互联网时代，律师如何打造自身的数字影响力？

来源丨智合（ID：zhihedongfang）
作者丨陈绍娟
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网上一直流传着一个段子“律所招一名专职司机需要5000块，但是招一名通过法考且有驾驶证的律师助理，只需要2000块。”目前这个段子可能要增加一条：“为律所创收超过30万”。

为什么直观感受律师行业对处于执业早期的新人不太友好，一个底层原因是这个行业的资源分配方式：10%的既得利益者，掌握着90%的案源，后来者只能拼命争抢剩下的10%。

不得不说，当下行业的现实就像国外火车站的这张照片，有点黑色幽默，先上车的人，为了自己可以更舒适，为了不让更多的人挤上车，直接把车门焊死了，动作快的可能还能在车顶上找到位置，或者拽车尾，更多人只能无奈且绝望地跟着车跑。

中国律师人数增长率在连年两位数的高增长后，律师行业的案源增速早已远远低于律师人数的增长，传统诉讼业务已经进入了存量竞争时代，面对“僧多粥少”且“粥越来越稀”的现状，案源焦虑驱使律师不得不动起来。毕竟，没有案源，再正义的律师都会被饿死。

但动起来之后呢？作为后来者，面对已经上车的既得利益者们“焊死的车门”，你会发现老的增长路径已经挤满了人，走不通了。而且在教育整顿的大背景下，很多原有的路径已经变成“死路”。

拿着旧地图，怎么能到新大陆？

原来的“绿皮火车”挤不上去了，那何不换乘更快的“高铁”？

01这是最好的时代，也是最坏的时代

这是一个流量的时代，因为王校长“舔狗门事件”被捧上流量宝座的孙小姐，坐在直播间，靠只有图像听不见声音的“无声直播”，收到打赏705.7万，两小时挣了很多人一辈子的钱。

流量如此疯狂，那流量的时代跟律师找到新的增长路径有多大关系呢？

前一阵才听到的一个故事，有个女律师生完孩子在家带娃顺便做做短视频。

朋友问：你做短视频干什么呢？

答：我讲民法典。

问：讲民法典给你带来啥效果没？

答：我讲完了顺便带货民法典的书。

问：民法典的书什么人会买啊？那玩意儿那么便宜，能卖10万不？

答：我到现在都卖了600万了。

我们都惊呆了，还可以这么玩儿。

你看，律师做短视频先不说拿业务，就顺便带带货就够了。有了流量卖的是什么看来都不是问题的关键了。

当然，律师做线上流量直接带来业务的也大有收获。之前做行业调研，某个专做拆迁业务的律师团队，每个月依托“带货”律师在线上做流量，带来的转化非常稳定，都有近百万。

身边有很多团队都在做这样的探索，我觉得他们真的是太了不起了，用新的方式在拥抱这个时代，把传统的律师行业重新做一遍。信息化时代，整个社会都在被全面地“移动互联网化”，蓬勃发展的社交媒体成为主流的传播/营销工具，律师行业也不例外。

当很多人站在原地抱怨“谁动了我的奶酪”时，一些人已经跳出原有的“一亩三分地”，在互联网的“广阔天地大有作为”。

02口中有粮，心中不慌

律师行业一直以来都是案源为王，你只有拥有案源增长能力，才能拥有话语权，才能抵御焦虑。

找业务的方法虽然千千万，但稍微总结一下的话，我们就会发现传统律师的业务渠道就是一点：个人人脉圈赢得一切。

1951年，爱因斯坦在普林斯顿大学教书的时候，在一场物理专业高级班的考试结束后回办公室的路上，他的助理拿着学生的试卷小心地问：“教授，您给这个班的学生出的考题与去年一样。您怎么能给同一个班级连续两年出一样的考题呢？”爱因斯坦很平淡地回答道：“答案变了。”

今天的律师行业亦是如此。看起来都是找业务，但是找业务的逻辑不一样了。

从行业本身来看，随着这一轮政法系统的教育整顿和律师行业的专项治理的深入，会大大改变原有不健康的业务生态。原有的路径走不通了，那些客户也需要通过新的渠道重新匹配律师。

