不搞推广、没有大促，这家小店为何能存活6年？

来源丨卖家（ID：maijiakan）
作者丨易琬玉
点击阅读原文

六年前的杭城，桂花的香气刚刚散去不久，天气略微有些转凉。一辆很小很小的货车，驮着倩哥儿和惠阳的所有家当，来到了高沙路尽头一个偏僻小区的楼下。这两个毕业不久的女生，在双11的购物狂欢氛围里，安安静静地搬进了一个不到80平的小公寓，悄悄地成立了一个很小很小的，叫“二三米”的工作室。

“二三米”是一个蓝染工作室，她们的初心就是想复活这门手艺，让它留得更久一点。这个起初一个月也只有一两单的淘宝店，至今也没有经历过几次爆单，它的故事里没有财富密码，也没有大风大浪，只是稳稳当当地存活了6年，成为了拥有两颗皇冠的老店。对于倩哥儿和惠阳来说，这已经是好事了。

1、蓝白之间

倩哥儿在温州长大，这里的蓝夹缬技艺独步天下。在上一辈人的记忆里，每个村子都有染坊，女孩们出嫁的时候，都会收到家人送的蓝夹缬被子作为嫁妆。

夹缬是蓝染的一种，有些类似雕版印刷，人们将织物紧紧夹在镂空版之间浸入染缸，刻板留有让染料流入的沟槽，布料也因此染色，被夹紧的部分则保留本色，从而使织物产生图案。作为嫁妆的蓝夹缬被子上一般都有16个寓意吉祥的图案，也称为合欢被，“以前染坊染好后都不会将浮色洗去，被单铺在婚床上，新人身上也会留下蓝印子”。

外婆出嫁时的蓝夹撷被子，现在来到了倩哥儿手上，这床被子被分为了两个部分，“因为小时候床不够大，16个图案的被子有些大了，外婆就剪下四分之一存了起来”，剩下那块经年累月地用已经褪为有些泛白的浅蓝，而压箱底的那块拿出来还是簇新的蓝色，“两块都很好看，这就是蓝染的魅力”。

大部分人说起蓝染，浮现的是云贵地区常见的靛蓝，偏深的蓝底上缀着富有民族特色的花样，被制作成桌布、围裙、布袋等。蓝染的蓝色来自植物马蓝，这种草本植物在潮湿的南方广泛分布，对土壤要求不严，有栽培或野生的状态。

因为简单易得，马蓝很早就被作为染料的原材料广泛使用。同时，马蓝也具有药用价值，由它染成的布料能在一定程度上抗菌防蚊虫，所以哪怕在工业印染发达的今天，许多少数民族居民依旧选择自己手工染布制作衣物。

但其实蓝染的表现力远不止这些，在倩哥儿早期的顾客里，有很多就是云贵地区的居民，“我之前还很好奇，为什么他们自己有蓝染还会来找我买，后来才知道，她们是觉得我们设计的会更年轻时尚一些”。

蓝色的深浅，来自织物的染色次数，而不同的花纹则来自不同的染色技法，除了夹缬之外，蓝染还包括绞缬（扎染）、灰缬（型糊染）、蜡缬（蜡染），还有现代蓝染设计者综合古老方法开发出来的一些新玩法，如，吊染、云染、山形渐变等等。通过各式各样的方法，使得一部分布料染色而另一部分不被染色，便形成各种图样，丰富了蓝染技艺的表现力。

2、保守派玩家的打怪升级

对于倩哥儿和合伙人惠阳来说，蓝染只是她们众多植物染玩法中的一种，在她们的日常色彩实验里，各式各样的植物都被拿来做过染料，甚至木屑也被她们收集起来进行过染色。

但在不同色系的植染中，蓝染依旧是最重要的一种，因为它不需要进行加热即可上色，因此有了更大的发挥空间：一方面因为它更低的成本，可以进行大量的实验和操作；另一方面在常温条件下，人们得以利用蜡、黄豆粉等涂料来进行图案创作。

怎么让传统手艺活下来？2015年，毕业于浙江理工大学服装设计系的倩哥儿，和修读织物染色专业的学妹惠阳一拍即合，成立了二三米工作室，两人开淘宝店的想法很简单，“我们就两个人的小工作室，弄个网页成本太高了，开个淘宝店就是很好的展示橱窗”。

