什么样的陈列能让商品“说话”？看这两位零售老板如何做的

来源丨零售户在线（ID：Retail_home）

作者丨刘国文

点击阅读原文

终端陈列是销售流程中非常重要的一个环节，是经营的临门一脚。如何促进商品销售，让消费者得到一个直观的印象，终端陈列的重要性不言而喻。陈列的目的，是主动造出一种店铺的“势”能，润物无声地引导顾客，让顾客在不经意间按着我们设定好的框架来发生购物的行为。对销售终端而言，商品陈列成为了一个吸引消费者注意力，提升销售额的重要手段。好的陈列能有效地提高消费者的购买机率，有助于提升店铺业绩。那么，如何为店铺打造具有美感、动感的购物氛围，让“不会说话”的商品和顾客进行沟通呢？

营造阵势，让商品“活”起来

想让商品“活”起来，就要在终端陈列时融合店铺、货架、商品、空间、道具、色彩、照明等诸多元素，营造一种店铺的“势能”，打造出让人耳目一新的视觉氛围，让路过的人驻足侧目，有种进来看一看的冲动。商品是死的，但是要通过生动陈列让消费者感兴趣、对他们有吸引力，让消费者产生行动从而达到销售这一终极目的，而终端陈列能够吸引消费者注意的最好办法就是让终端陈列“活”起来。要做到有别具一格的横幅、吊旗或灯箱，与众不同的堆头、箱套包装，有设计独特的造型，有独出心裁的别致陈列。通过生动陈列营造出一种强烈的层次感，达到既能提升商品的价值，又能吸引顾客眼球的目的，从而让商品充满活力，提高返单量和客单价。

零售户陈老板：随着顾客审美的不断提高，单一的货品陈列已经无法激发他们的购买欲望。只有在陈列上下工夫，赋予商品生机和活力，在色彩上和造型上对顾客形成视觉冲击，才能让他们产生新鲜感，带给顾客美好的购物体验。在经营中，我非常在意商品的生动陈列，通过向同行学习、向客户经理请教，摸索出一套适合自己店铺的陈列方式。

一是利用道具让陈列更具吸引力。无论以何种道具突出陈列，本质的逻辑都是相同的，那就是让陈列变得更具吸引力，提升顾客的参与感和体验感。我本着“陈列服务销售”的宗旨，在陈列时巧妙地摆放上各种与商品协调性相吻合、带有互动感的精致小道具，比如卡通人物、动物玩具以及各种表情卡片等等，让商品与道具高度融合，达到相互衬托，突出主题的效果。在护肤品区，以绿植做背景，用绚丽夺目的色调突出天然、草本的氛围；以泡沫、浴池等妆点洗护区，突出商品的实用性；新品卷烟专柜放上一个点赞姿势的卡通人物，障显新品的优点。这些小道具，带给顾客会心一笑，使顾客在购物时有了更多的乐趣。

二是饱满展示让陈列气势更磅礴。常言道“货卖堆山”，产品陈列要有量感才能引起消费者的兴趣，增加陈列面的数量将强化视觉冲击力、营造商品丰富之感，增加销量。再好的位置如果没有一定的数量，照样达不到陈列效果。陈列的位置要尽量摆放在光线较好、视觉效果好，亮度足够的位置，以保证商品的易见易找。因此，我在饱满陈列时尽量注意商品单品的最大化，并根据商品的形状、质地、外包装、种类等特性的不同，在陈列时采用场景化、关联化、动态化等不同的展示方式，从而达到视觉上的层次感，产生丰满的效果。

同时，充分利用货架的空间，尽量多地陈列商品单品，避免顾客看到货架的背网，避免商品空货架、满仓库的现象，并及时补货，营造商品饱满的气氛，提供给顾客更多更好的选择。丰富的商品能够吸引顾客，刺激顾客的购买欲。商品丰富多彩、琳琅满目，说明店内的商品选择性大，这是一种顾客的心理感受，对于树立店铺的形象是起着正向的作用。

