商机无处不在：社区、商超、公园，3大老年人聚集地值得深挖！

来源丨AgeLifePro（ID：AgeLifePro）

作者丨周心宇

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开篇：

2020年疫情爆发后，全国中小商户的数字化升级意识被点燃，中小商户实现数字化的比例激增。受疫情影响，我国老年人群逐渐学会在线上进行购物，例如：参加社区团购、在线上直播间购买商品等......

然而，由于老年人空闲时间较多，加之自身的消费习惯以及消费偏好，他们依然是线下消费群体的主力军。

近日，通过对武汉三镇的深度走访调研，我们发现在工作日里，社区、商超、公园里的老人占比高达80%以上。调研结果再一次的佐证了：线下场景仍旧是触达老年人最有效的途径。

相较于宅在家里刷抖音、网络购物，老年人更愿意每日清晨去公园锻炼，于九、十点左右抵达商超购买当日做饭所需的食材，午休后在公园里与伙伴聊天、唱歌、打牌，晚饭后再去商超购买当日的特价果蔬。

线下途径是每一个养老人不可忽视的途径，但近几日的走访调研发现，现阶段线下业态仍有很多需要改进的地方，老年人的需求尚未得到满足。抓住这一改进机会，顺应老年人的市场需求，推出好的产品以及商业模式，形成成熟的“变现逻辑”，或许能让专攻老年业态的企业扭亏为盈。

一

社区

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社区内的适老化软硬件配备

艳阳高照的工作日里，老人们结伴坐在社区内的休息椅上晒太阳、聊天，放眼看过去满是银发一族，很难看到年轻人的身影。以武汉市青山区青和居、武昌区黄鹤楼小区为例，工作日里10点左右为老年人聚集的高峰，占小区休息区总人流量的90%左右。

上午十点左右，买完菜的老人们习惯聚集在这里聊上半个小时到一小时的天，再回家和老伴一起做饭。一位爷爷告诉我，平常也没什么事要做，也不用带孙子，所以早上溜达完、买完菜以后，和邻居聊会天已成每天的日常。

我们注意到，这个小区为适老化改造做足了功课。小区的公共休息区随处可见，平均步行3分钟就有一个。即便老年人走路速度较慢，以他们步行的速度，5分钟则能抵达另一个休息区域。

小区的休息区种类繁多，有健身器材区、长者长廊区、乒乓球区、棋牌区、以及聊天区等。小区绿化足，很多休息区都有树荫，长椅有摆放在太阳下的，也有在树荫下的，能满足老年人晒太阳、或乘凉等需求。

除此之外，小区里的楼梯较平坦，且两侧配有扶手，住宅楼也如此。与我自己住的小区对比，我所住的小区电梯虽多，但楼道缺少扶手且昏暗，楼梯较陡，不适合步行上下楼。

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社区老年人群画像

1）年龄结构：以70岁左右老年人为主

踏入社区，看到的主要以头发花白的老年人为主。

老年人闲暇时间较多，且其自身的生活习惯偏好于出门溜达、晒太阳、呼吸新鲜空气。因此，在早上锻炼、买完菜后，如果时间尚早，大多会聚集于小区闲聊。

由于50岁~65岁的老人属于解放型消费，相较于65岁以上的老年人更有活力，他们更偏向和两三好友相约于大型商圈就餐、逛街，而非自己在家做饭。

2）状态：精神状态佳、身体情况良好

小区公区的老年人多为自理老人，有极少数坐着轮椅晒太阳的老人。大多老人能自己去社区旁的菜市场买菜，除步行速度较慢外，无其它情况出现。

现阶段，入住养老机构的多为80岁以上的高龄老人，或其它年龄段的半自理、失能老人，依旧有行动能力的老人大多选择居家养老。

3）随身物品：以菜、茶杯为主

老年人上午聚集的时间多为买菜后，因此，聚集时多拎着刚买的果蔬，或推着买菜用的小车。

午休后，下午一点左右，老年人逐渐下楼，随身物品以零钱包或茶杯为主。少部分老年人会携带乒乓球拍、扑克牌等活动用品。

4）出行方式：步行且多为独自前往

有意思的是，在我们的印象里，老年人大多偏好结伴出行。但这次调研的结果表明，出门购物也好，去小区或公园遛弯也罢，若活动范围在三公里内，老年人更乐于独自前往。

根据与所遇老人的聊天，我们得知：自己一人前往，活动可以不受老伴限制，能想去哪里就去哪里，想呆多久就呆多久，想买什么也可以自行决定，不需要与老伴进行商量，有时候还能避免吵架的发生。

