卓越的管理者都通过别人拿结果：自己做就是耽误团队成长！
来源丨酵母总裁班（ID：yeastbs）
作者丨农夫
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导语：销售主管就像是一艘船上的船长，会带领团队驶向成功彼岸。
许多企业意识到，一个高绩效的团队是危难时刻的“救命稻草”，一个高执行力的主管才能带领团队逆风翻盘。商场如战场。柳传志曾说过：好的企业就像一支军队，令旗所到之处，三军人人奋勇，进攻时个个争先，退却时阵脚不乱。
曾国藩身兼五部，统帅湘军，封侯拜相，后人称他为立德立功立言三不朽，为师为将为相一完人。他赤地立新创湘军，实现逆袭，攻灭太平天国。
毛主席曾经说过：“愚于近人，独服曾文正”。清朝末期的其他军队有钱有政策有装备，而湘军什么都没有，为什么战斗力却是普通军队的数倍？
为什么曾国藩能在短时间内把湘军从一支草根起家的“乌合之众”，打造成了那个时代最有凝聚力和战斗力的部队？对于，我们现在管理销售团队又有哪些启示？
01
销售主管是主管，不是销售
很多学员会问我这样一个问题，主管该不该背业绩？
以前我们的做法是，主管不背业绩，主管只为团队的业绩负责，自己开单也不拿提成。很多销售队伍，主管本身就是大sales，一个人的业绩占到全团队一半，这其实是非常危险的。
主管一旦自己背业绩，能拿提成，就不会把心思放在带兵和练兵上，就不会把心思放在提炼总结方法论上，这样永远带不出队伍，团队的开拓很快就会遇到天花板。
因此管理者最大的职责是通过别人拿结果，习惯自己拿结果的人，实际上是耽误了团队成长。
对于销售主管而言，重点应该思考，如何让团队成员人人有饭吃，人人有衣穿，买得起车，买得起房，那如何才能让他们赚到钱呢？从客户开发到最后签单，我们会利用16字方针（我干你看，我说你听，你干我看，你说我听），切实保证通关辅导、拜访通透。
从收集资料、了解客户，到电话销售前的思路和话术，直至预约成功，获得与客户面谈的通行证，这叫通关辅导；
而当与客户面对面，从开场白到成功签单或请对方明确说出“何时再来”，整个流程是否环环相扣、一气呵成，这叫拜访通透。
这是一名销售主管的基本功。 销售主管一定要把主要精力放在对团队成员的辅导上，先看下属会不会，不会，我教你。
很多主管最强调自己的陪访能力，本质是call单机器，天天陪访，靠自己拿结果，在其位不谋其政，对外是主管，其实还是销售。
事实上，主管应该将自己定位为一名教练，这就像学开车，为什么教练会坐到你旁边，而不是他自己亲自开车。我们衡量一名销售主管是否合格，要看他的团队中有多少销售能独立签单。
但有一种情况除外，这也是主管的核心职责——“授人以渔”与“授人以鱼”的结合。
什么时候“授人以渔”？这个“渔”是指方法。
最合适的时机，就是陪访结束的时候，主管和业务员一起去拜访客户，之后马上进行案例分析，结合真实的场景“授人以渔”，有场景，有分析，员工就会更容易学会方法。
什么时候“授人以鱼”？这个“鱼”是指直接的业绩，主管可以直接下场做业绩。
有两种情况：第一种是针对那些价值观好、有潜力，但因为某些特别原因暂时还没开单的业务员，主管要帮一把，开个单子直接送给他，让未来的好苗子先活下来；第二种是月初没有业绩的时候，所有人都尚未开单，这个时候就需要主管直接冲上去先开两单，打开僵局，提振士气。虽然业绩是主管做的，但这个业绩的提成最终还是要归属到业务员身上，而非主管身上。
02
少讲道理，带团队多打胜仗
不少管理者会把管理建立在讲道理上：
靠讲道理，搞文案、搞宣讲、搞团建来建设企业文化。
靠讲道理，经常开会洗脑来树立威信。
