7年前，他踩中风口，疯狂开店200+，用了什么经营模式？

来源丨火锅餐见（ID：hgcj6666）
作者丨文博

大家的印象中，叫张勇的都是牛人，比如海底捞创始人、阿里CEO。这位张勇的经历果然也不一般：

7年前踩中卤味火锅风口；牛肉火锅倒闭潮下，他逆势开店200+；客单价亲民，就向效率要利润......

90年代，当其他同学选择热门的对外贸易、经济学专业时，张勇因为“想开个饭店，天天有好吃的”这个朴素理由，选择了餐饮管理，毕业后，被分配到苏州的一家连锁餐饮公司。

2003年，他正值20岁，开始自己创业，因“资金有限”，就避开了竞争激烈的大城市，选择进军小地方，开的第一家鸡火锅店川香楼到现在快20年了，活成了当地的“老字号”。

创业10年后，张勇又成立了牛好牛卤味牛肉火锅，除了事业更上一层楼，他在餐饮行业的修为也进化成2.0版本。

    提前7年踩中两大风口，啥感觉？

卤味火锅在2020年迎来了爆发，但那时候是2013年，张勇是怎么提前预判的？

首先对于牛肉食材，他有着独特的见解：对比鸡鸭鱼，牛肉既能做高端，又能做出性价比，虽然价格一直往上涨，但是消费者吃它的喜好一直没变。

同时，“苏州人喜欢吃鱼、虾，对牛羊肉不那么爱吃”，那主打牛肉的牛好牛在苏州就相当于小众火锅，竞争比较少。

至于为什么融入卤味，这其实算歪打正着。

张勇整个团队重庆人居多，爱吃的重庆麻辣牛肉、夫妻肺片都非常辣，苏州本地人可能接受不了，所以他们就选择了卤味牛肉，口味比麻辣产品要清淡点，但也更养生。

张勇这次创立牛好牛，没有盲目更换路线，依然依托之前大量在三四五线城市开店的经验，面向“下沉市场”，开社区店，走“农村包围城市”路线。

他说，“我们的消费者就是30~45岁的客户群，主要是家庭化、朋友化消费。做的也是熟客生意，用稳定的单店模型把生命周期拉长。”

没想到几年后，“卤味、下沉”都成了大火的品类和趋势，这可能是餐饮老板对行业不自知的预判吧。

由于超前踩到了这两大风口，所以牛好牛也吃到了餐饮的红利期，目前有200多家门店。

    客单价亲民，一切向“效率”看齐

牛好牛的客单价之前在60元左右，2020年因为牛肉涨价，变成了80元左右，在牛肉火锅中性价比还算很高。

既然客单价上亲民，那么利润从何处来？张勇选择在“效率”上找补回来。

1、精简SKU，提升出餐速度

在产品结构上，牛好牛是“卤味牛肉+涮烫素菜+小吃”的简单组合。SKU也非常精简，卤味牛肉9种，素菜40+种，小吃5种左右。

主产品卤味牛肉一直固定，只会在素菜上做些更迭。

“通过多年研究发现，顾客吃火锅时总会点自己喜欢吃的那几道菜，所有顾客共同喜欢的不超过10个，而且素菜的毛利低，没必要上太多。”

简单稳定的产品结构，不仅保障了出品的稳定，还让出餐速度非常快。

2、半自助模式，一家店只需8人

牛好牛采用的是“卤味牛肉自选称重，其它烫菜N元/人畅吃”的半自助模式（烫菜的价格按当地市场自由调节）。

顾客进店后，可以现选自己想要的卤味牛肉，称重后，由服务员现切，加入料包就可以端上桌了。

张勇自2016年就自建了工厂，卤味牛肉及料包统一配送，其它素菜在当地采购，操作非常简单。

牛好牛一家店200平左右，一般需要8个人，不需要过多的桌边服务，人效比较高。

3、缩小收银台、后厨面积，提升坪效

“一般的收银台做得很气派，但是占面积太大，没必要。”张勇把它的面积缩小，用更多的地方展示自己的明档现卤，增强顾客的体验感。

同时，因为牛肉都已提前标准化规制，不需要复杂的工序处理菜品，所以后厨面积只需要30平左右，更多的空间留给选菜区和用餐区。

4、生意旺时做留客，提升淡季复购率

一般每年的3~5月份是生意淡季，“这时候刚过完年，留在家里的人变少了，同时大家去吃饭消费的频率降低了”。

想要生意不淡，张勇认为年前就要布局，尤其是生意比较好的1-2月，这时候，不仅要服务更加到位，让顾客印象分提高，还要以抽奖或者充值的方式送券。

经他们验证，送券是最有效的，“咱们做社区店的一定要把券的有效期延长一点，这样消费者就不舍得扔，他始终记得有个券要来消费。”

这样，淡季的复购率就会有所提升，营业额下降也不太多。

    从业餐饮20年，他有3点反思

1、不是所有乡镇，都是下沉市场

比如，牛好牛目标客群在30~45岁，“只要当地人群在这个年龄段，有消费能力，且能接受我们的客单价，我的店都可以开在那，跟具体哪个城市关系不大”。

像牛好牛许多门店开在了长三角地区的一些乡镇，如果类比二、三线城市的话，相当于那里的一个区，你说这叫下沉，还是不下沉？

同样，“如果一个社区的年轻人居多，也不适合我去开店，因为他们的消费能力有限。”所以真正要看的，是当地人群年龄和消费能力，跟自己预期的是否匹配。

2、大的营销活动，一年做2次就够了

相比一、二线城市注重品牌营销，下沉市场基本只能做到“店”的宣传，老板也没有太多精力去思考营销，但一年中有些必要时刻还是要发声。

先看一年的时间节点，过年、五一、六月高考、十一黄金周。以川香楼为例，张勇一般会做两次活动。

一次是在上半年淡季4月份，用来唤醒老顾客；另外，无论生意好不好，都会在下半年的9月份做一次店庆，纯粹回馈老顾客。

3、疫情下，老板必须要关注线上了

“我们同个区域的一个很不起眼的小店，一天外卖能做到500~600单。”这个数字吓到了张勇，面对疫情这个客观存在的现实，线上渠道一定要重视起来了。

很多老板会觉得，我是做火锅的，那么外卖一定也要是火锅、冒菜之类。但张勇觉得可以跳出这个思维定式，“只要我的产品好，推出周边衍生品之类的外卖也是可以的”。

他们的外卖就是牛肉粉、牛杂煲这些快餐，顾客也接受了。去年他们也有尝试直播，卖自己的卤味牛肉，算是试水新零售。

最后

张勇告诉餐见君，现在，餐饮做社区店比做商场店更安全，他们也在发展新品牌，做一日四餐。

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