【经销案例】不做搬运工，这家经销商如何靠日常创新快速发展？

来源丨食品商（ID：tyjzksp）
作者丨行恕
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现如今，经销商群体已经不能只做一个搬运工，时代赋予他们的职能更多，尤其是需要深度把握消费者心理，根据消费心理去选品、营销、推广。

在这一方面，江苏盐城市尚之瑞商贸有限公司（以下简称“尚之瑞商贸”）是其中代表。总经理周长春常说一句话，我们既是经销商也是消费者，以己度人，才能更好为消费者提供服务；标准化动作做到位，终端客户才能更信任经销商，产品动销才能更快。

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挖掘区域商超红利
借势大单品打开新市场

2005年，大学刚毕业的周长春选择创业，代理了第一款产品连云港的王子啤酒，自此进入快消品经销商行列。之后，他遇到一个对他影响很大的机遇品牌——银鹭。当年，银鹭是一线品牌、知名企业，旗下花生牛奶更是市场上的畅销品，经销商抢着代理，周长春凭借实力和幸运拿到了银鹭经销商权，第一年就完成了1800万元的销售业绩。伴随着银鹭的快速发展，其成熟的运营模式也带动了尚之瑞商贸在仓储、配送、业务团队等方面的正规发展，并逐步形成了完善的组织架构。

虽然身处于江苏东台这一县级市，但当地2000平米以上的大型商超大概有80家，几乎每个乡镇都有两个大型超市。周长春十分看好当地商超渠道的销售潜力，在这一基础上代理了香飘飘、达利园等品牌，完善了商超和流通渠道布局。

此外，餐饮对尚之瑞商贸的影响也颇大，从接触江小白开始，周长春便决意将餐饮作为公司又一重点拓展渠道。他指出：“当年，由于深入人心的文案和强势的新营销推广覆盖，江小白得以风靡大江南北，连续几年成为名副其实的新消费品牌，带动了一批光瓶小酒的发展。我们跟着趋势走，通过江小白成功打入东台和盐城两座城市的餐饮渠道。”

此后不久，周长春又接手了北冰洋，成为其盐城地区的总代理。随后，周长春对公司进行了平台化运营，打通了餐饮渠道经销商圈层，形成了流通与餐饮并行发展的经销体系。

目前，尚之瑞商贸虽然只有20名员工，但是已经成为东台和盐城地区经销商群体的领头羊。在日常工作中，周长春根据不同品牌设立主管，率先与主管沟通，主管再给下面的业务员布置工作。香飘飘、达利园、江小白三个品牌设置了专职销售，北冰洋及其他品牌是另一个团队在操作。近两年社区团购十分火热，尚之瑞商贸也在寻求相关的合作，拼多多等电商平台也在同步运营中。

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“换位”消费者
因时、因地制定营销策略

如今，终端产品琳琅满目，消费者的可选择性持续增多。很多产品并不是铺到终端就能动销，需要厂商配合营销推广，这其中涉及到把握消费者心理问题。周长春告诉《糖烟酒周刊》：“现在是00后、10后成为消费主力军的时代，需要经销商深度研究他们的消费心态。”

除了终端形象做到位，周长春周末会在餐饮店内或者商业综合体周围推出“免品试饮”活动，这是让消费者了解产品最直接的营销动作。

在推广银鹭花生牛奶时，周长春会选择深入乡镇地区幼儿园，这是因为在乡镇市场中，大多是爷爷奶奶接送孩子上学回家。而身居城市的家长更关注孩子的健康与学习，父母眼光也更高，大多不会关注这些推广活动，对产品的选择也更谨慎。

伴随着微信生态成为当今时代社交的主要端口，很多品牌在做终端推广活动时，会鼓励消费者主动发朋友圈分享种草。然而，如果活动设置不当，氛围营造不够，很多消费者发朋友圈并领完奖品之后，就会删掉该条内容，传播效果大打折扣。尚之瑞商贸就曾经推出“发朋友圈领礼品”活动，收效并不理想。

因此，如何能让消费者自发推广，发了朋友圈不删除，是周长春思考的首要问题。结合自身消费体验，他在做终端推广时，会结合每个品牌的独有元素打造销售氛围，并设计独有文案。

以北冰洋为例，在推广产品时，摆放带有北冰洋元素的玩偶，让小朋友合影留念，这种情况下父母通常不会删除，而是留作纪念。

作为一名00后孩子的家长，每天的亲密接触，让周长春深入研究并把握了00后学生群体及其家长的消费心理。因此在针对00后学生群体做推广时，他会格外注意营销时机。

经过一段时间试错后，周长春意识到将产品在中高考前推广促销结果不是很理想，但是将时间改在中高考之后，推广效果则大大提升。这是因为，中高考期间家长更注重孩子的饮食，保持身体处于最佳状态，以饱满精神应对考试。考试结束之后是学生群体的放松时刻，此时选择体育馆、游乐场、志愿填报点等推广免品试饮，往往会取得事半功倍的效果。

“我是经销商，也是消费者，看到学校周围做推广，我不会去关注，孩子会觉得免费品尝试饮没面子，但是我的父母则会去看。一代人跟一代人之间的消费差异如此之大。”周长春如是说。

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引进新消费品牌
在餐饮推广APP

通过江小白积累了一定资金之后，周长春对如今新消费品牌的发展十分认可，也看到了元气森林在当地的迅速崛起，成功让0糖0卡0脂的概念火爆出圈，使其成为当今食品饮料的必备元素。

“受到互联网的冲击，线下经销商生意确实难做了不少。新消费品牌具备互联网基因属性，特性新颖、光鲜靓丽，配以深入人心的文案，产品不再是销售出去就完结了，而是可以带动周围其他消费者自主消费，如发朋友圈，让消费者成为推广者。”周长春举例分析称，“我们说元气森林是新消费品牌，不单因为它符合上述特点，在终端推广上也与传统的饮料品牌产生了差异。

最明显的就是将敞开式冰箱的配置与互联网大数据相结合，哪个单品卖得好，哪个地区缺货，实时监控产品销售数据，做到精准统计。”

新消费产品种草能力很强，但最终也要靠经销商手中的渠道铺向终端，面向消费者引导消费。虽然尚之瑞商贸目前产品线相对饱和，精力有限，但如果遇到了好产品，也会选择代理。

此外，周长春还规划推出一个针对餐饮渠道客户的小程序或APP，增加餐饮渠道产品品项，继续保持尚之瑞商贸在餐饮渠道的良性销售。首先是建立客户群进行推广，然后拿出资金做促销，一笔订单达到500或1000元会发送红包，引导商家使用。如此一来，餐饮店老板坐在家中即可下单，从而减轻业务员销售负担，让他们把精力投入到客情维护、氛围打造和产品动销中去。

周长春表示：“我们公司业务员的工作很多，每个人每天拜访30家客户，需要完成检查库存数量及日期，出库产品除灰去陈，与老板沟通陈列和氛围打造，加强产品动销等一系列标准化动作，而不只是销售产品。”

值得注意的是，建立标准化的流程动作，能大大提升工作效率，只有标准化动作做到位，终端客户才能更信任经销商，产品动销才能更快。这也是周长春坚定执行并引以为傲的地方。

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