，将精细化门店运营管理，继续强化我们在鲜果茶细分赛道的差异化优势与竞争力。”

②菜单大调整，80%是鲜果茶

升级后的苏阁鲜果茶，菜单也发生了较大的调整。

首先是砍掉非核心品类的非畅销单品，SKU从原来的34个降为27个 。

其中主要砍掉的产品是奶茶类，从12款砍掉8款，只保留畅销的4款。

其次是调整后的菜单，鲜果茶的占比扩大到了80%，并按照“超清爽”和“果肉多”的消费需求，分成了两个系列，让消费者快速对号入座，降低选择的决策成本。

③设计新IP，重塑视觉体系

在发布会上，苏阁鲜果茶的最新IP形象“大明猩”，以“只爱鲜水果，不爱乱添加”的口号亮相。

作为陪伴型IP，爱吃水果、憨态可掬的大猩猩，和蜜雪冰城的雪王、茶百道的丁丁猫类似，拉近了与消费者的距离，增强了品牌的辨识度，让营销有了抓手。

同时，苏阁鲜果茶的品牌色也从大红，变成了具有治愈感的橙白配色，门店空间也更有亲和力。

④主打20元以下鲜果茶，核心产品15元左右

从菜单上看出，苏阁鲜果茶的产品整体价格下调了4~6元，除了全家桶水果茶之外，已经没有20元以上的产品。

“整体价格带控制到20元以内，核心产品销售集中在14~16元，在降价不降品质的前提下，为消费者带来‘好喝无负担’的平价鲜果茶。”王骠表示。

据了解，苏阁鲜果茶此次升级后，在广州、东莞的门店测试中，在自然流量下，新客输入量环比增长20%，营业额增长了15%——这一数据也给了王骠更多信心。

⑤开启30~50平小店模型，门店数量翻倍

王骠透露，“以前我们的门店大部分是100平上下的大店，未来除了下沉市场之外，我们将会开放30~50平的小店模式，提高坪效和盈利能力。”

“4.0升级完成后，我们会启动规模化扩张，今年的开店目标，是围绕湖南、湖北、广东等地，新开200家门店，整体门店数量达到350家。”

我了解到，升级后苏阁鲜果茶决定“倍速拓店”，是因为他们在鲜果茶的标准化和门店复制上，找到了一套解决方案。

    深耕鲜果茶10年，他们如何解决标准化难题？

①坚持“一不三零”，做最难的事

在社交平台上搜索苏阁鲜果茶，出现较多的关键词是天然、健康、用料足、水果新鲜等，这与其10年坚持“一不三零”的产品原则密不可分。

王骠说，不使用罐头水果，零浓缩果汁、零色素、零防腐剂，是苏阁鲜果茶一直以来的坚守。

“很多人问我，天然鲜果茶那么难，为什么要坚持？我认为，现在的市场，就是要把难的事情解决了，品牌才有存在的价值。”

为了长期坚守“一不三零”政策，苏阁鲜果茶在供应链上做了很多功课。

②坚持原产地直采，有自己的“水果地图”

苏阁鲜果茶内部，有一套原产地地图。包括玻利维亚进口树莓、菲律宾进口凤梨、新疆皮亚曼石榴、丹东红颜草莓、美国及澳洲进口新奇士甜橙、福安巨峰葡萄等。

“我们采购团队深入到全国的50多个水果产地，只要发现新的水果产地，都会第一时间过去，找最佳品种，同一个品种会找1～3家供应商，建立供应链体系。”

他们对每个环节也有深度把控，比如水果的成熟度，要求必须在最佳食用季节采摘，保证口感；又如，对原料建立采购标准，从源头保证原材料品质的稳定性，经过层层质检、冷链运送至门店。

最后，在门店对于鲜果的选择、质检、制作，全程遵循严格标准，不允许使用任何不新鲜的水果原料流入市场。

③一线、新一线城市实现“鲜果日配”

配送效率上，对易损耗的鲜果，他们选择了增加配送频次，即能保障新鲜度，也能降低损耗。

苏阁鲜果茶在有门店的一线城市、省会城市都开了仓库，并与第三方物流机构合作，目前在一线、新一线城市，鲜果原料都能实现每日一配，下沉市场实现一周三配。

④鲜果+冻果复配，让口感标准化

让鲜果茶口感统一，行业里还有一个办法，是加入冻果。

在水果成熟度最好的时候，将新鲜的水果低温冷冻，能够很大程度还原口感，冻果技术的成熟，为鲜果茶品类带来了解决方案。

苏阁鲜果茶在冻果上也有一套自己的方案：采用不同产地的同一种水果复配的方式，比如用几个产地不同的橙子，复配到最佳口感后，在工厂定制冻果，既能让口感更稳定，也能增加产品壁垒。

⑤喜茶赋能，供应端降本增效

此次升级，还得益于喜茶在供应链上的助力，对苏阁鲜茶来说，之所以能在产品均价降低约30%的基础上，品质还能保障，且产品毛利不低于60%，是因为投资方喜茶在供应链端的赋能。

王骠告诉我，喜茶在供应链上帮其节省了很多成本，提高了效率，比如巨峰葡萄缺货时，通过喜茶的内部协调，苏阁鲜果茶可以拿到价格比市场低，品质也有保障的葡萄。

今年以来，新茶饮正在经历一轮去泡沫化，一些营销手段失效，而消费者对一杯茶饮真正的需求，也逐步沉淀——更好的原料，更健康的产品，饮用无负担的体验，以及回归理性的价位。

平价鲜果茶赛道，无疑是一条符合消费预期和市场趋势的路径。

如果苏阁鲜果茶这一轮升级，在供应端能解决品质和效率，在消费端能做到性价比和标准化，在品牌端能有辨识度，那么，属于鲜果茶的规模时代，或许会真正来临。

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