6年融5亿，这家堪称机器人行业排头兵的公司是怎样炼成的？

来源丨科创最前线（ID：kczqxgzh）

作者丨莫莫

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2014年，从研究机器人核心控制系统起家，到成为一个机器人本体厂家，珞石机器人用7年耕耘成为了第一梯队成员。

在机器人这个赛道上，珞石机器人的故事已经从替代讲到了超越。

珞石机器人的产品已经在3C电子、汽车零部件、缝制印花等行业走向了大规模的应用转化，在打磨、上下料、装配、分拣、质检、缝纫等多个工艺环节沉淀出了工业机器人产品。

今年5月31日，珞石机器人官宣完成2亿元的C+轮融资，这笔融资过后，珞石机器人在一级市场的累计融资额已经超过了5亿元。近一年来，珞石机器人扩张速度飞快，团队成员扩张近一倍。

目前珞石正在研发新一代xCore控制系统，未来搭载xCore控制系统的机器人将能够同时支持工业和协作两条产品线。

近日，科创最前线&投资人说独家对话珞石机器人CFO唐圣添，聊了聊珞石机器人的发家史，以及扎根机器人行业7年后凝练的从业思考。

在对话中，唐圣添介绍到，机器人服务的任何一个市场都是有天花板的，只有不断探索新的市场和场景，才能不受具体行业天花板的限制。

对于机器人企业而言，拓展场景的能力往往来源于其提炼具体工艺环节需求的能力，这样才能快速切入到任何一个新的场景体系中。

另外，唐圣添在复盘珞石机器人的成长路径中，提到一个值得机器人创业者们复用的经验。

在他看来，机器人企业应该更早进行商业化，不需要等产品100%完成了才开始造势和推进，市场的反馈将帮助进一步改善产品研发。

以下是珞石机器人CFO唐圣添口述，经整理删改。

01

直面海外四大家族挤压，国内工业机器人何去何从

工业机器人的时代红利，是人口增长拐点到来和自动化需求释放的结果。

过去的几十年，工业机器人在海外市场发展得如火如荼，中国的工业机器人企业起步稍晚，但也在近几年迎来了机器换人与国产替代的发展机遇。

在2015年到2019年期间，工业机器人的需求是缓慢增长的。

但从2020年开始，人口增长出现拐点之后，工业机器人的需求不再缓慢增长，相反地，呈现出了陡峭的曲线型增长趋势。

当大形势大环境发生变化，机器换人的诉求不再是单家企业或单个行业的诉求，它成为了全人类全行业普遍性的诉求。

制造业外流这一概念最近炒得很火，海外市场也同步在制造业端发力，中国的制造业一直具备很大的优势，但唯一的弱点在劳动力成本上。

这时候，机器换人就成了一个不可逆的大趋势，中国企业要突围，就必须寻求自动化的帮助。

2014年大众创新、万众创业热火朝天，彼时最火的赛道是O2O，创业的方向基本都以互联网创业为主。

工业机器人赛道在当时是非常冷门的赛道，并且还在经受着海外企业的挤压，珞石是当时国内最早做机器人的一批人。

那时国产机器人企业没有自己的控制系统，无论是国有企业还是民营企业，几乎所有切入到机器人赛道的企业，都是“组装厂”的形式运作，通过购买来自四大家族（ABB、KUKA、FUNAC、安川等海外知名机器人企业）或其他海外企业的控制系统攒出来一个“国产”产品。

但是，机器人的控制系统又是机器人的核心零部件，是核心的关键环节，因为机器人是由软件定义的产品，如电机、外壳这类配件大多都是通用的，要让这些配件发挥出高性能，主要靠的还是控制系统。

彼时，珞石创办的初心是做出一款国产的机器人核心控制系统，变革依赖进口的困局。

不过，很快我们又发现了新的问题。那时候要做一款能够极致发挥设备性能的控制系统，我们往往得去参考机器人本体厂家的本体配件参数，我们需要知道控制系统在指挥什么样的电机、减速器，这样才能实现控制系统在下指令时更加柔顺。