5）出行节奏：以慢为主

对老人而言，出门就是散步。除此之外，由于自身行动受限，慢悠悠地走路更适合自己的身体状况。慢悠悠地“散步”，可以眼观六路，耳听八方。碰到自己感兴趣的人或物，便能随时停下脚步，上前打发打发时间。

不同于年轻人每日的快节奏生活，老年人除出门办事目的明确外，其余的时间主要以闲逛为主。因此，老年人的出行节奏以慢为主，若想抓住老年人的眼球，在他们的必经之路上，投放字体大且明显的广告是一个不错的选择。

6）时间段：早十午后

AgeLifePro于去年底的调研表明，早上9点是老年人聚集超市最密集的时间段。他们习惯早起，在晨练后直奔超市挑选食材，10点左右离开超市返回社区。因此，社区的第一波高峰期于早上10点。

午休后，部分老人于下午1点带上茶杯，下楼与好友打牌，或去公园唱歌。4点左右迎来第二波老年人高峰期。

7）活动类型&设施：健身器材为主，棋牌室为辅

每天发生的事情有限，如果天天和同一拨好友聊天，也会有找不到新话题的情况发生。因此，健身器材成功吸引了老年人的注意力。一边锻炼，一边有一搭没一搭的聊天成为了老年人的首选。

当然，这里有一个有趣的现象：使用健身器材的多为女性，男性更乐于围在桌前，看好友下棋、打牌。通过观察，棋牌室的热闹程度明显高于健身器材区域。

AgeLifePro认为，社区内的棋牌室应多做卫生，做好隔音，配备门帘等。目前各社区内的棋牌室大多不是一个单独的房间，多在乒乓球桌旁，属于半室外范围，夏天会有蚊虫叮咬的情况发生。

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社区外的配套设施

1）社区长者餐厅

在出入小区，抵达热闹街市的必经之路上，开着一家长者餐厅。餐厅价格实惠，有老年人专属的充值优惠福利。

随着年龄增长，老年人的身体机能逐渐下降，所需营养要求逐渐提高。受身体情况所限，很多老年人没有足够的时间或精力来烹饪他们每日所需的营养餐。社区老年食堂的出现可解这一燃眉之急，同时，为不想做饭，或因独居而下碗面条“对付”一下的老年人提供充足的营养需求。

但有老人表示，社区的老年食堂不能自己夹菜，因此，食堂的人流量不如几年前开业那般火爆。老年食堂的出现虽好，但也应根据老年人的需求进行调整。多询问前来就餐老年人的意见，不仅能把食堂做得更好，还能提高客户黏性。

2）老年活动中心

紧挨着老年食堂的，是老年活动中心。

活动中心项目内容繁多，占地约1000㎡，位于社区外的一栋楼里。活动中心内采光良好，每个房间空间大，且排列宽敞。

到访时，有两位60岁出头的阿姨带着孙女在这里踢毽子，她们表示，老年活动中心的设立给他们提供了休闲娱乐的场所。疫情前，每天都很热闹，有人教他们唱歌、跳舞，也有人教他们如何使用智能手机网上购物等。

AgeLifePro发现，老年活动中心位于社区居委会的三楼，没有电梯，只能走楼梯到达。老年人的腿脚不如年轻人，设立电梯或许能吸引更多老人的参与。同时，由于老年人大多爱唱歌、跳舞，因此，活动中心应做好隔音，或与附近老年大学合作，组织班车往返，以免打扰到他人办公。

3）适老化改造商铺

因为街道两边的社区均以老年人为主，因此设立居家养老，适老化改造商铺显得和其合理。老人在闲逛时看到这一店铺会因感兴趣而上门询问，若价格合理，一单生意就做成了。子女在周末探望老人的时候经过这家店，也会因为关心父母的健康以及居家养老的安全问题而前去询问。