打造美感，让商品“动”起来

美感落地到零售空间中，更是一种品味的表现。当你遇到一家有品味的店铺，你会比逛一百家普通店铺都要欣喜、激动，有品味的店铺能让顾客产生冲动性购买。创意陈列让普通的日用商品好像有了生命，更像给生活加了点调味料，创意陈列，关键在于造型要美观，让人眼前一亮，给人留下深刻的印象。

意大利著名服装设计师乔治·阿玛尼说过一句话：“商店的每一个部分都在表达美学理念，我希望能在一个空间和一种氛围中展示我的设计。”商品陈列代表了店铺的品味，富有美感的创意陈列，能保持顾客的新鲜度和兴趣度，充分地体现出自己店铺独有的特色。

零售户田老板：陈列没有固定的标准，可以根据店铺的实际情况和商品的特点来确定。在打造美感陈列上，我主要做了两点：

一是对重点商品进行动态展示。在卷烟方面，我把握好陈列“美度”，用单包或整条卷烟设计个性造型，拼成“OK”、“拱桥”、“吉”字、“喜”等特色造型，吸引顾客目光。此外，我还根据热点以及节日设计主题陈列，比如在母亲节时，我摆出“祝福”“快乐”的造型；在春节，摆出“吉祥”“团圆”等造型，烘托节日气氛，激发顾客的购买欲望。

在水果蔬菜的美感展示上，我会依据品种、大小、质量等的不同，划分出不同的价格区间，由此形成一个岛型的蔬菜专柜。颜色搭配上，利用绿叶蔬菜搭配红色西红柿和金黄色南瓜。为使色彩更为饱满，同种颜色的蔬菜尽量隔开陈列。此外，基于提高客单价和带动其他商品销售的考虑，香菜、辣椒等调味性质的蔬菜，紧挨着相关联的蔬菜摆放，这些调味性质的菜很容易让顾客提高关联商品的购买力。蔬菜的对面陈列着水果，水果侧柜上，把不同颜色的水果进行有机组合，摆成各种新颖独特、吸人眼球的动物或植物图案来招揽顾客。

同时，我还利用灯光、照明等辅助手段打造静态商品动态化的效果。运用闪烁的柔光，幻化出水果在动的错觉，让顾客看了心旷神怡，会心一笑。

二是定期变动陈列，增加新鲜感。我店铺里的商品会根据季节的变化、商品的增减、色彩的更迭以及节日的需求，及时调整商品陈列，采取多种陈列方式，以保持顾客的新鲜感和兴趣度。定期调整商品陈列，顾客会感觉“很新鲜”，甚至对下次来店购物充满“好奇”与“期待”，犹如每天更换服装让人觉得精致讲究，视觉上的新鲜感总能刺激到人的意识。经常逛的店铺，如果每隔一段时间会发现商品的花样不一样，就能让顾客感觉这家店商品“更新很快”、“卖得很火”的印象，产生假如不及时出手，下次可能就买不到了的感觉，对促进成交率大有好处。

通过打造“美”感，让商品“动”起来，会给顾客带来连连惊喜，让进店后的顾客好感不断，深在其中不断地体验惊喜与发现惊喜，一定会给你的店铺带来令人惊喜的人潮与可观的销量。

“让商品说话”，这是许多零售人的共同愿景。生动的陈列，不但可以让商品“活”起来、“动”起来，还可以在顾客和商品之间建立互动，拉动销售，给顾客带来更多的乐趣。要做好生动化，其实并不难。只要广大零售户朋友用心揣摩顾客的消费心理，把握顾客的消费需求，找准店铺的商品定位口味，多多尝试不同的布局调整、陈列方式，从消费者不断变化和丰富的感觉出发，发挥你的想象力与创造力，你就能把自己店铺的终端陈列做得更出色，为自己店里的销售增光添彩！

免责声明：文中观点或意见仅供参考，不代表本APP立场，且不构成任何投资建议。

本文仅代表作者观点，版权归原创者所有，如需转载请在文中注明来源及作者名字。

免责声明：本文系转载编辑文章，仅作分享之用。如分享内容、图片侵犯到您的版权或非授权发布，请及时与我们联系进行审核处理或删除，您可以发送材料至邮箱：service@tojoy.com