刘润：做To B的生意，好的经验和方法是什么？

来源丨刘润（ID：runliu-pub）
作者丨刘润
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总有不少同学问我，做To B的生意，有没有什么经验和方法？

在之前，我写过一些文章，分享我对To B生意的思考。但还是有同学，希望我能再讲讲。

刚好，最近一段时间，我和公司的小伙伴，在总结今年的工作，计划明年的目标。

我们自己有很多To B的生意：咨询、培训、公众号的商务等等。

就比如说我们刘润公众号吧，我们有220万像你一样非常优秀的读者，当我们尝试用内容带货时，这显然是个To C的生意。但我们也会有商务文章，这时面对的就是To B的客户。

怎么和他们打交道，做好To B的生意？

我们自己做了一些复盘，也分享给你。希望对你有启发。

一、To C研究心理账户，To B研究掏钱口袋

我和小伙伴说，To C和To B的生意的不同，也许可以这么总结：

To C研究心理账户，To B研究掏钱口袋。

什么意思？

To C的生意，需要消费者付费。而消费者的钱，是分门别类放在不同心理账户的。

这个账户，是用来日常生活的；那个账户，是用来送礼应酬的；还有一个账户，是拿来投资的；还有的账户，是拿来应急的……

假如你是一名商家，想要让消费者购买一盒昂贵的巧克力，你就不能让他从“日常生活”的心理账户消费。他会想，太贵了吧，舍不得。但是，如果是从“送礼应酬”的心理账户消费，他也许就会变得非常大方。

这就是要研究不同的心理账户，给予消费者一个合理的购买理由。

但是To B，可能不完全是这个逻辑。

To B的生意，我们面对的是一个组织。组织的钱，是放在不同口袋的。你要研究，应该从哪个口袋，让他愿意把钱掏出来。

比如说：

行政部的口袋，钱是用来购买办公用品的；

战略部的口袋，钱是用来研究未来方向的；

技术部的口袋，钱可能是都拿来做研发的；

销售部的口袋，钱是为了提高最后销量的；

市场部的口袋，钱是为了宣传和知名度的。

不同的口袋，装着的钱不同，花钱的目的也不同。

要首先知道，你能提供的产品和服务，到底是和哪个部门合作，钱从哪个口袋出来的。

否则，沟通起来会很困难，做起事来也会很痛苦。

伸手掏钱，但伸错了口袋，那肯定是赚不到钱的。

二、不同的口袋，诉求不同

小伙伴问，那么，来找我们公号合作的客户，他们的钱是放在哪个口袋？

我说，基本来自两个不同的口袋：

分公司的市场部，和集团总部的市场部。

一家公司到公号上做宣传，一般是市场部掏钱（也有的叫公关部、品牌部），这点没错。但市场部和市场部，还不一样。有的来自分公司，有的来自集团总部。他们有不同的目的。

这两个口袋，诉求又有什么不同？

分公司的市场部，更多是想宣传“产品”。

一个产品上市了，要做市场活动，要曝光。这时，市场部手上就会有一笔预算要花出去。

他们可能想宣传，这一代产品，做了什么更新，有什么迭代，包含什么亮点。

而集团总部的市场部，更多是想宣传“公司”。

因为集团，要对所有产品负责。对他们来说，更重要的事情，是要提升整体的势能。

所以，他们更多是想宣传公司的价值，企业的品牌。

我和小伙伴说，能理解这一点，非常重要。

如果你分不清楚这件事，觉得来者皆是客，但却不懂客户的诉求，那么合作起来就会非常困难。

要知道钱是在哪个口袋，还要知道这个口袋的诉求，到底是什么。

三、用资源和能力，满足诉求

明白了钱在哪个口袋，这个口袋的诉求是什么，那么接下来的问题，是如何满足客户的诉求？

用自己的资源和能力，满足诉求。

我们这个公众号，有什么资源？

我常说，我们主要能提供的，是三个东西：

1，知识。

我们每一篇文章，都是知识。

这些知识，就是我们最大的资源，是有价值的。

2，流量。

我们公众号，已经有220万读者了。

这些读者，又是一群高价值的用户。他们是企业家、创业者、管理者、渴望进步的个人。我们的文章和观点，有机会被很多人看到。

3，信任。

当我们能幸运地和这么多读者同行，我们可能也就有了一点点影响力。

某种程度上，我们的判断，就是一种信任背书。

信任，也是有价值的。

这是我们的资源。

那我们的能力呢？

我们的能力，可能是分析的能力，表达的能力。在交付价值的前提下，发挥我们的能力，去满足客户的诉求。

1，讲清知识。

任何一篇文章，不管是不是商务文章，都应该是有知识价值的。

这是原则，和基础。把知识和观点，表达清楚。让读者能够看明白，有所收获。这样，他们才会愿意给你奢侈的时间，继续读下去。

2，解构公司。

我们更擅长的，可能是解构公司。

在我们看来，你这家公司，做对了一些什么事情，有什么值得分享的。可能你未必完全赞同，也未必完全是你想表达的，但我们有自己独立的观点。

3，带出产品。

然后，再带出产品。是大家学习到了知识，对这家公司产生了好感，才对你的产品产生了兴趣。

而不是强硬地说，这个产品，真的太好了。

我和小伙伴分享，这是我们合作的逻辑。服务好读者的前提下，用我们的资源和能力，去满足客户的诉求。

在这一点上，我们做得还不够好，我们还能更好。应该不停精进打磨。

但我们要知道，自己到底有什么，会什么，才能更好地知道，怎么和To B的客户合作。

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