但目前，店铺工作人员透露，老人或子女购买的比例较低，主要以与政府合作为主，居家养老家具适老化改造仍需市场教育。

4）社区卫生服务中心

下午一点左右，社区卫生服务中心已开始排队。工作人员介绍，该服务中心每天人都非常多，基本都要排队。服务中心为全科，附近老人身体不舒服的时候会到先这来。

由于三甲医院数量较少，所以凸显了社区卫生服务中心的重要性。在身体有小毛病，不舒服的时候，可以先去卫生服务中心检查，若有大问题，再去三甲医院就医。一位正在排队的叔叔说，“大医院要起大早排队挂号，很不方便。距离远，等待时间太久，卫生服务中心基本能解决身体出现的小毛病。”

5）街道店铺类型：以水果蔬菜摊、早餐店、饭馆为主

街边商铺主要以果蔬商店、早餐店为主。有少量卤味、蛋糕店、药房，但无周黑鸭等大品牌入住。街边商铺老龄化趋势明显，开有两家老年服饰店，价格实惠，款式受老年人群青睐。

AgeLifePro认为，老年人对大品牌的兴趣大大低于年轻人。周黑鸭等连锁熟食店放弃老年业态明显的社区的首要原因，是因为相较于年轻人而言，老年人口味清淡，且习惯自己做饭。

通过调研与走访，AgeLifePro发现，该处菜价均高于大型商超1至2元钱，很多老人早上会放弃晨练，选择去距离社区10公里，1小时17分钟车程的地方购买果蔬。原因有二：该处水果蔬菜价格相较于社区门口的菜摊更合理；来回三小时既能买菜，又能锻炼身体。

AgeLifePro认为，由于该地缺少大型商超，且果蔬店单价过高，大型商超可组织班车往返，供老人购物。同时，该地应规范果蔬价格，降低单价，给予老年人适当的优惠，提供“长者特惠”商品。

二

商超——老年人购物的主战场

疫情虽加速了老年人网上购物的速度，但线下商超依旧是他们的主战场。满足老年人的日常购物需求，可以提高商超的客户黏性，使其在老年人中小有名气。

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商超内的老年业态

通过对武汉商超的调研，AgeLifePro发现，由于部分商超历史较长、价格实惠，已成为周边地区老年人日常购物的首选。

同时，为顺应越来越多的老年人来此购物的需求，该部分商场做出了调整，呈现出老年业态趋势。

以坐落于武昌江滩旁的华联超市为例，老年人在晨练后往往会去超市进行当日果蔬的采购，华联超市的地理位置符合老年人的日常生活路径。为顺应老年业态的发展，该超市在几年前新增简易平面图，供来访老人使用。

除此之外，超市门口以及收银台处放置了本周特价商品的宣传单，符合老年人的购物习惯。

通过对比，AgeLifePro发现，该超市只设置了斜坡状的电动扶梯。超市工作人员表示，由于主要客户为老年人群，斜坡状电动扶梯能放置购物车，对老人而言更方便。

除此之外，超市电动扶梯的速度较以年轻人为主的商超相比，移动速度慢，能从心理层面避免老年人内心产生慌乱、紧张的可能。

通过与以年轻人为主要消费群体的进口超市对比，以老年客群为主的商超会将过道内的促销产品更换为老年营养奶粉、蜂蜜、芝麻糊等受老年人欢迎的食品。

为更好的服务中老年这一主要客群，老龄化趋势明显的商超还将油盐酱醋等主要厨房用品的陈列柜高度降低、柜与柜的距离加宽、广告字体放大，使其符合中老年人群的行为以及消费习惯，从细节打入人心。

为提高客户驻足时间与黏性，商超规划出了中老年服饰、鞋帽区域。通过拦访，很多中老年人表示，商超很大，衣服鞋帽的质量、样式、以及价格很符合其内心的期待值，性价比很高。同时，由于客户对商超的信任度高，回头客屡屡皆是。

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商超客户画像

1）年龄：普遍年龄层偏大

由于大部分中老人群已退休，每日的娱乐活动主要以散步溜达和逛超市为主，因此，即使社区团购开展的如火如荼，商超的线下购物客群依旧以中老年人群为主。

2）性别：女性占比多于男性

热衷购物逛街，是女性与生俱来的乐趣。在超市走走停停、东瞧瞧西看看的多为女性。

女性对价格相较于男性更加敏感，心思更细腻，这使得大多数家庭的“采购员”主要为女性。

工作人员告诉AgeLifePro，大妈们常因一、两角钱的差异，拿着超市促销单与导购员争论。不过，这也符合波士顿咨询的调研结果：银发族成精明消费者代表，注重性价比、价格敏感度高。

