要跟农夫山泉抢生意？这家公司瞄准3000亿喝水市场，还拿到千万融资

来源丨蓝鲨消费（ID：lanshaxiaofei）

从获贝克学者称号的哈佛商学院毕业生，到通用和艺康等跨国企业的高管以及中国上市公司开能健康总裁。通用净水创始人王铁，凭借着丰富的个人经历 " 敲开 " 了中国市场规模 3000 亿的饮用水市场的大门。

目前，中国家用净水市场的发展已经初具规模，商用净水领域亦蓄势待发。在普遍以安全为卖点，主要采用反渗透技术的中国净水市场，主打安全 + 健康，采用纳滤技术的通用净水，于 3 月完成 B 轮千万级美元融资，力求在商用和家用两大场景中，成为更安全、更健康的喝水解决方案提供商。

蓝鲨消费第一时间直播访谈了通用净水创始人王铁，听他深度讲解家用和商用净水市场的新一轮爆发，分享 " 设备 + 耗材 + 服务 " 模型的中国改良。

以下为访谈的干货内容，有删减：

    净水是千亿大市场

我选择创业比其他人有更高的机会成本。

（王铁曾任通用和艺康等跨国企业的高管以及中国上市公司开能健康总裁）企业家成长过程中所积累下来的资源和知识，会转化为创业的财富。我认为（高管创业）核心要解决两个问题：第一、怎样把过往的资源利用到最好？通用净水之所以能够跟 GE 合作，很大的原因是我在 GE 有近 10 年的工作经历。第二、要清晰地认识到之前的成功可能更多来自于平台的加持。从创业之初，就要有思想准备，要做心理状态的调整，能够真正放下身段踏实做事。

之所以选择入局净水赛道，是因为喝水是一种刚需，我们和客户的粘性与互动是长期的。我把通用净水的商业模式叫做 " 剃刀刀片模式 "，净水设备需要服务，不管是家用和商用都需要有人上门安装并定期替换滤芯，因此产生了一个长尾服务，本质是一个以服务为主的综合解决方案。

  通用净水在去年年底已完成了 B 轮融资，3 月份对外宣布。去年，我在融资过程中，强烈感受到整个（消费）投资市场正在急剧降温，但回归到净水市场本身，并不是很冷。

传统友商往往把净水市场看作净水设备的制造和销售市场，这个市场说大不大、说小不小。过去 10 年，以家用净水设备为主，整个市场规模从 2010 年的 50 多亿元，涨到了 2020 的接近 400 亿元，成为家电市场增长最快的一个品类。虽然和电视、冰箱等大家电比，净水设备只是小众市场，但未来还有巨大的增长潜力。

不管是瓶装水、桶装水还是净水设备，核心是给消费者提供安全、健康的饮用水。如果从这个角度来看，水生意确实是一个好生意。农夫山泉的财报（2021 年）中，水板块是所有业务中利润最高的。中国的包装饮用水市场接近 3000 亿元的市场规模，每一年还在以接近两位数的速度在增长。

通用净水定位成一个更安全、更健康的喝水解决方案提供商，市场规模非常大，这也是通用净水能在资本寒冬逆势融资的很重要的原因。

另外，通用净水的业务相对平衡，聚焦家用和商用两大业务，通用净水 2021 年的业绩比 2020 年增长了 3 倍，商用直饮机装机数量同比增长 10 倍，这也帮助我们在资本面前获得了正向的反馈。

    靠纳滤技术突出重围

我小时候在农村长大，村民饮水都来自井水。随着社会对环境污染担心的增加，慢慢地从喝白开水到喝桶装水和瓶装水。后来发现，桶装水和瓶装水在水质、卫生等方面也存在问题，加上净水技术的普及和成本的下降，家用净水器逐渐成为主流。目前，整个中国家用净水器达到 30% 的渗透率，在一、二线城市做到 50% 以上。

我们决定做净水，有几大考量——更安全、更健康和更可持续。

更安全是基础。过去 10 年，家用净水器高速成长的驱动力是安全，催生出了全球最大的反渗透技术的应用市场。在欧美，主要的净水手段还是以活性炭为主；中国的老百姓则更倾向于喝最安全的水——采取用能把水中所有物质过滤掉的反渗透技术。反渗透技术（本来大规模）应用于医疗和电子行业，应用于饮水场景，则过滤出了没有任何矿物质的纯水。

中国人讲究 " 一方水土养一方人 "，" 水土 " 就是水里的矿物质。国家教委在两、三年前颁布了一项对中小学使用净水设备的规定，要求中小学不能给学生提供反渗透技术过滤出来的纯水，而要提供纳滤或者超滤技术过滤出来的带有矿物质的水。虽然人体补充矿物质有很多渠道，但对于人尤其是中小学生来说，通过喝水进行矿物质补充最直接而且最容易被人体吸收。

当人们的基础需求得到满足后，一定会追求更高层次的东西。对于喝水来说，就是希望喝到更健康、带有矿物质的水。现在有些友商开始做反向添加（矿物质）。事实上，自来水本身就含有钠、钾、锶这些元素，不需要再加回去，而且加的过程很难控制量。市场上没有哪一个厂家可以精准控制反向添加微量元素的比例。这也是为什么中国目前饮用水标准不允许做反向添加，因为缺少行业标准很难保证添加过后水的稳定性、一致性和安全性。