靠讲道理，推行考核与奖罚激励来提高绩效。
靠讲道理，做培训来提升员工能力。
事实上，这些只会讲道理的管理者，往往自身的责任心、作风、学习能力、专业能力、专业经验等诸方面，存在缺陷：他们不会刺刀见血的真功夫的经营与管理，又不愿用心费力地学习与认真负责，只做些隔靴搔痒的形式主义的东西。
而最好的管理，就是带领团队多打胜仗。
《扫黑风暴》里孙红雷饰演的李成阳，面对黑老大，讲了很久道理都没有用，最后暴打一顿，黑老大服了。
其实带领团队也是一样的道理，能坐稳的leader（管理者），都是带领着兄弟们打下一场又一场的仗。
尤其现在的年轻人，很有想法，对于纯物质奖励实际上刺激性不大，更希望碰到个值得跟随的领导，一起做点有意义的事情。作为团队leader，必须练就可以成事的本事，对于业务非常熟悉，能够带领团队打胜仗。
胜仗是什么？是能啃下公司原来啃不动的客户，是搞定原来拖了很久的产品，是拉通了公司沟通效率。但凡困难不够大，顺水推舟坐享其成的，都不算胜仗。
几次胜仗下来，团队看到希望，有能力的员工会紧密靠拢，形成一股向心力，集体攻克更大的难关。
更重要的是，你帮助员工拿到了结果，获得了更好的报酬，他们自然心里会很爽，愿意跟你干。
反之，如果你一直拿不到结果，就算你再能讲道理，也不过是正确的废话；就算你再怎么许诺利益，也不过是漂亮的空话。
当然，讲道理本身并没有问题，可背后的问题在于，道理很多时候是没有办法解决问题的。
03
抠细节，把细节做到位
一个好的销售主管在公司的销售团队中起到承上启下的作用。
“承上”是能够清晰了解公司的营销战略、可利用的资源及营销目标等。
“启下”是非常熟悉自己的团队，通过对团队的引导、培养、帮助等方式，指导下属不断成长与成熟，最终能够完成公司的各项销售指标。
我们经常会发现，许多销售主管最喜欢做的三项工作：
分解任务，即把公司的销售任务根据自己对下属的评价简单分解给下属；
关注结果，一直关注下属是否能够完成任务；
使用权利，在管理过程中只会利用权力来约束下属或奖罚下属。经常采取的手段就是“如果完不成任务，就…...”，“如果超额完成任务，就…...”，“你必须…...，否则…...”等。
这样的管理往往适得其反，因此一个成功的销售主管，一定是个“细节管理”大师。销售主管在细节管理方面，需要注重四个方面的细节。
第一个细节：销售过程
销售过程管理注意的关键点主要包括：
工作前的准备工作，如目标客户分析、拜访前的准备工作、可能出现的问题的处理、行程时间、路线安排等；工作中的各个环节，如时间安排、谈判中的问题处理、产品方案的拟定、工作中的方式方法等；工作后的总结，得与失的总结思考。
销售过程管理的目的是要清楚员工在做什么、如何做等。只有正确的过程，才可能有良好的结果。
第二个细节：工作习惯
让销售人员养成良好的工作习惯，如一天内有规律的工作习惯、谈判过程中倾听的习惯、每天进行记录和思考总结的习惯等。良好的工作习惯能够使销售在工作安排中井井有条，提高工作效率和效益。
第三个细节：团队协作
形成良好的团队协作精神，每个人为其所在的团队而自豪。团队协作管理的主要内容包括团队成员间的合作与协调、团队明星的塑造、团队协作的方法方式。
第四个细节：员工情绪
帮助员工消除消极的心态，始终保持旺盛的工作积极性，其主要内容包括工作技能的培训、职业技能的提高、帮助员工解决各种问题、关注员工个人及家庭情况（如突发事件）、可能遇到的特殊困难等，同时帮助员工做好职业发展规划。
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