于是乎，大妈们成为了商超消费额的主力军，当她们在商超里打价格战的同时，大爷们往往在公园的棋桌上与对手殊死搏斗。

3）结伴与否：独自前往占比高于夫妻一同购物

或许因为不想再听老伴唠叨，独自逛商超成为了每日最清闲的时刻。

在和老伴厮守一生后，他们往往也希望有自己的私人空间，商超就变成了一个不错的选择。在享受属于自己的美好购物时光外，还能把一天所需的食材买回家，何尝不是一件好事？

4）出行节奏：以慢为主

于中老年人群而言，逛超市类似于逛街，加之他们自身的步行速度较慢，因此，中老年人群在商超的出行节奏以慢为主。

5）购买类型：以果蔬、肉食区为主

肉类以及果蔬区为中老年人群的主战场，购买的人最多。

肉类及果蔬为老年人一日三餐的必需品，只有保证了自身的营养，才能拥有良好的身体。AgeLifePro发现，大部分以老年人为主要客群的商超，在这两个区域都配备了大量的导购员，并使用小喇叭反复播放折扣。

6）时间段：朝九晚七

“一般超市一开门，老年人就来了，高峰期是上午九点。通常吃完晚饭后，他们还会来买每天的促销蔬菜。”商超工作人员如是说。

下午是商超客流量最小的时候，中老年人群通常会在下午选择去公园散步，或与好友打麻将、钓鱼等。

7）付款方式：以现金支付为主

虽然国家在不断普及老年人使用智能手机的熟练程度，但他们依旧更热衷于现金支付。商超的现金收费口大多都是排队等待的老年人，而自助结账区域则以年轻人为主。

AgeLifePro认为，一方面，老年人习惯了现金支付的方式，另一方面，他们使用的手机多为子女淘汰，或是购买宽带套餐赠送而得，这类手机操作容易卡顿，不方便使用。

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商超外租区

结账区正对着的，是一家卖茶叶的商铺与银饰店。老年人热爱金饰，与楼下的金饰店对比，银饰店的生意略显萧条。

老年人爱喝茶。饮茶养身符合老年人群的消费以及生活习惯，从结帐口出来后，不断看到有老年人上前询问、购买茶叶。

茶铺旁的银饰店生意虽不如金饰店，但10㎡的商铺却有两名导购员。观察发现，该银饰店希望再招两名导购员，可见其生意的火热程度。

老年业态明显的地方，就有足力健的身影。AgeLifePro观察到，15分钟内，有3拨老年人走进店铺，其中，有一单成交。除单纯的老年鞋销售外，免费擦鞋、泡脚桶、中药泡脚包也吸引了老年人的眼球。

足力健地处收银台与楼梯口之间，属于客流的必经之路。良好的品牌形象以及售后服务为其打下了品牌口碑，商超的消费者在经过时几乎都会回头观望店里的鞋子，感兴趣的，还会折回店内询问。

位于一楼的羊奶粉店是商超外租区最受欢迎的店铺，远高于金饰店门口的老年人数量。除此之外，中医理疗店也十分受中老年人群的欢迎。10元一次拔火罐，10元一个穴位的35分钟艾灸，以及20元20分钟的按摩等，简单的蓝底白字广告，足以让中老年人群驻足。

我国深受养身文化的影响，年轻人保温杯泡枸杞的同时，老年人对养生保健也越来越重视。同时，随着年纪的增长，健康逐渐成为他们心中的头等大事。

AgeLifePro认为，商超拥有超大的老年流量，抓住老年消费者的心理需求，从养生保健、价格实惠等方面下手，将商品与老年人的生活习惯相结合，并把宣传标语字体放大，使其通俗易懂，同时，提供有保障的售后服务，给予一定的还价空间，是商超外租区店铺应注意的要点。在有了一定客群基础后，开展引流活动，提高客户黏性。

