第二杯半价、加一元换购......这些套路为何能让90%的人中招？

2021-05-01

来源丨品牌营销报（ID：PPYX007）

作者丨老罗

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有的品牌投入巨大，却不见回报；有的品牌仅用“一元钱”，就做出了百万营业额！

好的营销不仅能辅助产品高效率出售，还能成为吸引顾客、引流的绝佳手段。比如我们常见的“第二杯半价”、“加一元换购”等营销套路，背后到底隐藏着哪些“潜规则”？

差别化的定价策略藏着巧妙的营销经

如今，大街小巷都是饮品店，小吃摊，为了抢夺生意，不少店铺会推出一些优惠活动，比如“第二杯半价”、“加一元换购”等，不仅大大刺激了消费者的消费欲望，而且还让很多不走量的产品立马畅销。

对于消费者来说，半价就能买到一杯原价的产品，这样的“便宜”不占白不占，即使是一个人，也乐意再买一杯。那么，同样作为促销的一种手段，这样的套路背后藏着什么样的营销逻辑呢？

1、抓住消费者“占便宜”的消费心理

占便宜是人的本性，如今越来越多的品牌和商家也开始利用这种人性来做生意。延续多年的打折促销之所以就有巨大杀伤力，根源在于满足了消费者的“占便宜”心理。

消费市场上也一直流传着这样一句话：

消费者要的不是便宜货，而是要感觉到占了便宜。

有了占便宜的感觉，不论产品价格高低，都更容易被接受。就像“第二杯半价”，其实并不是真正的半价，而是只打了75折，却会让消费者感受到“半价”的优惠，凭着两杯更便宜的心理，带动额外消费。

2、制造营销噱头，聚拢注意力和客流量

比起直接打折或是降价，第二杯半价的营销手段，有了第一杯原价作为参照，更能够制造出优惠的噱头，快速聚拢消费者的注意力，并形成一种话题互动，吸引他们参与和购买。

自带营销噱头的“第二份半价”就像是一枚重磅炸弹，能够在短时间内既增加了与目标消费者之间的粘性，又吸引了潜在消费群体，提高了品牌的知名度和曝光度。

3、利用价格歧视，筛选目标消费群体

如果一件商品，只卖高价或只卖低价，都会失去一部分消费者，为了使利润最大化，就要制定不同定价，这种操作被称为“价格歧视”。“价格歧视”不是真的“歧视”，而是一种差别定价策略，可以针对不同消费者索取不同价格，也可以对同一个购买者的不同购买数量收取不同价格。

在第二杯半价的活动中，“价格歧视”就是为那些不愿意为第二杯付原价的、价格敏感型消费者准备的。既让价格敏感者觉察到实惠而迅速下手，也让价格不敏感者有种捡了便宜的心理。

无论如何，消费者对“第二份半价”营销策略有反馈，恰恰证明了他们很吃这一套，而只要消费者愿意买单，营销就是成功的。无论是从短期还是从长期来看，“第二份半价”的营销策略都在发挥着它不同凡响的作用。

第二份“半价”之后商家意欲何为？

随着市场竞争的日益加剧，商家们对于消费者的争夺逐渐进入了白热化，其实除了“第二杯半价”、“1元加购”等促销活动外，还有很多满减和赠送的营销玩法，但是效果远不如第二杯半价好。

这就是“送和买”的区别导致的。直接赠送的优惠模式存在一定的弊端，首先，会让消费者模糊产品价值，甚至让消费者误以为免费的就是不好的；其次，增送是一种被动式的接受，很多消费者并不喜欢，这样一来赠品的意义就不存在了。

所以，很多商家更愿意选择自降利润空间，推出“第二杯半价”的活动，虽然没有第一杯赚的利润多，但是却能够让商家获得额外的价值：

1、清理库存

“第二杯半价”的活动，大多数情况下适用于餐饮行业，而餐饮业的产品保质期较短，尤其是对于鲜榨饮品一类，只限于当天销售。那么“第二杯半价”，就可以让这一类产品能够维持畅销。

此外，还有一类利润较高，但是平时点单量不高的产品，也可以利用“第二杯半价”来提升其销量，及时清理库存，让其转化为收益。

2、推销新品

正常情况下，提供“第二杯半价”的商品都是指定的，这种设定会让某一单品销量迅速攀升，非常适用于推销新品。因为新品面市很多消费者不会主动尝鲜，为了提升产品的口碑和销量，用“第二杯半价”进行产品测评是非常有效手段。

另一方面，商家也可以进行提前准备，既让消费者享受了优待，又能保证出品的速度和效率，一举两得。

3、借机涨价

正如上文提到的，“第二杯半价”针对的是价格敏感的消费者，价格取决于他们的消费行为。所以，当商家在涨价之时，顺带推出“第二杯半价”，提价部分和第二杯的折扣均摊对冲，会大大降低消费者对于原价的关注度，甚至还会出现“买到就是赚到”的心理。

再加上忠实消费者对于品牌的“光环效应”，会让消费者对其产生额外的附加价值，价格就成为第二考虑因素，因此完全可以借机实现涨价，且不会引起用户的反感。

由此可见，看似“第二杯半价”和“一元加购”等营销活动，对于品牌来说是一种赔本赚吆喝的生意，但是其背后还蕴藏着品牌更大的“心机”，而最终，消费者依旧会心甘情愿的为这些“计谋”买单，因为他们已经自动相信了商家的推荐套路。

便宜不代表降价而是让消费者感觉到“占便宜”

总而言之，占便宜的心理每个人都有，而让人占便宜也是一个重要的营销套路。但是便宜并不意味着就是要降价，“便宜感”来源于顾客的消费心理。

因此，相对于低级的价格战，让消费者“感觉到”便宜才是营销的核心。今天，老罗就总结了几个思路以供参考：

1、制造消费过程中的惊喜感

俗话说一分价钱一分货，但是想让消费者在消费的过程中感觉占到了便宜，就需要提供一些物超所值的产品和服务，创造一些惊喜感。比如“一元加购”，就会让消费者在额外支付一元的情况下，可能或购买到价值10元，甚至更贵的产品，这种惊喜感就会大大提升消费冲动。

2、塑造产品的附加价值

很多时候，消费者购买的不仅仅是产品本身，更多的是一种情感上的归属和精神上的愉悦。比如，我们原本购买一杯就能解决需求，但是商家告诉你“第二杯半价”的情况下，这时我们就会对产品的价值感有所增加，更愿意用更低的价格买到更贵的产品，从而带动额外消费。

3、降低消费的“支付痛感”

消费者在付款时，是对价格最敏感的时候，因此这个时间内采取一些办法降低“支付痛感”，就会减少顾客觉得产品价格贵的这一不好印象，让其更愉快的购买。比如在结账时，告知他们店铺的优惠活动，比如额外支付1元，即可享受更多的利益，这样一来，便转移顾客对金钱的注意力，还能带动其他产品的销量，又让消费者建立了店铺时刻为他着想的暖心形象。

总之，对于一些品牌为了取悦消费者一味的降低价格，依旧无人问津，有些品牌却能在不断提升价格的同时，保持门庭若市的形势。这就是价值的重要性，消费者买的永远不是价格的高低，而是这个价格背后的价值。这种价值可以通过让消费者感受到“占便宜”的心理来实现，这才是“便宜”套路背后的真正逻辑。

以上就是“加一元换购”、“第二杯半价”这些营销套路背后隐藏的秘密。

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