创业13年估值超千亿，这家企业是怎么做到的？

来源丨销售与市场（ID：cnmarket）
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近些年，全球快时尚品牌们的日子不太好过，业绩逐年放缓、品牌纷纷闭店。

2019年5月，美国快时尚品牌Forever 21彻底退出中国市场，关闭所有中国线上和线下门店；

2020年3月，H&M发布公告称销售额同比下降46%，关闭3778家门店，占全球门店总数量的75%；

同月，ZARA母公司Inditex集团发布的2019年报告显示，该集团全球50%的店暂时关闭，销售额同比下降24.1%；

2020年9月，欧洲快时尚品牌C&A发布公告称，将其中国业务出售给总部位于北京的私募股权公司中科通融。

此种情境之下，SHEIN却一路逆势上扬。

SHEIN是一家成立于2008年的跨境B2C互联网企业。在创业的13年间，估值已然达到了150亿美金，成为了中国跨境电商的领头羊之一。

以ZARA的数据作为对比，2020年的全球销售额大概在173亿美金左右。但是SHEIN居然达到了100亿美金的销售额。

SHEIN公司的主要市场是北美、中东和欧洲，其服装版型并不以亚洲人的身体版型为主。同时在北美卖的服装是淘宝价，在质量还过得去的情况下，一般是十美金到二十美金。货物的款式特别的新，符合西方人消费审美观，极具性价比，一下子就抓住了口碑。

同时SHEIN的上新速度也十分的快，公司网站上有20万款SKU，主要是服装、日常消费品、玩具、食品类产品为主。在消费者面前，它展现了完美的竞争实力，靠实力获得了消费者的认可。 SHEIN是如何做到的？ 

1、货物周转率非常高

小批量打单，先小规模的下单拿去卖，然后只要卖得快卖得好，它就重复下单，大规模销售，相当于是按需生产，库存几乎为零。

SHEIN每年上新各种sku约一万个，每个sku翻单甚至可达到十余次。这就保证了sku极度丰富的情况下，大大提高了货物周转率，且成本控制接近极致。

但是能做到高周转的公司并不少，这更像是成功的必要基础之一，而不是成功的关键。

2、解决问题的核心是如何开发爆款

SHEIN公司并不知道自己的每一个sku是否能成为爆款。与其押宝，不如让互联网给出答案。所以SHEIN要求所有打版的商品必须上架，宁可卖不动也不会作废，因为不知道公司不看好的产品是否就不能成为爆款。

一旦有了转化率和销量的反馈，就知道哪个sku更热卖了，爆款就能产生了，这不是押宝，是增强反馈闭环。

这样打出爆品的比率比同行业的成功率都要高。

3、算法推算爆款

SHEIN公司创业团队是互联网SEO业务出身，非常熟悉图片搜索引擎的规则。早期做独立站的站群，先把图片扔进全部的网站，通过google的搜索引擎来判断哪个图片好看，进而推算出哪款服装好卖。

中国有很多早期从事seo业务的团队，刚开始是爬虫爬的图片。使得这些团队早期就有搬货的能力，但是并没有搬商品信息。

现在利用图片流量来判断爆款、销量的能力越来越强，几乎可以称为服装打版的图形搜索引擎，再进一步可以说是用“AI”的“概念”打爆了人类设计师的能力阈值。

4、优秀的供应链管理

SHEIN在东莞设立了自己的设计公司总部，有很好的摄像师、服装打版师、服装设计师，还有几百家工厂围绕着它。

这是因为它下单量大吗？事实上并不是这样，它的供应链非常有弹性。

有时候下个新款可能就一百件，但是一百件那些公司也愿意做，因为跟着它就是有钱赚。

厂家看中的不是眼前的利益，而是打爆爆品后几千几万件的利润。

这家公司在供应商的口碑非常不错，及时支付货款，甚至有的时候会提前付款。这都是为了提高自己供应链的粘性、生产的周转度和自己的议价能力。据说，今年SHEIN将尝试与供应商款项“日结”，这是非常激进的做法。

5、扎实的仓储物流环境

在企业的经营指标上，除了追求周转速度、效率、铺量、利润率等。SHEIN的工作范围和传统服饰企业没有区别，脏活累活很多电商不愿意做，传统服装才愿意做，但是SHE愿意做，而且做得很认真。仓的结构是佛山中央仓，全球就一个，一仓发全球。比利时、迪拜、印度、美国有中转点。美国东部是7天，其他的地区是3天内。空运小包。

6、获客成本

现在新的获客成本大约是15-20美金左右，但是SHEIN的获客成本是同行（跨境电商和北美其他电商）的七分之一！

①时代的红利。早期的SEO从业经历使得团队以各种低成本的方式获客，这种方式目前已无法复制。但是在客户留存上下足了功夫，使得用户拥有较高的复购率，直接拉低了整体的或可成本。

②将中国成功的电商经验带到美国去。中国电商的各种流量打法，在国内是不断迭代创新。这使得“中国经验”具有了先进性，在这点上——中国的今天，就是美国的明天！据估算，北美欧洲的很多流量玩法，落后中国大约2-5年左右。很多中国的跨境电商能第一时间找到亚马逊的流量机会点，然后不断优化。

③举个例子。接下来的做法就更接地气了。SHEIN会在各个主要消费市场的国家聘请中国籍的小团队，人数不多，但是效率很高。邀请本地、本国的小网红，穿上这些衣服做模特，拍摄本地风的着装图片，提高该国流量的购买率。据说有一个要求，就是要拍出ins风。

早期该公司聘请的网红模特，已经逐渐蜕变成真正的本国的圈子里的网红，以前请她们可能一天只要200美元，现在市场价已经达到最高过万美元。可见一个小小的生态已经完成了。

在这个例子中，我们可以学习的是三点：

第一，是对于流量的玩儿法，应该掌握最先进的理念和技术。

第二，是“拍出ins风”这个要求非常接地气而且直指转化率。

第三，是聘请网红模特这个打法，是极其有前瞻性的创新。今天我们在国内看到的习以为常的做法、打法，在国外可能还是有一定的领先性。

说在最后

无论是SEO还是仓储的管理，在原先的电商的领域里，都是非常基础、非常脏累的活儿。

有些电商这些年开始不接地气，学着别人做直播，尽赶风口，不抓基础，不愿意花时间精力金钱人力去做基础的工作，倒是对所谓的风口趋之若鹜，结果往往起个大早赶个晚集。为什么？根基不正，心态浮躁。风口总是来了又走，变化不定。流量如此，热点也如此。唯有供应链、仓储、设计、流量转化率这些核心的抓手、核心的基础设施，唯有获客单价、稳定的质量、固定的心智这些核心指标，才是电商企业能够在大潮退去后不会裸泳的遮羞布。SHEIN的基础打得好，获客、转化、生产、仓储、物流等各个环节抓得紧、hold得住。这才是创业13年，估值超150亿美金的最重要的成因。

数字化转型是当下十分热门的话题，也是很多企业想要发力的方向。这是机遇，也是挑战。SHEIN的无疑是数字化转型的一大成功案例，数据驱动供应链，流量打发升级。

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