AgeLifePro建议，商超内，注意商品价格与促销海报的统一，提高客户信任度与黏性。商超外，可设立饮水器，让逛完超市的老年人喝口热水，从细节打动人心。

外租区，可在店铺旁设置休息长椅，给老年人提供歇脚的地方，同时，利用店铺活动吸引老年人的注意力。除此之外，可提高店铺的多样化，除养身、鞋类产品外，衣食住行文娱都应包含。

在满足马斯洛需求的基础需求后，可与老年大学合作。老年大学可在商超放置宣传海报，并安排班车，提供参观、接送等服务。

三

公园

年轻人爱逛商圈、玩剧本杀，老年人喜欢逛公园、跳跳舞。年轻人乐衷的商圈已逐渐成熟，老年人喜爱的公园却没有经过适老化的改造。

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公园老年画像

1）年龄结构：普遍偏年轻

公园已成为老年人日常遛弯最爱去的场景。

走进公园，你会发现工作日里，公园里除了为数不多推着婴儿车或牵着小孩子的中年人外，90%都是银发老人，其中，刚退休的年轻老人占比偏较多。

2）性别：男女占比平均

与商超不同，公园里老年人的性别占比平均，男女各位一半。

有意思的是，女性多集中在广场舞区域，男性多集中于棋盘区域。在跳交际舞的广场里，跳舞者男女各占比50%，但围观的大部分为男性。

3）时间段：以下午为主

公园是一个以锻炼身体、放松为主的地方。

通常上午老年人在公园逗留的时间不会超过10点，一般在晨练后就离开。而下午，大部分老年人都会聚集在公园里晒太阳、遛弯、聊天等，逗留时间段为下午1点至5点，3点左右达到高峰。晚饭后，约6点30分左右，会有一批阿姨结伴来公园跳广场舞、散步等。

4）出行人数：结伴而行

商超、社区的老年人多独自出行，而公园里的老人大多选择结伴出行。他们有的和老伴一起，有的约上三两姐妹或朋友，也有的带着孙子在公园里玩耍。

老年人害怕孤独，偌大的公园，无所事事的下午，如果身边没有一个可以说话的人，确实稍显寂寞。此时，与老伴拌拌嘴，和姐妹唠唠嗑变成了他们消遣的方式之一。

5）出行节奏：根据锻炼方式而产生差异

在购买完一天的食材后，下午是老年人最放松的时间段。

AgeLifePro认为，商超里的老人由于购物需求占比较重，因此出行节奏略快于公园。公园是一个令人放松、寻开心的地方，除竞走的老人外，其余人群均行走速度缓慢。

6）精神状态：状态佳，以活力老人为主

公园里的老年人有的拖着巨大的音响向广场走去、有的端着茶杯慢悠悠的散步，和好友闲聊、有的坐在人工小喷泉旁放空，或刷着手机、还有的和宠友一起遛着狗。

仔细观察，你会发现公园里的老年人大多属于年轻老人，经常锻炼让他们看起来充满活力。

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公园急需适老化改造

即使公园里的游客主要以中老年为主，但园区内并没有太多适老化改造的影子。随着老龄化进程的推进，如何使城市里的公园更加适老化是一个急需解决的问题。

AgeLifePro认为，建立以老年活动中心为主题的公园，打造城市标杆，能加快公园适老化的发展速度。北京西城区白纸坊东街的万寿公园就是一个成功案例，很多老年人都表示，适老化公园比大公园更符合他们内心对公园的期待。

通过走访武汉三镇的公园，AgeLifePro发现，部分公园已为老人规划出了一片专供他们唱歌、跳舞的地方。

在长江边古老的建筑物旁，伴着富有年代感的音乐，和老伴一起迎着夕阳翩翩起舞，令人好生羡慕。一位跳舞的阿姨介绍道，“广场舞是晚饭后为了强身健体才跳的，她真正喜欢的，是每天下午在公园里跳交际舞。”

唱歌，是老人下午公园生活的一大乐趣。总有老人拖着沉重的音箱、麦克风步行至公园。每首歌收费1元，让所有人都可以享受这种即来即走的KTV。

老人热爱唱歌，但一个唱歌角、一个演唱设备是远远不够的。公园另一处，也有一波老人在演唱，但没多久就有保安前来叫停。

“公园就这么一个唱歌角，这哪够？”身旁的大叔抱怨道。据了解，公园认为老人音响声音过大，会影响到跳舞、演奏乐器、以及来此休息的人。

人的需求是不断变化的，就像大型CCRC机构会因为老人需求的变化，而新建咖啡厅、KTV等。公园是老人的休闲娱乐场所，如果一个唱歌角不够，可以在公园的另一角新增一处。同时，为了减轻老人出行的负担，可提供音响与麦克风等设备。