一个企业的品牌定位也要与创始人的价值观同步。2015 年，我女儿出生后，我对小孩的吃喝问题非常关注。在香港买了一个日本品牌的净水设备，它号称能净化水且保留矿物质。我坚信，不管是成人还是小孩，都应该喝带有矿物质的水而不是纯水。我们一开始决定公司的技术路线和方向时，健康是首要考虑的问题，因此，我们选择了 GE 的纳滤膜。GE 在纳滤膜领域全球领先，很多国内外主要做天然矿泉水的生产厂家所使用的过滤技术都源自于 GE 的纳滤膜。我们选择把工业的纳滤技术应用于商用和家用领域，为消费者提供新鲜现制的矿物质水。提供安全更健康的饮水方案也是中国净水市场的进步。

当然，我们在纳滤技术方面已有了数年的积累，不管是纳滤膜的组合还是整个纳滤系统的配置都相对较为成熟，我们根据每一个地区在经过纳滤技术过滤后能保留的矿物质制成了通用净水矿物质含量地图。要把纳滤技术做好，需要更多的时间和精力，以及更高的成本进行研发，其他企业如果想要跟进是有一定的门槛。

    创新 WaaS 水即服务模式

每个企业在拓展市场、服务客户的过程中，都逐步的形成自己的一套风格和打法。我创业前所服务的艺康集团，是全球最大的食品安全，公共卫生和水处理的企业服务公司。在艺康的 8 年时间中，我任职艺康大中华区的负责人以及全球执委会成员。这段经历对我现在的创业备受启发：

艺康的商业模式是设备 + 耗材 + 现场服务，这种模式的出现很大程度上与它起源于餐饮业务有关。美国原来大部分人在家里吃饭，二战后，餐饮业发展迅猛。上世纪六、七十年代，随着美国劳动力成本的增加，餐厅逐渐用洗碗机代替洗碗工。艺康在卖清洁剂、消毒剂给餐厅的同时，必须也能帮助餐厅解决洗碗机的使用问题，就出现了现场服务的需求。现场服务从最开始的维修和安全巡检，不断叠加新的业务，从而形成服务的商业模式。当业务达到一定的密度就能形成核心竞争力。

和传统净水厂商相比，通用净水不仅仅只是提供净水设备，更是为客户提供全方位的饮水服务。通用净水提出 "WaaS（水即服务）" 商业模式，强调在科技、服务和数据这三大模块打造核心竞争力。

在技术端，「通用净水」除了聚焦健康饮水解决方案，更是将纳滤技术的保留矿物质的优势进一步延展，来满足更多年轻化、多元饮水的需求。例如，冰水、气泡水在年轻一代很快流行开来。为满足终端用户的多元化需求，通用净水还推出了国内首个带冰水和冰气泡水功能的商用净水器。

美国的企业服务比中国至少早发展 20-30 年。艺康的商业模式给我们做商用净水提供了重要启发：要搭建本地化服务。通用净水在全国各地建直营的服务网点，确保能以最快的速度解决客户的问题。通过建立自有的服务渠道，保证了服务专业度、响应时效和客户满意度等。当前通用净水服务网络已覆盖 25 个省级行政区，近 200 个城市。

我们跟传统服务企业的最大区别在于，业务流程数字化——通过数字化提高客户的使用的体验，当客户的反馈通过 IoT 上传到云端数据，再通过数据的精准反馈，可提前让售后服务人员了解到设备机器的情况的同时进行预处理及服务准备，用数据提升服务效率与客户满意度。

我们做 IoT 的核心在于更好的服务客户，我们希望客户在未来不需要参与维护、监控等环节，同时我们也借助智能设备提醒客户及时喝水，进一步完成通用净水 " 超预期服务 " 的服务宗旨。

在更直接的饮水场景中，商用净水机正是替代桶装水及瓶装水的理想解决方案，不仅避免桶装水二次污染带来的员工饮水风险，减少员工更换桶装水的繁琐同时释放水桶储存空间，更能助力降塑减碳，帮助企业提升员工饮水满意度以及在 " 双碳 " 背景下实现 ESG（环境、社会和公司治理）指标。

这些都是 WaaS（水即服务）模式的独特优势。

    中国净水市场，未来可期 

如今，通用净水的家用业务已进入了良性循环且有自己的造血能力。未来将更加聚焦商用业务，选择商用净水作为切入点，以商用反哺家用，家用反过来给商用提供技术和品牌曝光，从而形成 B to B to C 的闭环。

另外，我们去年与百安居进行了战略合作，来确保整个家庭的喝水和用水健康。中国约 60% 的地方市政自来水硬度超过 200ppm，通用净水的全屋净水解决方案，能把水里的钙、镁等硬度离子置换出来，同时过滤掉余氯，细菌，重金属等有害物质，能在保护家用设备的同时使人们的皮肤和发质变得更好。全屋净水并不能直饮，还需要末端的反渗透或纳滤技术进行深度过滤。可以说，通用净水已把水生意的所有环节都涉足了。

回顾通用净水的发展历程，有四个关键节点。首先是决定创业时，得到很多同学和 GE 公司的支持；第二个关键点是团队摸索中聚焦净水赛道；第三个是发力商用净水；最后是 B 轮融资得到高成资本和 GGV 纪源资本的认可与信任。

拿到新一轮融资的通用净水会做战略性的投入，在宁波，我们正在打造一个世界级的智能工厂和研发中心。与此同时，通用净水也会在服务和产品两个方面加大布局。通用净水希望能够自己造血能力，通过经营性现金流支持企业的发展。

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