起步的时候，每月的订单以个位数计，她们索性把大量时间用来研发和实验，然后只会挑出5%的产品上架到淘宝店里，“一种是我们觉得市场接受度会比较好的，还有一种就是我们自己觉得做得特别好的”。

有很多设计都是无法上架的，比如倩哥儿本着“不浪费每一块布料”的想法，用不到1cm宽的零布头制作的茶垫，“原料成本可以不计，但是人工成本太贵了，而且客户会觉得，就一个废布料做的凭什么卖这么贵？”

很多产品都是零零散散地在卖，一是市场有限，二是难以量产。今年的新年日历，每月的底布是用当月有代表性的植物进行染色，没来得及上架淘宝，就被老客先抢完了。

300个订单对她们而言就是卖爆了。二三米第一个卖爆的单品是扎染的鞋带，这是倩哥儿没有想到的，扎染鞋带只是灵光一现，因为成本和技术都不高，所以单价也不高，倩哥儿就随手挂上了淘宝，“当时都没有‘扎染鞋带’这个搜索词，但很多人都觉得新奇，想要换下小白鞋的系带试试。”

工作室只有两个人，“虽然只要能养活自己，我们就能把店开下去，但要想真的把蓝染推广出去，我们还是得赚钱扩大规模”。扎染鞋带这个爆品的诞生，让保守派玩家倩哥儿有了“攻略意识”，她开始思考怎么样才能在淘宝上打怪升级，好好活下去。

在蓝染作品里，最贵的其实是人工，所以成品往往被倩哥儿视为锚点，她更希望被成品吸引而来的顾客购买材料包，“成品的价格贵，消费者的接受度就会变低，我们囤货成本也会很大，相较而言材料包和教程是容易量产的”。

但市场反馈并不是这样。以手工缝制的蓝染蜻蜓胸针为例，倩哥儿让朋友做过测试，大概半小时就能做好，她们也鼓励顾客自己动手，“因为人们往往对自己亲手做的东西更喜欢也更珍惜”。店铺里有材料包也有成品，材料包的价格不到成品的一半，但还是有好多顾客更倾向于成品，“大家好像都没那么有耐心”。

去年，这个拥有2万多粉丝的皇冠店铺，营业额也只有40万，“好在我是个物欲很低的人”。但赚钱是不可回避的话题，在这点上，倩哥儿只能小步摸索着去升级打怪，在可控范围内试错。

03、一辈子的游戏

6年来，倩哥儿和惠阳不停打磨植物染技艺，她们享受每日用不同材料、不同技法来进行创作的过程，零零碎碎的打样布料也已经挤满了好几本5厘米厚的大册子。每一份付出都记录在案，虽然不全以物质作为回报。

当然也有许多高光时刻。有剧组的道具负责人通过淘宝找到她们，想要定制合适风格和样式的蓝染作品，两人就待在剧组熬夜，不停打版修改。看到电视剧海报里，主角披着自家制作的蓝染披风，倩哥儿激动地在开播前一天发了条朋友圈。

渐渐地，有越来越多的企业客户找过来，“比较多的是民宿找我们做门牌和室内装饰的设计，也有买手店会过来买没有量产的设计单品，之前也接过婚礼策划的订单……”工作室搬了新家，两个人的团队进来了更多帮手，她们也在湖州有了染厂。

在倩哥儿和惠阳看来，蓝染之所以有故事、有质感，不仅仅是因为它的历史、它的健康环保和温和色泽，而是因为，它的染制过程中包含了太多染人们的情感倾注和艰辛期盼。而她们能做的，便是把蓝染的布料加工成一件件美好的小物，让它不仅能存在于历史，存在于故事，还能真正陪在大家身边。

在这个快节奏的生活里，大家需要时间才能慢下来，这也是许多手工艺制品只能拥有小众市场的原因，“不过比起让工作室更会赚钱，我们还是希望它走得更稳、留得更久，希望这是可以玩一辈子的游戏”。

版权说明：
本文仅代表作者个人观点，版权归原创者所有。部分图片源自网络，未能核实归属。本文仅为分享，不为商业用途。若错标或侵权，请与我们联系删除。

本文仅代表作者观点，版权归原创者所有，如需转载请在文中注明来源及作者名字。

免责声明：本文系转载编辑文章，仅作分享之用。如分享内容、图片侵犯到您的版权或非授权发布，请及时与我们联系进行审核处理或删除，您可以发送材料至邮箱：service@tojoy.com