但当时一些本体厂家连这些参数都给不出来，这导致珞石做出来的控制系统往往难以在实际的客户场景中发挥出好的价值。

在这样的背景下，珞石干脆就直接从控制系统向下游探索，直接尝试把机器人本体、硬件一起做了。

2015年，在选择机器人的具体应用场景时，珞石选中了工业机器人市场。但是，当时的国际竞争态势几乎是海外市场独大，珞石当时看到的是，在汽车整车厂、整车生产等大负载领域基本已经被四大家族垄断了。

四大家族对汽车整车生产的工艺极其熟悉，几乎可以说是把各种焊接的工艺发挥到了极致，甚至四大家族比汽车厂家更懂汽车生产。

这些汽车厂们往往难以脱离四大家族的机器人去实现自动化生产，所以我们综合认为，在大负载赛道上，国产机器人很难有突围机会。

而作为一个初创企业，珞石不得不去寻找一个差异化的赛道。最后，珞石找到了一个相对好的应用方向——3C产业链。

2015年3C电子数码产业链飞速增长，与之相随的是3C行业工业机器人需求的爆发式增长。3C行业需要中小负载机器人，几乎是4公斤至7公斤负载左右。

因此当时珞石从中小负载的轻量型机器人市场切入。这一市场支撑珞石不断打磨产品、验证产品，最后实现了初步商业化。

在不断打磨产品的过程中做出了XB系列的工业机器人平台型产品，到了2017年基本上进入了相对成熟的阶段，做出了不同行业的应用，比如3C、汽车零部件、五金刀剪行业的应用等等。

