7年卖出1.2亿只，小米手环的爆款逻辑是什么？

商界观察

2022-04-10

来源丨谷仓新国货研究院（ID：gucangchanpinjia）
作者丨吴川

谁也没有想到，这款产品能这么火，2014年7月发布一代产品，近7年时间里，产品更新到5代，累计销量达到了1.2亿只。

当时产品刚出来的时候，刘德（小米联合创始人）问黄汪（小米生态链企业华米科技创始人），你觉得能卖多少，黄汪觉得一年能卖20万只已经很不错了，没想到第一年的出货量就达到了1400万只，刘德后来笑称，上帝也没想到能卖这么多。

这款超级爆品就是小米手环，每次新品发布，几天销量就能破百万，几乎每次都能刷新纪录。

小米是如何做出这款超级爆品的，这款产品对3C数码、智能硬件产品有什么启示？

去伪存真，找到真需求

在小米做智能手环之前，智能手表已经出现了十多年，但一直是不温不火，核心原因是价格贵，能消费得起且愿意消费的人群太少，因为大家也不知道这东西好不好，买了万一不好用怎么办，试错成本太高。

当时国产的智能手环价格大概在500-800块钱，进口的智能手环价格大概在800-1500块钱，别看价格很贵，但是成本只有100多块钱，质量也是一般，那为什么要卖这么贵呢？有位做智能手环的企业高管表示，卖给有钱人的，品牌调性很重要，自然就贵一点。

贵就贵点吧，戴一段时间要么坏了，要么没电了，扔在一边就忘了。

小米手环是怎么做的呢？

首先，得找到用户的需求。不同的用户有不同的需求，全部统计下来，几百上千个都有，但最后能实现的需求大概能有个几十个需求，这么多需求都要做吗？

很多产品的功能特别多，只要技术能实现，就都做上，看起来很厉害，科技感十足，但是，功能越多，bug就越多，成本就越高，花大价钱买回来，没多长时间就坏了，好多功能还用不上。

满足80%用户的80%的需求，这是小米确定产品功能的不二法则。

经过调研，最后只留下了三个功能：计步、测睡眠和来电提醒。有了这三个功能，只要买回去，就能用得着。

做智能硬件，很多品牌会被伪需求迷惑，总想功能越多用户越喜欢也更愿意买单，实际上不是这样的，基本功能可以满足基本需求，其他非核心功能操作复杂、学习成本高等负面原因没有给消费者带来便利的同时，可能还会给消费者带来不好的体验。

而且，智能硬件功能越多，需要的模组成本就越高，成本越高，价格就越高，如果是一个新产品，教育用户的成本就越高。所以，能做减法就决不做加法。

智能硬件产品的伪需求特征主要表现在四个方面：

没有指向核心需求，可用也可不用；

实用性不强，稳定性不足，体验感较差；

炒作概念，强行“智能”，增加不必要的联网与操作；

使用门槛过高，受众群体只有少数的发烧友，市场空间狭小。

与伪需求相对的，真需求的特征正好相反：

抓住了用户的刚需，实用性强；

技术成熟，性能稳定，体验感好，用户黏性强；

使用门槛低，面对大众消费者，市场广大；

供应链成熟，性价比高，可以被大多数消费者接受。

进入物联网时代，智能产品大行其道，智能硬件有广阔的市场，但不是是个产品就能智能化，一定要去伪存真，找到核心需求，降低门槛。智能硬件是为了给用户带来便利，而不是给用户带来烦恼。

以人为本，解决真问题

功能确定以后，做出一款爆品也是不容易的。

如何才能让用户觉得你的产品好，还愿意购买呢？最简单的方法就是既解决了用户的痛点，又具有超级性价比，让用户不买都不行。

智能手环的第一个痛点是待机时间短，大多数手环的待机时间是一个星期，手环跟手机还不一样，手机天天充电你觉得没什么，很正常，因为你离不开手机，但是手环不一样，不是必需品，拿下来充电经常会忘记戴，如果忘上三四次，可能就扔在一边不用了。

所以，小米手环就把待机时间作为核心痛点来解决，华米内部成立了5个团队，采用竞赛的形式来设计不同的芯片，看哪种芯片更省电。一个月后干掉了两种方案，两个月后又干掉了一种方案，剩下两个方案继续优化。

