高瓴资本张磊的鬼才逻辑：蓝月亮不亏损，我怎么投资？

来源丨浪潮新消费（ID：lcxinxiaofei)
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2008年，蓝月亮总经理罗秋平按照惯例，在股东大会上公布蓝月亮盈利4亿。

高瓴资本张磊拍案而起，愤怒地对罗秋平说：蓝月亮如果不能持续亏损，我就撤了4500万美元的投资，你总经理也别想再当了！

张磊敲开了蓝月亮罗秋平的门，他说道：蓝月亮必须亏损，我才会投资2.92亿元，罗秋平懵了，投资人要求公司盈利，而张磊却要求公司亏损，他小心翼翼的说：您确定是要亏损，而不是盈利，才投资。

张磊很坚定地说道：我很确信。

蓝月亮总经理罗秋平愣在那里，心想：张磊平时说话都有礼有节，摆事实讲道理，今天怎么突然冒出一句没头没脑的话，投资人不希望自己投资的企业盈利，还希望亏损？这张磊该不会吃错什么药吧？但罗秋平并没有在股东大会上回击张磊，因为他知道，高瓴资本从最初的2000万到现在的500亿，全拜张磊一个人所赐，张磊投资的格力，腾讯，京东，公牛，百丽，都是从不被人看好，到最终涅槃重生。

在创投圈，张磊习惯剑走偏锋，奇招频出，堪称投资鬼才。

那么，这次张磊为什么又希望蓝月亮保持亏损呢？一定有他的道理！于是，怀着一颗疑问的心，罗秋平邀请张磊来他办公室详谈。张磊一进办公室，罗秋平又再次惊讶，没想到张磊早有准备。

他将手中厚厚的一摞印有高瓴资本机密的文件袋放在罗秋平的办公桌上，并询问他一个问题：“你真的了解国内日化市场的现状吗？”

2005年，蓝月亮凭借非典带来的机遇打开了洗手液市场，而刚刚从国外归来的张磊则创立了高瓴资本。

回家后，张磊发现在超市里很难找到他在美国习惯的洗衣液。直到2008年，中国洗涤液的市场份额还不到4%。宝洁和联合利华认为，中国市场没有足够的消费力，他们也不愿意推出洗衣液。

张磊坚持“重仓中国”的理念，认为中国已经有了洗衣液的消费市场。

罗秋平答：“当然，目前蓝月亮在日化市场最大的巨头就是宝洁和联合利华，蓝月亮的盈利点是洗手液市场，年盈利额能达到3亿，但是洗手液增长空间有限。

而联合利华和宝洁的盈利点在洗衣粉和香皂市场，他俩占了中国市场超过50%的份额，现在国民更偏爱用洗衣粉和香皂洗衣，而不是洗衣液，蓝月亮花大力气研发洗衣液，结果盈利还不如洗手液的1/20。”

张磊：“还记得你在路演时对我说的话吗？要做日化市场第一，让所有人都爱上国货？现在机会就在眼前，经过高瓴资本的严密分析，宝洁和联合利华在中国市场犯了极其严重的错误！”罗秋平：“哦？无论是市场还是经营上都看不出宝洁和联合利华有什么问题。他们犯了什么错误呢？”张磊：“宝洁和联合利华发力洗衣粉市场的原因在于一份调查报告，其中提到，当人均GDP超过8000美元的时候，当地日化市场就会发生根本性的改变。

伴随着手洗到机洗的过度，洗衣粉和洗衣皂，也将向洗衣液升级，这就是为什么宝洁和联合利华在美国大力推广洗衣液，而在中国只推广洗衣粉和洗衣皂的原因。因为中国人均GDP还只有3300美元。”

“不过，他们算错一件事，在这些美资企业看来，中国人均GDP要从3300美元跨越到8000美元，至少要20年，但我却认为，按照中国经济发展速度，要不了10年就能超过8000美元。

而且，宝洁和联合利华的统计数字太以偏概全，当前北上广深等一线城市的人均GDP早已突破1万美元，而洗衣液市场还是一片空白！”张磊继续说：“为什么我要蓝月亮保持持续亏损，是我看到了蓝月亮在日化市场一飞冲天的机会，这时候需要花费巨大的资金投入洗衣液的研发和营销推广。

而事实上蓝月亮却还在守着洗手液市场沾沾自喜，这些股东们的目光太短浅了。”