当然，在当下工业机器人市场中，国产工业机器人的主要竞品还是海外企业。

对比起有三四十年成熟运作经验的海外企业来说，中国企业的操盘时间显然更短。

很多人会问，客户为什么会为国产机器人买单？

客户之所以会为国产买单，一方面是现有国产机器人做到了足够稳定性和高性能；

另一方面是国产机器人性价比高，定价几乎是海外品牌的70%-80%。

走到今天，客户们之所以选择国产的先决条件一定是国产机器人具备足够的稳定性和性能。

另外在四大家族垄断的市场格局下，国产机器人作为后来者，想要抢占市场份额，往往只强调“合理的利润”就好了，不追求高暴利，因此天然在性价比上会比海外企业高。

当国产产品性能上和四大家族产品站在同一梯队后，客户会用脚投票，在国产机器人和进口机器人中选择更能满足自己需求的一方。

那么这些客户的核心需求是什么呢？

珞石一路走来的经验总结是，客户的最终需求还是希望能够获得更好的服务。

在我们看来，工厂老板买机器人要的是解决问题。

他们的普遍需求是什么？是希望实现生产自动化，提高产线节拍，降低生产成本。

国产机器人厂商往往比海外机器人厂商提供的服务更好。这之中的服务不单是指出现了问题后，厂商对问题的响应能力和解决能力。

除此之外，还要求的是厂商具备底层研发能力。

举个例子，落地到具体的客户场景中，机器人厂商往往需要根据不同客户的产线情况去调整产品的设计，可能是优化产线节拍，以帮助节省后端的工艺投入等等。

进口厂商往往是不会响应买方这一需求的，更不会去为客户做定制化。

另外，即便海外的这些大厂们具有响应客户需求的能力，他们的响应时间周期却很长。

海外厂商多是通过代理商来进行国内销售的，一个客户需求从销售端往上层层汇报，汇总后再反馈到总部的研发团队处，中间至少要经历半年的时间。

小而扁平的国产厂商恰好就能快速地满足客户这一需求。国产机器人厂商因此也在国内市场产生了天然的优势，迎来了新的机遇。

02

从工业机器人到协作机器人，技术的下一站是什么

7年之间，机器人市场也发生了很多变化。

在珞石的判断中，机器人产业的发展将会走过三个阶段。

第一个阶段即机械自动化阶段，这个时期机器人是通过电机、减速器来实现执行重复动作的机械，初步实现了机械自动化。

第二个阶段是机器智能阶段，机器智能阶段机器人装载了更多传感器，具备场景感知能力，更安全，有更好的协作功能。

第三个阶段是人工智能阶段，人工智能阶段机器人将基于各种传感器进行数据收集和大数据分析，能够实现自我机器学习。

在如今的机器人行业中，赛手已经慢慢产生分化。一部分人在踏实地去搞产品、搞技术、做研发；

一部分人从产品转向做具体赛道；一部分人，不再注重研发和销售，靠承接客户的具体产线项目谋生。

尽管人各有志，但正是因为不太注重产品，一部分只做集成商的企业在逐渐被行业抛弃。

在市场的变化中，珞石机器人也在不断迭代，适应市场规律。在XB系列走入成熟之后，2017年，珞石开始着手研发新一代柔性协作机器人——xMate系列。

之所以从工业机器人市场延伸到柔性协作机器人市场，是因为我们看到了非结构化场景的想象空间和工业机器人市场的痛苦。

机器人的应用场景有结构化和非结构化场景两类。结构化场景即固定的、任务单调、动作单一的场景。结构化工作场景更适合工业机器人，可以高速、高精度地执行重复动作。

但是还有大量的工业场景、客户的需求并不是结构化的需求，大量的工业、制造业企业无法全部用结构化的工业机器人去替代人力，产线上仍需要人力的辅助。这时候协作机器人就成了满足这一场景的好方向。

正如上文所说，工业机器人依然是一个好的产品、好的市场，只是在现在发展阶段中会遇到一些比较痛苦的事情。

比如国产工业机器人企业在拓展市场时候不仅价格得比四大家族稍微便宜一些，服务还得比他们更好，所以往往也会很痛苦。

而协作机器人是一个全新的市场。首先海外市场中协作机器人的竞品比较少，海外厂商虽然在工业机器人领域已经跑了大几十年，但在协作机器人赛道上并没有先发优势。

国产厂家和海外厂商在协作机器人市场差不多是同时间起步的，基本是站在在同一起跑线上，所以海外品牌不具备天然的优势。

在协作机器人市场，只要国产厂商产品自研率足够高，那么国产厂商的自主率也相对会变高，成本控制也将能做得更好。

当然，如果从未来整个市场的占比来说，由于工业机器人市场存量和增量足够大，未来三五年内，工业机器人的市场空间仍比协作机器人大很多。

协助机器人的特性是能够安全地跟人协作，牺牲了一定的效率，虽然比人快，但比工业机器人节拍还是稍慢的。

站在企业主的角度，因为工业机器人效率更高， 平摊到单个产品上的成本更低，所以能用工业机器人的场景肯定会更愿意用工业机器人。

但是工业机器人也有没有办法解决的场景，比如过去工业机器人是不具备力控功能的，但是在工业场景里面有大量核心环节是必须要用到力控的。如插拔插座场景就需要精确的力控功能，否则将会损坏插座。