从我们的客户群体来看，过去法律服务的主流消费者是60/70后，现在主流消费者已经慢慢过渡到是80/90后，00后都到法定结婚年龄了，尤其是95/00后，他们是互联网原住民，天生就离不开互联网。这个年轻群体的特点就是谁也不相信，只相信自己，凡事网上搜一搜，通过线上线下的渠道得来的信息进行综合分析后，形成自己的判断。他们很多真的会直接线上找律师，要么线下通过熟人推荐后又到线上去做反向认证，因为线上就是这个群体的生活方式，再正常不过了。

从我们所处的时代来看，互联网时代，所有的传统行业都需要按新的逻辑重新做一遍。就连做饲料的新希望也于2013年在陈春花教授的带领下进行数字化转型，使用数字化技术新建先进的养猪场、养殖的环境参数、养殖的全过程、养殖的水平，都通过数字化的手段表现出来，从做好“一袋饲料”到做好“一块猪肉”。

03没有数字影响力，你就是无名之辈

数字化最主要的应用场景是在线上。哪怕线下的活动或业绩都要搬到线上去，你拥有运维良好的数据资产，才能更持久的在线上产生影响力，即“数字影响力”。可以这样讲，数字影响力是互联网时代的“硬通货”。

打造数字影响力从团队来说就是做在线化品牌，而从律师个人来说就是在互联网上打造出自己的IP，因为我们出售的是无形的服务，所以我们的任务很艰巨，面临巨大的挑战，我们出售的是人才、技能、见解和想法。在竞争激烈的赛场上，销售无形产品并不容易，因为在客户看来，选手似乎没有什么差别。

所以销售无形产品的律师和律所更需要做好品牌建设，打造好律师个人IP，讲好自己的故事，讲好自己的故事的核心就是让用户知道你是谁、做什么的、代表什么，你能给用户带来什么价值。然后持续不断地做下去，就会有越来越多的跟随者、支持者、拥护者。

从流量运营的角度，品牌才是最稳定的流量池。

04大海航行靠舵手，流量转化靠内容

有流量，无转化，都是看着热闹。除了面子，我们更需要“里子”。

《哈佛商业评论》有篇文章的观点是：“消费的未来是内容、游戏和互动服务的融合。”“事实上，我们可以更进一步说，未来的每一家企业都需要像娱乐/媒体公司一样思考和行动。而不是像制造商或零售商那样思考。”我相信随着现在社交媒体的火爆，不管你是否参与其中，这种氛围大家已经感受到了。

“内容是最好的广告”时代开启，因为随着消费升级，消费者的“口味”越来越挑剔，原有的产品思维已经无法满足，而要转向用户思维，商业的底层逻辑正在从经营产品向经营用户转变，从以产品为中心转移到以用户为中心，今天各行各业的营销越来越等于传播。

律师行业同样需要建立新媒体思维：布下内容之网—连接用户—筛选用户—获取源源不断的精准流量—修建流量之渠—搭建私域流量池—长期经营用户—用存量带增量—打造IP—IP是最稳定、最安全、最高级的私域流量池。

在线上流量越来越贵的背景下，“流量为王”的时代已经远去，“留量为王”的时代已经到来。谁能从本质上把握营销的动态变化，谁能用好当下移动互联网的应用和工具，谁能在“留量”为王的时代经营好私域流量，谁就能从流量“红海”走进“蓝海”，继而开创自己的“领海”。

越是网络的时代越需要温情，私域流量反而着重于老用户的长期个性化的运营，增进关系和交情，以提升活跃度、忠诚度和复购率。

为什么需要建立一套“高频打低频”的自媒体内容营销体系？

因为交易是低频的，而法律服务的交易更是低频中的低频，而刑事法律服务绝对称得上是低频中的低频的低频。但内容是高频的，我们要靠频次来吸引用户、建立口碑。

可以说几乎所有的专业服务都需要靠口碑。内容越高频越好，通过高频的内容建立信任，销售低频的产品产生利润。也就是说高频抓用户，低频做利润。

没有内容的营销是放空枪，没有专业的营销是耍流氓，一切奔着粗暴的营销和成交转化目的来的人，干的都是一锤子买卖。

流量从来都不是只用于成交一个目的，每一个流量的背后都是一位有血有肉的用户。不管做什么，都是先获客，再建立信任，然后才是“卖货”。这一点对律师行业仍然适用，对律师个人的IP打造而言，我们要人设靠谱、聚焦专业。不断建立自己的识别度、知名度、美誉度及忠诚度。这一切都离不开高质量的内容。

