【案例】“增量销售”利剑出击，给餐饮业带来怎样新的可能性?

来源丨天九互助购

想必大家都听到过这样一个故事：你是要一个鸡蛋还是两个鸡蛋的营销故事。

前者带来的结果是鸡蛋的销量大涨。这个询问技巧叫做增量销售，是利用了消费者潜意识里的“面子难题”促进了销售。

今天我要通过几个案例，给大家进一步阐述下这种营销技巧（打包销售&组合套餐），可能听起来很简单，但是能用好的人并不多，最后给大家附上几个餐饮老板的营销心得。

修改菜单是最简单的“增量营销”，菜单不再是一菜一价而是增加了套餐组合价。套餐分为单人套餐、两人套餐、家庭套餐、养生套餐、商务套餐等等。

当然每个套餐都有对应的名字：

个人套餐，独行侠套餐（快餐型）；

两人套餐：并肩作战套餐（搭配均衡）；

商务套餐：八仙过海套餐（工作餐）；

......

自从增加了这种工作和养生套餐推荐之后，店老板粗略地计算了一下，至少增加了25%的收入。知其然知其所以然，为什么套餐组合会被人接受？

现在是一个忙碌的时代，很多人头疼把时间浪费在点菜上，更重要的是，很多人知道饮食养生，但不知道如何养生。商家正是抓住用户的痛点，了解他们的需求，才能发现“增量销售”的商机。

一个犯有胃病的人可能会点上一道苦瓜汤（苦瓜极寒，对胃最伤），或者有人点个小葱拌豆腐 ，又要了一份桂花莲藕（二者混搭会引起耳鸣耳聋）等等。餐厅提供的套餐组合不但让客户节省了很多点菜的时间，而且给客户普及了养生知识。

这种营销并不需要投入什么钱，甚至后期销量上去以后，还可以为商家节约一笔不小的费用，同时带给客户的却是无法用金钱衡量的心理感激和体验。

所以我们做营销之前，一定要了解清楚客户需求，先问一下自已：对客户有什么好处？其次才是考虑如何增加销量？在二者有冲突的情况下，宁可放弃销量也要保证对客户有好处，这才是长久之计。

切记，选择太多未必是好事，大多数人对于自己的需求感到茫然，在面对众多的选择时感到不知所措，导致成单率下降。所以，增量销售就是让客户选择的速度加快，这也是一种服务。

肯德基和麦当劳在这方面做的非常好，他们过去也没有套餐组合，都是消费者自行选购。后来经过营销大师的指点，他们推出了“儿童套餐”、 “单人套餐”、“双人套餐”等，结果销量和效率都大大提升了！

贾老板（东北菜馆）：
 

我觉得我们店的一大噱头就是“10分钟上菜，超时免费”，10分钟上第一道菜，但是有时候我们也赔付过用户，就当是宣传费用了。说到做到负责的态度在消费者圈子里传开了，后来很多人慕名而来，非常感谢咱们的工作人员。

马老板（川菜馆）：
 

我们店的引流产品有很多，但点的最多利润最大的还要属“正宗辣子鸡”，通过互助购工作人员的指导，我们把这款招牌菜重新分档定价，利润比原来多了一倍多。

①正宗辣子鸡38元一盘；

②农家大牌辣子鸡48元一盘；

③野生川香辣子鸡88元一盘；

郝老板（高端中餐馆）：
 

我跟大家讲一下，我们饭店最成功的活动吧：凡是消费就返10%消费额红包，凡是消费额超过昨日纪录的，赠送50%消费额红包，超过历史纪录的，赠送100%消费额红包。这活动一推出，顾客络绎不绝，很多人都会购买酒水凑单，而且接到了大量的商务宴请订单，相信大家应该清楚这是为何！

增量销售一定是要抓住用户的需求，从人性的角度去思考，如何才能get到用户的点？或许是猎奇、好面儿、贪小便宜、虚荣等，可能这些词听起来不是特别好，但在营销界这是一把把锋刃的利剑。

互助购红包商城是天九电商集团经过两年时间，投资两亿多元，重磅打造的一款促销神器。它能够帮助企业零投资实现销量大增。基本模式是四句话：你做促销，我发红包，销量大增，售后分成。创新推出城市合伙人联营模式，锁定一座城，全城促销都分钱！

本文仅代表作者观点，版权归原创者所有，如需转载请在文中注明来源及作者名字。

免责声明：本文系转载编辑文章，仅作分享之用。如分享内容、图片侵犯到您的版权或非授权发布，请及时与我们联系进行审核处理或删除，您可以发送材料至邮箱：service@tojoy.com