我们在深耕产业的过程中，发现很多自动化的产线中，前端生产线的自动化程度非常高，但是越往后端人越多。

这是因为，后端主要以检测、 包装、装配环节为主，这些环节几乎都离不开力控。

如3C场景中的屏幕点亮测试、USB接口测等环节这些都是需要力控能力的核心环节，力控功能就是我们珞石新一代柔性协作机器人的核心技术竞争力。

协作机器人是未来不可忽视的一大趋势。如果非要判断未来二者的关系，那么我认为，协作机器人和工业机器人未来将是互补的关系。

另外，在最新一轮融资后，珞石官宣了全新的控制系统xCore，xCore的诞生，背后也隐含着珞石对行业未来的思考。

在我们看来，机器人是一个软件硬件结合的产品，是通过操作系统控制硬件，让硬件来发挥出性能。

xCore是一个底层的平台化的控制系统，一个更开放更兼容更全面的底层的操作平台和控制系统。

xCore模型参数算法会更全面，能够兼容不一样的品牌和产品，可以接入XB、xMate不同种类的机器人，快速组装出、生产出一个符合客户要求的产品。

xCore预计在9月与大家见面，xCore推出后将使我们产品达到四大家族的同等级别产品性能的95%左右。

03

工业机器人企业如何突破场景天花板

通过观察行业，你可能会发现，工业机器人实际上是服务于各个工业场景而存在的。

但是，任何一个市场都是有天花板的，一个机器人企业要不断探索新的市场和场景才能突破自己的增长上限。

作为一家在场景耕耘上还算不错的机器人企业，珞石机器人也总结出了了一些做场景的经验。

机器人企业拓展场景的核心能力在于提炼工艺的能力，只有在产品和技术设计中尽可能地去满足某一工艺的需求，才能快速地切入、复制到新的场景体系中。

举个例子，比如我们在做张小泉刀具开刃解决方案时，工业机器人主要负责的环节是打磨，打磨就是具体的工艺环节，不仅仅可以用在刀具场景，还能用在汽车零部件行业。

比如做发动机打磨、方向盘打磨、仪表盘打磨，提炼出了针对打磨环节的工艺能力后，我们能够快速地将工业机器人复制到不同场景中去。

无论是刀具、汽车零部件还是3C，要求的是背后的机器人厂商提炼出具体的工艺环节，如针对搬运、打磨、焊接、插拔等环节的平台化产品跟技术，进而在不同行业上去复制，这就是作为一家机器人企业，我们应该追求的核心能力。

这个能力使得机器人受单一市场天花板的限制会更小，打通了工艺需求做出了新场景以后，我们可以向集成商提供机器人工艺包和解决方案，由集成商拿着我们的工艺去做具体落地，这使得作为厂商的工业机器人企业可以被剥离出毛利低又耗人的环节。

很多人会问，做一家机器人企业，最重要的是什么？是快速商业化还是先打磨产品？

在珞石看来，机器人厂商的核心任务还是要先做好产品，脱离了产品，即使商业化跑在前头，最后也会掉下来。

不过，商业化也是不容忽视的环节。

此前，在商业化的速度上，珞石的脚步是稍慢了的。我们的核心团队，在此前长期专研产品研发，一直搞技术出身的团队往往对商业化不是那么敏感。

往回复盘后，我们发现，其实应该更早地将产品研发和商业化结合起来。或许不需要等产品100%完美了再开始造势和推进商业化。

相反地，我们应该早一些商业化，利用市场的反馈为我们提供更多建议，进一步改善产品，形成产品的新竞争力。

机器人是长周期的产业，虽然这一两年资本圈对机器人投入了大量的关注，但这个行业是很难靠资本的助推，在短期就催生出新的头部企业的。

这是因为，to b的客户天然是谨慎客观冷静的，to b的客户不像to c的客户那样能够快速做出消费决策，to b的客户往往是非常谨慎的，一个机器人产品是否能够登上客户的产线，需要漫长的试用、验证时间。

也就是说，机器人厂商的口碑是需要长期建立的。

不过，口碑建成之后，将形成自己的竞争壁垒。

一旦占领了目标客户的心智，其他竞品就难以切入你的市场。

今年以来，珞石也在“激进”地跑马圈地。

今年珞石提出两个更激进，一是在研发上更激进，再引进更多优秀的人，加快产品迭代速度。

二是在前端更激进，即铺更多的人去探索不同的垂直行业，找到不同的应用场景。

盈利方面，我们给出了一个非常明确的指标，这个指标是有压力的。我们希望在商业化上、市占率上有一定突破，必然也要做出更多的标杆场景出来。

这两端就是我们今年重大的投入方向。当然，从投入到转化出成果也是需要时间的，我们也在耐心等待成果转化。

关于未来机器人将如何变革人类的社会生产生活，我们有几个判断。

在工厂端，机器换人将更常见，进口品牌的市占率将大幅下降，未来5年国产机器人市占率将达到60%~70%，颠覆当下海外品牌市占率70%的现状。

在消费端，协作机器人在未来5~10年有希望进入家庭场景。

未来机器人将越来越多地具备人的能力， 复合机器人是一个大方向，协作机器人将打破行业边界，不再局限在工业生产中，未来在医疗场景、生活场景、商业场景等等众多场景中将会看到更多协作机器人的身影。

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