05关于案源，答案的变与不变

很多人认为专业化是赢得案源的核心，可能几乎是唯一的手段，希望依托各种效率工具，来提升专业化体验，从而构建竞争优势。在信息不对称的年代，这是对的，因为客户的消息面很窄，他无法在更大的维度进行对比和选择。

但互联网让信息不对称越来越弱，找好吃的馆子，原来是哪家排队人多去哪家（你只能看到现在信息），现在是谁的评分高去哪家（除了现在，你还可以看到过去的信息）。

由此，在互联网时代，优化我们的信息展示，至关重要。而“好内容”是展示我们的最佳载体。所以，除了工具赋予的专业化，内容也是我们的护城河，工具重要但没有壁垒（人人都可以买），工具加内容才是最重要。

如何产出高频高质的内容呢？直接告诉你答案，高质量持续不断的内容只有平台才能完成。这不是指家家都要做成互联网公司，是用互联网方法重塑行业，以内容为基础，在垂直行业深耕。

安徽有位律师，他把所有的办案痕迹同步到庭小方办案系统上，开始的本意是方便往后查找相关办案信息，一直以流水账的形式记录着。直到有一天，他的一条出庭辩护动态，阅读数量居然超过27,000人次，直接就爆了……这就是蝴蝶效应，动态被转发再转发，可能引发了某个公号的关注和转发，动态中的长尾关键词还被百度收录为高价值内容，这样的传播量让他在刑事律师圈里小小的火了一把。

再以大家最熟悉的朋友圈为例，从我实际的观察来看，律师微信（朋友圈）内容做得好的少之又少，可能不足20%。这就等于潜在用户都主动上门了，然而你却没有做好接待工作，不欢迎人家，朋友圈做的内容不吸引人从而导致用户流失。

比如，微信个人号里最基本的装修（昵称、头像、地区、个性签名等）都没做好，假名字、假头像，朋友圈设置为三天可见，这就等于你开了一场招商会，客户都来到现场了，然而你却关闭大门不让进。想想看，你通过线上线下的一系列活动，如果自己手里掌握着属于你的千千万万个高质量用户，当然，他们这时候还算不上是你的客户，但你发的每一条朋友圈都可以触达他们，他们通过你的朋友圈内容，都知道你是做刑事方面的专家，而且每个用户都是你的好友，你和他们有了“交情”，他们都很信任你，他们自己或者自己的亲朋好友有需要都会想到你，我们还担心没有收获吗？

在朋友圈里塑造专家感IP指代的现实意义是它代表着某个人/某个产品在某个细分领域里做得专业，很有影响力，是专家的角色。人们信任专家，所以才想什么事都找专家，这时专家就“自带流量”。

这几年我越来越感受到朋友圈给我带来的业务机会，我常常跟大家开玩笑说，我现在越来越有做“微商”的感觉了，来自于全国各地的刑事案件、在四川需要刑事律师，朋友们都会第一个想到我，就来源于我朋友圈里专业内容的不断输出。

打造IP的本质是打造标签。标签只有一个作用——识别。

所以打造IP就需要紧紧地围绕“你是谁？你是做什么的？你代表什么？”持续输出内容，讲好这里面的故事，从而让越来越多的人感知到你做得很专业。当在网上随处都可以看到你的内容，你的影响力越来越大，就会有很多人追随、信任你，最终产生价值，这个时候个人IP就逐渐养成了。

其实，在律师行业看起来年轻貌美的女性生存都很困难，因为年轻靓丽的形象在这个行业里往往是劣势，客户会觉得你不“靠谱”，而真实的数据会增强你在客户心中的专业分量，忽略你的“长相”。

聚焦在一个专业细分/垂直领域，勇敢地给自己贴上一个标签，持续不断地做好所在细分领域的内容，持续不断地做好数据，持续积累自己的行业势能。内容就是我们最好的专业IP打造方式，数据就是我们律师的业务开拓的利器。坚持长期主义不断累积，用数据和内容全方位雕琢自己的专业形象，剩下的，就是等待时间来回报。

布下内容之网—连接用户—筛选用户—获取源源不断的精准流量—修建流量之渠—搭建私域流量池—长期经营用户—用存量带增量。

律师行业正在像百年前的中国社会一样，迎来自己的“觉醒”。在这个充满不确定的时代，只有敢于尝试新方法探索新路径的人，才有可能脱颖而出，成就大事。

行业即成白首，吾人尚在青春，以吾人之青春，柔化行业之白首，虽老犹未老也。

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