AgeLifePro认为，公园可根据老人的娱乐需求，不断改进园内规划。例如：设立跳舞场地、多个唱歌角等。公园广播系统可播放老年人跳舞的音乐，以此省去自带音响的麻烦，同时，也能自行控制声音大小，避免打扰到其他人的休息。

公园里随处可见写地书的老人。

AgeLifePro认为，若公园将地砖改造成方格状，使其类似于字帖，同时，设立盛水水钵，挂衣架等，会吸引更多地书爱好者前来书写或观看。老年大学若能组织感兴趣的学员来公园写地书，或许是一个不错的宣传途径。

公园里随处可见聚在一起下棋、打扑克的老人，他们有的自带小板凳，有的直接蹲在地上。

AgeLifePro认为，公园可增加小桌椅，减少棋盘爱好者出门时的随身携带物。设立可遮风挡雨的休闲区，避免因突然下雨而找不到躲雨得地方。除此之外，公园可新增多处公共休息区，并去掉座椅的尖角，新增靠背，设立放水杯、拐杖的地方。

AgeLifePro认为，在为老年人提供良好的服务，满足其基础需求后，更应为他们营造出一个放松、充实精神世界的地方。

对公园进行适老化改造，将公园名字与老人喜欢的诗词结合；

把园内的绿化设计与养老景观设计相结合，在老人锻炼身体的同时，给予进行康复训练的可能；

建立可遮风挡雨的休息区，在休息区提供免费热水，以及轮椅、拐杖租借服务；

新建类似母婴室的第三卫生间，让行动不方便的老人不再受拘束；

随着科技的不断进步，公园应逐渐允许电动轮椅的进入；

实现WiFi全覆盖，让老人不再受有限流量的困扰；

提供老年餐桌，供应早餐，让来园内晨炼的老人享受更好的服务；

设立小型相亲角，满足老年人为子女、朋友当红娘的心理需求。

当然，除硬件设施外，只有把服务做好，满足老年人社交的需求，才能让他们真正的心情舒畅。

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公园外的老年业态

公园外，有一家菜市场、郑远元修脚店、和数家老年服饰商铺。从名字、选款、到价格均已呈现老龄化特征。

公园外的老年业态种类明显少于商超，以服饰店为主。

公园多辐射周边3公里内的社区居民。他们虽大多不以消费为目的，但多受群体活动的氛围烘托。AgeLifePro认为，结合新老年人群爱好社交、追求精致生活的特点，在公园外为其提供下午茶小聚的场所会备受欢迎。

结语：

社区、商超、公园吸引了巨大的老年人流量，是老年人流量的洼地，而这三大场景的外租区也呈现出了明显的老龄化特征。

出入口，是老年人出入一场景的必经之路，也是外租区流量最大的地方。紧抓出入口，抢占先机，结合老年人的需求，提供物廉价美，性价比高的商品。

利用三大场景的引流优势，销售符合场景的物品，例如：

在社区外，经营果蔬店等，让老年人下楼就能买到新鲜的食材。运营一家老年餐厅，为独居或不方便的老人解决吃饭问题；

在商超外，经营奶粉、茶叶等符合老年人生活习惯的店铺，或经营金银首饰等符合老年人消费偏好的商铺，可刺激老年人进行二次消费；

公园外，经营服装、鞋帽类，或下午茶、咖啡厅等商铺，延伸老年人休闲放松的精神需求，激发他们的消费欲望。

AgeLifePro建议，呈现出老龄化特征的商铺应聚集在一起，太过分散会减少场景引流的效果。聚集在一起，能有效引起潜在客户的注意，吸引有明确需求的意向用户，最后实现付费转化。

在满足最基本的居住需求外，提高适老化硬件以及服务质量，通过与场景形成业态互补，推动多样化服务商铺的出现，才是抓住这三大流量洼地的硬道理。

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