罗秋平恍然大悟，当即做了两个决定：

1.投入重金研发适应国内市场的洗衣液，2011年，结合手洗特点研发手洗洗衣液，2015年结合机洗特点研发泵头计量式机洗“至尊”洗衣液。

2.在2008年花费2亿签下“郭晶晶”，凭借奥运会期间国家跳水队的出色表现，蓝月亮洗衣液标榜的“奥运品质”深入人心。

张磊鼓励创始人罗秋平将业务重心转向洗衣液，大力拓展市场。但前提是要把它变成一个‘亏损’的企业。

不赚短期的钱，但要有勇气进入新产品门类，打败跨国公司，成为中国洗衣液的第一名，罗秋平也相信张磊，愿意“赌博”。

他放弃了公司每年可以赚1、2亿的小富即安。

为了完成转型，蓝月亮在两年时间里投入大量资金进入洗涤剂市场，从一家盈利的洗手液公司转型为一家战略性亏损的洗涤剂公司。当大家都怀疑罗永平的脚步太大时。

事实证明，蓝月亮是对的！推出两年来，蓝月亮销售额达到20亿元，占据中国洗涤行业市场44%的市场份额，成为国内洗涤行业的“一哥”。蓝月亮已经成为“洗衣液”的代名词。

事实证明，张磊的预判非常准确，他反其道而行之的做法，不仅帮助蓝月亮在2年内实现洗衣液市场占比44%，领先宝洁和联合利华的总和。

还在2020年将蓝月亮送上港交所，市值突破880亿港币，光洗衣液一项就每年给蓝月亮带来超70亿的利润。对高瓴资本的张磊来说，在天使轮投资的4500万美元，已经赚了超过20倍的利润。

蓝月亮能有今天的成功，离不开两个男人--创始人罗秋平和高瓴资本张磊。

1984年，一名学习化学专业的大学生罗秋平毕业。之后，他从猪苦胆到铝材生意赚到了第一桶金。

有了资金的罗秋平准备回归自己的专业，而早在大学时期，他就关注到随着社会改变，肥皂、洗衣粉和洗洁精等传统洗涤用品已经不能满足民众的需求。

1988年，罗秋平果断决定放弃继续读博的机会选择创业。他的亲戚朋友们很惊讶，认为他应该做科研工作，而非下海经商。那一年，罗秋平创立了一家民营研究所，后来就变成了蓝月亮的前身。

1992年，罗秋平创办了道明公司，并在当年首次推出了“蓝月亮”牌清洁产品。两年后，罗秋平和其父罗文贵成立广州蓝月亮公司，从道明公司接手了蓝月亮品牌清洁产品的相关业务。

2000年，蓝月亮率先推出了抑菌洗手液，真正爆红是在三年后。2003年，由于非典肆虐全国，民众开始对卫生高度重视。又因为肥皂存在交叉感染的风险，蓝月亮抑菌洗手液很快被市场青睐。

蓝月亮从非典疫情崛起，并从2008年开始成长起来。

那一年，高瓴资本的张磊与罗秋平“相遇”，张磊对于衣物洗护市场的洞见打动了罗秋平。不完全数据统计，2008年，中国的洗涤市场主要以洗衣粉和肥皂为主，洗衣液的市场占有率不到4%。

张磊鼓励蓝月亮将经营重心转移至洗衣液这一新产品。

其中，这三点就是他投资蓝月亮的理由：
 

1.与伟大格局者同行
 

张磊明确知道自己追求和需要什么，“投公司就是投人。找最好的公司长期持有，帮助企业家把最好的能力发挥出来。”
 

要找的企业家，必须是“具有伟大格局观的坚定实践者”。有时候，一件事情能不能干成，看公司的负责人是什么样子就知道了。

2. 拥有长期主义理念。
 

张磊认为，要有有能力容忍短期亏损，才能“翻盘”迎来更大的格局。
 

对于长期主义，张磊有自己独特的见解，第一层理解就是要保持初心，关注自身使命和责任，做出符合企业价值观的选择；
 

第二层理解是保持进化，提高自己的核心竞争力；
 

第三层理解是“终局游戏”的概念，商业永远没有终点，而是持续开始的起点，只有以始为终，才能站得高看的远。
 

3. “真正的护城河”是长期创造最大价值的
 

这个世界永恒的只有变化，最靠得住的“护城河”是有伟大格局观的坚定实践者去挖造的护城河，这些人能不断地根据变化做出反应，选择能够创造最大价值的事情去做。而那些赚快钱的人逐渐会发现他的路越走越窄，坚持做长期事的人的路才会越走越宽。

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