小米手环将体积做得小一点，体积小就意味零部件也小，电池也需要体积小一点的，但是当时小电池待机时间不行。华米用小米背书找工厂合作，大厂要么报价高，要么就是不愿意开发，最后没办法，华米找了一家中型工厂，两家一起研发小型电池，改造生产线。对双方来说，这是一件双赢的事情，华米最后拿到了符合要求的小体积电池，这家工厂有了研发和生产小型电池的生产线，拿到了不少订单。

在发布会上，雷军宣布小米手环可以一个月不充电，不管是友商还是用户，都非常震撼。

小米手环一代当时还有个巨大的取舍，那就是要不要屏幕，对于硬件产品来说，很多品牌就算产品不智能，也要加个屏幕声称自己是智能的，小米手环居然砍掉了屏幕。

屏幕是不是刚需？对小米手环一代来说，功能就三点，计步、测睡眠和来电提醒，有屏幕的话，外观是好看一点，但没屏幕的话完全不影响，这些数据都是在手机上看的，有了屏幕反而比较费电，缩短了待机的时长。

而且，小米手环的定位不是一块显示器，而是一个“人体ID”，只要你戴了小米手环，设置好以后，靠近手机就可以解锁屏幕，将手环作为手机的认证工具来用，就是个物理钥匙。

解锁手机这事看起来很炫酷，它的作用不仅仅是“钥匙”，笔者每天打开手机的次数在60次以上，平均每个人每天打开手机的次数在100次以上，当一款产品把这100次输入密码给替换掉，你会觉得超级方便。这在无形中增加了产品的黏性，给用户非用不可的理由。

手环一戴就是一个月，如果使用TPU/TPE等材料制作表带，可能会有用户皮肤过敏，如果千万级的销量里有十万分之一的用户过敏，那就是重大医疗事故了，经过反复斟酌与考量，材质最终锁定为TPSiV（热塑性硫化胶），这是一种可以用在喂婴儿喝奶粉的勺子上的材料。

当然，不管产品多好，在没有形成口碑之前，很多用户都是持有观望态度，买回来不好怎么办？这时候价格就至关重要，小米直接将价格“打”了下来，以前500块钱起的产品，现在只有79块钱，两顿便饭的价格，买不了吃亏买不了上当，使用后还超出了预期。

做新产品，一定要考虑价格，降低用户的试错成本，才有可能成为爆品。如果你的定价太高，大家都不敢买，再好的产品也不会成为爆品。

技术为王，深挖护城河

科学技术是第一生产力，这是我们改革开放总设计师邓小平同志说的。

在信息时代的今天，科技的重要性不言而喻，每一款优秀的产品都离不开技术支持。

虽说智能手环并没有多复杂的技术，但小米手环从设计到生产，也是延长了几项技术的边界。

上文介绍过，小米手环的体积小，相对应的零部件就小，之前的电池都不满足需求，华米的团队就找了家工厂合作，制造出了体积更小，性能更好的电池。

除了电池，还有振子。之前的智能手表或者智能手环，大家都做震动功能，黄汪认为，不管是起床震动闹钟，还是来电震动提醒，都是需要震动功能的。比如早上妈妈起床，用铃声会吵醒宝宝，用震动就没事；再比如，在工厂上班或者路上行走，嘈杂的环境是听不到铃声的，用震动功能就可以提醒用户。

理想很丰满，现实很骨感，智能手机用的振子已经很小了，但对小米手环来说，还是太大了，没办法，华米只好跟做小体积的电池一样，继续做跟工厂合作，搭建成产线，造出了全行业最小的振子。

搞定了硬件，软件也面临着难题，计步和睡眠算法，是自己开发还是买国外的成熟技术，出现了两种不同的声音，有人认为咱们定位出货几百万，万一出点问题怎么办，风险太大了。但黄汪认为，算法与大数据服务、模式识别和机器学习，是未来业务的关键，甚至就是公司的未来。如果这个核心价值都靠买，那么我们就啥也不要干了，洗洗睡吧。想要未来，就要赌现在，而不是混着过现在。

找行业大牛带队，十几名博士，再加上公司里擅长算法的员工，组建了算法开发团队，封闭开发3个月，终于开发出了自己的算法系统。

华米官网显示：